绿色燃料创业计划书

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联创能源有限责任公司创业策划书团队名称：河南工业大学心动力创业团队53 摘要多功能绿色燃料是由北京火之光环保科技有限责任公司发明创造的新型能源的总称，产品由“一种主题原料”和“多种辅助原料”经过三级化学反应产生。主体原料范围很广，分为两大类：第一类是各种化工厂提供的甲醇，第二类是油田、炼油厂、压气站等基地提供的石油副产品、下脚料；多种辅助原料组成了各种纳米界面型科技配方，如：消烟剂、增效剂等。产品的类型分为车用型、民用型和焊割型三种燃料。车用型绿色燃料是一种新型的油状液体燃料，浅灰色，是石油的替代品，具有良好的燃烧性能、便于运输储存且价格相对低廉，该产品已获得国家石油产品质量监督检验中心的质量认证；民用型绿色燃料是液化气的替代产品，不仅燃烧性能良好，而且低碳环保，适用范围广范，安全性较高，价格相对低廉；焊割型绿色燃料是乙炔气的替代产品，成本低，性能优良，适用多种有色金属的多种作业，使用限制条件低，安全环保。联创能源有限责任公司以车用型燃料为核心，前期主要致力于车用型燃料的生产、推广和销售工作，根据对河南市场上原材料成本、生产运营过程中人力资源成本及其办公费、水电费、固定资产折旧等因素的评估，估算成本为每吨8200元，折合5.9元/升；根据本公司的市场调查和专利人建议，将售价定为每吨8800元，折合6.3元/升，因此本公司以低价为主要的市场营销策略，迅速渗透市场，占领小部分市场份额，提高产品知名度。本公司的战略分为四大步，第一步（1-3年）：产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象，郑州市场占有率达到3%。第二步（3-4年）：进一步增加设备的投资，扩大生产规模，郑州的市场占有率逐步提至7%；并在巩固郑州市场的同时将市场从郑州市扩大到河南省，初步建立起在全省的销售网点。第三步（5-10年）：在河南省重要县市建立自己的销售网点，扩大企业的生产规模，建立4-5家分厂，提高产品在河南省的知名度，并占据河南市场7%-10%的份额。第四步（10年之后）：在巩固河南市场的同时，逐步由河南向全国大中城市铺设销售网点，并建立分厂，并最终占领并保持全国10%的市场份额。53 目录一、执行总结11.1项目背景11.2公司介绍11.3产品介绍11.4公司战略21.5市场机会和竞争分析21.6营销战略31.7生产运营41.8风险管理41.9财务分析4二、产品介绍62.1产品描述62.2产品特征与竞争力82.3产品技术和工艺10三、环境分析113.1市场概述113.2PEST分析113.3需求分析123.4竞争对手分析123.5目标市场与目标顾客分析13四、公司战略144.1规模与定位144.2战略管理：SWOT分析144.3风险管理154.4发展战略16五、目标市场策略175.1目标市场175.2目标市场战略实施185.3产品策略195.4目标市场定位与选择19六、市场营销策略256.1市场开发战略256.2品牌战略256.3分销策略256.4促销策略276.5网络营销策略2853 七、人力资源管理317.1经营管理317.2管理层分析32八、生产运营管理358.1厂房设施358.2生产368.3库存控制378.4供应商管理388.5研发38九、财务分析399.1股本结构与规模399.2资金来源与运用399.3投资收益与风险分析409.4会计报表分析409.5风险资本的退出43十、风险管理4510.1风险识别4510.2风险管理措施45附件1：51“挑战杯”创业计划授权书51附件2：52授权书附件52附件3：53检验报告53附件4：54关于新型车用型燃料在市场推广的调查问卷5453 一、执行总结1.1项目背景经济背景：石油、天然气和化工用乙炔的价格高昂，储运条件较高，且易受国际能源紧缩的影响，价格变化幅度较大，因此推出一款质优价廉的多功能燃料显得格外重要。政策背景：我国大力推进节能减排，积极开发新能源工作，着力加强节能减排和新能源技术研发和推广，大力发展节能环保产业，积极培育循环经济。环境背景：目前，全球环境恶化，温室效应加剧，自然灾害严重，有许多生物频临灭绝，资源面临枯竭，全人类面临着前所未有的能源危机和环境危机，多功能绿色燃料不仅低碳环保，而且产品性能优良，是造福人类的一项伟大工程。技术背景：在技术上，多功能绿色燃料依靠现有技术完全能够解决产品制造过程中的遇到的技术问题，且储运的技术要求要比现有资源储运要求更低，完全能够实现产业化。1.2公司介绍多功能绿色燃料有限责任公司秉承“制造需靠低成本，竞争依赖高品质”的经营管理理念，致力于“环保、优质、安全”车用型、民用型和焊割型燃料的生产、推广和服务。公司拥有该项发明专利的授权书。公司最终目标是占领市场绝对优势份额，将多功能绿色燃料打造为中外知名品牌，让多功能绿色燃料进入千家万户。1.3产品介绍多功能绿色燃料分为车用型、民用型和焊割型燃料。车用型绿色燃料是一种新型的车用型液体燃料，是石油的替代品，具有良好的燃烧性能、便于运输储存且价格相对低廉，该产品已获得国家石油产品质量监督检验中心的质量认证。53 民用型绿色燃料是液化气的替代产品，不仅燃烧性能良好，而且低碳环保，适用范围广范，安全性较高，价格相对低廉。焊割型绿色燃料是乙炔气的替代产品，成本低，性能优良，适用多种有色金属的多种作业，使用限制条件低，安全环保。1.4公司战略公司实施以车用型绿色燃料为核心产品，以低成本为基本战略实行市场渗透，初期（1-3年）：逐步占领郑州市场份额的3%，中期（3-5年）：占领郑州市场份额的7%，并初步建立起在河南省的销售网点，长期（5-10年）：在河南省建立4-5家的分厂，并占据河南省市场7%-10%的市场份额。远期（10年之后）：逐步向全国大中城市铺设销售网点，最终占领全国10%的市场份额，并逐步导入民用型、焊割型绿色燃料。1.5市场机会和竞争分析市场分析：能源市场是一个永不饱和的大市场。无论是车用型燃料、民用型燃料、还是焊割型燃料，越来越供不应求。全社会的现状是能源依赖石油，而全社会的现实是石油越来越接近枯竭。需求分析：中国目前是世界第二大能源消耗国。迅猛的工业化致使到2015年每天将需要1130万桶石油（约84吨石油）。中国自己生产的石油每天只有370万桶。中国主要的石油供应国是沙特阿拉伯、安哥拉和伊朗。能源供应中约有80%需要由海上运输。如果自已国家或者以上国家供油出现问题,或者海上运输线路出现问题,中国石油能源危机就日趋严重！竞争对手分析：（1）一级竞争者中石油与中石化：使用石油做原料，原料成本较高，成品价格较高，且生产能力有限，有许多加油站面临无油供应的状态，随着石油资源的不断枯竭，这种情况将会加剧恶化。（2）二级竞争者53 天然气厂商：目前天然气的加气站相对较少，且加气的速度慢，普及率不高，天然气加气站的安全和技术要求很高，操作相对复杂。（3）三级竞争者中粮集团：乙醇燃料，积炭减少，资源丰富，但蒸发潜热大热值低，易产生气阻，同时腐蚀金属（4）潜在竞争者未来新型能源的诞生，必将带来更多的市场竞争者。1.6营销战略产品策略多功能绿色燃料的产品可以分为三个层次的内容：核心产品，有形产品和附加产品。我们的核心产品是车用型绿色燃料，因为中国人口多，是一个用车大国。有形产品是民用绿色燃料，附加产品是绿色燃气灶。我们的车用型绿色燃料为有车一族提供更加便宜的汽车推动力。从而替代了汽油，减少了汽车污染和汽车尾气的排放。我们公司将致力于这种产品的研发和应用，建立支持多功能绿色燃料运作的内部支持平台，制定并执行年度品牌营销方案，用广告，媒体报道，各种公开活动，加盟商会议和介绍等推广多功能绿色燃料。逐步建立中国人民乃至世界上对多功能绿色燃料的品牌忠诚度。价格策略功能绿色燃料将会采取低价即渗透定价策略迅速占领市场，阻止竞争者再次扩张，适应了低收入购买者的要求，容易获得顾客好感，多功能绿色燃料能大规模生产，可以降低成本以提高总利润。分销策略根据多功能绿色燃料的目标顾客，特推出以下策略：（1）实体营销推广多功能绿色燃料（2）互联网作为新兴的多渠道销售（3）选择商誉较好销售能力较强的零售商销售我们的产品促销策略53 极力宣传多功能绿色燃料来展示多功能绿色燃料的产品优点，激发消费者的信任度，做好每年的营销推广活动，具体工作如下：（1）通过外景的路演吸引媒体采访报道。（2）高速公路上大字符广告（3）公交车广告，出租车等交通广播。