[精选]现代酒店销售技巧.pptx

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1、现代酒店现场销售技巧1、推销的障碍及解决方法2、现场销售准备工作3、接触顾客技巧4、现场销售技巧（ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法）5、处理现场销售异议6、跟进销售7、现场销售避讳和要决培训内容1、推销的障碍销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。B.自信心的问題。C.产品知识不够2.不会推销A.沒有技巧。B.沒有产品知识3.不愿推销A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。销售的障碍及解決方法：销售的障碍及解決方法：顾客方面的障碍1.盲目拒绝A.客人有拒绝的权利B.自

2、己要学识落台。C.反省自己。2.指定人点菜A.客人有选择的权利B.同事之间交波。C.自己观察、主动请教。3.沒有信心对员工对产品A.对员工B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗）销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解新员工。多学习。2.不全面了解一部份。不断学、紧记3.不准确信口乱讲。具体、举例子2.现场销售准备工作检查个人仪容仪表,如:工具_________________了解市场导向，如：潮流_______________了解自己的产品，如：买点______________3.接触顾客技巧消除隔膜，如：照镜法___________

3、___________了解客人的购买风格，如：家常便饭___________了解顾客的需要及期望，如：口味_____________4.现场销售技巧I=Interest兴趣C=Creating引发R=Remarks印象价钱:____________________________最新出品:____________________________独特性:____________________________其他:____________________________ICR=引起兴趣/升降机语言FAB的销售技巧FAB的定义Features特性A

4、dvantages优点Benefits好处F.A.B.的定义F特性>>产地、份量、材料、A优点>>从特性引出的优点。B好处>>直接给顾客的好处。FAB的定义Features特性产地著名出产地,富地方色彩.份量份量非常吸引[可多或很少]材料菜式內材料或配料配搭价钱价钱特別吸引及相当优惠时令季节性之食物和特別罕見有制法厨师精心泡制或时间控制FAB练习产品特性优点好处新奇士橙美国鲜甜多汁大隻維他命c預防帮助FAB练习产品特性优点好处衫100%柔软吸汗舒服对皮肤FAB练习产品特性优点好处金银菜炖润肺金银菜火喉十足清肺热味道清热滋润AIDA销售手法AID

5、A銷售手法ttention注意AInterest兴趣Desire欲望Action行动AIDA销售手法注意Attention向顾客展示餐牌其他兴趣Interest简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处列举其他顾客选菜的例子其他AIDA销售手法欲望Desire强调食物/饮品如何配合顾客独特需要强调食物/饮品的畅销程度其他行动Action主动询问顾客要那种食物/饮品主动介绍其他食物/饮品其他个人风格个人风格销售技巧四种风格创新型融和型主导型分析型个人风格销售技巧四种风格的特征喜爱新食物/饮品喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行得到侍应注意及礼貌对待喜欢与人

6、分享自己的开心事容易与人熟落自己作主要求其他人认同他的说话支配一切详细了解食物/饮品成份及特色要物有所值关注所付出的价钱需要多一些时间作出決定创新型融和型主导型分析型半分钟成交法半分钟成交法直接成交法___________________________________选择成交法___________________________________热点成交法___________________________________5.处理现场销售异议处理异议什么是异议?异议就是对方对您的提议有不同看法和立场为何顾客有异议?1、害怕买贵了选择错了作

7、决定2、反应谈判手法追求更多优惠喜欢比较处理异议练习有没有便宜点这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼!昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？处理异议的步骤用心倾听了解需求（发问，切勿假设）总结（避免说不）提供建议/承诺跟进/回复6.跟进销售跟进菜式:__________________________最后机会:___________________________建立关系:___________________________连带推荐:__________________________7、现场销售避讳及要决要决客观地了解顾客需要足夠销售点及强调

8、“物有所值”过致平衡,适可而止争取顾客的接纳诚实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择小心处理客人的个人资料避讳自作主张/主观判断无目的介绍过份热情“屈客”夸