某食品公司“苗岭酸汤鱼”创业计划书

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目录执行总结......................................................................3第一节公司介绍.............................................................4一、公司名称.............................................................4二、公司商标............................................................4三、公司概述............................................................4四、企业文化...........................................................4五、公司发展战略.........................................................5第二节市场前景分析及公司产品...............................................5一、市场前景分析.........................................................5二、公司产品、特点及优势（SWOT分析）......................................12三、公司产品的独特性....................................................12四、竞争对手分析........................................................14第三节生产与管理..........................................................15一、厂址选择与布局........................................................15二、技术及生产工序........................................................16三、主要生产加工检测设备..................................................20四、生产管理...........................................................23第四节营销策略............................................................24一、营销目标............................................................24二、目标市场及市场定位..................................................24三、产品策略............................................................25四、价格策略............................................................27五、分销渠道策略........................................................28六、促销组合策略........................................................30第五节公司管理............................................................36一、公司组织结构........................................................36二、公司治理............................................................36三、人力资源管理........................................................38第六节投资财务分析........................................................44一、股本结构与规模......................................................44二、资金来源与运用......................................................44三、基本财务假设........................................................44四、财务费用与成本估算..................................................45五、财务分析............................................................48第七节风险控制与对策......................................................52一、风险预测............................................................52二、风险对策............................................................53三、风险投资退出规划....................................................54附录一.......................................................................56附录二.......................................................................6776 附录三.......................................................................68执行总结一、公司xx有限责任公司是主要针对贵州苗族特色的酸汤鱼进行研究、开发、生产经营于一体的实业公司。本公司结合苗家独特的酸汤鱼配方研制开发出一种具有贵州特色的旅游产品——“苗岭酸汤鱼”。二、市场贵州省政府在“十一三五”规划、2018年政府工作报告等政策中明确提出把旅游业作为贵州省的支柱产业，并推出旅游商品小企业创业基地，“多彩贵州”旅游商品两赛一会等措施，促进旅游商品的开发。贵州旅游市场前景广阔，旅游人数和旅游收入每年都以两位数的速度高速增长，以2007年为例，贵州全年实现旅游收入达512亿元，全年旅游人数达6262.89万人，比2006年增长32%，旅游业快速发展即将成为贵州经济发展的火车头！但旅游产品开发不足，尚处于起步阶段，旅游产品收入仅占旅游总收入的10%，远低于国家旅游产品22%的平均收入水平，更低于旅游业非常发达的香港、新加坡60%的水平。因此，可以看出，贵州的旅游产品市场前景非常广阔！三、投资与财务分析本公司拟于2008年9月在贵州省旅游商品小企业创业基地注册成立，注册资本520万元。其中风险融资320万，自筹资金185万，专利入股15万。未来四年的财务分析如表：第一年第二年第三年第四年一、产品销售收入12656700203134403173975050783600二、产品销售利润52009317653494111997.29762649.28三、税前利润-168408.2510341943356589.68842680.81四、净利润-168408.25775645.52517442.26632010.6176 通过分析可知，静态投资回收期为3.37年，动态投资回收期为3.58年。根据本公司实际情况，准备在第三年着手解决风险投资退出事宜，采取策略为股权协议转让的方式。除了良好的商业价值，该项目还具有良好的社会价值。我们的目标是将其打造为承载苗家文化的贵州特色旅游产品。让游客在贵州不仅可以欣赏青山绿水、体验苗族民族文化风情，还可以带走纯正的贵州特产“苗岭酸汤鱼”。我们的口号：带不走贵州的青山绿水，带得走贵州的苗岭酸汤鱼！第一节公司介绍一、公司名称xx有限责任公司二、公司商标商标含义：飞翔寓意着我们像雄鹰一样搏击长空，引领贵州旅游产品走向世界；盘子代表我们从事的是食品行业；绿色代表纯天然，更代表健康。