（4）通过网络营销的方式，做好多功能绿色染料的网站宣传，增加点击率，利用微博的力量让更多的网民了解多功能绿色燃料的优点。1.7生产运营生产策略：通过5W1H工作设计和实行工时定额的工作测量方法开提高生产效率水平。厂址选择：考虑到原材料成本往往占产品成本的比重很大、生产所需耗水耗电量较大、交通便利与否、地价问题、职工的上下班交通及其住房等问题，我们将工厂建在郑州市高新技术开发区生产计划主要依据销售计划制定，并随着市场需求的不断变化而进行调整。1.8风险管理公司考虑的风险类型有：（1）市场开拓风险（2）技术风险（3）管理风险（4）财务风险（5）竞争风险（6）原材料供风险（7）生产风险（8）人文风险（9）税收风险（10）劳动力供应风险（11）替代品风险（12）国家政策风险（13）市场容量和潜力风险（14）经济风险企业从风险的重要程度和发生概率两个维度分析来风险和考虑相应的对策，针对每一风险，我们都有相应的防范措施.。1.9财务分析表1-1股本结构和规模股本来源股本规模风险投资联创能源有限公司技术入股资金入股53 金额600万元160万元240万元比例60%16%24%表1-2损益表单位：万元项目2012年2013年2014年2015年2016年一、主营业务收入950412672158401584015840减：主营业务成本885611778147011470114701二、主营业务利润8641149143414341434减：营业费用144180220240240管理费用100120150150150财务费用2020303030三、利润总额600829103410341034减：增值税112.3149.3186186186四、净利487.7679.784882882853 二、产品介绍2.1产品描述多功能绿色燃料分为车用型、民用型和焊割型燃料。（1）车用型绿色燃料是一种新型的车用型液体燃料，是石油的替代品，具有良好的燃烧性能、便于运输储存且价格相对低廉，该产品已获得国家石油产品质量监督检验中心的质量认证：表2-1国家石油产品质量监督检验中心的质量认证53 （2）民用型绿色燃料是液化气的替代产品，不仅燃烧性能良好，而且低碳环保，适用范围广范，安全性较高，以下是相关数据对比：表2-2绿色燃料环保值与国家标准的比较表2-3民用型绿色燃料与液化气的对比（3） 53 焊割型绿色燃料是乙炔气的替代产品，成本低，性能优良，适用有色金属的多种作业，使用限制条件低。2.2产品特征与竞争力（1）产品特征车用型：1．无需更换已有的设备，可直接用于汽车、摩托车等设备2.使用方便，既能单独使用，又能与汽油任意比例混合使用。3.更加环保，在无铅的基础上，更进一步从化学成份和分子结构上提高了产品质量、解决了尾气排放的污染问题。4.无积碳、延长发动机的使用寿命。5.耗量低、马力大、易启动6.适用范围广，既能用于轿车、货运车、客运车，还能用于各种摩托车、机动三轮车、汽油机.油泵、水泵、发电机等。民用型：1.安全环保，无黑烟、无残液、无高压，不中毒、不结碳、不爆炸2.灌装方便，用漏斗、塑料桶就可灌装3.应用范围广，既能用于煤气灶、火锅灶、又能用于猛火灶、取暖灶…焊割型：1.安全性很高，不爆鸣、不回火、不中毒、不挂渣2.成本低，相对乙炔低许多3.适用范围广，既适合钢、铁等黑色金属的割焊、变形矫正、表面热处理，又适用于金、银、铜、铝、锌等有色金属的多种作业4.热值较高，比乙炔气节省60%至80%5.使用限制条件低，能常温常压使用（能在罐口直接点火、能用空手直接盖灭）（2）技术优势为了让多功能绿色燃料远远超过传统产品的性能，专利人在进一步完善了化学配方和生产工艺流程的基础上，又引领了①53 著名数学家华罗庚大师的0.618的优选法；②界面型纳米尖端技术（而不是一般的纳米技术）：纳米(nanometer)是长度单位的一种，1纳米=10的-9次方米，是十亿分之一米。大约相当于头发粗细的八万分之一。然而，微乎其微的纳米微粒具有典型的超双亲性和超双疏性：超双亲是亲水亲油，超双疏是疏水疏油。最神奇而宏大的尖端技术既不在于亲水亲油性，也不在于疏水疏油性，而是在于双亲性和双疏性之间的界面型技术。而绿色燃料的神奇效果，正是优选法和界面型纳米尖端技术的具体体现，这就是绿色燃料的与众不同之处！（3）成本优势多功能绿色燃料的主体原料种类多、范围广，但生产时只要有一种即可：即用“一种主题原料”和“多种辅助原料”经过三级化学反应进行生产。主体原料范围很广，分为两大类：第一类是各种化工厂提供的甲醇（包括甲醇厂，石油化工厂，塑料化工厂，化肥厂，酒厂，煤炭转换厂，生物（包括植物）转化厂等）；第二类是油田、炼油厂、压气站等基地提供的石油副产品、下脚料，如：轻质油（轻烃油）、石脑油、二甲醚、余缺油、凝析油、戊烷油、塔底油、己烷油、抽余油、戌烷油、空白油、庚烷油、石油醚、溶剂油......等，其中石油醚、溶剂油、轻烃油各有体系，各自种类也很多；另外，还有一些没命名而被油田、炼油厂遗弃掉或在高空熊熊燃烧的碳氢化合物也可利用，变废为宝。生产时从众多的种类中只选购其中的一种即可。多种辅助原料组成了各种纳米界面型科技配方，如：消烟剂、增效剂、除臭剂、耐磨剂、防锈剂、防腐剂、抗爆剂、清洁剂、催溶剂、沉淀剂、表面活性剂等，是核心技术秘密，经过技术转让才能掌握。但必须了解辅助原料的特点是种类多、配方全、用量少、花钱少，全国各地都不紧缺。我国的甲醇厂、油田很多，炼油厂、压气站、集输站遍布全国各地，因此资源有保证。不仅如此，通过对新加坡、俄罗斯、印尼……等国家的考查，发现国外数量更大，种类更多，通过海运，费用更低！（4）产品的社会效益53 全社会的现状是能源依赖石油，而全社会的现实是石油越来越接近枯竭。更为严峻的问题是仅有的石油产品时时刻刻污染着地球环境，使全球气候变暖导致了许多前所未有的灾难，包括人类在内的多种生物惨遭毁灭性的危害，一万七千余种生物濒临灭绝，地球生态正在逼近极限。在这严重缺乏能源，特别是缺乏环保能源的关键时刻多么急需节能减排的环保新能源啊！因本专利技术安全可靠、低碳环保，所以是全国、全世界缓解能源危机、发展低碳经济的千秋伟业。为恢复蓝天、碧水、绿地做贡献，使地球环境远离污染，全球不再变暖，避免或减少毁灭性的地球灾害。（5）知识产权由于此绿色燃料发明是属于尖端技术范畴，因此，国家知识产权局专家持续了6年的实质性审查，专利人圆满完成了每一次答辩，才被授权，已经荣获专利权（专利号：ZL02146770.6)；商标权(商标号：1632168)；全国发明展金奖（授奖号：171285）和高新技术企业认证（认证号：611006A01875）。我们已获得该产品的专利授权，授权书见附件。2.3产品技术和工艺产品的生产原理为“一种主体原料”和“多种辅助原料”在反应釜中经过三级化学反应产生。工艺流程图如下：第一步将主体原料加入反应釜，经过第一步初步反应，在第二步加入辅助原料，之后经过3、4步的反应和提纯就可以得到产品。图2-1工艺流程图53 三、环境分析3.1市场概述能源市场是一个永不饱和的大市场。无论是车用型燃料、民用型燃料、还是焊割型燃料，越来越供不应求。全社会的现状是能源依赖石油，而全社会的现实是石油越来越接近枯竭。更为严峻的问题是仅有的石油产品时时刻刻污染着地球环境，使全球气候变暖导致了许多前所未有的灾难，包括人类在内的多种生物惨遭毁灭性的危害，一万七千余种生物濒临灭绝，地球生态正在逼近极限。在这能源严重缺乏，特别是环保能源缺乏的关键时刻推广使用节能减排的环保新能源刻不容缓！而中国的发明专利----多功能绿色燃料的恰好填补了这一国际空白。3.2PEST分析经济背景分析：石油、天然气和化工用乙炔的价格高昂，储运条件较高，且易受国际能源紧缩的影响，价格变化幅度较大，因此推出一款质优价廉的多功能燃料显得格外重要。政策背景分析：我国大力推进节能减排，积极开发新能源工作，着力加强节能减排和新能源技术研发和推广，大力发展节能环保产业，积极培育循环经济。环境背景分析：目前，全球环境恶化，温室效应加剧，自然灾害严重，有许多生物频临灭绝，资源面临枯竭，全人类面临着前所未有的能源危机和环境危机，多功能绿色燃料不仅低碳环保，而且产品性能优良，是造福人类的一项伟大工程。技术背景分析：在技术上，多功能绿色燃料依靠现有技术完全能够解决产品制造过程中的遇到的技术问题，且储运的技术要求要比现有资源储运要求更低，完全能够实现产业化。3.3需求分析人类的经济活动离不开能量的支持。经济活动强度和能源消费之间存在密切的同步关系。53 中国目前是世界第二大能源消耗国，迅猛的工业化致使到2015年每天将需要1130万桶石油（约84吨石油）。