[精选]顾问式销售系统.pptx

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1、顾问式销售：《如何完善企业的钱流系统》一只乌鸦口渴了，到处找水喝。乌鸦看见一个瓶子，瓶子里有水。可是，瓶子里水不多，瓶口又小，乌鸦喝不着水。怎么办呢？四大生意理念1、用客户的角度看待和策划我们的生意！2、客户需要的不是产品，而是一套解决方案3、客户不关心你卖什么，而是关心自己要什么4、没有最好的产品，只有最有价值的产品挖痛苦找到他的问题让他认识到他有问题认识到有很严重的问题认识到他的问题急需解决这个问题非得让你解决不可急着和你建立密切关系辅导目的1、找到赚钱的感觉：生意模型2、找到加速的感觉：运作系统3、找到解决问题的方向：系统思维模式辅导的安排第一部份生意的内核系统第二部份生意的拓

2、展系统第三部份生意的交付系统第一部分企业经营内核系统1、整体定位2、顾客需求3、竞争力运作4、产品结构5、创新升级一、整体定位基本定位（行业、区域、人群、细分）认知定位（在顾客脑海中的定位）需求定位（以顾客心理需求定位）市场定位（是企业运作的核心战略）顾客层定位的一般性规律（不同消费层次有不同的心理需求）1、在一个市场中一般存在五个层次的上量顾客群2、消费量最大的消费层之间一般相差一倍价格3、两个消费量最大的层级之间有一个中间层4、五个层次中第二、第四层最为赚钱5、不同时期、不同地点、不同事件，对同一性质产品消费预算是不一样（只占少数，不会影响超过20%的市场份额）。（1-4条的规

3、律适合于80%的市场份额）顾客层定位：五级定位法AA、已经不是单纯解决此类产品的基本功能A、达到一般人无法解决的层次B、具有某些特点，满足某些特别需求C、品质稳定的需求：开始有品牌意识D、生理或功能性需求自我实现尊重归属安全生理举例：汽车市场变迁对定位的影响其中B、A、AA类市场为成规模市场2、社会经济发展速度；3、随市场变迁，跟着高端顾客，顺势而为；4、坚持C定位持续改进。D类市场C类市场B类市场A类市场AA类市场AAA√AA√A√ⅹB√ⅹ√C√√√√D√√×××××××二、顾客价值1、顾客的需求=顾客认定的价值2、只有顾客价值充分才能卖得动3、顾客价值分为商品价值和服务价值商品价

4、值美容服饰、鞋、电脑AA美学、社群形体、社群品味A心理SPA、丰胸、减肥引领时尚B特效、特色特效治疗、休闲流行、新人类C稳定、持久治疗、护理品质D生理功能清洁穿着功能服务价值围绕为顾客创造价值而提供的除产品外的附加价值1、意外价值:预先排除，事后处理2、专业价值：分工化、深化导致专业化；专业化会导致成本的降低3、便利价值：一站式服务，即同一个地点可以解决更多的问题4、信任价值：品牌，一贯的品质保证5、经营价值：有金钱回报；顾客的投资回报挖掘顾客需求基本需求----能生存核心需求----能做大核心隐性需求----能做无限大顾客是为解决他的问题而买单的三、竞争力分析1、不同级客户层定位的

5、竞争低一级无法跟一级竞争；无法赢得上一级顾客2、同一级顾客层定位的竞争，这个才是要考虑的重点3、竞争力运作的结果前二位是顾客的首选;前二位是总体竞争力排第一第二位;4、基本竞争力如果针对顾客决定购买的4-6个主要因素达到平均中上水平,其中二到三项满足顾客核心需求,有一到两项排第一位;才能成为顾客首选的第一。5、核心竞争力:针对两到三项的顾客核心需求,透过持续性的策略性行为,创造出来自于企业内部的内在竞争力不断自我超越，从而产生领先于同行的绝对竞争力。6、竞争力运作模型是以上因素的运作过程中的作用关系模型。竞争力运作模型顾客需求基本竞争力运作网络核心竞争力竞争力定义竞争力就是顾客购买时

6、的决策点也是顾客购买的决策因素竞争力运作:终端商基本竞争力员工竞争力：公司竞争力：专业应用环境服务技术服务特色服务温馨服务超值服务专业应用:如何帮助顾客诊断出他的需求,并快速正确地为顾客选择产品和服务;提供专业的建议方案,协助顾客认知到与其他商家方案的对比优势;技术服务:推动与帮助顾客运用产品及服务,达到顾客目标需求的能力;温馨服务:达到顾客舒服轻松地与商家接触交流,并产生顾客黏性,愿意配合,敢于放心主动地提出购买需求,形成开放的、信任的氛围与关系;环境服务:顾客感觉到的舒适愉悦安全的氛围（重设计和装饰，轻装修）特色服务:拥有只有这里才有,顾客喜欢的产品和服务（独有的、单一的部

7、分丰富到强）超值服务:顾客消费相关的产品和服务,达到目的付出的总体成本最低基本竞争力举例一餐饮业+超值服务特色服务舒适服务温馨服务享受服务美丽服务厨师与服务员饭店产品：款式：好；研发、设计；迎合市场、不间断推陈出新；功能：特点突出；实用；满足顾客不同需求质量：品质稳定、耐用；合格率高；品质有保障；价格：进货价低，毛利率高服务：库存：周转快，运作好；协助低库存；订货周期快；技术：正确使用、工作技能全面、熟悉、专业营销：销售技巧训练；策划、推广、传播；经营管理