三、公司概述xx有限责任公司拟于2008年9月经贵阳工商行政管理局核准，在贵州省贵阳市旅游商品小企业创业基地注册成立。企业登记类型为有限责任公司，注册资本为520万元。本公司是主要针对贵州苗族特色的酸汤鱼进行研究、开发、生产经营于一体的实业公司。四、企业文化（一）公司宗旨76 推广苗族特色文化，振兴贵州旅游经济（二）公司经营理念顾客的高满意度、股东的高回报率、员工的广阔发展空间（三）公司产品理念便携﹑特色﹑安全放心绿色﹑营养﹑快乐健康（四）公司人才理念人品﹑才华﹑责任﹑团队精神五、公司发展战略1．初期（2-3年），以旅游产品推广为主，占领贵州的旅游产品市场2．中期（3-5年），依据境外游客对品牌的一定认知度，发展酸汤鱼的系列产品，在全国推广3．长期（5-10年），强化企业品牌形象，开发相关新产品，实现产品的多元化经营。在稳固原有市场占有率的基础上，继续拓展市场空间，参与国际竞争。第二节、公司产品及市场前景分析一、市场前景分析市场前景的分析我们主要从三个方面进行分析。一、宏观层面上，从贵州旅游市场前景、旅游产品发展现状进行分析；二、结合苗族文化进行分析；三、微观层面上，根据我们的市场调查进行具体的分析。（一）宏观层面1、贵州旅游市场前景分析贵州被誉为天然“大公园”，特殊的喀斯特地质地貌、原生的自然环境、浓郁的少数民族风情，形成了以自然风光、人文景观和民俗风情交相辉映的丰富旅游资源。在此我们结合贵州旅游市场，具体见下图：76 数据来源：贵州旅游在线从上三图我们可以看出，2006年，我省全年接待国内外旅游者4747.89万人次，平均每人次消费815.20元。2007年全省共接待旅游者6262.89万人次，全年实现旅游总收入512亿元人民币，比2006年增长32%。旅游者每人次平均消费965.70元。预计2008年的旅游人数将达到7200万人次，旅游收入达到750亿元，而旅游者个人平均消费也将达到1042元。从上三图我们也不难推断，贵州旅游市场日益繁荣，这为我们的“苗岭酸汤鱼”提供了良好的市场条件。实施西部大开发战略九年以来，贵州省委、省政府高度重视旅游业的发展，明确提出要把旅游业作为我省实施西部大开发战略的重要内容，在“十一五”规划中把旅游业发展成为我省的支柱产业。2007年12月贵州省旅游商品小企业创业基地正式推出。林树森省长在2008年贵州省政府工作报告中指出坚持围绕旅游业办工业，加快发展特色食品、旅游商品、等特色优势产业，使之成为我省新的支柱产业。政府引导旅游投入的增加，吸引了大量的社会力量投资于旅游业，使贵州省旅游景区点建设和旅游接待设施建设也不断加快。截止2007年底，全省共建设国家级风景名胜区13个。旅游基础设施得到加强，产业规模不断扩大。此外，贵州旅游市场的日益繁荣和巨大潜力，已经使东南亚国家的航空公司竞相开通直飞贵阳的航班。港粤苏浙地区的财团开始在贵州投资修建星级宾馆。日本、韩国、新加坡和马来西亚等国的旅行社争先恐后地和贵州签订旅游合作协议。76 以上我们可以看出，不管是从贵州旅游市场情况还是从政府政策及外部的宏观环境上来分析，所有的这一切都将有利于“苗岭酸汤鱼”的市场推广。2、贵州旅游产品发展现状分析贵州旅游业呈现出前所未有的蓬勃发展势头，游客一年比一年多。然而，与观光休闲游览的火爆场面相比，贵州旅游产品市场却显得冷清多了，游客们不无感叹地说，贵州山水风光秀甲天下，但旅游产品却“瘸着腿”。据了解，目前贵州省稍上档次的旅游产品经营点可谓凤毛麟角，且规模小、资金少、力量弱，难以形成品牌效应。有关资料显示，一个旅游业发达的地区，其旅游产品的收入应占旅游总收入的40%，而贵州省旅游产品收入仅占旅游总收入的4%，这显然与旅游强省的目标相去甚远。2007年西南三省旅游产品收入比较数据来源：贵州旅游在线从以上两图我们可以很容易发现，从西南三省横向上看，四川2007年的旅游总收入为1217.31亿元，旅游产品收入为304.25亿元，旅游产品收入占总收入的比重为25%；广西2007年的旅游总收入为424亿元，旅游产品收入为55.12亿元，但旅游产品收入占总收入的13%。与贵州相比，贵州虽然在旅游总收入上占有优势，但旅游产品的开发却处下风。与四川旅游大省相比我们相差更远。由此我们发现，贵州旅游产品的开发远远滞后于其他省份，这说明贵州旅游产品的开发还处于初级阶段。我们也不难推断，贵州旅游产品的开发有很大的空间和很广阔的市场前景。（二）贵州苗族文化分析76 贵州----苗族的圣地，苗族的故乡数据来源：中华人民共和国国家民族事务委员会数据来源：贵州省第五次人口普查从上两图上看，苗族在全国的分布贵州占了49%，处绝对地位。而苗族在贵州少数民族中有368.69万人，又在省内少数民族人口中占绝对地位。76 贵州苗族浓郁的民族风情，令游客流连忘返。贵州省有统计资料的各民族喜庆节日达477个，其中以苗族的龙舟节最具盛况，参加狂欢者人数达10万人次。在民族文化艺术上，苗族的蜡染、刺绣，苗族的首饰、服饰，均具有较高的艺术价值；苗族姑娘能歌善舞，小伙子亦不遑多让，具有民族风情的歌舞也是苗族文化不可或缺的组成部分；苗寨依山傍水，结构奇特，与自然融为一体，独领风采；苗族的饮食文化更是别具一格，品尝过苗家美食的游客都赞不绝口，尤其是苗家独特的酸汤鱼。将苗家美食中最具有代表性的酸汤鱼罐装化的项目构思就形成了。到贵州来旅游，一欣赏贵州的山水风光；二体验贵州的少数民族风情；三品尝少数民族的特色食品。“黄果树”是贵州山水的代表，苗族文化是少数民族风情的代表，我们则将“苗岭酸汤鱼”打造为特色食品的代表，中国少数民族第一品牌。来贵州不去黄果树，等于白来；买贵州特产不买“苗岭酸汤鱼”就是一种遗憾！（三）微观层面针对贵州旅游市场和旅游产品市场现状，我们组成员分成三组于2007年12月18号至12月25号在贵阳周边景点进行了实地的市场调查。我们主要采用街头拦截、随机抽样和专家访谈法的方式进行，调查的目的主要是了解旅游顾客的购买心理和购买方式以及市场前景。我们一共发放400份，收回有效问卷363份。以下我们根据问卷来进行具体的分析（调查问卷及报告见附录一）。从以上图表我们可以看出，有34%的旅客选择购买贵州特产食品，而在选择食品类的顾客中有17%的顾客喜欢购买带酸口味的食品，尤其是那些吃过酸汤鱼的顾客购买的比例高达73%。76 对于这些数据我们不妨用2007贵州旅游人数来算，我们的目标市场=6262.89*0.34*0.17=361.99(万)，这只是我们潜在的购买群体。而后的调查显示，在选择酸味食品的顾客中有37.6%的人愿意购买具备苗族特色的苗岭酸汤鱼。酸汤鱼的潜在客户：361.99×0.376=136.1082万。而日益增长的贵州旅游市场，我们完全有理由相信我们的市场前景会越来越好。对于我们制定的营销目标来说我们也相信可以完成。而从上图表我们可以看出，大多数游客选择在景点附近、超市专卖店和百货商店进行购买，这为我们在选择销售渠道上提供了有利的依据。从上图我们也可以看出，游客购买产品是所考虑的主要因素是价格和品牌，但广告的影响也十分的大，这为我们新进入者顺利进入市场提供了良好的契机。76 而从上图我们也可以看出游客每次旅游选择花费主要集中在300到1000范围内。这占了87%的比例。从图我们不难发现顾客的购买力是十分强的。这十分有利于“苗岭酸汤鱼”成功进入市场。从以上四图我们可知游客对贵州特产的购买欲望是十分强烈的，而游客对购买产品的选择和购买地点的选择为我们进行市场推广提供了良好的依据。从以上可知，顾客的购买行为和购买力为“苗岭酸汤鱼”在市场上立足提供了良好的条件，市场前景广阔。综合上述三个方面分析，贵州旅游产品市场是十分诱人的，旅游产品开发的市场前景也是形势大好的，因此我们完全有理由相信，“苗岭酸汤鱼”的市场前景和可行性。76 二、公司产品、特点及优势（SWOT分析）S（优势、强势）W（劣势、弱势）1、风味独特，祖传秘方配置2、承载了独特的苗族文化3、独特的封装技术4、特有的贵州民族风情5、填补贵州旅游产品的一项空白1、新品，需要一个认知过程2、传播和公关技巧方面欠缺3、品牌还未建立起来O（机遇、机会）T（挑战、威胁）1、政策支持2、市场上尚无此类产品3、苗族文化独特的魅力和广泛的影响力4、可选供应商企业数量多、质量高5、市场需求增长强劲，可快速扩张6、产品的不断研发1、市场进入门槛较低、竞争者和潜在竞争者多2、同类产品的竞争不断加剧，为我们的市场开拓加大了难度3、各类低端产品在价格上给我们很大的冲击4、部分客户本身对酸汤鱼缺乏认知5、替代品引起的销售下降三、公司产品的独特性贵州东南部长寿人颇多，且女子肌肤如玉，据说和吃酸汤鱼密不可分。当地有句顺口溜：“三天不吃酸，两腿打涝串”，就是用来赞美酸汤鱼的功效的。我公司生产的产品是继承了贵州苗族凯里酸汤鱼之精华，研发出的一种酸汤鱼食品，目前市场上尚无此类产品；（一）产品风味的独特性针对不同的群体，我们会开发出不同系列的产品，对于喜欢辣椒的旅客，我们的酸汤鱼入口酸味鲜美，辣劲十足，令人胃口大开；苗族有句民谣：“最白最白的，要数冬天雪。最甜最甜的，要数白糖甘蔗。最香最美的，要数酸汤鱼。”