中国未来能源需求的趋势可以总结为以下几点：1)能源需求总量将保持持续增长趋势；2)能源强度仍将保持下降趋势，但下降速度趋缓；3)电力需求将与GDP保持同步的增长速度,高于一次能源需求的增长速度;；4)交通用能需求所占的比例将大幅增长,由此带来油品需求的迅速增长。中国自己生产的石油每天只有370万桶，一半以上的石油依赖外国进口。中国主要的石油供应国是沙特阿拉伯、安哥拉和伊朗。能源供应中约有80%需要由海上运输。如果自已国家或者以上国家供油出现问题,或者海上运输线路出现问题,中国石油能源危机就日渐严重！作为石油的替代品——多功能绿色燃料，其性能优良，成本较石油低廉，因此，大胆的预测多功能绿色燃料的需求前景非常大。3.4竞争对手分析（1）一级竞争者中石油与中石化：使用石油做原料，原料成本较高，成品价格较高，且生产能力有限，有许多加油站面临无油供应的状态，随着石油资源的不断枯竭，这种情况将会加剧恶化。（2）二级竞争者天然气厂商：目前天然气的加气站相对较少，且加气的速度慢，普及率不高，天然气加气站的安全和技术要求很高，操作相对复杂。（3）三级竞争者中粮集团：乙醇燃料，积炭减少，资源丰富，但蒸发潜热大热值低，易产生气阻，同时腐蚀金属（4）潜在竞争者未来新型能源的诞生，必将带来更多的市场竞争者。53 3.5目标市场与目标顾客分析多功能绿色燃料是液体燃料油的替代品，根据市场前期调研论证，本公司多功能绿色燃料的目标市场主要定位为：（1）街道旁边的加油站，作为汽车、摩托车的燃料；（2）农机推广站，喷灌机、抽水机以及农林用飞机等农业机械的燃料；（3）各种机械化作业的工厂，用作机械和锅炉等的燃料。53 四、公司战略4.1规模与定位初期小规模：需房屋8间，厂地30亩，设备120-150万元，流资150万元人民币。中期中规模：需房屋15间，厂地80亩，设备250-300万元，流资250万---400万元左右。长期大规模：4到5个分厂，占地400亩，设备1200---1500万元，流资1300-2000万元人民币。4.2战略管理：SWOT分析运用SWOT分析手段，发现公司存在以下优势、劣势、机会和威胁（见公司SWOT分析表），针对分析结果制定了相应的战略。表4-1联创能源有限公司SWOT分析策略形成外部分析内部分析内部环境分析优势（S）劣势（W）1.技术：①国家专利技术，引用了著名数学家华罗庚大师的0.618的优选法；②界面型纳米尖端技术2.产品：环保、安全、价格低廉、原料丰富3.团队：团队成员优势互补，具有一定的市场应变能力4.符合国家环境保护政策1.资金：资金来源短缺2.营销：相对行业中已上规模的企业，如（中国石油等）公司刚刚起步，处于较低的营销水平3.管理：管理水平有待提高53 外部环境分析机会（O）1.自然环境：目前环境污染严重，二氧化碳含量增多，需要这种低污染不结碳的燃料2.政府支持：政府积极倡导环境保护，低碳生活3.市场巨大：目前与之相似的燃料很少，迎合国际环境保护和国家法令的颁布，多功能绿色染料市场巨大4.现有产品存在弊端：原材料紧缺带来的污染严重5.发展趋势：低污染、低价格、高效益的多功能绿色染料是今后民用、车用、焊割的发张趋势6.地缘优势：河南省属于交通大省，人口大省，企业优势很大SO战略1.抓住市场机遇，找准目标市场，采用集中营销策略，迅速占领消费者市场，利用交通优势，市场机遇不断扩大企业2．开展全面技术创新管理，利用专利技术优势，充分挖掘企业技术创新的潜力，培养企业核心竞争力，开展全面技术创新管理3.充分利用人力资源优势，调动企业现有资源，加强对人才培养和教育，不断提高员工素质WO战略1.建立学习型组织注重员工培训，安排管理人员进修2.加强市场营销力度，采用柔性化定制策略，培养顾客的忠诚3.提高内部管理水平，引入战略管理思想，并进行有效的评估和反馈4.加强知识产权管理力度，利用法律法规保护知识产权5.进行充分的市场调查，了解市场动态6.进一步降低运营成本，开源节流威胁（T）1．现有竞争对手：拥有很高的市场份额，并已形成很高的知名度2.供应商：供应商的讨价还价能力较高3.潜在进入者：侵犯该产品知识产权，成为潜在竞争对手4.认知度不高：技术和产品的市场认知度不高ST战略1.构建企业知识产权管理战略，提高企业知识产权保护意识，采用技术秘密、专利池、专利平台等多种知识产权保护手段来加强企业知识产权保护2.构建“双赢”模式，通过有效的监管、利益分配、沟通协调机制，达到“共利”3.采用整合营效策略，适应灵活多变的市场环境，拓展市场WT战略1.构建专利联盟，加强知识产权信息管理，申请国外专利许可，促进企业产品研发，推动企业长期发展2.建立良好的服务体系，充分满足顾客需求，提高员工素质，获得良好的财务结果。3.加强组织战略管理，根据环境和市场需求动态调整组织结构，加强学习和持续改进4.丰富经营业态，分摊经营风险4.3风险管理整体上看，公司主要从以下几个方面来发挥优势应对风险：（1）加强知识产权战略管理，维护公司权益（2）丰富经营业态，分摊经营风险（3）维持公司形象和打响品牌知名度（4）进一步优化技术，降低成本53 4.4发展战略初期（1-3年）第一、二年：产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象主营车用型燃料，按小型市场的产销量，年利润为400-500万元人民币郑州市场占有率达到1%-2%第三年：增加设备投资，扩大生产规模，年总利润为500万元以上郑州的市场占有率提升至3%中期（3-5年）第3-4年：进一步增加设备的投资，扩大生产规模，郑州的市场占有率逐步提至7%；第5年在巩固郑州市场的同时将市场从郑州市扩大到河南省，初步建立起在全省的销售网点。长期（5-10年）第5-7年：在河南省重要县市建立自己的销售网点，扩大企业的生产规模，建立2-3家分厂，提高产品在河南省的知名度，并占据河南市场1%-2%的份额。第8-10年：在河南省逐步建立起4-5家分厂，铺设涉及河南省每个县市的的销售网点，进一步提高产品知名度，并占据河南市场7%-10%的份额。远期（10年之后）在巩固河南市场的同时，逐步由河南向全国大中城市铺设销售网点，并建立分厂，并最终占领全国10%的市场份额。53 五、目标市场策略5.1目标市场市场规模和发展潜力（规模较大，吸引力较强））细分市场结构的吸引力企业目标和能力同行业竞争者：细分市场内激烈竞争的威胁潜在的新参加的竞争者：新竞争者的威胁替代产品：替代产品的威胁替代产品的威胁替代产品的威胁替代产品的威胁购买者：购买者讨价还价能力加强的威胁供应商：供应商讨价还价能力加强的威胁图5-1目标市场分析图目标市场的分布状况：以郑州地区为主辐射全国市场图5-2郑州地区目标市场53 图5-3目标市场战略郑州地区总部市场一级市场二级市场各级市场均采用差别目标市场战略公司营销组公司营销组公司营销组5.2目标市场战略实施针对各个目标市场，我们将采取以下差异市场策略：（1）通过广告媒介，加大宣传和推广多功能绿色燃料的优点，改变对人民对新事物较难以接受的消费者的态度，诱发其购买兴趣，使消费者逐渐转向接受、认可、到喜欢，以及诱导习惯于购买石油为燃料的顾客购买，把使用其它燃料的客户群也吸引过来，达到扩大多功能过绿色燃料的市场总量，扩展市场空间的目的。具体实施措施如下：导入期：通过各种宣传手段推广多功能过绿色燃料，并在郑州地区开设三个供应站，以扩大多功能过绿色燃料的市场占有率。成长期：通过宣传多功能过绿色燃料的产品新用途，拓展多功能过绿色燃料的使用范围，以扩大多功能过绿色燃料的市场需求量。具体包括开发多功能过绿色燃料的延伸产品。成熟期：将会实现产品升级，优化多功能过绿色燃料的精度和纯度，进一步提高燃值。（2）保持市场占有率，建立动态防御体系根据石油在中国的占有量的主导地位，本公司的预期占有市场份额面临难以迅速抢占的风险。因此，本公司将通过完善多功能过绿色燃料的功能，逐渐占有市场10%的份额。53 当遭受垄断石油产品发动时常调价攻势时，公司可凭借多功能过绿色燃料的燃值高，无污染等优点，结合适度低价策略，有效应对对手攻击，以弥补市场损失。时刻关注市场消费需求，实行多元化经营，以不断开发新的市场阵地如在天然气，太阳能，电能等新能源领域作为未来市场的防御和进攻中心。（3）借助公司管理信息系统，监控产品成本与收益之间的比例，分析市场占有率同收益率之间的关系，保证公司健康发展。5.3产品策略多功能绿色燃料的产品可以分为三个层次的内容：核心产品，有形产品和附加产品。我们的核心产品是车用型绿色燃料，因为中国人口多，是一个用车大国。