[精选]渠道精耕培训课程(内训).pptx

《[精选]渠道精耕培训课程(内训).pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、系统营销培训深度营销模式与实务2012年度万德酒业销售培训目录现实营销困境与创新思考深度营销模式与策略体系实现区域市场的精耕细作相应的组织与队伍建设互动与研讨目录现实营销困境与创新思考区域市场的运作问题业绩突破乏力、竞争无势可依渠道难以协同、终端动销不畅市场推广失效、客化关系薄弱人员短兵少将、资源捉襟见肘专业支持缺位、市场响应低效营销队伍涣散、执行流于形式企业市场竞争环境的变化大部分基本规则还是“吨位决定地位”行业格局初定，集中度进一步提高，马太效应明显竞争门槛不断提高，加快行业整合与升级一二级

2、市场竞争优势来自于是品牌力和产品力次级市场的竞争优势来自于渠道掌控和价格冲击营销渠道的现状与趋势连锁KA渠道强势依旧，并进一步扩张传统渠道优胜劣汰，加速整合渠道功能进一步发展，强调效能均衡优势品牌加大掌控优质渠道，厂商关系进一步密切，新兴渠道方兴未艾，发展迅速企业营销突破的方向在核心技术缺少的前提下，营销成为唯一关键市场变化节奏加快，营销必须成为火车头成本高企，长期价格战没有出路受资源和实力限制，品牌一时难以提升发挥本土优势，渠道突破是不二选择所以，深度营销模式是大部分国内企业的必然选择一般企业

3、的营销模式升级以价格为核心以渠道为核心以产品为核心以品牌为核心目录深度营销模式与策略体系深度营销模式的基本思想区域精耕细作与滚动发展，建立根据地，构建核心优势强调与渠道共赢协同，提供系统支持，深化客户关系降低营销重心，强化终端建设，把握市场主动强调贴近顾客互动沟通，实现精准和整合传播，有效提升品牌注重营销策略和资源的整合运作，取得见利见效的成效强调营销组织职能和队伍能力提升，实现协同高效的系统运作深度营销的主要原则以创新构建优势以结构产生效率以协同提高速度以服务深化关系以体系保证持续以渠道为核心

4、策略整合渠道促销产品价格基本的渠道管理模式厂家区域核心代理餐饮终端商超烟酒店流通店功能性二批有效张开、细分覆盖、专业运作品牌推广、区域造势、终端搅动消费者管理支持线市场推广线营销价值链新型的渠道管理理念已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链之间的竞争由博弈到共赢，实现厂商价值一体化建立管理型渠道价值链，实现资源整合和无缝对接降低渠道重心，掌控终端，实现区域精耕管理型营销价值链定义：由具有规模、实力、品牌和影响等综合优势的渠道成员（厂家或代理商），通过系统管理，将多数分销商联合形成战略协同关

5、系的营销渠道优势：居于主导地位的厂商承担“管理者”职能，协同效率高有力化解冲突，渠道成员相对稳定，利于长期发展功能互补，合作基础稳固，关系紧密营销资源共享，互惠互利，责任利益相对对等厂商共建区域运作平台1厂家定位：渠道的组织者和管理者不断提升产品力和品牌力规划市场布局，制定相应销售政策投入相关资源，策划和组织主题性推广造势支持经销商展开终端开发和客户服务维护区域市场秩序，打击窜货乱价厂商共建区域运作平台2区域核心代理商定位:要成为区域市场的运作主体承担物流、结算等具体业务运作负责终端网络建设与维

6、护参与主题市场推广，并组织实施区域促销积极组织开展用户服务活动遵守游戏规则，维护市场秩序做业务简单交易关系（短期行为）做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作单枪匹马的猎手业余选手种田的行家里手职业化团队深度营销三个基本转化深化关系做市场职业化核心客户全面服务支持体系企业资源市场环境客户顾问核心客户商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协

7、助物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/财务规划/应收帐款管理基于渠道的产品策略组合产品定位精准，价值诉求差异化贴近需求、适度领先、卖点鲜明，品质保证贴近渠道的有机组合，实现一渠一品结构优化、量利结合、细分覆盖、有效区隔把握运作节奏，建立移动靶优势新老交替、动态更新产品分类特点功能型号占位产品价格低、赠品少功能或诉求单一拉低价格感觉，制造价格新闻EF197、EF183B、EF105、竞争产品价位有竞争力设计多样性功能或诉求有盖帽

8、性在各个价位打击竞品EF197、SY191BSY191C、SF194走量产品价位上大众化产品多相似点功能或诉求多盖帽点赠品上平民化利润不高，但属主要上量品类SY108、183B、1913、191B、191C、SF194、183H、2012、204利润产品价格上稍高点功能或诉求先进赠品上有亮点利润上多赚点重点主推品类SY1812、183B、188、1913、191C、2012、208SF183H、205D、205C、2012SH204、201、DY201、181形象产品价格最高、功能或诉求最全赠品