（二）包装的独特性美味的酸汤鱼用经过设计具有苗族风情的包装让人耳目一新，给人一种既上档次，又口味鲜美的感受。76 产品的包装包括三个部分：第一、产品的外包装采用可回收利用的木桨纸材料，设计图案左边为身着民族服饰的苗族姑娘，右边为本公司的商标。第二、产品内包装采用小的彩盒包装，彩盒内部为瓷器，风格与外包装基本一致；第三，打开外包装后，还可以看到本公司的质保卡和宣传册。此外我们在产品包装上打上苗族民谣：“最白最白的，要数冬天雪；最甜最甜的，要数白糖甘蔗；最香最美的，要数酸汤鱼。”美味的酸汤鱼用经过设计具有苗族风情的包装让人耳目一新，给人一种既上档次，又口味鲜美的感受。（三）产品原料的独特性原料:鱼、野生番茄、贵州特产糟辣椒、特殊的植物木姜子（学名山仓子，又名山鸡椒，樟科，状如花椒，味辛辣，有异香）、白菜、莴笋叶、野菜、豆牙、豆腐、血旺、香菇、苕粉、土豆、蒜苗、葱花、盐。（四）产品营养价值的独特性酸汤鱼的营养价值很高，食之口舌生津，开胃消食，去油腻、化脂肪、健脾胃、防结石，有关数据表明，贵州本地居民长寿人口居全国之首，酸汤鱼的营养价值得到了绝佳映证。（五）产品质量经过100多年的发展，罐装技术日臻完善，罐装食品被认为是人类最方便、最安全和卫生的食品之一。食品装入罐装中后，经过排气，处于真空状态，造成无氧环境，容器完全密封后，在高压条件下充分杀菌。因此，罐装食品不需要添加任何防腐剂，就能达到长期保存的目的。我公司产品所用肉、蔬菜原料等，质量上乘，经过预处理、清洗、预煮、挑选、调味等十多道工序，加工成符合国家或国际标准的产品。不仅对重量、色泽、形状、滋味和气味都有严格的要求，不允许含有任何杂质，而且在物理、化学指标方面都有严格要求。且公司产品基本采用流水生产线，主要工序为机械化操作。生产车间和人员有严格的卫生要求，每道工序都有严格的规范操作，执行国际通行的“良好作业规范”，罐装食品在包装前要经过“保温处理”，做到不合格产品不出工厂。76 四、竞争对手分析行业供应者购买者潜在进入者替代品购买者的谈判权利供应者的谈判权利新进入者的威胁替代产品（一）行业现有竞争对手目前在国内市场中还没有苗岭酸汤鱼系列旅游产品，因此我们将目前贵州地区的波波糖、黔五福和贵州三宝做为我们在贵州市场的主要竞争对手，波波糖作为低端的旅游产品，没有形成一个统一的品牌，杂牌产品多，主要依靠价格战来获取销量，竞争激烈；黔五福主要做猪肉和牛肉制品，还未涉及酸汤鱼；贵州三宝主要作为烹饪佐料，国内其他地方也生产类似产品，没有显示出贵州的特色。具体参考下图：产品优势劣势黔五福资金雄厚，销售网络较为成熟，市场占有率较高主要为猪牛肉产品，缺乏贵州特色，市场上同类产品较多。贵州三宝主要作为保健品使用，在国内其他省份有同类产品，不唯贵州特有。波波糖尚无一知名品牌，品牌繁杂，小作坊制作者居多，价格低廉（二）潜在进入者76 我们有自己独特的配方和强大的广告宣传，让潜在进入者在短期内不能复制我们的产品；即使潜在竞争者做苗族风味的产品，大家也可以共同把苗族食品共同推广出去，会创造一个共赢的局面。（三）替代品最近两年来，猪牛肉价格涨幅较大，鱼肉价格相对稳定，因此从价格方面讲黔五福等猪牛肉制品厂家的的产品对我们的产品替代性不大，倒是我们的产品可能很好地替代部分猪牛肉制品。（四）供应商谈判权利由于公司基地选址在水资源丰富的贵州省，虽然我们是新进入者，但与原来供应商能够比较满意的达成采购协议。并且随着我们发展规模的扩张，品牌和产品逐渐被市场接受，行业占据优势地位时，我们还可以适当左右原料的采购成本。（五）购买者谈判权利由于我们前期做了充分的市场调查和分析，在这个过程中，我们发现我们的产品创造性地满足了消费者对苗族食品的需求；我们的产品推销首先在于推销苗家原生态文化，其次我们的产品无论从包装还是口感再到营养价值都将得到消费者的高度认同，因此我们将创造出在满足了消费者日益增长的对苗族食品的需求的基础上获利的局面。第三节生产与管理一、厂址选择与布局本公司准备将生产地址选择在凯里市经济开发区，主要理由有以下两点：1、苗族的故乡，原料的产地。凯里市作为贵州最大的苗族聚集地，永远浓厚的苗族文化底蕴，并且是我们主要原料——生态鱼、西红柿、辣椒和独特的酸汤菌种产地。2、投资成本低，享受优惠政策。该工业园基础设施完善，水、电、气等费用较低，并且拥有优惠的税收政策，扶持旅游产品企业的发展。3、厂区总平面布局厂房及办公面积约20亩，根据产品专业化进行平面布置，大体上分为5个部分，其平面剖析图布局如下：76 废水处理系统生态池宰杀车间废弃酸汤处理车间清洗消毒车间消毒车间熬制车间酸汤发酵车间酸汤原料车间罐装车间包装车间原料储备仓库成品仓库综合办公楼食堂产品质检室绿地本公司准备租用该工业园已经停产的厂房，以利于创业初期有限的资金使用效用最大化。第一年预计租用厂房20亩，分别作为生态池，原料加工车间，发酵车间，熬制车间，杀毒保鲜车间，包装车间，原料储备库、成品库等。二、技术及生产工序（一）专利技术本公司的生产配方及技术由贵阳百事吉公司提供（授权书见附录二）。本公司特别聘请凯里市郎得上寨酸汤鱼第36代传人吴天成先生为我公司的技术顾问，指导产品的生产及技术研发。（二）流程图76 （三）主要工序的作用1、生态池：主要是为了使鱼原料保持天然性，通过生态池排除不符合工序要求的病态鱼及不符合生产要求的鱼；2、宰杀和消毒车间：主要是对鱼进行前期处理和消毒，使其符合国家食品卫生标准；3、熬制车间：主要是对鱼和酸汤进行熬制，制作酸汤鱼；4、酸汤发酵车间：主要是把具有独特配方的酸汤制作出来；5、罐装与包装车间：鱼与酸汤的合成罐装和成品包装；（四）人员配备表车间人数职能采购部8负责原材料的采购鱼加工车间7筛选，清洗，宰杀配料加工车间4筛选，消毒，加工熬制和分装车间8配料添加，熬制，操作机器，包装76 质检科3负责各个生产环节的质量检验（五）生产规模生产规模：考虑到初期目标是贵州市场和提供品牌知名度，本公司第一年将引进1条自动化流水线生产设备，包装检测设备，预计最大年产量为25万罐。根据市场的开拓第三、四年各引进1条生产线，扩大生产规模。（六）质量保证措施1.建立高效的质量管理体系公司总经理为公司质量第一负责人，各部门负责人为本部门的工作质量第一人。2008年9月至2008年12月，建立食品技术平台，建成工厂生产车间，按照GB8950-1988《食品厂卫生规范》、《食品质量安全市场准入》、GB/T20938-2007、GB2762-2005食品中污染物限量等的规定和行业管理的有关要求，完善生产设施和卫生条件，2009年1月至2009年6月，初步建立HACCP、QS、ISO9000管理体系，切实保证食品的安全性。2.建立严格完善的质量保证体系严格按照【GB13100—76 1991】规定对产品的原材料，加工过程，成品进行感官指标，理化指标，微生物指标等指标检测。感官指标容器密封完好，无泄漏、胖听现象存在。容器内外表面无锈蚀、内壁涂料完整。内容物具有该品种肉类罐头食品应有的色泽、气味和滋味，无杂质。理化指标项目指标砷（以As计），mg/kg≤0.5铅（以Pb计），mg/kg≤1.0铜（以Cu计），mg/kg≤5.0锡（以Sn计），mg/kg≤200汞（以Hg计），mg/kg≤0.1复合磷酸盐（以PO4计），g/kg≤5.0亚硝酸盐（以NaNO2计），mg/kg≤50注:1、亚硝酸盐、复合磷酸盐两项为腌制罐头增加指标。2、复合磷酸盐残留量包括肉类本身所含磷及添加的磷酸盐。微生物指标符合罐头商业无菌要求。检验方法：砷、铅、铜、锡汞亚硝酸盐GB5009相关规定执行；复合磷酸盐GB13101中磷酸盐的测定方法执行；微生物学检验按GB4789.26执行。标志要求按GB7718规定执行。3、保鲜处理产品制作过程中要在洁净室（超净车间CleanRoom）真空闪蒸杀毒，并做到无菌化灌装，具体各个环节的保鲜要求如下：充填工序充填是将内容物装入空罐头容器。充填时罐头内要留有一定的顶隙，其大小直接影响罐内食品的容量、真空度的高低和杀菌后罐头的变形。76 排气工序排气是在食品充填后将罐头食品组织中所含的空气尽量排除掉，使罐头在加热杀菌时不致因空气的受热膨胀而造成罐内压力过大，使罐身变形或罐缝松裂；同时也使罐内形成一定的真空度，可以抑制残存在罐内的好气性微生物的活动，减轻罐壁的氧化腐蚀及减少营养物质(特别是维生素c)的氧化损失，更好地保存罐头食品的色、香、味。一般要求排气至密封罐内中心温度达摄氏70度-80度。封口工序封口是在包装容器内维持真空的条件下，食品与外界环境隔绝不再因受外界空气及微生物的污染而引起腐败，密封质量不符合要求会使食品与空气接触而氧化变质。杀菌工序罐头食品杀菌的目的是杀死对食品起败坏作用和产毒的微生物，杀菌时要尽量做到保存食品原有的色泽、风味、质地及营养价值。如果杀菌不彻底，罐头内的微生物在条件适宜生长时，就会大量繁殖，使食品败坏。冷却工序罐头在杀菌完毕后，必须迅速进行冷却，否则罐内食品仍保持相当高的温度继续烹煮，会使产品色泽、风味发生变化，有时组织结构也会受到影响。