有形产品是民用绿色燃料，附加产品是绿色燃气灶。我们的车用型绿色燃料为有车一族提供更加便宜的汽车推动力。从而替代了汽油，减少了汽车污染和汽车尾气的排放。我们公司将致力于这种产品的研发和应用，建立支持多功能绿色燃料运作的内部支持平台，制定并执行年度品牌营销方案，用广告，媒体报道，各种公开活动，加盟商会议和介绍等推广多功能绿色燃料。逐步建立中国人民乃至世界上对多功能绿色燃料的品牌忠诚度。5.4目标市场定位与选择目前，多功能绿色燃料的开发仍处于初期发展阶段，行业市场结构体系和竞争者格局均尚未形成。本公司以替代石油等高污染，高价格，门槛高等三高产品市场作为切入口，规模、科学地开发研制多功能绿色燃料，先在郑州等地区推广，接着销往全国市场，并且引入现代化信息管理系统经营管理,因此,本公司的多功能绿色燃料定位于车用型市场，实行差异化营销，因此，本公司专心服务于以下三级市场，其中一级市场是主打，二级市场逐步开拓，兼顾三级市场，在各级市场上还会更具体地细分主次子市场。（1）车用型绿色燃料53 车用型绿色燃料，是汽油的替代产品：直接用于汽车、摩托车，无需改装发动机和现有设备。既能单独使用，又能与汽油任意比例混合使用。在无铅的基础上，更进一步从化学成份和分子结构上提高了产品质量、解决了尾气排放的污染问题。耗量低、马力大、易启动、无积碳、延长发动机的使用寿命。既能用于轿车、货运车、客运车，还能用于各种摩托车、机动三轮车、汽油机.油泵、水泵、发电机等。用于各种载重汽车用于各种客运汽车用于各种大中小轿车用于各种喷灌机、发电机用于各种摩托车用于各种机动三轮车53 表5-1国家石油产品质量监督检验中心的质量认证图5-4国家石油产品质量监督检验中心对车用型绿色燃料的检测报告53 （2）民用型绿色燃料民用型绿色燃料，是液化气、煤气、火锅燃料和柴油燃料的替代产品：无黑烟、无残液、无高压，不中毒、不结碳、不爆炸。用漏斗、塑料桶就可灌装。既能用于煤气灶、火锅灶、又能用于猛火灶、取暖灶…。既能调节火焰温度、火焰大小，适合炒锅.炒勺、常压.高压锅，还能满足喷灯、烧烤、取暖等多项要求。是卫生安全、灌装方便.节能减排又省钱的理想型新能源。原有的钢瓶不破坏，只是螺掉高压件、换上全自动汽化器或半自动汽化器(专利号：ZL2003201307620)。根据燃料配方的不同和新老客户的要求不同，原来的灶具可以不改装通用，也可以改装通用，还可以用新型灶具。民用型绿色燃料的应用范围： 可用于单灶可用于双灶可用于猛火灶“绿燃“系列绿色燃料灶53 表5-2绿色燃料环保值与国家标准的比较表5-3民用型绿色燃料与液化气的对比表5-4猛火灶绿色燃料与液化气和柴油的对比表：53 （3）焊割型绿色燃料焊割型绿色燃料，是乙炔气的替代产品：完全避免了乙炔气成本高、耗量大、污染严重、易爆炸等弊端。不爆鸣、不回火、不中毒、不挂渣；既适合钢、铁等黑色金属的割焊、变形矫正、表面热处理，又适用于金、银、铜、铝、锌等有色金属的多种作业。比乙炔气节省60%至80&。更令人欣慰的是，能常温常压使用！焊接型绿色燃料应用实况：53 六、市场营销策略6.1市场开发战略鉴于多功能绿色燃料在燃料能源市场上尚不成熟，我公司将与石油对比的优点作为主要宣传基点，从多功能绿色燃料本身的特点出发，我们将会采取以下营销策略：（1）导入期——广告与销售促进配合使用，加强多功能绿色燃料的宣传和推广，营造绿色消费良好氛围，促进消费者对多功能绿色燃料的认知，建立完善的分销渠道，扩大市场占有率（2）成长期——提高多功能绿色燃料应用技术和产品质量，开发多功能绿色燃料的延伸产品，不仅加大推广车用型绿色燃料，还有民用型，焊割型加大推广力度，完善产供销网络信息化管理；同时重视人员推销，加强沟通，深入建设产品品牌形象（3）成熟期——市场渗透：开发多功能绿色燃料更广的适用市场，如除石油之外的天然气，太阳能，电能等燃料市场。6.2品牌战略统一使用多功能绿色燃料的绿色品牌,注册品牌商标,依法保护品牌专利用广告等方式大力宣传多功能绿色燃料品牌,建立品牌认知；同时通过合理定价,提高燃料的计时配给和售后服务质量,增加品牌知名度、美誉度和忠诚度，保持老客户，吸引新客户通过公共关系活动推广多功能过绿色燃料，如举行多功能绿色燃料和石油等其他燃料的公开对比大赛，多功能绿色燃料知识讲座等，普及消费者健康绿色消费观念，传达绿色、环保的能源使用的意识，并塑造绿色企业形象。6.3分销策略6.3.1.分销渠道的选择53 基于对多功能绿色燃料本身的产品属性，公司的财力能力限制，和公司对销售渠道所要求的控制程度三方面因素的综合考虑，我们选择了以下国内外分销渠道。多功能绿色燃料最终消费者一级供应站郑州总部供应站二级供应站①②③图6-1国内分销渠道注释：①产品主要采取三种分销渠道，总体层次简单，以直接销售为主要，并借助一级和二级供应商帮助销售。其中一级和二级供应商包括各大加油站等②图中第一种是直接分销方式。本公司将通过电话、网络、传真等方式直接接受国内用户订货，按购货合同或协议书销售6.3.2分销渠道管理（1）依据本公司市场营销战略的执行要求，综合考虑一级二级中间商的财务和管理水平、专业知识、信誉等因素，选择合适的分销中间商。（2）不仅采取实体营销推广多功能绿色燃料，而且采取分店营销特许经营等手段将商标，商号和专有技术经营模式等以合同形式授予他人使用并从中收取相应的许可费用，也可选择商誉较好销售能力较强的零售商销售我们的产品。逐渐垄断石油的市场。与国内外企业、银行、咨询机构和政府等保持经常性联系，不断收集、分析中间商的信息资料，并对这些资料加工、整理，做到系统完整，便于查询。（3）促进公司与中间商的友好合作，保证提供多功能绿色燃料，对成绩突出的批发商和零售商给予一定的奖励，尤其在进入产品导入期尽可能丰厚的利润。（4）制定评价销售绩效方案，通过激励、调整或改进，保证营销渠道畅通。53 6.4促销策略图6-2沟通与促销策略根据产品介入市场的不同时期，本公司将采取以拉氏策略为主，推售策略为辅的促销方式。注释：1、认知期，为了能迅速产生切入市场，公司将采用以下广告公关策略，目的是诱发消费者尝试本公司的多功能绿色燃料新产品，提高对产品的认知度：（1）通过外景的路演吸引媒体采访报道。（2）高速公路上大字符广告等让司机和市民看到我们公司的多功能绿色燃料各种优点，吸引他们购买多功能绿色燃料。广告不仅要新颖还要另类突出，像可以加入地球被污染的严重，人类家园逐渐变的不适宜，森林等绿色植物的逐渐减少，石油的污染的严重，空气的污浊等来展示多功能绿色燃料的可行性和可大规模推广性。（3）公交车广告，出租车等交通广播。（4）也可通过网络营销的方式，做好多功能绿色染料的网站宣传，增加点击率，利用微博的力量让更多的网民了解多功能绿色燃料的优点53 2、信服期，加强原来的促销工作，提高市场占有率；同时增强多功能绿色燃料推广，借助社交渠道增加沟通，降低成本费用。（1）与分销商合作进行广告宣传，提供详细的产品资料，帮助培训销售技术人员。（2）安排多功能绿色燃料推广销售大赛，宣传多功能绿色燃料。（3）派送多功能绿色燃料的宣传手册。3、再购期，适当增加促销费用，保持市场占有率；综合运用低价等促销工具，辅之一定的提醒式广告增加销售。（1）本公司将在郑州等地区直接建立多功能绿色燃料免费体验区，然绿色环保的多功能绿色燃料更加深入人心；（2）之后在售价在6.3元每升的基础上，降至6元每升，持续时间为一个月，以增加销售量，提高影响力。表6-1营销费用表项目营销费用单位：元第一年第二年第三年第四年第五年电视广告￥170,000￥110,000￥60,000￥40,000￥30,000网络广告￥30,000￥20,000￥20,000￥30,000￥30,000促销活动￥70,000￥90,000￥80,000￥85,000￥50,000报纸杂志￥7,000￥6,000￥4,000￥3,000￥3,500日常宣传单￥4,000￥3,500￥2,500￥2,100￥2,500合计￥281,000￥279，500￥166,500￥160,100￥116,0006.5网络营销策略6.5.1.网站建设目的及功能定位53 联创能源有限责任公司网站的建设目标是：建成优秀的网络销售类专业网站，展示多功能绿色燃料优点和品牌知名度，服务于联创能源有限责任公司日常运营。通过企业网站展示公司多功能绿色燃料产品，让客户能够了解公司，能够对感兴趣的产品作详细了解，并通过网站提交产品反馈信息。网络营销是本公司线下营销战略在互联网环境中的应用和发展，是公司整体营销战略的一个组成部分。