[精选]导购六部曲销售技巧培训教材.pptx

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1、导购六部曲销售技巧培训老太太买李子的故事情景1：老太太走到一个水果摊前小贩A：老太太，您想买什么水果？老太太：我要买李子。小贩A：我这里有李子老太太：你这李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜又红。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然又大又甜又红，却摇摇头走了）老太太买李子的故事情景2：小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：我买酸李子。小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。老太太买李子的故事情景3：小贩C:老太太：别人都买甜得，您为什么买酸李子呀？老太太：

2、我得儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。老太太买李子的故事小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来老太太：（很高兴）不但能生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在

3、这里摆摊，而且进来的水果都很新鲜，您下次再来呢，我给您优惠。一个故事的启发很甜很大很酸了解需求连带销售老太太买李子X√=++建立长期合作关系第一个商贩第二个商贩第三个商贩目录导购六部曲现场演练第二部分第一部分快速成交展示产品连带销售介绍卖点了解需求导购六部曲迎接顾客一二三六五四导购六部曲一迎接顾客二了解需求三展示产品四介绍卖点五快速成交六连带销售让顾客购买让顾客留下让顾客多买，让顾客再来导购六部曲迎接顾客一场景一场景一1顾客在通道/堆头出现时，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景二场景二2竞品导购员正在给顾客介绍时场景三场景三3客流量稀少时，导购员闲得无聊在聊天导购六部曲迎接顾客一

4、场景一场景一1顾客在通道/堆头出现时，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景二场景一2竞品导购员正在给顾客介绍时场景三场景一3客流量稀少时，导购员闲得无聊在聊天动作：放下手中工作，“快速拦截”，“三米微笑冲刺”，抢先与顾客建立客情关系。话术：简洁语言，减轻顾客心理压力“您好，有什么可以帮到您的？“顾客沉默一昧地介绍产品的卖点，完全没有顾及顾客的感受，导致顾客反感通过给顾客介绍活动信息或产品功效来留住顾客顾客说：“随便看看吧!”没关系，您随便看看吧！好的，那你随便看看吧！没关系，买东西是要多看看！不过，先生我真的想向您介绍我们最新推出的这款牙膏，您可以先了解一下…..顺势引导顾客转入了

5、解需求导购六部曲迎接顾客一场景一场景一1顾客在通道/堆头出现时，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景二场景二2竞品导购员正在给顾客介绍时场景三场景三3客流量稀少时，导购员闲得无聊在聊天动作：手拿产品，大声叫卖，自信强势清晰！话术：开口一句话+活动信息复旦大学十余年科研产品，好易康生物溶菌酶牙膏，不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真正全面解决、预防口腔问题。活动期间，买一支优惠十元钱。顾客被吸引到牌面来1、真诚目视，保持微笑，递上活动产品：“XX，您好！今天过来看牙膏。。。吗？”2、请问您平常有哪方面的口腔问题…？（只要顾客愿意回答我们的问题，就可以深入展开发问，进入了解需求

6、阶段）导购六部曲迎接顾客一场景一场景一1顾客在通道/堆头出现时，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景二场景一2竞品导购员正在给顾客介绍时场景三场景一3客流量稀少时，其它品牌导购员闲得无聊在聊天心态：时刻微笑，保持乐观情绪解决办法：把握好每一位顾客，提高客单价！如：稳站堆头或排面，时刻准备着迎接到来的顾客。导购出现急躁的情绪，跟着其它牌子玩耍聊天导购六部曲迎接顾客一选择时机1.ONE招呼顾客2.TWO积极引导3.THREE小结导购六部曲了解需求二观察1询问2聆听3思考4了解需求二观察11.观察顾客的走向2.观察顾客的眼神或视线3.观察跟随者4.观察顾客手里的东西4.观察面部表情了解需

7、求二询问21.开放式提问2.封闭式提问例：像您平常刷牙比较关注哪方面的问题呢？例：您要买什么功能的牙膏？例：像您平时刷牙是否有牙龈出血的问题？例：像您平时吃冷热酸甜牙齿是否会感到酸痛？了解需求二聆听31.要用心去听，不要打断顾客的话2.要听出重点3.听的时候要认同，但要避免虚假认同4.要适当的恭维和鼓励5.要响应了解需求二询问聆听经过思考判断出顾客的需求信息观察小结导购六部曲展示产品三把握时机真诚建议1专业自信给出理由2巧用肢体积极引导3缓解压力学会坚持4真诚探询重新推荐5导购六部曲展示产品