三、主要生产加工检测设备（一）主要设备图CPI清洗装置前处理衔接输送系统前处理输送装置鱼汁浓缩装置76 保鲜设备鱼罐头生产设备（二）该成套设备优点本公司引进具有国内领先技术的青岛光大公司的生产鱼肉罐头的生产线，实现了酸汤鱼的自动化生产；因为食品原材料的热敏性问题，即耐热性差的缘故，一些传统的罐头加工法无法生产的食品，利用这种已取得专利权的新加工技术和无菌充填新作业线就可以生产合格的制品。高温和氧是影响食品成品味道、色泽和营养价值变差的重要因素。现在，新研究设计成功的这条作业线可以保证生产的产品货架期在常温下达到要求的6个月，而且保证产品在此货架期内不发生任何由微生物引起的腐败和变质。所谓无菌充填是指经过杀菌的食品在无菌环境条件下充填到预先杀菌好的容器中，然后再在洁净室（超净车间CleanRoom）内进行包装容器密封的整个过程。为此立即能够预计到如下的瓶颈（疑难）问题。在充填过程中和充填以后，为产品保存不进行加热杀菌处理。而且，产品必须做到无腐败菌，还必须做到无需冷藏。因此，在这样的制造环境条件下加工过程中的控制和适当的卫生管理是十分重要的。充填和容器密封环境的超净车间也同样必须保持绝对卫生的状态是必要条件之一。无菌充填与传统的充填后进行杀菌的高温高压灭菌法有很大的不同。现在，改设置的瓷罐作业线已经利用了这种无菌充填系统。瓷罐是由罐身和罐盖部分组成的。罐身在水洗后需经210%的干热杀菌。罐身在超洁净车间内充填预先用闪蒸杀菌法杀菌的鱼。然后立即在罐头的顶隙部位注入无菌化的液体氮。液态氮一滴下，立即变化成氮气占据整个顶隙，目的是隔离氧气和菌类的污染和侵袭。76 然后是用罐头卷封口机进行密封。通常利用这种封口机会形成过多的空气流动，很容易造成二次污染的危险。现在他们进行了新工艺的封口机的开发研究。不过，经过充填和充人液态氮的加工过程以后，立即进行卷边封口工艺，这可以使这种二次污染的危险性降低为零。液态氮充填入顶隙有三大功能。防止污染，从顶隙中排除氧气，并形成内压赋予罐头一定的刚性；与PET瓶相比，瓷罐不透氧和光线等，因此可以延长产品货架期至少6个月以上，在此期间可以防止产品感观品质的变化；同纸容器比，罐头更加结实。（三）主要生产设备价格表主要生产设备表名称数量单价合计输送带11.67万元1.67万元CPI清洗装置19万元9万元前处理输送装置14.18万元4.18万元鱼汁浓缩装置111万元11万元灭菌设备113万元13万元填充机22.8万元5.6万元包装机JX00824万元8万元冷却塔21.8万元3.6万元封口机12万元2万元总计1249.45万元58.05万元产品质量检测主要设备名称数量作用单价（万元）合计（万元）分析天平3称量样品0.020.06超净工作台2主要提供对无菌的实验环境0.20.4灭菌器5培养基、玻璃器皿等物品的灭菌、消毒0.080.4培养箱3对微生物的培养0.110.33干燥箱2样品或试剂、器皿的恒温烘焙、干燥或干热灭菌0.150.3显微镜2对微生物结构、形态等的观察0.050.1折光仪（糖度计）2测定折光（糖度）0.030.06酸度计10测量PH值0.020.2食品安全检测箱1检测理化指标0.10.1总计300.761.9576 四、生产管理（一）概述：我公司的产品属于快速消费品，保质时间较短，并且受到市场变动及客户需求变化多样化的影响大，需要根据市场销量及时作出生产调整。生产管理包括规划生产机器布置、作业管理、仓储管理、水质处理、工厂、人员、餐厨等卫生管理，以降低成本，提供效率。为了保证原材料的稳定供给，本公司采用与当地农户签订协议即公司加农户的方式采购原材料。采用此方式一方面可以保证本公司原材料供给，另一方面更好地促进当地农户增收，实现良好的经济效益和社会效益，充分体现本公司较强的社会责任感。（二）生产管理系统月生产计划产能产能负荷计划周生产进度表工作命令单成品入库记录生产日报表次品记录绩效分析产品分类产销计划联系单76 第四节营销策略一、营销目标由于创业初期的资金相对紧缺，可以投入的广告宣传费用有限。我们把市场进入阶段重点定在贵州省，作为初期的区域目标市场，根据我们的初期目标市场，产品定位为具有民族文化特色的贵州特产，依托于贵州省的旅游资源，打开贵州本地市场扩大知名度后，再以贵州省为中心向全国各地辐射，这样既可以初期资金不足的困境，又不会使产品的市场局限在贵州本省。我们制定了最初两年的市场进入目标，这一目标具有挑战性但是有望实现。具体见下表：预期销售量产品第一年第二年苗岭酸汤鱼15000罐24000罐苗岭酸汤鱼45000罐72000罐苗岭酸汤鱼40000罐64000罐第一年的目标：我们计划销售9.8万罐，实现销售收入1229.9万元，期望达到贵州旅游商品市场份额的0.6%。让“苗岭酸汤鱼”顺利进入市场，并站稳脚跟，获得消费者的认可，建立初步的企业形象和品牌形象。体验苗家文化，享受贵州独特风情。第二年的目标：我们计划实现销售15.68万罐，实现销售收入1967.84万元，期望占1%的市场份额。同时在市场调查的基础上，根据顾客的个人偏好及口味，推出系列产品，拓宽产品线深度。让“苗岭酸汤鱼”品牌在消费者心中进一步提升，建立良好的口碑效应。让消费者感觉到真正的苗家文化，而不仅仅是产品本身。我们的目标是文化传播重于产品实体。让消费者享受酸汤鱼之余，更是在享受一种文化，苗家文化，少数民族风情。二、目标市场及市场定位（一）目标市场xx有限责任公司采用聚焦战略来制定营销战略。我们主要的目标消费群体是入境旅游者。76 首先，入境旅游者一般有较高的收入和更高的消费要求。对贵州山水欣赏之余，也对贵州少数民族文化充满好奇，对贵州特产更是喜爱有加。这为“苗岭酸汤鱼”的推出提供了良好的市场条件。其次，入境旅游者在贵州享受贵州山水风情，体验少数民族文化，品味贵州美食之余，也想让自己的亲戚朋友与自己共同享受旅游之乐。而带贵州特产送给他们则是最佳的选择，既达到了自己的目的有不失面子。同时也让他人共享美味，共同体验苗家风情。这也为“苗岭酸汤鱼”的推出提供了良好的社会条件。再次，“苗岭酸汤鱼”产品本身的独特性，也为顾客的选择提供了充足的理由。它不仅仅是一种产品，更是一种文化，一种时尚，是送亲戚朋友，同事的最佳选择。基于以上分析，我们将目标消费群体主要集中在入境的旅游人士。（二）市场定位根据聚焦战略思想，我们面向入境旅游者将“苗岭酸汤鱼”定位为“承载苗家文化，体验苗族风情，品味苗家特产，享受多彩生活”的贵州特产。我们就要将其打造为少数民族特产，中国少数民族第一品牌。让目标顾客享受苗家美味的同时，更深的认识苗家文化。同时也是目标顾客送礼的最佳选择。同时在宣传苗家文化的同时，也与贵州近年来宣传贵州多样文化，多彩贵州，重视贵州旅游资源的开发不谋而合。借贵州大力宣传之东风，迅速提高“苗岭酸汤鱼”的市场地位和品牌形象。而在具体的操作中，我们将“苗岭酸汤鱼”定位为具有贵州特色﹑饱含浓郁的苗族文化的中国少数民族第一品牌。三、产品策略由于公司处于发展初期，公司在财力还是其他方面能力还是受到相当的制约，故我们在此阶段只推出三款“苗岭酸汤鱼”系列产品，具体见下表：产品规格重量价格苗岭酸汤鱼2kg218/元苗岭酸汤鱼1.75kg145/元苗岭酸汤鱼1.5kg78/元76 而以后在公司发展的过程中，结合产品的市场销售情况，我们将不断地发展和扩大产品系列，开发出更多的，口味更丰富的酸汤鱼产品，不断满足市场的需求。产品的有形展示可参考下图：外包装效果图：内包装效果图：76 产品的外包装采用可回收利用的木桨纸材料，设计图案左边为身着民族服饰的苗族姑娘，右边为本公司的商标，内包装为可回收的特质瓷器。打开外包装后，还可以看到本公司的质保卡和宣传册。四、价格策略首先xx有限责任公司确定的定价目标为当期利润最大化。对不同的产品我们采用不同的定价策略，具体的定价方法我们将在后面作详细的介绍。当前市场上的贵州特色产品主要有黔五福、贵州三宝、波波糖、贵州刺绣等，种类比较少。虽然贵州特色不少，但开发的不多。根据目前市场产品的价格和公司的定价目标，我们将“苗岭酸汤鱼”分成三类进行销售，满足不同旅客的需要，价格分别定位218元、145元、78元。（一）定价依据竞争导向定价法产品的价格参考下表规格生产成本零售价批发价100%8%苗岭酸汤鱼106.03218元200元苗岭酸汤鱼77.03145元134元苗岭酸汤鱼52.0378元72元对于如何定价我们主要是从以下几个方面进行考虑首先，根据我们的定价目标即当期利润最大化来进行定价。根据我们的市场调查，购买我们的产品有17%的顾客愿意购买价格在200元以上，有47%的顾客愿意购买的价格在100到200之间，而剩下的36%的顾客则在100以下。这方面的因素是我们制定产品价格所考虑的主要因素之一，是我们确定最终价格强有力的保证所在，也是我们制定销售目标及销售量的主要依据。其次，根据我们的实际成本来考虑，由上图我们可以看出我们的成本还是比较高的，较高的成本是因为我们要生产出高质量的产品，确保物有所值。再次，根据当前市场竞争对手的定价作为我们的参考价格，并以此来最终确定我们产品的最终定价。最后，我们产品定位为具有贵州特色﹑76 饱含浓郁的苗族文化的中国少数民族第一品牌。