网络营销为公司发展架起了一座通向国际国内市场的绿色通道，不受自身规模的绝对限制，平等地获取全国以及世界各地的信息及平等地展示自己，为公司创造一个良好的发展空间，以最终实现公司的营销目标。6.5.2.网络营销策略（1）开展分销商及顾客网络会员制，依据会员以往的交易记录，给予分销商及顾客适当折扣，鼓励网上交易。（2）主动提出为顾客提供的质量保证和售后服务条款，约束买卖双方的权利与义务，增强沟通的有效性，并赢取顾客信任。（3）在每一项工作项目完成后，同步公布信息到订购方信息平台并且利用电子邮件告知顾客货物的进展情况，如商检、运输等。（4）完善网上交易的给付手段，确保用户信息的安全与隐私。可以采用类似信用证的支付方式，与银行合作，借助银行的信用保证，使交易顺利进行。即：①购买者先在银行建立专门的账户。②购买者在本公司网站选购多功能绿色燃料的升数，选择送货方式和时间。③下订单，签下双方的电子合同。④当货物到达后，银行自己动将货款划拨到公司账下。6.5.3.网站内容规划公司网页以动态网页为主，相关产品信息可及时准确的得到更新以及完成更高级的功能。网页针对不同地区，有简体中文页面、繁体中文页面、英文页面（后期可发展到更多的语言）表6-2公司网站功能规划网站栏目名称简介备注LOGOLOGO是一幅有着本公司特色的Flash，以它作为我们公司的链接，链接入公司的首页。首页提供一些综合信息及各相关主题的链接在线订购主要是批量订购53 在这一页面中，我们将把公司多功能绿色燃料产品描述出来，优点一一列出，还有提供多功能绿色燃料生产流程，后期还可以发展到将产品进行全面描述，构成立体的产品库。买者选择多功能绿色燃料产品后就可下订单。然后公司再根据定单联系客户。（后期逐步完善给付手段）公司介绍公司概况及各种照片。公司的管理团队、企业文化、组织结构等。（后期使用三维全景技术，用户能虚拟参观本公司）多功能绿色燃料知识提供给用户权威、详细的各种多功能绿色燃料功能。多功能绿色燃料论坛提供了一个交流的平台，发表有关多功能绿色燃料或本公司的观点。多功能绿色燃料部落加盟用户提供各种相关信息及交流空间。员工内部网公司的透明化管理，与员工密切相关的信息都会同步的在网上公布。每名员工都有自己的账号及密码进入属于个人的空间。以人为本6.5.4.网站发布与推广序号推广方式说明1搜索引擎推广同新浪、搜狐两大搜索引擎商合作，进行网站进行推广型网站登录；同百度竞价排行搜索引擎商合作，使公司网站在数百家门户网站的同类行业搜索中排名前列。2商务信息平台发布同阿里巴巴、环球资源、温州商务等商务平台合作，使公司网站及其服务及时有效的出现在广大客户眼前。3行业链接广泛寻求同行网站联盟，进行行业链接。4邮件列表利用电子邮件许可营销对公司网站进行针对性、广泛性的电子邮件推广。5正确投放广告通过在其他网站投放广告来推广宣传。53 七、人力资源管理7.1经营管理人才招聘公司创业初期管理层以团队成员为主，由于公司的需要需招聘采购人员、技术人员和网络管理员各一名。公司成立技术顾问中心，设高级技术员一名。表7-1公司岗位及招聘员工一览表职位人数来源总经理1团队成员生产主管1团队成员营销主管1团队成员人力资源主管1团队成员财务主管1团队成员采购主管1招聘技术主管1团队成员信息主管1团队成员其他员工数名招聘人员招聘通过外部招聘的方式来填补岗位空缺，招聘来源为广告、校园招聘、人才市场和员工推荐等方式。首先制定招聘计划，然后对应聘者进行初选，对初选合格者进行知识与能力的考核，根据岗位的不同采取不同的方法。最后选定员工，进入实习期，实习合格者成为正式员工。人员招聘由人力资源部负责。员工培训53 人事部门对新来员工进行导入培训，对他将要从事的工作和组织的情况给予必要的介绍和引导。介绍组织的现状、未来目标、使命、理念、工作程序及相关规定等，并充分使其了解他应尽的义务和职责以及绩效评估制度和奖惩制度等，例如人事政策、福利政策以及工作时数、加班规定、工资状况等。必要的话可以找师傅先带一段时间。绩效评估确定特定的绩效评估目标，确定考评责任者，评价业绩，公布考评结果，交流考评意见，根据考评结论，将绩效评估的结论备案。绩效评估主要采用目标管理法和360度绩效评估，对员工进行全方位评估。员工工资员工工资由固定工资和浮动工资两部分构成。固定工资根据员工的职务、资历、学历、技能等因素确定。浮动工资根据员工考勤表现、工作绩效及企业经营业绩来确定，不固定工作报酬，每月调整一次。工资发放严格按照制度，尽量减少员工的不满情绪。管理模式企业初创时期，事务相对简单，管理层次和管理幅度业还没有十分宽泛，因此采取直接管理的方法。在后期发展中，公司逐渐步入正轨，采取制度化管理模式。7.2管理层分析（1）初期组织结构图信息部技术部采购部生产部人事部营销部财务部总经理图7-1组织结构图（2）部门职能介绍53 1.总经理全面主持公司经营工作，对所承担的工作全面负责；是公司的最高负责人，行使公司的最高决策权；制定公司的市场运营、发展战略及经营规划。2.财务部负责公司的财务管理工作，行使公司财务会计工作的指挥、指导、监督和管理的权力；负责组织公司财务管理制度、会计成本核算规程、成本管理会计监督及有关的财务专项管理制度的拟定、修改、补充和实施。3.营销部负责公司的整体市场营销工作；参与制定公司营销战略，根据营销战略制定公司营销组合策略和营销计划；定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制定预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。信息部技术部采购部生产部人事部营销部财务部总经理4.人事部为管理者提供人力资源管理服务和支持；在国家有关企业人力资源管理的政策法规和企业人力资源政策的指引下，领导人力资源部建立和健全人力资源开发和管理体系，组织实施人力资源管理的各项工作。5.生产部全面负责公司生产制造部门工作；负责生产组织管理工作，生产计划和生产作业计划编制、落实；生产现场管理、生产调度、工序质量管理，完成公司下达的各项生产工作任务，根据销售计划按时完成订单产品的交付。6.采购部主要负责公司所需物资的采购；及时为生产经营提供所需的原辅材料、设备备品备件以及其他物质；掌握市场信息，优化进货渠道，降低采购费用；汇总各系统的物资需求计划，平衡采购计划。7.技术部全面主持公司技术部门工作；行使公司技术引进、新产品开发研究、新技术推广应用、技术标准制定、技术指导与监督、协调、管理的权利。8.信息部53 负责信息的收集、汇总，定期编写报告作为公司领导决策参考；负责公司信息化建设的总体规划及网络体系结构设计；负责公司计算机开发应用计划，有步骤地开发使用应用管理软件，逐步实现企业管理现代化、信息化。（3）表7-2管理层人员简介职位姓名性别专业总经理贾帅帅男物流管理生产主管王勋凯男物流管理营销主管胡振华男物流管理人事主管刘振威男物流管理财务主管王思奇男物流管理信息部主管金力男物流管理技术部主管刘蒙男物流管理53 八、生产运营管理8.1厂房设施选址选址问题主要考虑以下的问题：1.原材料原材料成本往往占产品成本的比重很大。多功能绿色燃料的主体原料分为两大类：第一类是各种化工厂提供的甲醇；第二类是油田、炼油厂、压气站等基地提供的石油副产品、下脚料。因此公司选址选在接近石油化工厂、塑料化工厂、化肥厂等原料供应地。2、运输费用作为液体燃料，又要保证每个站点的用量，因此运输费用也是一笔不小的开支。因此把工厂建在交通便利的地方可以减少一些开支。3.水源问题由于液体燃料生产需要消耗大量的水，所以公司尽量选择靠近水资源丰富的地区。4.地价问题现在郑州市区的地价也不算便宜，考虑到公司刚成立，以节约成本的原则出发，应该把厂区建在郊区。还要考虑当地环保的有关规定，并要安装治理污染的设施。还有对周边环境等方面的考虑，把厂址选在惠济区的沿河地带。设施布置设施的布置主要遵循下列几个原则：1.厂房的布置要满足生产过程的要求。2.厂房规划合理，保证各个厂房之间既要单独工作有序又要联系紧密。3.生产联系和协作关系密切的单位应相互靠近布置，如原料加工和装配车间应该安排在相邻的位置上。4.充分利用现有运输条件，如公路、铁路、供水、供电等公共设施。53 1.按照生产性质、防火和环保要求，使公司做到安全、卫生及环保。8.2生产生产效率生产效率是指生产系统输出的产品或服务与生产这些产品或服务所消耗资源之比。要想提高生产效率，必须尽可能提高系统的输出而减少其消耗。影响生产率的因素主要有两大类：技术因素和操作者的行为因素。