[精选]销售系统诀窍.pptx

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1、销售通路精耕和配送模式1第一部分中国销售系统诀窍——专营分销商－批发协作队伍2中国销售系统诀窍目录专营分销商批发协作队伍成本结构3销售与送货的总体原则白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向客户销售产品不管组织性质如何（国有/股份/外资/个体）每一种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补货）。每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准。每个客户只能有一个积

2、极的销售系统为之提供服务。4如何为各城市/地区选择积极的销售系统优先城市通常是直销系统当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用批发协作模式作为直销的补充。*优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP其他的有效地区通常选用专营分销系统*选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞争情况来决定。以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的程序来衡量5直销/批发协作队伍城市一览表区域一部二部三部四部城市郑州济南、青岛北京、天津、太原、石家庄武汉、长沙、南京、合肥、南昌所有其它积极有效销售系统城市都是

3、专营分销商6专营分销商销售模式正龙公司产品流向销售管理专营批发商区域经理业代业代批发商零售客户销售与送货7专营分销商说明专营分销商是一个独立的销售系统，针对2/3级城市，在特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的零售客户服务，并通过批发商将产品推广至非特定区域销售。针对零售客户，与直销系统相仿，单是销售人员和资产均属专营分销商所有。正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系，区域经理就地指导路线销售活动，包括定价、销售获取订单与产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准执行销售和仓储运输，收款和

4、发货。专营分销商的区域应足够大，以确保车队和仓库的投资，并且具有制定的两年的合同，从而建立伙伴关系，分销商不能出售竞争品牌的产品，其获利渠道是销售毛利以及公司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。8专营分销商的准则公司监督销售，专营分销商执行销售与送货。专营分销商按照公司的销售和送货准则运作。专营分销商是公司直营系统的一种替代系统。专营分销商不可出售竞品产品专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞争性的经济基础上，并通过2年期的合同达成合作共识。公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的结果专营分销

5、商搜集客户资料，客户资料归我公司所有专营分销商的特定销售区域和非特定销售区域由我公司规定实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商9专营分销商合作伙伴选择程序关键性的成功因素经济上取得“双赢”--正龙公司指定足够的市外区域和间接销量/利润，以帮助专营分销商市内直销与送货路线资金投入目前有足够运作规模愿意采用正龙的准则愿意发展直接销售与送货的业务愿意与正龙公司作伙伴拥有现有的批发客户网络有足够的设施经营业务正龙公司可获得客户资料专营分销商要有良好的财务状况(如：付款历史和银

6、行资料)涉商资历(2年以上方便面经验)具有创业的精神当地网络与知识10直销/批发协作模式正龙公司产品流向销售管理批发协作队伍批发商区域经理业代业代零售客户销售与送货直销系统11专营分销商范围/指导方针范围最低/最高黄金标准每个专营分销商的销量(每年营业指标)最低100万最高200万(参考)不适用报酬建立在专营分销商售至零售点每箱1-1.5元利润基础上每辆运输车车身广告油漆由本公司承做可视当地情况每月提供一定补贴，其中包括业务代表路线操作太运输车营运费用业绩奖励不适用不适用专营分销商销量混合比例白象销量占专营分

7、销商销量的25+%白象销量占专营分销商直接客户销量的25-50%12专营分销商范围/指导方针范围最低/最高黄金标准绩效/进展专营分销商业务代表上岗业绩板/路线簿动作销售管理已操作并持续，8步骤程序已操作客户资料每家店档案记录完整的总客户档案记录(包括资产)每个客户的销量，对正龙完全可获取8个专营分销商业务代表区域经理主管管理局限专营分销商业务代表区域拓展经理每个城市专营分销商数目最少1个至最多10个最少2个送货对于预售，至少在24至48小时以内且与竞品有竞争性有待确认13专营分销商范围/指导方针范围最低最高黄

8、金标准运输工具类型至少：三轮车，最高：2公吨卡车不适用陈列设备至少：已进行资产调查跟进至少：计划达到100%白象产品投放计划和协议执行正龙公司决定投放点每个设备作每家销量跟进白象产品：100%产品生动化根据标准专营分销商业务代表在每次拜访时陈列根据标准专营分销商业务代表进行产品生动化包括重新盘点货物促销按计划执行促销按计划执行促销14专营分销商范围指导方针范围最低/最高/接受度黄金标准路线范围至少3