一旅游产品的价格相对来说价格比较高，顾客在心理上也容易接受；二我们是一种民族﹑文化产品，而民族文化是无价的。所以基于以上几个方面的考虑，我们最终确定我们产品现有的价格。（二）价格政策对于渠道商的选择而言，我们主要在所选择的主要景点设立公司的办事处，直接面对销售终端（商超，专柜等）铺货。对于零售商我们采取不同的价格策略，总体上保持给零售商8%的利润。在具体的操作中可以采取不同的方式，如销售折扣，返点等形式，外加各种政策支持，从而最大限度地调起零售终端的热情，推动产品的销售。五、分销渠道策略（一）具体操作在渠道选择上，我们拟建立点对点、点对面相结合的渠道。点对点的渠道是针对政府及有采购需求的企业建立的，通过销售人员一对一的公关和推销，与政府建立起良好的关系，确保在必要时候能够取得政府的支持。产品分销网络图如下所示：推介会苗岭酸汤鱼两赛一会商超销售专柜目标顾客旅行社根据定价目标和产品市场定位，xx有限责任公司结合贵州旅游的实际情况和产品特点，为“苗岭酸汤鱼”设计了特定的销售渠道，具体为以下几点：76 1、参加“多彩贵州”旅游推介会（主要在外省举行），加强与政府的合作，充分利用政府的力量大力推销公司的产品，与有意向的经销商及顾客签订购买合同，实现产品的销售。2、参加贵州省组织的旅游产品“两赛一会”（主要针对本省），此会贵州省政府免费为参加厂商提供场地及相应设施，与贵州本省的经销商及顾客签订购买合同，从而实现产品的销售。3、充分利用各大景点附近的商场超市，贵州特色专卖店等，对其进行铺货。利用商超的销售渠道进行销售。同时对商超的销售人员进行培训，以达到公司的要求。之后才允许其进行上岗销售。4、在机场，车站，建立销售专柜进行销售。5、与贵州旅游局进行合作并提供赞助，在产品的包装上打上其为贵州旅游推荐产品。充分利用政府部门的公信力。提高消费者对“苗岭酸汤鱼”的购买信心。这也有利与“苗岭酸汤鱼”品牌的塑造与提升。6、与贵州各大旅行社合作，鼓励旅行社推荐产品，鼓励目标顾客进行团购。通过借助旅行社的力量来促进“苗岭酸汤鱼”的销售。充分利用顾客对旅行社的信任进行促销，这样可以降低目标顾客的抵触心理，从而有利与产品的推广和销售计划的完成。公司设计的销售渠道的目的就是让我们的目标顾客在其享受旅游带来乐趣同时紧紧的接触公司的产品，充分调动目标顾客的购买欲望。（二）费用预算单位：元第一年第二年第三年第四年商超费用865000120000013000001419000销售专柜300000357000548000620000推介会10000100001000010000合计1175000156700018580002049000（三）预算费用依据由于参加“多彩贵州”旅游推介会的费用比较好控制，而本省组织的“两赛一会”76 是免费的或者所花费的费用比较少，所有我们主要在此讨论传统销售渠道的费用控制及费用依据。我们主要选择省内著名的7个旅游景点为重点（贵阳、黄果树、遵义、龙宫、荔波、凯里、梵净山），外加其他4个（红枫湖、织金、马岭河峡谷、赤水）共11个景点。在重点的7个中找3家作为我们的目标商超和贵州特产专卖店选择地，而其他4个景点为一家，在根据我们就每家商超一年的平均费用为34600元，我们的整个渠道费用就在175000元左右。而销售专柜费用的估算也大致如此。（在后面的预算费用中，我们的假设均为我们选择的7个重点景点，如有特殊情况会注明）六、促销组合策略考虑到初期资金不足，我们前期的促销方式将避开昂贵的各大电视台、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。（一）广告宣传在进行具体的广告前我们先确定广告的时间及频率。由于我们的目标群体是入境旅游者，而入境旅游有与节假日密切相关。广告宣传一般为三天左右（下面的广告宣传时间均以此作为参考，特别情况将注明）。故我们的广告宣传主要集中在特定的节假日段以及比较热门的旅游景点附近开展。本公司将从以下两方面来进行广告宣传。一是广告媒体及方式上进行宣传，二是广告创意的宣传。1、在电视煤体方面，我们主要选择CTTV—中国铁路电视。在入境旅客比较集中的列车路线上进行广告宣传（这里主要集中在开往贵阳的列车线路上），让目标顾客在达到目的地之前就了解，熟悉我们的产品。最大的诱发消费者的购买欲望。根据火车的具体情况，我们的广告费用开支如下：广告形式长度价格（RMB元/车次/频次）车次频次天数/年费用（元）合计（元）硬版广告15秒1106635138600348600专题广告1分钟25063352100002、精准手机广告宣传。由于我们的目标消费者是入境旅游者，因此我们可以选择主要的入境旅游者上进行精准的手机广告宣传。让我们的目标顾客在到达贵州之后就接触到我们的产品，让我们的目标顾客建立初步的偏好及信任，从而充分调动消费者的购买欲望。76 费用预算：14470元/百万人次，17次/年；费用合计：246000元。★短信覆盖人数均为入境人数3、参加贵州苗族酸汤鱼研讨会，我们将以企业的名义参加贵州一年一次的贵州苗族酸汤鱼研讨会，积极推广酸汤鱼饮食文化，打造贵州特色的民族饮食品牌。费用预算：20000元。4、制作灯箱。而这些宣传媒介主要集中在贵州各大旅游景区。广告宣传的目标就是让我们的目标消费者在尽可能多的地方，以尽可能的方式，途径接触到我们的广告。从而达到最大的传播效果。实例效果：费用预算：户外广告类型投放景区数量灯箱数量投放时间/月执行月价格/元总费用（元/年）灯箱广告760041400392005、制作宣传小册子，海报和传单。这些主要介绍公司的背景知识，苗家文化风情，“苗岭酸汤鱼”76 产品的介绍以及贵州旅游指导，贵州景点分布，贵州旅游的相关知识。宣传小册子，传单的发放也主要集中在贵州旅游的各大景点，针对性的发放，以达到最大的传播效果。费用预算：类别单价（元）数量投放景区数费用（元）合计（元）宣传册1．51000071500027340海报1．2900010800传单0．021100015406、充分利用网络进行宣传销售，在相关的网站上进行广告宣传。以上六个方面主要讲的是广告宣传的方式和途径，以下我们将介绍“苗岭酸汤鱼”的广告创意。让我们的目标顾客在来贵州旅游的路上，到达贵州的车上，进入贵州的地上就接触到我们的产品宣传，形成立体式的广告包围，让我们的顾客在心目中接受我们的产品。而我们的费用预算总计见下表：单位：元宣传方式第一年第二年第三年第四年CTTV348600586000728000780000手机广告246000346000410400498600灯箱广告39200545007890087500宣传册等27340485007670086900网站费用5000075000116000137000研讨会20000200002000020000合计731140113000014300001610000我们主要采用说服性广告。让目标消费者产生对产品的喜好，偏好，信任和购买。广告创意的宣传主要集中在宣传苗家文化，赋予产品充分的文化内涵，让目标消费者感受到他们是在消费一种文化，一种品味，一种时尚的生活方式。这也是我们广告创意宣传的最终目的。（二）销售促进在贵州旅游选择比较有价值的旅游景点进行促销活动。由于促销活动具有临时性和特定性，促销主题又与活动的时间（尤其是节假日）息息相关。如“五一”，“十一”等。“苗岭金花”大搜索行动76 在产品投放市场的初期，努力取得政府的支持，于旅游旺季在旅游景区开展以弘扬少数民族文化为目的寻找“苗岭金花”的活动。选出能歌善舞的金花作为产品的形象代言人，活动期间将整个活动过程记录下来，作为企业形象和产品的宣传片，在人流密集的火车站、汽车站、飞机场以及贵阳发往全国各地的火车、贵州省内的汽车巴士上滚动播放，力争通过这样宣传打响产品的知名度，建立起良好的公司形象。费用预算：182000元贵州旅游寻宝大行动我们公司在主要的景区的某些景点内，秘密投放带有我们公司标志的锦旗，产品模型等物体，在景区内通过现场人员，海报等方式进行大力宣传。凡是在规定的时间内找到我们公司的标志物便可免费获的一罐苗岭酸汤鱼，如果顾客愿意在购买，可以享受8折的优惠。在具体的操作中我们也兼顾到顾客游乐的趣味性与搜索的神秘性相结合。让目标顾客在欣赏山水的同时，积极投入到我们的活动之中，享受旅游带来的快乐。费用预算：100000元派送活动派送活动主要表现为两个方面，一是政府派送；二是现场派送。政府派送主要是指在每年政府组织的重大对外会议期间，通过政府赠送给外来参会代表，充分利用政府的力量推广我们的产品，树立良好的企业形象。二是现场派送。在主要的景区内将我们的产品免费给消费者品尝，另外我们将开展主题营销活动，积极鼓励顾客参与，与我们的目标顾客进行互动，让目标顾客接受我们的产品，进而购买我们的产品。费用预算：400000元酸汤鱼烹饪大赛以“酸汤鱼”76 为主题，开展现场烹饪大赛，我们在景区内选择合适的地点，采取现场报名的方式进行，同时我们还推出游戏，竞赛，抽奖等方式与之配合进行。让消费者在进行比赛之余，享受其他形式带来的乐趣，而不至于使现场氛围过于紧张，从而使消费者全心身的投入到我们的活动之中。