[精选]IT销售培训.pptx

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1、IT销售基础营销六步曲（摧龙六式）1探讨：如何拓展大客户销售2当前现状与问题瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）,坐井观天（目光短视）出差到学校，老鼠去见猫拜访见领导，喝酒拿斗量再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思后想，想好了你再做初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售，特级做销售找感觉3客户采购的要素来一桶=3.80元超市来一桶=5元火车来一桶=50元？4客户采购的要素需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得

2、到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）价值价格信赖体验需求5信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任营销六步曲不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同6摧龙第一式客户分析第一步：寻找和收集客户第二步：发展向导第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会7第一步：寻找和收集客户客户在哪里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图8燃气毒气其他单位1单位1单位

3、1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某区域市场客户生态图9低级内线中级内线高级内线第二步：发展向导低级内线低级内线低级内线中级内线10竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、

4、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表11第三步：组织结构分析使用部门第一纬度：客户职能：技术部门服务部门操作层第二纬度：客户级别：管理层决策层发起者决策者第三纬度：采购角色：设计者评估者使用者12有销售机会无销售机会：维持联系判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少第三步：判断销售机会13&逐步发展和培植向导&事先全面、完整的收集四类客户资料&将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行

5、组织结构分析&通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会步骤发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志锁定目标客户开始标志摧龙第一式客户分析14第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段：15&识别客户：五种沟通风格孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟

6、：建立同盟，取得客户协助和配合步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志摧龙第二式建立信任16五种客户沟通风格孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际考拉熊：愿意听取意见，不固执猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑老虎：以主目标为导向，专断，有计划变色龙：各种性格都有所表现，注重利益17需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期摧龙第三式挖掘需求18需求的树状结构目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购

7、指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指标二采购指标三19两种销售方法客户自己发现需求客户确认采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲动的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员产品销售顾问销售20顾问式销售SPINS

8、ituation—对客户的现状进行提问Problem—对客户遇到的问题提问Implication—暗示客户解决方案Need-payoff—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购21引导期竞争期发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护客户采购流程22引导期和竞争期确保应收账款回收，巩固客户满意度开始下一次采购使用者使用维护在商务谈判中达成双赢的协议签订合同决策者购买承诺向评估者介绍方案的特点、优势和益处开始谈判评估者评估比较帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方