[精选]销售技巧培训完全手册.pptx

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1、销售技巧培训手册2021/8/21拜访八步骤一．进入售点前的准备工作●    检查个人外表，整理工作服●    检查客户卡资料●    准备生动化材料（POP、DM等）●    准备清洁用工具（如毛巾等）●    回顾拜访目的，最近销量和以往承诺二．售点外店情查看●    及时更换外观破损的广告资料●    拆除过时的资料●    检查张贴位置是否准确美观三．进入售点后向客户打招呼●    微笑，做自我介绍●    确认出决策者●    与店内非决策者保持良好关系●    主动提及上次拜访的承诺2

2、021/8/22四．做好销售点内的生动化●检查广告品是否完好●整理产品陈列，清洁货架、冰箱和产品外包装●检查产品情况，撤下残次品●补充产品五．检查存货●按照品牌/包装清点存货●注意前线存货和后备存货●记录存货量，计算上期实际销量六．做销售访问●回答客户异议●推销客户未进货的其它产品，推广新产品●介绍促销计划，提供增加销量的建议●收集市场信息2021/8/23七．确认订货●计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量●安全库存量（多用于分销商管理）＝（前期库存+在途定单　　　－本期库存）*产品系数系

3、数：2　　系数：1　　　　系数：1.5●建议订单量＝前期销量（前一拜访周期）*1.5－库存●确认客户同意的订货量，填写订单●填写客户卡――记录定货量和库存八．结束拜访●记录未解决问题和客户反应的问题●与客户确认下次访问时间向客户致谢道别2021/8/24拜访中的技巧●根据不同客户和场合，设计你的开场白。良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题，如：天气、新闻、兴趣、旅游等。●根据不同场景选择不同开场方式，例：▽称赞――让对方觉得舒服▽探询――澄清对方的需求，或表示

4、兴趣▽提供服务或帮助――协助客户处理事情或解决问题▽提供建议――为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识▽惊异的叙述――吸引客户的注意（此方式需要较高超的技巧）2021/8/25产品摆放与生动化技巧一．终端生动化概念在售点通过有效地陈列我们的产品，以及利用有关的广告材料及设备去吸引、说明消费者选择购买饮用我们的产品。生动化是在售点上进行一切能够影响消费购买我们产品的活动，这一活动是我们业务成败的关键。二．产品终端生动化的五项要求●完整性▽力争我们公司的全部产品品种进入售点。▽重点突出主推品牌或品

5、种。当某品种促销时，置于货架的黄金位置。▽存货管理。在每次拜访客户时，店内应保持足够的产品存货，即1.5倍销量的安全库存量。2021/8/26●扩张性▽货架：◎同类产品货架的面积大于竞品的陈列面，并不断通过理货进行扩大。◎位置好，占据客流方向第一、第二货架，能在主通道转弯时就能看到公司产品。◎层面位置好，占据货架3－5层的黄金段（距地面75－120CM之间）。▽堆头：◎争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。◎单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时，应按照标准码放，免得杂

6、乱无章。◎堆头的高度要求不低于0.8米。▽端架：争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。2021/8/27●集中性◎所有公司产品集中出样，坚持避免品项分离或竞品插在公司产品中的情况。◎避免公司产品被分离在其他品类中间，如：茶类被置于香皂中间或旁边。◎同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。售点中的每个品牌和最少陈列两个排面。●形象性◎产品整洁干净，瓶贴朝外，平视时产品内外摆放一致，没有错层现象。◎标价签完整醒目，产品促销期间应向超市要求站立式或或悬挂式特价广告牌。◎在售点无特别规定时尽可

7、能使用POP，包括堆地看板、海报、帷幔、吊旗、人形立牌等等。◎在任何售点要严格按公司要求进行排面陈列。2021/8/28●特殊性特殊化陈列不等于付费陈列，特殊化陈列在很多情况下不用付费，如：◎和超市客情关系较好，而且能巧妙运用公司产品进行阶段性降价和促销，或通过少量的实物赠品，或帮助超市解决实际困难（如答应补偿每月几箱短少）◎付费做DM邮报时，我们应提出免费堆头要求。◎竞品缺货、超市调整货架时是我们将普通陈列扩大成特殊陈列的好时机。◎和超市关系好时，适当拖延陈列付费时间，签定“游击式”陈列协议（三

8、月两签，付两个月费用）。2021/8/29三．产品陈列技巧●货架陈列标准▽店内、外正确使用POP、价格标签▽保持产品的外观整洁、完整，剔除不良品▽维持陈列面积处于最佳地位▽所有产品中文商标统一朝外▽货架上，同品牌、同品味的产品垂直陈列▽所有产品应集中陈列，果汁在果汁区，水在水区▽促销商品突出陈列▽按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排▽如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列●堆头陈列标准▽先进先出原则，堆箱陈列要定期倒箱，将底层的产品陈列在上层。▽堆箱陈列的最上两层要割箱陈列