是其在体验一种文化，感受不一样的生活。在亲身体验中接受我们的产品，偏好我们的产品，进而购买我们的产品。费用预算：80000元促销费用预算如下表：单位：元第一年第二年第三年第四年促销费用合计76200097800012670001478000（三）人员推销人员推销主要涉及三个方面，我们在以下具体的进行讲解。1、景点附近的商场，超市的人员推销。这里我们根据商超具体的推销小姐进行相关的培训，使其达到公司的要求。从而进行有效的推销，达到理想的推销效果。2、聘请相关的导游小姐进行推销，对导游小姐采用售后提成制。有意识地诱导导游小姐推销，以达到最大的推销力度。这里我们可以通过推销展示，样品等方式进行开展。充分调动目标消费者的积极参与。费用预算单位：元第一年第二年第三年第四年人员费用4800007200009200001080000（四）公共关系现代企业公关，有利与企业建立良好的外界关系，有效的沟通平台；有利于企业树立良好的企业形象，营造良好的社会口碑效应，同时也有利于企业品牌的塑造与品牌价值的提升，提高企业的社会道德责任感。本公司也将从以下几个方面来进行有效的营销公关。1、内部公众：领导者、管理层、员工、股东。其中员工既是组织内部公共关系的客体，又是开展对外公关活动的主体。76 公司因此建立内部领导层、管理层、员工完善的沟通机制，以达到信息的准确迅速传达，增进企业内部各部门之间的交流和协作关系，消除企业内耗，建立关系融洽，团结向上的人际关系，充分发挥员工的创造性和积极性，创造有效交流带来的效益，保证组织目标的实现。可以定期开展内部领导层、管理层、员工都参与的职工建议会、各种技术比赛、文艺体育活动等活动。设立优秀员工奖励制度，年度评出优秀员工20名，每人奖金2000元，每年总计4万元。2、顾客公众：在与内部员工、政府有关部门及宣传媒体达成了有效沟通建立了良好联系以及稳定的公共关系。3、政府公众：要熟悉政策，及时与政府部门沟通信息，与政府进行充分的合作，处理好与政府主管部门关系，做一个良好的社会公民。4、媒介公众：利用公关机会（开业典礼、周年庆典发生的重大事件、所获得的证书和奖励等）与报社、杂志、电台、等宣传媒体建立良好的公共关系。5、慈善捐款。与“希望工程”合作，承若每销售一罐苗岭酸汤鱼，向希望工程捐赠一角，以支持西部教育，让更多的山区孩子重返校园。6、形象识别媒体。导入CIS机制，通过公司网站，文件，小册子，招牌，业务名片等方式进行宣传。公关费用预算单位；元第一年第二年第三年第四年公关费用100000225000285000383000第五节公司管理一、公司组织结构76 法律顾问技术部总经理生产部市场部人力资源部财务部办公室董事会二、公司治理（一）公司治理结构1.董事会公司董事会是公司经营决策机构，也是股东会的常设权力机构。董事会由公司的各大股东组成。董事会是公司的最高权力机构，负责总经理的任免以及公司的其他重大决策的做出。2.总经理总经理是公司的业务执行的最高负责人。总经理是董事会聘任的，对董事会负责，在董事会的授权下，执行董事会的战略决策，实现董事会制定的经营目标。并通过组建必要的职能部门，组聘管理人员，形成一个以总经理为中心的组织、管理、领导体系，实施对公司的有效管理。3.中高级管理人员姓名职务性别年龄学历专业简要履历李海波总经理男23硕士人口资源与环境经济学2007年湖北经济学院国际贸易专业优秀毕业生。在校期间，积极参加各项活动，并且身兼多个协会的负责人和学生会相关职务，组织管理经验极其丰富。高援淋男25硕士金融学76 技术部经理贵州财经学院2004级优秀毕业生。在校期间积极参加学校组织的各种活动，培养了其良好的组织、沟通和管理能力；毕业后凭借个人出色的专业能力应聘到上海园林股份投资公司工作，工作期间贡献突出，多次受到公司表扬。2007年，以优异的成绩考上贵州财经学院金融学硕士。连高社生产部经理男27硕士统计学山东大学统计学专业2005级优秀毕业生，在校期间主攻数理统计。毕业后，在山西太原工学院担任数学教师，其间在外兼任某公司生产部主管，负责整个公司的生产运作，实战经验丰富。周珍珍办公室主任女25硕士会计学2004年北京邮电大学市场营销专业优秀毕业生。在校期间，学习刻苦，成绩优良，具有扎实的理论基础。毕业之后，先后在广西，深圳等多家公司营销部﹑办公室部门工作，实践经验极其丰富。熊洋市场部经理男25硕士企业管理2007年毕业于江西财经大学市场营销专业，大学期间表现优秀，其间多次受到学校、系表扬；在校期间，挂职于江西峰景咨询公司，多次参加公司营销案例诊断、市场调查等，具有丰富的实践经验。刘佳财务部经理男26硕士会计学2005年济南大学会计学专业毕业。在校期间，成绩优良，毕业时即取得了高级会计从业资格证书。毕业后，凭借自己出色的专业本领先后在济南、上海等多家公司从事会计、审计、财务等相关工作，成绩显著。郑建锋男25硕士76 人力资源部经理区域经济学成都信息工程学院2006级人力资源管理专业优秀毕业生。在校期间表现优秀，曾多次获得学校表扬。并多次参加公司人力资源部门调研工作。大三起就一直在成都第五冶金建设集团公司人力资源部工作，具有丰富的人力资源工作经验。（二）各部门职责公司按照现代企业制度的要求设立各相关部门，各部门按照公司的要求，各司其职。三、人力资源管理（一）员工招聘1、公司人力资源需求表部门职位人数学历专业工作经验总经办法律顾问1本科以上法律2年以上保安2高中以上不限退伍军人优先不限生产部质检员3大专以上食品检验相关专业1年以上76 生产工人20大专以上不限1年以上市场部销售经理9本科以上管理类相关专业1年以上客服专员1专科以上中文，市场营销等专业1年以上财务部财会专员2本科以上财会专业1年以上人力资源部人力资源专员1本科以上人力资源管理，工商管理等专业1年以上办公室办事人员2专科以上经管及文科类专业1年以上技术部研发人员3本科以上食品类相关专业1年以上2、招聘渠道的选择招聘之于企业发展的重要性日益显现，因为高效、科学的招聘不仅有利于提高企业人才的竞争力，更是有利于推动企业战略目标的实现。特别是在创业初期的公司，要想在招聘成本最小的基础上招到最优秀，最合适的人才，合理的招聘渠道的选择尤为重要。鉴于我公司处于创业初期及贵州的省情，我们决定选用刊登报纸杂志及参加人才交流会作为本公司的主要招聘渠道。由于公司处于创业初期，人力资源相对稀缺，因此估计需要参加6次人才市场的招聘会，8次校园招聘会，以及在《贵阳日报》、《贵阳晚报》上刊登3次广告。具体预算费用如下:招聘渠道单次招聘费用招聘次数合计人才交流中心招聘50063000高校招聘30082400报纸招聘《贵阳日报》、40031200《贵阳晚报》40031200合计＿＿7800随着未来公司的不断发展壮大，公司的人员招聘这块将逐步实行外包。这样即可以节约成本，又有助于提高效益。（二）员工培训1、员工培训的意义日本松下电器公司有一句名言：“出产品之前先出人才”，拥有强大人力资源的松下公司值得任何企业向它学习，其创始人松下幸之助更是强调：“一个天才的企业家总是不失时机地把对职员的培养和训练摆上重要的议事日程。”76 企业获取高质量、高素质的人力资源有两个途径，一是从外部招聘；二是对内部员工进行培训，提高员工素质。但是，许多企业往往倾向于外部招聘人才，而有意无意地忽视了内部员工的培养教育，这对企业的长远发展是极其不利的。因此，从战略高度重视员工培训，对企业人力资源的开发与利用具有十分重要的意义。企业重视员工培训有以下几方面的好处：（1）重视员工培训是增强企业竞争力的有效途径。（2）重视员工培训是提高员工素质，建立人才储备良好手段。（3）重视员工培训是对员工的重要激励。（4）重视员工培训是灌输企业文化，建立学习型组织的基础。2、员工培训的具体计划本公司创立初期就树立了以人才强企的目标，对人才的培训是公司人力资源工作的一个重头戏，也是事关企业发展壮大的头等大事。公司将采用全员培训来提高员工的整体素质，使其为公司创造更大价值的同时也能实现自我发展的需要。公司具体的培训项目有：新员工入职培训，岗前适应性培训，专业技术人员培训，销售人员培训，财会人员培训，中高层管理人员培训等公司具体的培训方法：讲授法/工作轮换法/工作指导法或教练/实习法/研讨法/案例研究法/企业内部电脑网络培训法。3、培训费用的核算本公司第一年将按工资总额的1.5%提取培训费用：564000×1.5%＝8460（元）。从第二年起，公司将从上一年度的利润中抽取适当的部分补充到培训费用中，以保证培训的质量和密度。（三）绩效考评1、绩效考核的目的（1）、作为晋升、解雇和调整岗位的依据。（2）、作为确定工资、奖励依据。（3）、作为潜能开发和教育培训依据。（4）、作为调整人事政策、激励措施的依据，促进上下级的沟通。76 （5）、考核结果供生产、市场、财务等部门制定工作计划和决策时参考。2、绩效考核的时间本公司的绩效考核主要采取定期考核。对基层人员采取月度考评，对中高层管理人员采取半年评，考评的结果将与工资﹑奖金，以及工作、职务的变动挂钩。