由于操作者的行为因素是容易变化的，因此将其称为“软因素”。新技术的应用必须通过人的劳动才能落实到实处，通过对员工的工作设计和工作测量，最大程度地提高生产效率。工作设计工作设计为有效组织生产劳动过程，确定一个组织内的个人或小组的工作内容，实现工作的协调和确保任务的完成。主要内容有5W1H：WHO由谁做，根据工人的生理和心理特征，安排由谁做。WHAT做什么，安排要完成什么任务。WHERE何处做，企业的地理位置、工作场所。WHEN何时做，工作开始和结束的时间。WHY为何做，组织目标、对员工的激励目标。HOW怎样做，通过最合理的方法达到目的。根据工作设计中的行为理论，通过工作扩大化、工作职务轮换和工作丰富化三种方法，给员工提供更丰富、更多样化的工作，让员工感受到一种成功的喜悦感和满足感，从而提高劳动生产率。工作测量实行工时定额，在合理的工作场所和工作环境下，由经过培训的操作人员，按照标准的工作方法，通过正常的努力去完成工作。工作测量常用的技术有测时法、预定标准时间法和工作抽样法。生产能力生产能力是衡量生产产品或服务所需的劳动时间和人手的指标。质量控制53 确定燃料质量控制计划与标准、实施控制计划与标准，并在实施过程中进行连续监视和验证、纠正不符合计划与程序现象、排除质量形成过程中的不良因素与偏离规范现象，恢复其正常状态。实行全面质量管理全员参与，总经理对总体质量管理问题负责。由于抽样的检验量少，所需人员减少，管理亦不复杂，较为经济，所以对燃料进行抽样检验。通过明确每个员工的质量职责，将质量好坏与绩效薪酬挂钩，激励员工确保质量合格。通过调差问卷和燃料销量，来征求消费者对质量好坏的意见。通过质量管理体系认证来保证产品的质量。8.3库存控制库存主要包括原料库存和成品库存。1.成品库存主要根据以下几点来确定：（1）首先在满足各个站点需要的情况下了解所有站点的销售情况。（2）根据季节或者假期等情况有效地估计产品的淡季和旺季。（3）关注其他竞争者的动态，例如汽油的涨价或降价问题。（4）根据信息部给出的信息，了解消费者是否对产品忠诚。（5）定期做市场调查，对潜在市场做一个大概有效地估计。综合这些因素，经过有效的计算可以得出每天的需求量，在此基础上要保证库存能够满足三天的需要，且一直保持这样的量。2.原料的库存问题与成品的库存有一定的关系，但还要考虑其他因素。（1）要考虑当时的社会问题，例如某种原料又涨价的迹象，那就要多库存一些这种原料。（2）仓库问题，原料是定期买进的，要考虑买进的原料会不会占太多库存，毕竟仓库的大小是有限制的。（3）资金问题，根据效率最大化的原则，不要让太多的原料占用资金，要使资金流动起来。根据以上的因素，原料的库存要满足三天的需要，避免断货现象。53 8.4供应商管理供应商是与消费者最直接的接触者，因此供应商的管理也是最重要的环节之一。这部分主要包括以下几个方面：（1）公司要供应商之间建立双赢供应关系。在价格合理的基础上公司负责给供应商提供优质的燃料，供应商要采取行动去销售燃料，使彼此的利益最大化。（2）建立供应商激励机制，给予供应商价格折扣和柔性合同，以及采用赠送股权等，使供应商与企业分享成功。（3）及时地与供应商进行交流，接纳供应商的合理意见或建议，增强供应商的主人翁感。（4）对供应商的管理采用统一、合理的制度，使管理做到透明化与公正化，减少不必要的麻烦。（5）在制度的控制下还要根据每个供应商的情况做到人性化的一面，但这些都控制在对公司没有损害的条件下。8.5研发产品的研发也是公司重要的一部分，主要包括新产品的开发以及对现有产品的改进工作，这项工作主要由技术部完成。公司会根据情况在研发这块采取一些行动，主要包括以下几点：（1）由技术顾问中心对员工进行技术培训，并设立各种奖励基金或提供晋升条件来促使员工积极参与新产品的研发，调动员工的创造激情。（2）做好市场调查，根据消费者的建议明确企业产品的改进方向。（3）研发人员要根据市场的需要，研发出新的品种，方便人类生活。（4）积极地向国家的清洁能源的方向靠拢，充分应用各种优惠措施。研发工作是一项研究和实验的工作，结果有很多不确定性，因此公司在这方面还有很多要做，主要的目的只有一个就是满足更多消费者的需求。53 九、财务分析9.1股本结构与规模表9-1股本结构和规模股本来源股本规模风险投资联创能源有限公司技术入股资金入股金额600万元160万元240万元比例60%16%24%股本结构中，联创能源有限责任公司公司技术及资金入股占总股本的40％，其余60％的注册资金我们希望能引进2—3家风险投资公司参股，以形成合理的初步股权结构，同时16%的技术入股符合国家政策，具有一定的可操作性。9.2资金来源与运用（1）资金来源：公司成立初期筹集资金840万元，其中风险投资600万，联创能源有限责任公司投资240万（含短期借款100万），其中150万用作流动资金；在公司运营过程中适时适量采取短期借款，以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。（2）资金运用：产线投资40万／条×3=120万储存设备（油罐型）16万／台×2=32万土地（郑州惠济区租赁形式）4000元／亩×30=12万加油站100万／个×3=300万运输性油罐车两辆14万／辆×2=28万办公楼及基础设施建设200万53 未来五年费用列支预算如下所示：表9-2未来五年费用列支预算表单位：万元2012年2013年2014年2015年2016年固定资产折旧1618202020员工工资132196264300330市场开拓3604006008001000研发费用244492144175注：人员年工资每年增长10%9.3投资收益与风险分析（1）投资回收期：投资回收期=初始投资额／净现金流量投资回收期=1000／487.7万=2.05年公司的投资回收期还是比较短的，在公司正常运营一年半后，就可收回投资。注：政策规定新能源项目自项目取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起，第一年至第三年免征企业所得税，第四年至第六年减半征收企业所得税（2）投资净现值：nNPV=∑(CI-CO)t*(1+i)-tNPV=435.4(万元)t=1银行短期借款（1年期）利率为6.56%，。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%（下同），NPV=435.4(（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。9.4会计报表分析表9-3损益表单位：万元项目2012年2013年2014年2015年2016年一、主营业务收入95041267215840158401584053 减：主营业务成本885611778147011470114701二、主营业务利润8641149143414341434减：营业费用144180220240240管理费用100120150150150财务费用2020303030三、利润总额600829103410341034减：增值税112.3149.3186186186四、净利487.7679.7848828828表9-4现金流量表单位:万元项目2012年2013年2014年2015年2016年一、经营活动产生的现金流量　　　　　会计利润487.7679.7848828828加：应付帐款增加额60100120140140折旧1618202020摊销1616161616财务费用2020303030减：应收帐款增加额206080100100经营活动产生的现金流量净额579．7773．