[精选]终端销售七步曲.pptx

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1、终端销售七步曲目录待机迎客步骤介绍产品异议处理达成销售连带销售送客终端销售七步曲-待机待机：待机指暂时没有顾客光临到自己的站位区域时，促销员等待接触顾客的机会步骤1.什么叫待机待机指暂时没有顾客光临到自己的站位区域时，促销员等待接触顾客的机会2.正确的待机行为最重要：观察有无顾客靠近，伺机销售；其次是：整理、清洁排面、补货，保证货架饱满；您还可以这样利用时间：在干活时还要寻找待机行为，不能一门心思干活3.正确的待机位置人流量少时：人流量多时：站立在产品陈列区的通道两端（视野最大处）站立在产品陈列的排面前4.不正确的待机行为玩手机、剪指甲、化妆、吃零食等聚众聊天胳膊搭

2、在商品、货架上，或是手插在口袋里、背靠着墙、依靠着货架；远离工作岗位到别处闲逛待机迎客：第一时间迎接路过的每一位顾客步骤终端销售七步曲-迎客人多时：1.接触顾客的时机人少时：2.迎客的方法：人少时：需求询问法：向顾客直接询问其需求，讲究服务意识；根据顾客特点找到话题；如：携带小孩、衣服特征；观察眼神在关注什么，找到切入点；需求询问法的一般方法是选择询问法，即封闭式提问例子一场景：消费者正在注视牙膏排面，促销员可直接把我司的早晚牙膏介绍给顾客促销员介绍：这位先生/小姐，“欢迎了解一下采用国际标准生产的舒客早晚牙膏，一支早上用，一支晚上用，轻松解决口腔问题。而且现在做活

3、动，原价28.9元的现在只要18元，效果不错，您可以试一试。”我们的活动做到今晚就结束了，明天就恢复原价，还有最后1个小时，抓紧购买哦，错过了就买不到实惠。”促销员介绍：顾客您好，想选点什么啊？我们的儿童早晚牙膏正在做特价，一支早上用，一支晚上用，轻松解决小朋友的口腔问题。，而且还是食品级的，有两种香型哦，您看您是要香橙的还是草莓味的？例子二场景：消费者后面跟着小朋友，而且眼睛似乎在寻找什么2021/9/21人多时推销法：直接介绍产品的方法，讲究抢客的速度效率，主要采用价格差异最大产品率先吸引顾客继续交流下去的方法；比如：舒客早晚牙膏，最好的牙膏。原价28.9，现半

4、价18，机不可失，失不再来啊！3.注意事项与顾客接触时耗时的要求人多时：2分钟无法说服就接待下一位人少时：不放过每一个路过的顾客注意顾客的感受受人尊重舒服有安全感待机迎客步骤介绍产品:通过与顾客的互动，介绍产品和品牌的优势终端销售七步曲-介绍产品通过与顾客的互动，介绍产品和品牌优势，我们牢记“一递二看三闻四共鸣”备注：在与顾客的四个互动中，调动顾客的参与。可看可闻摸得着有共鸣，这样就解决了顾客毫无反应的促销现象看前后标看内容物递上产品一递二看三闻四共鸣YL1.介绍的步骤闻味道共鸣步骤动作介绍内容1递产品品牌、品质、标准2看前标前标内容阐述（功效前三项）3看后标看后标

5、内容阐述（用量）4看内容物颜色、瓶装特点5闻味道6针对性强调与顾客产生共鸣2.产品介绍的方法FAB法消去法FAB法F（feature）功能：指产品的性能如有什么配方，添加了什么成分，有什么材料构成等等A（advantage）作用：是指因为有了某项功能，产品才能发挥出来的一些作用和效果；B（benefit）好处：产品给消费者带来的利益；如省钱、牙齿闪亮等等FABE举例：舒克白牙素牙膏功效介绍：F功能：采用了珍珠粉洁白因子配方A作用：珍珠粉洁白因子的问题B好处：牙齿光彩亮白FAB法解析引导顾客产生联想1.不及时改善将会产生的严重后果（引发危机）2.使用产品将带来的好处和

6、变化推荐产品的功效和好处1.用顾客最易懂的语言2.对比式价值促销（品牌，特点，品质，功效，安全，包装，价格）示范和试用产品指导顾客应该如何正确使用产品及注意事项重点强化价值促销，淡化价格促销顾客需求在哪里就说哪里2021/9/21消去法利用语言技巧，化解消费者疑虑利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定避免“是否式”问题造成消费者放弃2021/9/213.产品介绍的技巧利用类比，阐述产品：阐述产品特点，突出区别与以前产品或同类产品的优点，切记不可诫诋毁同类产品；生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者，如中华预防医学会推荐阶段询问，诱到互动：避

7、免王婆卖瓜式的滔滔不绝讲述，适时3-5句话与消费者产生问答互动，关键信息给予是否式回答，由消费者说出给予肯定回答；引导消费者关注问题由消费者自己解答：同上，对于消费者关注的问题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论；2021/9/21待机迎客步骤介绍产品异议处理:处理顾客在介绍产品中提出的不赞同、质疑或拒绝终端销售七步曲-介绍产品1.顾客异议的类型对产品或价格的否定对产品或价格的怀疑对产品或价格的观望2021/9/21WhealthfieldsLohmann（Guangzhou）CompanyLtd.2.处理异议的方法心理预热法转折法（认可补偿法）利用