3﹑绩效考核形式本公司的考核形式主要采用直接上级考核﹑同事评议﹑自我鉴定﹑下级对上级评议﹑外部的意见和评议，实行全方位﹑公正﹑客观的考评4、绩效考核办法本公司的考核方法主要有以下两种：（1）、查询记录法。对生产记录、员工工作记录、出勤情况以及外部反应的情况按期进行整理统计。（2）、考核表法。公司在考评时期，将制定出具体的考核表供考核人员使用。5、绩效考核结果的反馈在绩效考核完成后，公司人力资源部会在第一时间内将考核结果及时反馈给公司相关部门，以供相关部门制定下期计划用。对表现优秀的员工张旁进行物质嘉奖，对表现欠佳的员工由公司人力资源部及相关部门组成的专门小组与其进行良好的沟通，以证每位员工都能积极的融入到这个大家庭中来。通过考评达到提高员工能力，端正员工态度的目的。（四）薪酬管理1、薪酬制度公司的薪酬制度由基本工资+绩效工资+奖金+补贴+其他收入构成。2、基本工资及全额绩效工资标准职位基本工资全额绩效工资总经理20001000各部门经理（含办公室主任）1500800市场部经理1500—法律顾问1500600各部门职员100050076 销售经理800—保安1000注：绩效工资＝绩效考核系数×全额绩效工资（绩效考核系数≤1）.市场部经理的绩效工资按当月部门超额销售额的3%提取，市场部业务员的绩效工资按当月个人超额销售总额的5%提取。3﹑基本人工成本成本部门职位人数基本工资（元/月）工资总额（元/年）总经办总经理1200066000法律顾问11500保安21000市场部经理11500134400销售经理9800客服专员11000生产部经理11500294000生产工人201000质监员31000财务部经理1150042000财会专员21000人力资源部经理1150030000人事专员11000技术部经理1150054000研发人员31000办公室主任1150042000办事人员21000合计—5121300662400★该表核算的只是员工的基本工资，员工的绩效工资﹑补贴﹑奖金将根据考核的具体情况另行核算。76 4、公司具体薪酬制度。（见附录三）（五）激励机制公司创立初期，实行的是低工资、高激励的工资制度，针对这种工资制度，健全而有力的公司激励机制是十分重要。总的来讲，公司的激励机制是坚持物质激励与精神激励双管齐下的机制。在这种激励机制的作用下，达到“多劳多得，少劳少的”；“效率优先，适当兼顾公平”的原则。1、物质激励薪酬激励是物质激励的主要方式，公司每年将拿出部分资金奖励那些表现优秀和对公司有突出贡献的员工。在物质激励方面公司设有：全勤奖，创新奖，突出贡献奖等。除此外，公司还将为那些表现优秀的员工提供优厚的社会保障激励，如为职工提供公司廉价房等。通过物质奖励达到稳定军心，促进企业飞速发展的目的。2、精神激励在精神激励方面，公司一方面加强企业文化建设，努力营造“爱企如家”的氛围，使员工充分的感觉到企业的温暖。如为员工过集体生日，组织员工参加户外旅游，为员工创造快乐的工作环境等。另一方面，企业还将为员工提供巨大的内在激励。如提供有挑战性的工作，实行工作轮岗制，给公司优秀的员工提供良好的晋升和培训的机会。对后进的员工给予平等的机会，充分调动起他们的积极性。第六节投资财务分析一、股本结构与规模公司注册资本520万。股本结构与规模如下：来源规模风险投资贵州飞翔餐饮有限责任公司自筹资金专利入股金额320万185万15万比例61.54%35.58%2.88%76 股本结构中，贵州飞翔餐饮有限责任公司资金和专利入股占总股本的38.46%。风险投资方面，本公司打算引入2家风险投资商入股，各投入风险投资160万。必要时进行后续风险融资，以利于项目发展，同时为以后风险投资的退出作好准备。二、资金来源与运用公司进行如下初始投资：固定资产65万流动资产300万开办费10万无形资产15万共计390万固定资产投资：生产设备投资58.05万产品检验设备投资1.95万公司办公设备投资5万开办费用：注册会计师咨询费1万律师费0.8万登记费用0.5万差旅费2万人员招聘费2.4万其他费用3.3万根据资金占用情况，公司注册资本分两期投入，第一年投入资金390万元，第二年投入130万元，用于公司流动资金周转，共计520万元。三、基本财务假设1.坏账准备按年末应收账款的千分之五提取。2.税率计算：增值税率17%，公司所得税率25%。3.法定公积金和法定公益金，均按净利润的10%提取。4.固定资产折旧采用直线折旧法，按10年摊销，期末无残值；办公设备折旧年限为10年，期末无残值。5.原则上公司设运营的前三年内，不分配利润，利润所得全部用于公司再发展。6.结合银行贷款利率，确定项目资金基准折现率为10%。7.公司根据产量要求，在第三、四年各增加一套生产线。四、财务费用与成本估算76 1.制造费用表（产品不合格率按千分之五计算）单位：元第一年第二年第三年第四年机器设备折旧6000060000120000180000厂房租金100000100000150000200000水电费80000120000200000320000燃料动力费4000060000100000160000废品损失316754751279187.5126700制造费用合计311675387512649187.59867002、生产成本表单位：元第一年第二年第三年第四年直接材料成本6335000101360001583750024833200直接人工4912805895369825601473840制造费用311675387512649187.5986700生产成本合计71379551111304817469247.5272937403、营销费用表单位：元第一年第二年第三年第四年渠道费用1175000156700018580002049000促销费用76200097800012670001478000广告费用731140113000014300001610000人员费用4800007200009200001080000公关费用100000225000285000383000营销费用合计32481404620000576000066000004、管理费用表单位：元第一年第二年第三年第四年人员培养及招聘费用16260191522040023740管理人员工资616694650075.2663558808908.8开办费摊销25000250002500025000技术摊销15000150001500015000办公设备折旧5000500050005000坏账准备10547.2516927.826449.842319.6776 管理费用合计688501.25731155755407.6919968.475、利润表单位：元第一年第二年第三年第四年一、产品销售收入12656700203134403173975050783600减生产成本71379551111304817469247.527293740减营销费用3248140462000057600006600000减产品销售税金175051228150434398505.37127210.72二、产品销售利润52009317653494111997.29762649.28减管理费用688501.25731155755407.6919968.47三、税前利润-168408.2510341943356589.68842680.81减所得税0258548.5839147.42210670.2四、净利润-168408.25775645.52517442.26632010.61减法定公积金0775645.5251744.22663201.61减法定公益金02775645.5251744.22663201.61五、可供分配利润0620516.42013953.765305608.41六、股东分红0002122243.36七、转增股本06000006000000八、未分配利润-168408.2520516.41413953.763183365.09九、累计未分配利润-168408.25-147891.851266061.9144494276、资产负债表单位：元第一年第二年第三年第四年资产一、流动资产货币资金808706.421993924.092820467.624917928.87存货6722281075542.231494734.672646622.22应收账款190945029555804485282.836810455.33应收票据200000429993804675.51653478流动资产合计3610384.426451034.349605160.6216028484.42二、固定资产机器设备6000005400001140000174000076 