[精选]店面导购销售培训教材.pptx

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1、店面导购销售袁永根目录一、认识自己1、导购员定义2、导购员的定位3、导购员的重要性4、导购员基本素质二、认识顾客1、影响顾客购买的因素2、顾客分析3、“AIDMA”（爱得买）法则2021/10/9三、导购实战1、销售模式的变化2、决胜终端⑴终端展示力⑵导购推销力2021/10/92021/10/9你们是最牛的，因为你们每天都在做世界上最难做的两件事情。？第一件2021/10/9把我的思想放到你的脑袋里！第二件2021/10/9把别人的钱放进你的口袋！2021/10/9第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实

2、战导购员销售技巧第一部分:认识自己导购员定义：2021/10/9在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。导购员角色定位：2021/10/9企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使”导购员的重要性：2021/10/9著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。导购员的重要性：2021/10/9良好的促销服务可以使顾客作到以下四点：“顾客购买、顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买”导购员基本素质：202

3、1/10/9优秀导购员的标准：1、懂得顾客心理2、有礼貌和耐心3、热情友好4、熟练的业务技能必须具备的素质：1、服务热心2、产品知识丰富3、业务技术熟练4、人际关系良好5、处事灵活导购员基本素质：2021/10/911、坚强的销售意识：自信：不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。坚持：我们不是万能的主，被人拒绝太正常不过了，“拒绝是我们实现自我价值的开始。”导购员基本素质：2021/10/92、热情友好的服务热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不

4、够热情而失去100笔交易。三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。导购员基本素质：2021/10/93、熟练的销售技巧和丰富的相关知识推销技巧是导购员的基本功。知识包括：产品知识，行业知识，竞品知识，空间设计知识……导购员基本素质：2021/10/94、勤奋的工作精神肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。我们同时也看到这种情况：产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；样品陈旧，商标看不到；洽谈桌上时候整洁；在卖场找不到POP折页。……2021/10/9第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导

5、购实战导购员销售技巧第二部分:认识顾客影响顾客购买的因素：2021/10/9质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚等；行走路线：95%的顾客走完1/3的卖场才停止；90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路；大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转；顾客避免走进嘈杂、脏、暗的地方；店面入口过于拥挤，顾客不会停留。店内过于清静，顾客不愿意进入。影响顾客购买的因素：2021/10/93、在购买行为方面：顾客不喜欢很费劲地寻找、欣赏、触摸产品；顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。顾客分析：2021/10/9老年顾客：1、喜欢购买用惯的

6、东西，对新产品常持怀疑态度2、购买习惯稳定且不易受广告影响3、希望购买方便舒适4、对营业员的态度反应敏感中年顾客：A、多属于理智型购买，比较自信B、讲究经济实用C、喜欢购买被证明实用价值的新产品D、对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣青年顾客：1）、对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品2）、购买具有明显的冲动性3）、购买动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素4）、是新产品的第一批购买者顾客分析：2021/10/91、不大关注产品的性能、特点2、不大关注价格3、注重产品带来的社会价值1、实惠、物美价廉2、比

7、较注重价格3、不大注重附加值1、比较好面子2、关注价格3、注重产品的附加值1、非常注重产品的性能、特点及实用性2、只要产品好，价钱好说3、不大注重产品的附加值没钱人：有钱的没钱人：有钱人：没钱的有钱人：2021/10/9一句话：我们的上帝都是“菜鸟”和外行“AIDMA”（爱得买）法则：2021/10/9注意决定确信比较欲求联想兴趣看见发生兴趣产品不错风格很配新品种促销活动购买是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌质量好特色服务产生欲望想买电视广告宣传画商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费

8、者购买心理与促销机能分解图2021/10/9第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧决胜终端2021/10/9第三部分:导购实战产品与顾客的互动2021/10/9导购推销力终端展示力满足决定确信比较联想欲求兴趣注意待机欢送成交解释推荐了解接近提示建议附加说明产品特性：2021/10/9方便面门窗低参与度