[精选]数据应该这样探讨-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师.pptx

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1、数据应该这样探讨目录商品结构A、B、C分析2日常数据报表需求3通过科学陈列提升库存效率5自动订单的原理与操作64价格空间理论(商品深度、宽度管理)预算;货架配置的原理与操作1商品的生命周期与盈利规律Sales（销售）等长销售周期两倍销售周期利润额０Mu%（毛利率%）预算;货架配置的原理与操作1年销售趋势图年销售趋势图05,00010,00015,00020,00025,00030,000janfebmaraprmayjunjulaugsepoctnovdec周销售趋势图18.8%10.4%11.5%11.5%12.5%14.6%2

2、0.8%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%sunmontuewedthufrisat周销售趋势图销售占比毛利预算演示11111销售预算演示营运预算演示OTB计划演示预算流程演示预算考核演示1货架配置与操作原理A货架配置与操作演示商品结构A、B、C分析2销量大销量小单品数销售额50%40%10%60%30%10%商品结构A、B、C分析商品结构A、B、C分析销量大销量小单品数销售额50%40%10%70%25%5%商品结构A、B、C分析销量大销量小单品数销售额50%40%10%82%15%3%商品结构与促销选品5

3、%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%30%70%30%40%30%40%60%100%日常数据报表需求3日常数据报表需求我们需要哪些数据参与管理?·销售、毛利、库存现状与销售同期比·商品结构分析·库存周转与现金流·缺断货状况报表(OUTOFSTOCK)·顾客需求调查与促销分析报告·市场调查数据分析与经营策略研究日常数据报表需求A每日销量数据报告(DSR)B最大销量周报表(MMSR)C周库存预警报告(WSR)每日销量数据报告(DSR)功能介绍■每日销售实况及去年同期比较■周至今总销售实况及去年同期比较■

4、年至今总销售实况及去年同期比较■每日毛利额实况及去年同期比较■每日来客数实况及去年同期比较■每日客单价实况及去年同期比较每日销量数据报告(DSR)来客数客单价平均单价平均数量销售额3.5~4.03~4每日销量数据报告(DSR)通过“动线布局”；“磁铁效应”；“排面布局”；“购物篮”等，来提高顾客购买商品平均数量来达到提升客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用平均单价平均数量客单价客单价内涵分析每日销量数据报告(DSR)平均单价平均数量客单价A.(平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16B.(平均单价)5X(平均数量

5、)4=(客单价)20C.(平均单价)4X(平均数量)5=(客单价)20D.(平均单价)5X(平均数量)5=(客单价)25例:B和C分别比A增加了20%D比A增加了36%MMSR表样最大销量周报表(MMSR)功能介绍1)商品结构分析功能2)缺断货的数据分析和补货功能3)促销选品;促销销售分析;促销效果考核4)库存控制功能(大仓和门店库存预警)5)销售;毛利的数据分析功能6)商品的汰换率控制功能7)新店选品功能8)预算制定的数据来源B周库存预警报告(WSR)功能介绍■DC库存预警■门店库存预警■采购库存周转、库存控制4价格空间理论(商

6、品深度、宽度管理)价格空间理论ABCDE1085314C'商品的敏感度与促销策略HR；R；NR定义-HR：高清晰度；高敏感度商品数占比5%；销售额占25%-R:一般清晰度；一般敏感度商品数占比25%；销售额占30%-NR：无清晰度；无敏感度商品数占比70%；销售额占45%-促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象商品质量好提供餐饮休息配套服务退换商品方便营业时间较长提供送货上门服务提供

7、交通工具接送顾客便利/离我家很近清洁卫生促销吸引人很容易找到我需要的商品生鲜食品、熟食质量好价格合理收银效率很高是一间值得我信任的公司店面宽敞服务好商品的品种齐全商品的陈列很好商品的宽度：各类商品系列的保有量商品的深度：商品系列内部的商品品种的保有量零售商的品类管理重点应该放在商品宽度的组合与搭配上供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发与利用上商品的宽度与深度的有机结合，才会使商业利益最大化！而完美的结合要以完善的品类管理为基础通过科学陈列提升库存效率5普通商品备货期普通商品生命周期季节商品生命周期季节商品备货期SalesT

8、ime季节商品消货期普通商品消货期０根据季节变换来确定商品的陈列量最小库存定义M图表公式:S=排面(周销量)/2安全库存定义S图表公式:M=排面*3M=3S最大库存定义L图表公式:L=排面*6L=2M通过科学陈列来提升库存效率最小库存；安全库存；最