[精选]顾问式销售技巧学员讲义.pptx

《[精选]顾问式销售技巧学员讲义.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、顾问式销售技巧(电销+面访)健峰企业管理顾问股份有限公司1业务销售的重要基本概念业务销售成功三问顾客为什么买？顾客为什么跟我买？顾客为什么持续跟我买？业务销售人员三关注重点客户量/成交率/利润业务销售人员的特征诚实专业了解客户购买流程善于倾听倾听的技能/提问的技能/回答问题的技能2顾问式销售技巧销售观念顾问式销售技巧销售观念业务销售人员不应只是强调产品特性及提供解决方案而应扮演顾问的角色，强调可为客户带来那些利益及机会与客户同步成长，与客户建立长久关系3顾问式销售技巧沟通流程电话前的准备开场介绍了解需求说明商品处理异议促成购买成功销售服务维

2、系失败电话销售4顾问式销售技巧沟通流程电话前的准备活络气氛了解需求说明商品处理异议促成购买成功销售服务维系失败面访销售5电话营销的开场介绍自我介绍相关的人、事、物的说明说明打电话的目的确认对方的时间可行性转向探询需求6开场介绍的基本认知一：自信自信对方是感受的出你在电话中的任何感觉相信自己的产品，别人才会接受你的产品相信自己，别人才会相信你7开场介绍的基本认知一：自信自信七种信心不够现象用字遣词充满了「可能」、「或许」、「好像」、「应该」等不确定用词说话声音微弱甚至颤抖不敢介绍自己的公司，或表明自己的身分在介绍商品时畏畏缩缩在初次介绍产品后

3、，总是问准客户「不知你有无兴趣？」习惯说「参考看看」只要准客户质疑或拒绝，就立刻退缩、放弃8如何表现自信心由相生相由心生，心亦可由相生当觉得内心缺乏自信时可藉由外在身体大动作去强化你内心的自信提振精神，拉高语调改变坐姿，避免前倾、卷曲，应该抬头挺胸说话配合手势，甚至站起来9如何表现自信说话语气坚定、肯定切记！养成绝对不用「可能」、「或许」、「好像」、「应该」等不确定的用词注意！不要于习惯性的说「您参考看看」之类的话你必须藉由坚定的语气，肯定的词句来增加信心10如何表现自信多次练习勤加练习你的话术与题库练习的对象可包含同事、朋友、家人用电话与

4、朋友在在线练习效果最佳，练习的目的是「增加信心」，与朋友约定，千万不要故意刁难你，每次演练时适度丢给你3~4个问题，最后在与朋友讨论(1)肯定之处(2)需改进之处(也可不说明直接打去，好朋友吗，再说你为工作在练习就好了)11如何表现自信听听自己在实际销售时的录音这是效果最好的方法口说不等于耳听唯有透过耳朵去亲自感受、体会，才知道自己的缺点与不足之处请记住准客户是不会向一个没有信心的TM购买任何商品12亲和力黄金3分钟，第一印象在短短的前几句话、前几分钟就决定了必须靠令人舒服的亲和力取的客户的好感(仅是好感)用「微笑」和「热诚」的声音来传达亲

5、和力基本认知二：亲和力13面访销售活络气氛首次接触注意事项黄金6秒种首次见面，一般人6秒种内即会建立初步印象目光的应用了解目光的礼节、注意目光的焦点良好开端愉快、和谐、正面，创造主题，带动气氛、进入需求讨论，保留充足的时间可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促14活络气氛的技巧从观察倾听入手掌握“九同”与“五心”原则诚心/顺心/细心/关心/爱心关系建立/信任建立同宗同乡同年同学同友同居同好同修同感15观察客户的重点看态度客户对产品是否热情→分析客户的购买需求看表情客户眼神是否飘移→分析客户的谈判诚意看肢体语言客户双手抱

6、胸/深坐座椅背后躺→分析客户是否保持防卫戒心看穿着穿西装-可能是知识分子，重数据：穿着随意，可能是有钱地主，出钱干脆→重点是研判如何用適當的语言与客户互动；非打量资产身价看谈吐观察对方谈话内容，判断其职业、身分与资产状况→大老板要多谈政经大事；中产阶级多展现亲和力看摆设了解客户的兴趣爱好→攻其所爱、拉近距离16多次连络关系建立从倾听心领神会入手掌握“九同”与“五心”原则诚心/顺心/细心/关心/爱心关系建立/信任建立同宗同乡同年同学同友同居同好同修同感17客户关系发展的三种层次从陌生到熟悉从熟悉到朋友从朋友到类似“亲人”多沟通多联络寻找与客户

7、共同的兴趣与爱好的话题以「建立友谊」并「增加信任」同舟共济患难与共时时站在对方的角度思考问题为对方着想18客户的需求客户的需求类型Q品质C成本D工作表现(效率、效益)M士气S安全19了解客户需求大多数的销售与沟通过程是在了解客户需求唯有透过「提问」，不断的了解客户需求目的销售成功取得订单多问多听少说20听(Hear)聚焦自己，注意力是放在自己只是收集数据或信息倾听(Listen)聚焦于对方（向你说话的人）明白对方(思想、感受)了解客户需求-倾听的技巧2122Look专注，集中注意力Ask发问Don’tinterrupt不要打断别人的谈话Do

8、n’tchangethesubject不要突然改变话题Emotion情绪，小心留意自己与对方的情绪反应Response反应，声音、动作或姿势上的响应了解客户需求-倾听的技巧-LA