7954934934二、投资活动产生的现金流量购建固定资产所支付的现金6804040投资活动产生的现金流量净额-680-40-40三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所收到的现金7400000借款所收到的现金1001002002000现金流入小计8401002002000偿还借款所支付的现金010010020020053 偿付利息所支付的现金6.566.5613.1213.120现金流出小计-6.56-106.56-113.12-213.12200筹资活动产生的现金流量净额833.44-6.56-86.88-13.12-200表9-5资产负债表单位：万元2012年2013年2014年2014年2016年资产货币资金300400500600700流动资产：货币资金150260360400400应收账款206080100100存货90120160160160流动资产合计260480600660660固定资产：固定资产原值680720760减：累计折旧1634567696固定资产净值664686704684664无形资产：160160160160160减：累计摊销1632486480无形资产净值1441281129680资产合计13641694191620402104负债及权益流动负债：应付账款129.6276.3300368566短期借款1001002002000应交税金112.3149.3186186186负债合计341.9525.6686754652所有者权益：实收资本840840840840840盈余公积010010010020053 未分配利润182.1228.4290346412所有者权益总计1022.11168.4123012861452负债及所有者权益总计13641694191620402104重要报表数据提示：五年销售收入（万元）95041267215840158405840五年净利润（万元）487.7679.7848828828表9-6比率及趋势分析项目2012年2013年2014年2015年2016年资产负债率25％31%35%36%31%股东权益比率75%69%65%64%69%资产报酬率---48.72%52%54%52%股东权益报率---58％73.22%74.88%80.6%以上表格中，公司分别从短期偿债能力分析、长期偿债能力、营运能力、获利能力等方面的比率来分析。从五年的各比率趋势中可预测公司的偿债、营运、获利等能力均高于同行业，且公司呈良好趋势发展。表9-7销售预计分析表单位：万元2012年2013年2014年2015年2016年销售收入950412672158401584015840主营业务利润8641149143414341434净利润总额487.7679.7848828828从图表中可以看出：随着公司技术的不断研发、多元化以及市场的拓展，公司的销售额将逐年增长，到第五年时公司的销售额将达8624万元，且发展趋势良好，前景可观。9.5风险资本的退出风险资本退出的成功与否关键取决于公司业绩和发展前景，风险资本的撤出方式主要有：53 （1）二板市场（创业板块）首次公开上市：本公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可考虑在香港二板市场上市或内地中小企业版上市。（2）其他企业并购：创业企业被其他企业和上市公司收购、兼并是比较现实可行的风险资本退出方式。我国已经具有一批实力较强的企业集团和上市公司，它们对创业企业进行并购，一方面可以提高企业技术含量，另一方面又可以实现创业企业的合理收益。如果由国外公司收购，尽管风险企业的管理权转到国外企业手中，但我们可以利用这些风险企业引进国外先进的技术和管理经验，与国际社会接轨。（3）剩余利润分红：预计公司从第一年开始盈利，根据每年利润差异进行利润分配，平均分配比例为32%，五年分配股利如下表8-6所示表9-8股利分配表单位：万元年份项目2012年2013年2014年2015年2016年股利分配15621727126526553 十、风险管理10.1风险识别在目前竞争日益激烈的市场中，各方面的因素使得企业不得不面对众多的风险，那么企业要想在瞬息万变的环境里发展壮大，必须做好前期的风险管理工作，于是我们必须进行准确的风险识别和采取合理的防范措施针对该产品的目标市场和行业状况等情况，我们把风险分为以下几类：1.市场开拓风险2.技术风险3.管理风险4.财务风险5.竞争风险6.原材料供风险7.生产风险8.人文风险9.税收风险10.劳动力供应风险11.替代品风险12.国家政策风险13.市场容量和潜力风险14.经济风险市场开拓风险、管理风险、财务风险、竞争风险技术风险、原材料供风险、生产风险重要性大小人文风险、税收风险、劳动力供应风险、替代品风险、国家政策风险市场容量和潜力风险、经济风险可能性（概率）图10-1风险比重图10.2风险管理措施为了使本项目的风险管理更加有效，下面将对各种风险提出具体的防范措施。在介绍的过程中，将根据风险重要性排序进行介绍。并重点进行防范，力求讲风险造成的损失降到最低，力求提高风险管理的效力和效果。53 风险项目—市场开拓风险市场开拓关系着公司在市场上的地位以及公司的未来发展，公司将从以下几点对市场开拓风险进行监控与防范。对于企业的形象和产品推广，公司将运用品牌化运作、信息化建设、一体化整合、专业化服务、示范化效应、立体式促销六方面的促销手段来完成。对于顾客，我们采用服务营销的策略。企业发展初期，产品知名度低、公司经济实力有限且目标客户集中，因此公司在这一阶段将采用直销模式，通过公司自由营销团队直接推销，随着公司产能的的提高和市场范围的扩大，公司将引入区域代理商，同时进入专业市场，采取直销与分销相结合的渠道模式拉动产品的销售。在开拓市场时进行市值的市场调研，定期访问消费者和客户，尽量贴近市场了解市场。制定符合目标市场的4p销售计划，并不断将现实执行情况与标准进行比较，如有出入则究其原因，在问题出现的时候将其解决。在了解市场和顾客的基础上有计划的推出新产品，满足顾客需求的同时，不断加强公司的营销组合，并对客户进行安全环保的意识宣传，配合灵活的销售策略不断开拓市场，降低公司在单一市场里的风险。风险项目—技术风险建立自己的科学实验室，每年从收益中提取5%—6%作为研发经费，以加强科研队伍的建设，提高整体研发能力。以市场需求为导向秉持创新的理念，加强技术攻关以不断地适应市场。在设备采购过程中，将设备拆成4部分，从4家设备制造商购买并签订协议，防止专用设备设计工艺外泄。按生产流程分段进行标准化分工，对于辅料的配方要严格保密，防止核心技术的泄漏。风险项目—管理风险管理风险包括四部分：管理者经验不足风险、团队协作性风险、核心成员稳定性风险、经营稳定性风险。聘请有经验的职业经理进入企业管理层，明确制定公司的激励和控制机制。建立强大的专家顾问团队，对企业的运营进行全方位的咨询与评估。53 采用有效的人才引进机制，优化企业管理层，加强企业内部交流，增加团队的合作性，建立良好的交流平台。企业将对核心成员采取配股的方式，年终按股份分红，以加强员工对企业的忠诚度。加强企业文化建设，建立员工的主人公精神，提高企业凝聚力。风险项目—财务风险树立风险意识，，加强对企业管理人员的业务培训，增强他们在认识风险、分析风险和防范风险的能力，提高管理决策水平，要想建立有效的风险防范处理机制可以：（1）建立财务危机预警系统，对企业的财务状况进行监测、信息反馈，在财务危机的萌芽状态预先发出危机警报，促使经营者及时采取有效对策，改善管理，防止企业陷入破产的境地，以保护各相关主体的利益。（2）理顺企业内部财务关系。为防范财务风险，企业必须理清内部各种财务关系。首先，要明确各部门在企业财务管理中的地位、作用及应承担的职责，并赋予其相应的权力，真正做到权责分明，各司其职；另外，在利益分配方面，应兼顾企业各方利益，以调动各方面参与企业财务管理的积极性，从而真正做到责、权、利相统一，使企业内部各种财务关系清晰明了。（3）确定合理的资本结构。财务风险本质是由于负债比例过高导致的，因此企业不但应该设计合理的资金结构，保持适当的负债、降低资金成本，而且还要控制负债的规模，保证谨慎的负债比率，避免到期无力偿债或资不抵债，从而来有效防范财务风险。只有这样才能使企业为自己创造了良好的融资环境，吸引各方投资。（4）一旦出现资金短缺的情况，就以生产设备作为抵押向银行贷款，或争取现有股东或新股东的追加投资。风险项目—竞争风险能源市场是一个永不饱和的大市场，全社会的现状是能源依赖石油，而全社会的现实是石油越来越接近枯竭，更为严峻的问题是仅有的石油产品时时刻刻污染着地球环境，使全球气候变暖，因此无论车用型、民用型还是焊割型绿色燃料都是环保效益领先、经济效益可观、社会效益惊人的节能减排产品。53 多功能燃料将会是能源行业发展的必然趋势，于是我们确立自己的指导思想:积极寻找抓住市场新的切入点，不断开发具有特设的新产品，不断在技术上领先，提高企业竞争力，增强企业抗风险能力。用SWOT分析现有市场特点，选择符合本企业的营销模式，深入市场，开拓市场。关注市场动态，掌握斌及时了解世界及国内外市场信息，了解竞争对手信息，及时做出正确有效的决策。建立自己的营销团队，打造企业品牌知名度，树立企业形象。进行市场调研，对消费者购买行为进行分析，针对不同的消费者制定相应营销模式。