案例剖析：瑞蚨祥的商战策略.docx

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1、瑞蚨祥绸布店、瑞蚨祥绸店西号、瑞蚨祥皮货店和东鸿记、西鸿记茶庄都是山东孟记的买卖。瑞蚨祥绸布店被称“八大祥”之首。在清朝末年和民国初年时，北京有“头戴马聚源，身穿瑞蚨祥，脚登内联升，腰缠四大恒”的顺口溜，就是说戴帽子讲究戴马聚源的帽子，穿衣服讲究用瑞蚨祥的绸缎和皮毛做的衣服，穿鞋讲究穿内联升做的鞋，腰中带着东四牌楼四大恒字号钱庄出的钱票才最是光彩、最体面。瑞蚨祥绸布店开业于清光绪二十一年(1895年)，创业者是山东孟川。最早孟雒川随父亲在山东济南经营大捻布(一种农村土布)的生意，后来在济南开设了瑞蚨号布店。“瑞蚨”是什么意思呢？据说，孟雒川

2、的父亲虽然是个商人，但他粗通文墨，好交文人做朋友。他认为，什么“兴隆”、“天盛”、“庆福”等店名都太俗气，不可取，他在给自己的买卖起店名前，特意摆了一桌酒席，邀几位好友来作客，请大家为其店铺起名。大家你说一个，他说一个，最后就选中“瑞蚨”两个字了。在古代传说有一种虫子叫“青蚨”。它比蝉稍大些，能招来铜钱。后来人们索性把青蚨当做铜钱的代名词。“瑞”是祥瑞，给人带来吉祥。用“瑞蚨”为店名，既不俗，又可预祝自己的买卖“招财进宝”。孟雒川父亲死后，就把济南的瑞蚨号改为瑞蚨祥。他还想把买卖做到北京来。他认为北京人多，买卖好做。开始，他先派店中工友孟觐

3、侯和一个学徒，用大车运了一批大捻布到北京做试探性销售，结果大捻布在北京很受欢迎，很快就卖完了。从此，他就做起贩运大捻布的买卖，而且买卖越做越好。恰巧，这时大棚栏一家店铺，亏损经营不下去。孟家就用大价钱把这个店铺买了过来。经过一番筹备，北京瑞蚨祥绸布店就在光绪二十一年正式开业了。此后，孟家在民国初年又先后在大栅栏里开办了四个买卖。过去有“同行是冤家”之说，大栅栏各店铺之间也是如此。瑞蚨祥很重视商战，它们知道，在商战中要取得胜利，就得了解对方，了解顾客，了解同行业情况。瑞蚨祥为了了解同行业情况，经常派人到各店铺，以顾客身份调查它们的商品质量、行

4、情，便于自己给商品标价。凡一般商品，瑞蚨祥的标价都略低于市价。但紧俏商品，就适当地提高。瑞蚨祥为了多销售，它们在北京首创“礼券”。当时，社会风行探亲访友和馈赠礼品的习俗，瑞蚨祥的礼券既方便了送礼者，也方便了受礼者，因之大受社会各界欢迎。瑞蚨祥同它东邻的祥义竞争更为激烈。里有一段瑞蚨祥同祥义比罩棚的趣事。由于祥义的东家是清宫太监小德张，后台硬，经济实力强，所以它处处要和瑞蚨祥比高低，从商品销售到门脸的装修，它都同瑞蚨祥攀比。原来两家都是普通的小门脸，后来，瑞蚨祥在店门前圈了个小院，并装上个大铁门，很是气派。很快，祥义就把店前小院的砖墙拆去，花

5、大价钱打造个镶有花饰、涂绿漆，既漂亮又大方的铁墙、铁门。接着，瑞蚨祥又把店前的普通罩棚改成可升可降的铁罩棚，祥义看瑞蚨祥弄了个铁罩棚，也找工匠装了个活动的铁罩棚，而且比瑞蚨祥的铁罩棚升得还高。现在，祥义的花栅栏墙和罩棚及瑞蚨祥的铁罩棚都尚在。