[精选]顾问式销售法培训讲义--fang311.pptx

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1、顧問式銷售法經營管理學分班講師：王定宇顧問式銷售法目錄講師簡介03確認顧客需求04銷售「三問」04銷售循環探討05需求的概念05練習一：找出需求08需求的類型10工作底稿：需求確認10準備問題11工作底稿：開放式與封閉式問題13提供滿意方案16把特色轉變為效益17特色與效益／效益是什麼18練習一：是效益還是特色19練習二：化特色為效益20找出潛在的效益20如何處理拒絕22處理拒絕的程序23練習一：最初30秒／練習二：常見的拒絕26澄清拒絕27練習三：運用開放式問題28拒絕的類型29成交32練習一：顧客為何不願意成交33爭取成交的資格／試探性成交／當你已經爭取到成交資格34購買訊號和警示訊

2、號／購買訊號／警示訊號35練習二：找出購買訊號／練習三：處理警示訊號37成交是什麼？／如何成交／成交要領／請顧客下訂單38練習四：好和壞的成交39成交的障礙／障礙的種類40練習五：確認及處理障礙43～01～顧問式銷售法課程表～02～X月X日09:30-10:30顧問式銷售法概論–行銷概論10:30-12:00顧問式銷售法(一)–確認顧客需求X月X日09:30-10:00上一週課程重點複習10:00-11:30顧問式銷售法(二)–提供滿意方案11:30-12:00課程心得分享與問題討論X月X日09:30-09:40複習前二次課程重點09:40-10:50顧問式銷售法(三)–如何處理拒絕10

3、:50-11:50顧問式銷售法(四)–成交11:50-12:00學員心得分享與問題討論顧問式銷售法(一)確認顧客需求一、銷售『三問」：1.顧客為為什麼要買？2.顧客為什麼跟你買？3.顧客為什麼會持續跟你買？二、銷售循環探討：尋找顧客篩選顧客確認顧客需求提供滿意方案成交實際執行顧問式銷售法(一)／確認顧客需求／01～04～二、銷售循環探討：「疑異處理」會發生在任何一個步驟中有些顧客的成交過程可能得耗時數月，方能完成一個銷售循環，有些則可能只需幾天甚至更短及可完成一個循環。﹝例如才一邀約一談即可購買的狀況﹞。本課程的重點放在銷售循環的第三步驟：「確認顧客需求」這是銷售過程中非常重要的環節，除

4、非做好這個步驟，否則，銷售便很難成功。通常，顧客對於自己的需求或問題只有些模糊的概念，如果你在拜訪顧客之前有良好的計劃，加上與顧客交談時運用適當的問題，即可協助你把那些模糊的想法轉為你能回應的具體需求。本課程將協助你學習必需的技巧，以蒐集關於顧客需求的特定資料。三、課程目標：完成本單元後，你將能夠：清楚陳述顧客潛在的需求。分辨開放式與封閉式問題。設計能探究顧客需求的開放式問題。描述顧客在其組織內想改進、減低或維持的事物。四、學習效益：確認顧客需求這個單元將協助你更有效地找出顧客的需求。這種技巧使你能夠：從顧客立場討論出他們的需求及問題，因能更充份地溝通，減少誤會。因為更了解顧客的問題及需

5、求，而提高銷售成功的機率。五、需求的概念：成為一個成功銷售人員的要領，就是使你的產品或服務滿足顧客的需求。找出顧客的需求就是銷售成功的關鍵。一般說來，顧客因為想改進、減低或維持某些事物─也許是為了改進銷售率，降低退貨率或維持形象─而產生需求。要找出顧客的需求，一位成功的銷售人員必須達成兩個基本任務：顧問式銷售法(一)／確認顧客需求／02～05～1.拜訪顧客之前，先儘量了解顧客所屬組織的性質及其目前最關心的事務。資訊是促進銷售關係的利器，如果拜訪顧客前蒐集的資料越詳盡，就越能了解顧客的業務。這能使你在拜訪顧客時，把重點放在他們的需求上。最理想的作法是在拜訪顧客時能獲得更多的資訊─不論是查證

6、原有資料的正確性，或是在談話間問到更新的資料。2.拜訪時，把顧客模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明。通常，顧客並不會直接清楚或依優先順序地說明其需求。他們通常用字模糊，只提出問題、憂慮、願望、事件或期待。所以，你必須協助他們找出在模糊敘述下的具體及特定需求。拜訪前之準備：在拜訪顧客前你如何能夠找出有關這位顧客的組織﹝公司﹞之情況呢？事實上，這個問題並沒有一定的答案，不過成功的銷售人員總是在拜訪之前預作準備，他們永遠先把「家庭作業」做好。基本上，做家庭作業意味著找出你想了解的部份。也許你想知道：這個行業﹝公司﹞的關鍵問題是什麼？它有什麼趨勢？相類似的組織會如何使用你所提供的產品或服務。了

7、解這方面的資訊能讓你的銷售拜訪內容充實。對顧客的行業﹝家庭狀況﹞越熟悉，你就越能有效地了解顧客的需求。作拜訪準備時，也許你可以利用下列資料來源，來評估顧客所屬組織的運作情形：報紙與財經刊務﹝專業財經報紙、報紙的企業及工商版或重要的財經刊物如天下雜誌等﹞。政府有關產業的報告書統計出版品。顧客的公司年度報告。也在相同行業推銷的銷售人員。自己公司內部對同行顧客所建立的客戶檔案。在社團活動或相關組織的個人關係網路。從事相同行業的其他顧客。顧