风险项目—原材料供应风险对各化学工厂进行考察，寻找甲醇厂或炼油厂，甲醇石油副产品炼油厂遗弃掉或在高空熊熊燃烧的碳氢化合物供应商。拓宽供货渠道，减少对单一厂商的依赖，增加备选供应商的数量，加强供应商考核，提高供应商质量，与供应商签订合同，建立长期合作关系。企业要有原材料的安全库存，以减少原材料供应不及时导致的风险。风险项目—生产风险在进行批量生产前，有相关技术人员对设备进行调试和完善，防止进行批量生产后，出现工艺不稳定或设备故障问题。定期对设备进行维修和管理，保持设备的良好运作状态，不断对生产工艺和设备进行优化，以提高产品质量，生产效率等。招工时对工人素质能力进行严格的考核，对现有工人进行培训，在公开公正公平前提下，确保奖惩分明。实施全面质量管理，采购、生产、存储各环节都严把质量关，尤其要做好原材料和产成品的检验工作防止不合格品流入客户手中。风险项目—人文风险宣传健康环保的概念，产品上市前，做足够的市场调研，市场宣传与市场推广，尽可能减少顾客在习惯方面的抵触情绪。53 营销组合的多样性和灵活性，为不同的消费者制定不同营销方案，向消费者传递健康环保的概念。公司将有计划的投入公益广告，一方面树立公司健康环保有社会责任的形象，另一方面唤起社会对污染及油荒的重视。风险项目—税收风险关注国家税收政策，关注国家对高新企业，高新科技园企业税收政策的变化适当调整公司的策略，使公司健康运营。建立适合公司的税收策划，包括：增值税的纳税规划、营业税的纳税规划、城市维护建设税和教育费附加的纳税策划、印花税的纳税策划、资源税的纳税策划、土地增值税的纳税策划、房产税和城镇土地使用税的纳税策划、契税的纳税策划、车辆购置税和车船使用税的纳税策划、税收风险的降底与防范和税收征收管理中的纳税规划等。风险项目—劳动力供应风险加强企业文化建设，加强员工的福利与工资，让企业成为一个能够留住人培养人的大家庭。注意企业形象的建设，注意公共关系，增加企业的知名度和美誉度，使企业能源源不断的吸引人才。风险项目—替代品风险追踪能源市场多功能燃料的追新动态，并及时采取相应的措施。企业加大新产品研发的力度，减小被替代的风险。在未出现新产品之前，公司要树立品牌，建立一个强大的平台。当新的技术趋势比较清晰时，充分利用自身强大的平台抢占技术和市场先机。风险项目——国家政策风险发生国家制定出对本公司不利政策的概率小，当前形势下，国家鼓励发展经济和高新科技产业的投入，不会限制，要合法经营。加强与律师事务所的合作和司法机关的沟通确保企业经营活动符合国家利益和社会利益。风险项目——市场容量和潜力风险在产品进入市场前对其进行深入的市场调查，通过人员调研，走访行业协会和购买市场调研机构数据等方法了解市场容量，帮助公司进行决策。53 密切关注并积极预测经济环境的变化。参考各方数据对市场潜力进行科学的预测。风险项目——经济环境风险如果发生国家年经济增长缓慢，经济环境恶化时，公司将开拓国外市场，以外销的方式保持公司的销售，减少经济环境风险的损失。不断开拓新的市场，加强公司研发力度，更新产品，提升服务，抵御经济环境的风险。53 附件1：“挑战杯”创业计划授权书甲方：北京火之光环保科技有限公司邮政编码：102218地址：北京市昌平区东小口龙德紫金大厦2#楼1122号电话：010-63783625/13371719969乙方校名：河南工业大学邮政编码450001地址：河南省郑州市高新区莲花街电话：根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》，甲乙双方通过友好协商，就授权“多功能绿色燃料（民用型、车用型、焊割型）”（专利号：ZL021467706）撰写创业计划书。双方自愿达成如下协议，并承诺共同遵守协议条款和应担负的法律责任！一、所有权　　“多功能绿色燃料（民用型、车用型、焊割型）”（专利号：ZL021467706）是张云先生负责研发的，拥有合法的、独立的知识产权，保证此专利技术的合法性。二、授权内容甲方授权乙方以其专利的民用型绿色燃料技术产品，撰写关于“北京火之光环保科技有限公司”的创业计划书，并参加（2012）年第（8）届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛。民用型绿色燃料的创业计划书写好后必须传给甲方定稿。然后再写其余型号的计划书。三、权力限制　　1.乙方无权把此授权专利技术再授权第三方参加（2012）年第（8）届“挑战杯”全国创业计划大赛。2..乙方对专利技术严格保密，无权转让、出售此专利技术（但有权向甲方介绍接产客户）。四、违约责任　　1.如乙方有任何越权行为，甲方有权终止此授权，并由乙方赔偿由此带来的损失。2.如果甲方提供给乙方的专利技术被第三方指控侵权，由甲方负责处理。3.乙方保证创业计划数据的真实性可行性，由计划书产生的异议或负面影响由乙方承担。五、授权期限：本授权书自双方签字盖章之日起生效，截止到本次创业计划大赛活动结束（2012年10月）。双方遵守协议并同时担负相应法律责任。六、分别将身份证复印件、学生证复印件同时传真或邮寄过来。 七、乙方交100元信誉金（主动向甲方索要汇款账号），写好计划书传给甲方定稿时退回。本授权书一式两份，甲乙双方各留一份，具有同等效力。甲方：北京火之光环保科技有限公司（章）乙方：（河南工业大学管理）学院（章）授权人（签字）：张云被授权人（签字）：胡振华　　　　　　　　　　　　　　　　　系主任（签字）：王焰班主任（签字）：程大友2011年12月13日2011年11月6日53 附件2：授权书附件根据（河南工业）大学（10）级（物流1003）班本科生（胡振华）同学关于“以多功能绿色燃料”的发明专利书写“（河南工业）大学第（8）届创业计划大赛的创业计划书”的申请，特回复，并授权“以此专利技术产品书写创业计划书。但被授权写作方要做到两点：之一，书写后需从电子邮箱传给发明人审阅定稿。之二，时刻注意保护此发明专利的知识产权，此创业计划书宣传范围不受限制，但此范围需要书面报知给发明人存档；附:1.本发明专利号：ZL02146770.6本专利的授权时间：2008.11.26日。本专利的评估价值8.2亿人民币。本专利的技术产品属于节能减排的环保新能源范畴。2.有关资料先从绿然网站：WWW.LURAN.CN的八个网页里查找应用。其他资料今后再帮助一部分，主要靠自己努力做好市场调查，找出环保能源紧缺的真实数据。用此节能减排的产品亮点去填补空白，缓解环保能源短缺的紧张局势。3.联系方式：电话：010-63783625手机：13371719969电子邮箱：H19969@163.COM此致火之光环保科技有限公司授权人：多功能绿色燃料发明人:张云被授权人：胡振华2011.10.2853 附件3：检验报告53 附件4：关于新型车用型燃料在市场推广的调查问卷您好！我们正在做一项车用绿色燃料的市场推广调查。车用型绿色燃料是一种新型的车用型液体燃料，是石油的替代品，具有良好的燃烧性能、便于运输储存且价格相对低廉，该产品已获得国家石油产品质量监督检验中心的质量认证。您所提供的数据我们只做调查之用。耽误您的时间我们深表歉意，感谢您的支持！1、您是有车一族吗？A是B不是第1题选择是第1题选择不是2、您的汽车使用的燃料是什么？A汽油B天然气C既使用汽油又使用天然气D其他2、您打算什么时间买车？A1年内B1----3年内C3----5年D5年之后E不准备购买3、您每个月使用的燃料约为多少，费用约为多少元？A加油_____升，约_____元B加气_____立方米，约_____元C加油_____升，加气_____立方米，共约_____元D其他3、您知道的汽车能源有(多选)？A汽油B柴油C天然气D乙醇汽油E电力F太阳能G氢能源H合成绿色燃料4、您对目前使用的汽车燃料性能的满意程度：A很满意B比较满意C一般D不太满意E很不满意4、根据您的了解，您觉得现在的汽车能源性能和产量能满足当前需要吗？A绰绰有余B能，但不富足C不能D不清楚5、您对当前汽油价格的看法是：A特别贵B比较贵C一般D不贵6、您了解新型车用燃料吗？A很了解，研究过B一般了解，有过接触C不了解，只是听说过D一点不了解，没听说过7、如果市场上有新型车用燃料，你会采取什么态度？A愿意首先尝试购买B持观望态度，好了就买C等市场成熟了再买D坚决抵制，不购买8、您希望车用型车用燃料的价格为每升多少钱？A4----5元B5----6元C6----7元D7----8元9、在购买车用燃料时，除了价格因素外，您主要关心什么？A环保B燃烧性能C对发动机的损害程度D其他因素53