[精选]销售过程处理异议技巧培训.pptx

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1、DEALINGWITHOBJECTIONS处理异议为什么不处方不信任医生在充分了解你之前或者还不知道你诚实可信前，不愿买东西，信任是赢得的，可信度是建立的。不需要是否曾有人向你从不需要的东西？如果人们对产品没有需求，医生当然不会处方。没有用如果医生不了解你的产品比其它产品对他和病人更有用，他们是不愿购买的，除非你的产品比他当前选择更有效，医生是不愿转用另一种产品的。不急用有多少人碰到过这种情况：你知道需要某种东西，但是不必立即得到？此时你更乐意等等看，感觉急需时，医生比较乐意购买些。哪些是医生不急于使用产品的常见表现？医生说：“我喜欢，但这药名太难记了！”医生提出异议；“我要在考虑考虑

2、。”“我会记住你们的药。”医生说他会尝试用你的药，但从其体态语言你知道他只是说说而已，不会真为你开药的！医生犹豫不决或搪塞你。Whydotheycomeup?为什么医生会有这样的表现？Thedoctormaybeworriedabouttryinganewproduct.医生可能对尝试新产品有顾虑。Thedoctormayhaveheardaboutsideeffectsthatraisesafetyconcems.医生可能听说了产品的副作用，因此对产品的安全性很关注。Whydotheycomeup?为什么医生会有这样的表现？Thedoctormaybeworriedaboutther

3、isksassociatedwithchange.医生可能担心改用新药会有风险。Thedoctormaybeafraidtochange.医生可能害怕改变处方习惯。TypesofHurry医生不急于使用产品的表现类型Thereare2typesof“NoHurry?两种类型：Oneisrepresentedbyaflightresponse.一类是以回避的回答为代表。e.g.“I’llthinkaboutit?”“我要考虑考虑。”Theothertypeof“Nohurry?isrepresentedbyafightresponse.”l另一类是以反对的答案为代表。e.g.“It’st

4、ooexpensive!?”“这药太贵了！”Boththeseresponsesaredefensivereactions.Thecustomerisdefendinghimself/herselfagainstchangeandagainstmakingadecision.医生的上述两种回答都是防御性的反应，医生以不愿改用新药和不愿作出决定来进行自我保护。Whenthishappens,youdon’twanttodealwiththeresponseasanobjection?Insteadlookatitasanunansweredquestions.遇到这种情形，不要将医生的这

5、种回答当作“异议”，而应看作是尚未回答的问题。代表的观点－医生为什么要转变错误决策的风险12%转变的成本10%采用后的成本13%效果或价值43%医生的观点为什么要转变？不良事件、副作用、药物之间的相互作用错误决策的风险51%掌握剂量、个体化用药、临床数据等知识转变的成本38%肝功能测试、复查采用后的成本14%对患者有效效果或价值12%接受者分类接受者比率接受时间早晚创新者早期接受者早期多数2.5%13.5%34%34%16%落伍者后期多数34-66-121-2y>2y改变处方是一种“痛苦”当医生从A转换到B时所需要的“投资”花时间学习新产品的使用计量通读患者的病例解决来自竞争对手的一些

6、有冲突的数据向患者或医护人员讲授新的医疗方法处理患者的复查学习怎样处理副作用和并发症医生的转变成本购买成本医保预算、处方限制、带药限制、病人的预算转变成本转换所带来的麻烦和复杂问题，包括：学习药品的使用计量、阅读和分析患者的病历、与权威人士讨论处理竞争代表的压力；向患者和或医护人员讲授药品知识；通过各种临床研究进行分类；设法记住处方要求拥有成本政治成本医生考虑的事情对问题和疑虑做出反应医生考虑的事情和代表考虑的往往有很大差异：医生代表错误决策的风险５１％１２％改变的成本３８％１０％改变后的成本１４％１３％效益１２％４３％扩大处方的方法确定你想对他实现的从A转换到B的总体目标将总体目标计

7、划分解成若干个小的步骤确定出你下次拜访时从A转换到B的具体步骤在进行每一步时，要积极的宣传改变处方的整体价值识别并消除改变处方带来的风险与成本：购买成本、转变成本、拥有成本、政治或关系成本引导到下一个增量步骤DIFFERENTIATEOBJECTIONS不同类型的异议Sincereobjection真诚的异议Insincereobjection不真诚的异议经验性的，事实性的，竞争性的不合逻辑的不是基于事实和经验，看似合理，但不明确的反对TECH