[精选]合作销售(上).pptx

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1、合作销售牟成龙郑州禾丰牧业有限公司——如何赢得客户并与之保持长久的合作关系合作销售——在销售中获得竞争优势的法宝托尼.亚历山大德拉博士，美国著名的市场策划和应用行为学家，市场策略和建立终身客户关系领域的研究权威，被誉为“美国最令人震撼的演讲家”。《合作销售》是美国领导力研究院2006年在亚太地区着力推广的最重要的销售培训课程。经过GE、IBM、AT&T等多家跨国公司的营销实践验证。合作销售——让销售变成一件快乐而又简单的事强调利用自身独特的竞争优势赢得顾客，并与其建立终身合作关系的合作式销售；而不是不顾顾客利益得失的一锤子买卖的操纵式销售。不侧重学院

2、式的高深理论；更重视实际应用方法和操作技巧。能为销售老手开启智慧之门；又能迅速引导销售新手上路。你希望？销售A：拜访客户10人，每人成交1000元：10人×1000元=10000元你希望？销售B：拜访客户1人，成交1000元，持续10个月：10月×1000元=10000元你希望？销售C：拜访客户1人，成交1000元，持续10年：12月×1000元×10年=120000元如果在销售A中：需要120000元÷1000元/人=120人寻找闲谈摸清实情强行推销成交/达成共识再销售选点联系探索合作确认保证传统销售与合作销售的比较传统销售合作销售传统销售重点强调

3、的六个阶段合作销售重点强调的六个阶段传统销售的特点消极、对立希望在最短的时间内接触尽可能多的顾客。销售人员不是积极花时间去了解潜在的客户及其需求，而是：迫使潜在顾客去了解产品，并确定该产品是否能满足他们的需求。存在条件：市场需求旺盛、选择余地小、顾客比较单纯当今市场的三大变迁技术不再是使自己与众不同的区分点面临更多的、更具特色的竞争者现有的产品的供应量已经超过了购买者的需求合作销售的特点合作的、真诚的销售人员投入大量的时间去了解客户的需求与顾客建立起真诚的、可信赖的关系考虑公司和客户的长期利益，而并非一次销售所获得的利益与客户建立长期稳定的合作关系存

4、在条件：客户学会了货比三家，同类产品选择面很多实际上你并不需要去向顾客推销。你是要去帮助顾客明确化其需求。促使顾客建立充实需求的程序。让顾客相信我们的产品可以满足其需求。合作销售的六个步骤选点1联系2探索3合作4确认5保证6合作销售的核心理念确认由于达成一致的解决方案，确认“如何”和“什么时候”合作合作与潜在客户一起探讨解决他们当前面临问题的最佳方案探索深入了解潜在客户的情况、需求及机遇，培养信任感联系建立长期稳定的潜在客户群并保持频繁、友好的合作关系选点充分了解你的产品的独特之处和最佳市场在哪里保证帮助客户跟踪方案实施的结果，保证客户满意合作销售的

5、六个步骤选点1联系2探索3合作4确认5保证6选点成功销售的第一步是准确的选定目标分析：鉴别谁是自己的最佳潜在客户寻找：运用个人的营销技巧获取潜在客户的线索准确的选定目标分析：鉴别最佳潜在客户分析中注意的的问题：谁买了什么？你是如何找到这些客户并成功销售的？客户为什么决定购买产品？…分析寻找潜在客户：获取线索的渠道外出寻找满意的客户公司提供的线索影响中心中断客户贸易展览举办会议寻找潜在客户：获取线索的渠道引进寻找公共关系个人广告行业协会影响中心广告礼品宣传传单合作销售的六个步骤选点1联系2探索3合作4确认5保证6互联网/电子邮件电话传真信件汽车联系互联

6、网/电子邮件电话传真信件汽车真正能与潜在客户取得联系的方法只有三种：邮件、电话、走访三种联系方法的比较联系方法联系质量联系数量总分走访314电话224邮件134直接信函系统直接信函系统商业信函明信片报刊邮寄电子邮件手机短信、彩信…电话联系反反复复准备不足老练且专业最有效、最有利可图的市场营销工具所谓具有竞争优势的电话陈述，是指一种在30秒钟内就能显示出你在市场中的与众不同的叙述方式。最佳的方法就是使用竞争优势的电话陈述方式竞争优势的电话陈述可分四个部分你自己的姓名你公司的名称关于你的目标市场所面临的典型问题的说明一个关于你将如何帮助顾客解决问题的最吸

7、引人的说明1234你的竞争优势陈述目标市场：_______________________________你的姓名：_______________________________公司名称：_______________________________目前目标市场最突出的问题是什么？_____________________________________________________________________________________________有关你与你的产品能解决此问题的最具有吸引力的陈述是什么？________________

8、______________________________________________________