[精选]销售培训之需求分析.pptx

《[精选]销售培训之需求分析.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪探索與鑑定需求1.需求是什麼?-發展觀-種類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴大/提高客戶的需求?需求的概念NEEDS＝WANTS需求＝表面需要需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產生.*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)需求的發展觀1.潛在的需求-無意識我很好。雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求我知道我必需..否則...b1需求

2、明確化(一)我一向光著腳走路,覺得很好。《無意識的潛在需求》b1需求明確化(二)※您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。《有意識的潛在需求》b1需求明確化(三)※如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。《顯在需求》b2不同的客戶需求1.技術的需求-飼料配方的技術-疾病診斷2.生意的需求-付款的方式-資金週轉3.個人的需求-友情-家庭-嗜好1.技術需求2.生意需求3.個人需求b3練習(5分)請每一個人想各一個探索需求的工具與技巧1.

3、探詢2.聆聽開放性問句vs封閉性問句1.開放性(OPEN-END)-為什麼?-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?結構良好詢問的步驟1.及人的2.建設性的3.單獨而明確的4.選擇性的5.參與性的6.可達成性的7.簡單扼要的f2問話的類型查尋事實的問話查尋感覺的問話直接與間接查尋感覺問話b4問話的類型查尋事實的問話b4"查尋事實的問話係以什麼人,什麼事,什麼地方,什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。"問話的類型查

4、尋感覺的問話b5"查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項。"問話的類型直接與問接查尋感覺問話b5"直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。""間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達其看法。探詢暫停反射性的敘述開放性的問句備妥答話的問句鼓勵性敘逑b4如何擴大/提高客戶的需求?需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的

5、差距而產生.*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)提高顧客的需求b9理想現況差距小、需求低理想現況差距大、需求高◎要有足夠的"需求",顧客才會有購買的意願但是----"要怎樣才能提高顧客的需求呢?"擴大需求的方法1.提高或增加某些事物-銷售量-專業知識,技巧-育成率/孵化率-外觀整/齊度2.降低或減少某些事物-經營成本-抱怨次數-死亡率分析客戶的要素企業與業務概況人員及組織生產細節績效評估方法使用的產品疾病挑戰程度決策標準分析顧客的要點(飼料廠)企業與業務概況－各種產品銷售狀況,有恆性,顧客關係、設備、業務推動

6、方式、行銷人員及組織－決策者、影響者、其決策程序、習慣、性格、有關人員相互關係生產細節－特定的生產安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議FEEDINGPRIGRAM等績效衡量方法－飼料本份身的績效,是否客觀主現觀或判斷客戶反應添加藥品的決策準則－過去使用歷史、混合習慣、使用意見選用藥品決策準則(決策標準)－從何種角度決策,其要項如何藥品之疾病控制及促進生長(疾病挑戰程度)－有關資料之搜集分析啟發性的問句只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性的問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應要求顧客:.評論或分析事物

7、.作出推測.說出自己的感受b4評論或分析事物你會怎樣比較"X"與"Y"?你如何評論"X"的成果?你要達成"X"時,有哪三個難題最難解決?b7作出推測.你剛才說"X"和"Y"都很重要,是否還有"Z"配合此二者?.在"X"遇到的問題使你付出什麼代價?.如果你可以按照自己的意願組織這個部門,你會怎樣做?.假設你在未來兩年完全有財政上的限制,你會怎樣管理"X"?.假設你可以為這產品一份理想的設備規格,你會在規格內寫進什麼?b7說出自己的感受.你對"X"在你公司的發展趨勢有何看法?.你說來年最重要的目標是成"X"。部門內的同事對於

8、你公司達成"X"的能力有何看法?.你解釋在達成"X"時會遇到哪些問題時,高層管理人員對你提出的問題有何看法?b7HOMEWORK-啟發性問句.請針對客戶的需求(技術?生意/個人)依啟發性問句之基本句型,分別寫出二個啟發性問句:b8評論或分析事物作出推測說出自己的感受基本句型啟發性問句1.2.1.2.1.2.角色扮演觀