[精选]车辆保险知识与营销培训讲义.pptx

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1、汽车4S店保险专用主讲：人民财险车商部马雪红车辆保险知识与营销车险常用险种车辆保险机动车交通事故责任强制保险商业险主险附加险交强险因车辆事故造成他人的人身伤亡、财产损失3交强险的责任限额110000元人民币10000元人民币2000元人民币11000元人民币1000元人民币100元人民币中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）的责任限额标准。交强险费率商业险主险：商业三者险车辆损失险车上人员责任险全车盗抢险第三者责任险造成他人人身伤亡或财产损失时应承担的赔偿费用客户疑问：我已经投保了交强险仍需投保商业三者险吗？车辆损失险因意外事故或自然灾害造成的车辆损坏

2、车辆损失险---碰撞车辆损失险---倾覆车辆损失险---坠落车辆损失险---自燃车辆损失险---自然灾害泥石流车上人员责任险发生意外事故造成本车车上人员遭受的人身伤亡的赔偿责任全车盗抢险因全车被盗窃、抢劫、抢夺而造成损失商业险附加险：自燃损失险发动机损失险车身划痕险玻璃单独破碎险不计免赔率特约险指定专修厂特约险常用附加险玻璃单独破碎险被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎自燃损失险因机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障起火燃烧造成本的本车损失常用附加险车身划痕损失险无明显碰撞痕迹的车身表面油漆划痕的损失不计免赔特约保险保险事故发生后，按照对应投保的险种规定应扣除相应险种的免赔金额，由保

3、险人负责。不计免赔覆盖的险种有:车损险,第三者责任险，车上人员责任险。*客户疑问：什么是不计免赔险？为什么要投保不计免赔险？举例说明不计免赔的作用举例：A车在倒车时不慎碰到墙上，将后尾灯及保险杠撞坏，A车全责，A车车损10000元，但并未投保车损险的不计免赔险。保险公司赔偿：10000*（1-15%）=8500元车主需自己承担：10000-8500=1500元常用附加险发动机特别损失险在使用过程中，因遭水淹或在水中启动导致发动机进水而造成发动机的直接损坏指定专修厂保险事故发生后未投保指定专修厂：国家二级维修站修理投保指定专修厂：4S店维修，原厂配件人保财险公司介绍中国人民财产保险股份有限公司成

4、立于1949年10月20日，注册资本122.56亿元,是目前中国内地最大的财险公司，全球排名第七，亚洲排名稳居第一，连续两年入驻世界500强企业排名。品牌优势中国人保财险先后被评为“最受信赖保险公司”、“中国客户关怀标杆企业”、“亚洲最具竞争力财险公司”，95518服务中心被评“中国最佳呼叫中心”。服务优势中国人保财险拥有1万多个机构网点，服务专线95518客服中心365天24小时随时随地为客户提供报案、咨询、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务。各家保险主体条款比较A款：人保、中华联合、华泰、天安、永安、大地、阳光、安邦等11家，市场份额达74.7%；B款：平安、华安、太平、永诚

5、、阳光农业、都邦、渤海、民安等13家，市场份额达13.7%；C款：太保、安华农业、中银保险等5家，市场份额达11.6%；22各家保险主体条款比较23承保商谈技巧分析销售技巧：让客户意识到你比他专业；让客户觉得你很亲切；如果客户不是一个人来的，也需要注意、关心一下他身边的人；说话要委婉，不要直接拒绝或否定客户的想法；尽量多的赞美客户，让客户保持优越感，有时可以用半开玩笑的方式缓解气氛；介绍保险时和新车同步介绍，把握商谈时机；24承保商谈技巧分析注意事项：注意自信，赞美、肯定客户，站在客户立场为其着想；诚信，能做到和不能做到的，要说清楚；针对客户保险知识或条款方面问题，回答问题时透明、精细,让客户

6、清晰、明白的上保险；分辨客户类型（价格型、服务型）：价格型客户要少推险种，防止因报价太高，流失客户；服务型客户则强调服务优势，结合店内的优势，促成客户签单。25异议处理1“你们报价比外面贵！”答：有些渠道的保险的确很便宜，但是没有今后服务，出险报案理赔都是你自己跑，浪费时间，在我们店保，你还是和以前一样不用操心，而且我们还有XXX优惠，算下来还不是差不多的，您还省心了。2、“我想在朋友那儿买。”答：您找朋友当然也可以，但是如果通过我店投保，发生了服务不满意的情况，你可以对我们进行投诉和抱怨，不会因为这些琐事影响到你和朋友之间的关系。而且在我店您享受的是保险一站式服务，从定损到理赔我们全程代办，

7、为您省事省心。（不等客户考虑太久）我给您设计。异议处理3、“保险到期还早嘛。”答：您放心，保险期限都接起的，不会有重复，就担心万一到期那两天您没时间来买，要是脱保了，那期间有什么损失，我们也没办法处理；而且现在给您打电话的人一定很多，也影响到了您正常的工作和生活，您一旦购买之后就不会再有人给您打电话骚扰您了哈，您看哪天来合适？异议处理4、“我想在XX公司电销那买。”答：您当然可以这样选择，但通过电