现代酒店销售技巧

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1、主讲人：林长青现代酒店现场销售技巧培训内容推销的障碍及解决方法现场销售准备工作接触顾客技巧现场销售技巧（ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法）处理现场销售异议跟进销售现场销售避讳和要决1、推销的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。B.自信心的问題。C.产品知识不够2.不会推销3.不愿推销A.沒有技巧。B.沒有产品知识A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒绝2

2、.指定人点菜3.沒有信心对员工对产品A.客人有拒绝的权利B.自己要学识落台。C.反省自己。A.客人有选择的权利B.同事之间交波。C.自己观察、主动请教。A.对员工B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解2.不全面3.不准确新员工。了解一部份。信口乱讲。多学习。不断学、紧记具体、举例子2.现场销售准备工作检查个人仪容仪表,如:工具_________________了解市场导向，如：潮流_________________了解自己的产品，如：买点____

3、____________3.接触顾客技巧了解客人的购买风格，如：家常便饭___________了解顾客的需要及期望，如：口味_____________消除隔膜，如：照镜法______________________4.现场销售技巧=Interest=Creating=RemarksICRICR–升降机语言兴趣印象引发ICR=引起兴趣/升降机语言价钱:____________________________最新出品:____________________________独特性:_________

4、___________________其他:____________________________一一分钟引起兴趣(ICR)的销售技巧FABeatures特性dvantages优点enefits好处FAB的定義F.A.B.的定義特性>>产地、份量、材料、价钱、时令、制法。优点>>从特性引出的优点。好处>>直接给顾客的好处。eatures特性产地份量材料价钱时令制法著名出产地,富地方色彩.份量非常吸引[可多或很少]菜式內材料或配料配搭价钱特別吸引及相当优惠季节性之食物和特別罕見有厨师精心泡制或时

5、间控制FAB的定義F.A.B.的定義課程講義7頁特性>>产地、份量、材料、价钱、时令、制法。优点>>从特性引出的优点。好处>>直接给顾客的好处。产品特性优点好处FAB練習新奇士橙美国加洲鲜甜多汁大隻維他命c預防伤风帮助消化产品特性优点好处FAB練習100%纯棉柔软吸汗舒服对皮肤无刺激产品特性优点好处FAB練習課程講義第7頁冬瓜盅原盅炖火喉十足清甜润喉消暑解渴材料丰富老少皆宜时令清润有益产品特性优点好处FAB練習醉雞鍋金银菜炖润肺金银菜猪肺滋润有益清热解毒火喉十足清肺热味道清甜销售手法AIDAAI

6、DAttention注意nterest兴趣esire欲望ction行动AIDA銷售手法Attention注意AIDA销售手法向顾客展示餐牌其他Interest兴趣简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处列举其他顾客选菜的例子其他Desire欲望AIDA销售手法强调食物/饮品如何配合顾客独特需要强调食物/饮品的畅销程度其他Action行动主动询问顾客要那种食物/饮品主动介绍其他食物/饮品其他AIDA销售手法练习注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action個人风格销售技巧创

7、新型融和型主导型分析型四种风格个人风格销售技巧得到侍应注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落自己作主要求其他人认同他的说话支配一切详细了解食物/饮品成份及特色要物有所值关注所付出的价钱需要多一些时间作出決定四种风格的特征分析型融和型个人风格销售技巧喜爱新食物/饮品喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行課程講義第12頁创新型主导型介绍新食物/饮品及其与別不同之处表现冲劲及狂热说话要有趣味性交换潮流意見被尊重殷勤款待多了解其需要关注他人所分享的事情关注他／她关心的人，如：子女，朋友多加建议

8、，加快決定在适当时才主动招呼不要与他们“硬碰”听从指示不要催促详细解释食物/饮品好处强调食物/饮品的物有所值有耐性对食物/饮品有丰富的知识个人风格销售技巧課程講義第13頁创新型融和型分析型主导型四种风格的服务策略半分钟成交法直接成交法___________________________________选择成交法___________________________________热点成交法___________________________________半分钟成交法5.处理现场销售异议处理