如何建立健全销售制度

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1、如何建立健全销售制度一、目标管理制度市场行情变幻莫测,销售人员要想从容应对,首先必须具备良好的执行能力。提升执行力的方法,除了认真严谨的工作态度外,还需要科学的目标管理制度。目标管理不仅会帮助企业达成销售目标,更为重要的是,它将提升销售人员的执行力,从而帮助销售人员达成销售目标。1.制定目标建立目标管理制度,首先要科学合理地制定工作目标。制定目标时需要注意以下几个方面:提供适当压力俗话说“没有压力就没有动力”,但是绝对的压力并不能制造出绝对的动力。图1压力与绩效关系图图1显示的是压力与绩效的关系,其中横轴代表压力,竖轴代表绩效。我们可以清楚地看到,在一般压力范围内,压力的大小与所

2、取得绩效的多少是成正比的;当压力达到中间值时,绩效达到最大;当压力越过中间值,达到超常压力的范畴时,压力越大,所取得的绩效越少,两者成反比。一言以蔽之,压力与绩效之间是倒U字形的关系。对于销售团队来讲,压力多半来自于销售目标。在了解了压力与绩效的关系后,管理者就要据此合理制定销售目标。目标过低,无法对销售人员形成压力,无法激发其斗志,无法取得好的业绩;目标过高,超出销售人员的承受范围,则容易使其产生沮丧放弃的思想,也无法取得理想业绩。总而言之,适当的压力才能创造出高绩效。目标认同目标制定后,管理者要让其成为整个团队的目标,而不仅仅是管理者个人的目标。团队成员都认同目标,才会齐心协

3、力为此奋斗。目标合理化【案例】一场关于销售额的讨价还价某企业从年销售额250万元做起,现在年销售额已发展到高达4000万元。如今又到了岁末年关,该是制定下一年销售计划的时候了。“明年企业要做到多少销售额”,围绕这个问题,总裁甲和销售主管乙进行了一场对话。甲:今年完成了4000万,相当不错,明年得向8000万冲刺。乙:这恐怕难度太大了,以目前的实力,能保证4000万就不错了。甲:我相信你的能力,8000万肯定没问题。乙:真的达不到,这是不可能的事情,撑死4000万。甲:那可不行,咱们不能原地踏步啊。我不管你想什么办法,与今年相比,明年必须有飞跃。这样吧,7500万。乙:您可真是太难

4、为我了,6000万行不行?甲:6200万,不能再少了!案例中的对话在很多企业的管理人之间都曾出现过。每到制定销售任务时,企业总负责人总希望将任务定得越高越好,而具体执行销售任务的人又会千方百计地将任务量拉低。这种无原则无依据的讨价还价只是一场文字游戏,对科学制定销售任务没有任何意义。2.寻找方法销售目标制定之后,接下来就要寻找到能够完成目标的工作方法,这是建立目标管理制度最重要的一件事。【案例】如何做到8000万某公司今年的销售额是4000万元,由于市场竞争日趋激烈,如果企业不能更上一层楼,就有被淘汰的危险。因此老总下达了死命令——明年销售额必须达到8000万。销售主管接到命令后

5、陷入了沉思,他明白,以公司目前的人力、物力和技术力量,8000万元是不可能完成的任务。如何才能达到老总的要求,帮助公司更好发展呢?经过对现有销售状况的深入分析,这位负责人终于找到了方法。首先是开源,公司从建立到现在一直在做内销,眼看国内市场竞争越来越激烈,想要发展就必须开拓更广阔的国际市场,尝试外销。其次还要改变销售方式。目前,企业在各省的业务多通过经销商展开,利润要被分掉一部分,现在可以考虑抛弃经销商改做直营。不过,这位销售主管也发现,以公司目前的财力很难做到在全国开设直营店,而在各省省会城市率先尝试直营则是可行的。在找到了合适的工作方法后,这位主管再对任务目标进行评估,发现8

6、000万销售额并不是遥不可及的。销售工作中很容易遇到类似“不可能完成的任务”,怨天尤人无济于事,积极寻找达成任务的工作方法才是优秀销售人员应该做的。找到适合的工作方法后,再对工作目标进行细算和磋商,可以帮助目标制定得更合理。3.分配任务完成既定任务目标需要团队协同作战,任务分配是至关重要的一环。图2埃及古夫王金字塔【案例】古夫王的秘密埃及金字塔堪称世界奇观,迄今为止,人们已经在埃及发现了119座雄浑的金字塔建筑,其中一座深埋于沙下,尚待挖掘。而在所有显露在外的金字塔中,最雄伟壮观、体积最庞大的是古夫王金字塔。古夫王金字塔重达370多万吨,是由300多万块石头砌成的。和其他金字塔一

7、样,它也是一座空心建筑,而令人啧啧称奇的是,在组成古夫王金字塔的300多万块石头当中,位于底部的石头平均每块重2.5吨,而位于顶部的石头平均每块重达64吨。顶上的石头反而比底下的石头沉,古夫王为何没有因此倾倒,又是什么让全部119座金字塔历经4500多年的风霜雨雪依然屹立不倒?多年来,人们一直没能解开埃及金字塔之谜,甚至有人认为金字塔非人力可建,它是外星人的作品。古夫王究竟经过了怎样的建造过程,我们已不得而知,但有一点毋庸置疑,组成古夫王的300多万块石头,每一块的体积、重量都恰

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