减：折旧6000060000120000180000机器设备净值54000048000010800001560000办公设备50000450004000035000减：摊销5000500050005000办公设备净值45000400003500030000固定资产合计58500052000011150001590000三、无形资产专利技术150000135000120000105000减：无形资产摊销15000150001500015000无形资产净值13500012000010500090000四、递延资产开办费100000750005000025000减：开办费摊销25000250002500025000递延资产合计7500050000250000总资产合计4405384.427141039.3410850160.6217708484.42负债流动负债应付账款527916.67844666.671319791.672069433.33应交税金145876493135.421205689.52804604.43负债合计673792.671337802.092525481.174874037.76所有者权益实收资本3900000580000064000006400000法定公积金077564.55329308.77992509.83法定公益金077564.55329308.77992509.83未分配利润-168408.25-147891.851266061.914449427所有者权益合计3731591.755803237.258324679.4512834446.66负债及所有者权益合计4405384.427141039.3410850160.6217708484.427、营业现金流量表单位：元第一年第二年第三年第四年销售收入12656700203134403173975050783600减：付现成本12720108.251917424628218160.441715919.1976 减：折旧及摊销105000105000165000225000得：税前净利-168408.2510341943356589.68842680.81减：所得税0258548.5839147.42210670.2得：税后净利-168408.25775645.52517442.26632010.61加：折旧6500065000125000185000加：无形及递延资产摊销40000400004000040000营业净现金流量-63408.25880645.52682442.26817010.618、项目期总现金流量表单位：元投资期第一年第二年第三年第四年固定资产投资-650000-600000-600000营运资金垫支-3000000-1300000其他资金支出-250000营业现金净流量-63408.25880645.52682442.26817010.61净现金流量合计-900000-3063408.25-419354.52082442.26217010.61累计净现金流量-900000-3963408.25-4382762.75-2300320.553916690.06五、财务分析1、投资回收期A、静态投资回收期：静态投资回收期是指投资引起的现金流入累计到与投资额相等所需要的时间。按上述分析，此项目累计投资额为640万人民币，则投资回收期计算如（不考虑货币的时间价值）：1+1+1+（900000+3063408.25+419354.5-2082442.2）/6217010.61≈3.37（年）即收回投资所需的时间估计为3.37年，在此时点，此投资项目所带来的现金流入量等于所有投资额640万元，原始投资完全收回。B、动态投资回收期：通过计算各年现金流入量和流出量的现值，得出在考虑货币时间价值的条件下，收回总投资所需要的时间，计算如下：76 1+1+1+（900000+2784638.1+346386.82-1563914.1）/4246218.25≈3.58（年）即在考虑资金时间价值的条件下，收回投资所需的时间估计为3.58年，在此时点，此投资项目所带来的按现值计算的现金流入量等于累计投资额640万元，至此原始投资完全收回。2、内部报酬率即使得投资项目的累计净现金流量为零的贴现率，它反映了项目真实的内在报酬率，是衡量项目实际盈利能力的重要指标。现用插值法计算如下：NPV=—C=0得出IRR=25.46%通过内部投资报酬率可以看出，项目前四年的报酬率可以达到25.46%，与项目基准贴现率相比，回报率高出很多。考虑到公司的高成长性及未来的规模经济，我们估算前五年的内部报酬率可达47.06%。因此，项目的盈利能力很强，方案具备良好的投资价值。3、投资净现值NPV=—C=-900000-3063408.25*0.909-419354.5*0.826+2082442.2*0.751+6217010.61*0.683=-900000-2784638.1-346386.82+1563914.1+4246218.25=1779107.43以中国工商银行目前存贷款利率为准，银行短期借款利息为6.57%，长期借款利息为7.56%，因此取净现值贴现率为10%。我们以此贴现率计算的四年现金流入的净现值显著为正，说明项目盈利能力良好，投资方案完全可行。4、获利能力A、销售利润率第一年第二年第三年第四年销售利润率4.11%8.69%12.96%19.22%平均利润率11.25%76 B、资产报酬率：第一年第二年第三年第四年资产报酬率-7.65%13.44%27.99%44.34%平均报酬率19.55%C、股东权益报酬率：第一年第二年第三年第四年股东权益报酬率-9.02%16.27%35.64%46.44%平均报酬率22.33%通过以上三个表格可以看出，公司前四年的销售利润率、资产报酬率和权益报酬率均呈现稳步上升的态势，而且资产报酬率和权益报酬率均达到较高水平，说明了项目在盈利能力上具备良好的可行性。考虑到未来竞争者加入或者产品降价以及旅游行业发展前景变化等因素，收益率有可能低于预计水平。5.偿债能力分析流动比率速动比率权益负债比率第一年5.394.3618.06%第二年4.823.723.05%第三年3.83.2130.33%第四年3.292.7637.98%考虑到公司初建，借款比较困难，因此主要利用自有资金进行经营。在其后的运营过程中，将逐渐增加企业负债，以提高资金利用效率。6、营运能力指标第一年第二年第三年第四年应收账款周转率13.28.358.538.99存货周转率1818.821.219.2流动资产周转率7.014.043.953.96总资产周转率5.753.523.533.567、销售量变化图76 从销售趋势图可以看出，公司前四年销售量呈现迅速上升的态势，这得益于市场开拓和旅游业的快速发展，以及人均收入水平的提高。从创立以来，公司一直采取较为稳健的财务策略，在保证市场规模扩大的同时，使得公司财务也十分健康。第七节风险控制与对策一、风险预测（一）市场风险76 目前国内的罐装食处于无序化状态，加之中国人习惯于传统的生活方式和地方性保护，增加了酸汤鱼罐装品打开市场的难度。公司刚成立，缺乏对酸汤鱼推广的经验，如果市场拓展力度不足或没能让消费者迅速接受酸汤鱼这一产品，这等同于不能把酸汤鱼迅速推向市场，则会造成公司产品滞销和大量积压；同时，销售人员流动性大，也是市场不稳的一个重要原因。（二）行业风险从全国整体上看，随着国家产业结构的升级和许多传统工业发展不力，使得许多新的生产者、经营者大量转向资本规模相对较小的生活资料加工行业，使得行业内的竞争更是日趋激烈。就以贵州来看，诸如像“老干妈”、“黔五福”等罐装食品本身就有一定的市场基础，这些厂家和经销商处于扩大市场占有率、品牌知名度等方面考虑，不惜以微利甚至无利的低价位销售产品。由于酸汤鱼罐装品是具有贵州特色民族风情的产品，不可能进行低价销售，这会对我们新兴的中小型企业发展和新产品入市造成巨大冲击。（三）经营风险公司主要经营以苗岭酸汤鱼罐装食品为主，兼营鱼类和火锅底料等。产品销售受贵州旅游市场外力和旅游者购买力等因素影响较大，尤其是近几年来，消费者的消费意识和维权意识不断提高，对科技含量较高的新型罐装食品的购买力造成很大制约，加之在贵州不少景区出现假冒伪劣产品“坑外地旅游者”、“害旅游者”事件不时有发生，导致旅游者在接受新产品时不同以往快捷。（四）技术风险罐头食品是采用密封和杀菌技术（先杀菌后密封，即无菌罐装技术）达到保藏和保鲜目的，罐头食品不需要使用防腐剂，也不允许使用防腐剂。特别是在产品的灌装过程需要一个高空保真、真空和闪蒸灌装，这个过程就有可能出现技术人员操作失误及操作错误问题，从而导致技术风险；或对技术的更新换代跟不上，使得技术落后市场需求。（五）政策风险我国政府对罐装食品加工的政策支持力度还不够大，缺乏保护罐装产业的行规、行业标准，加上地方保护，行政干预等不良风气，使该产业长期处于弱势状态。我国尚未形成风险投资机制，缺乏必要的资本市场的支持。尤其对从事食品的中小民营企业，资金支持几乎等于零，融资非常困难。（六）项目投资风险本公司由于有50%76 的资本来源于风险投资，该部分资金主要用于构建罐装食品生产和销售等方面。在厂房、生产设备租赁以及在设备的安装方面，由于涉及到方方面面的关系，可能会因多种不确定因素和不可预期因素的影响而延缓项目的构建进程。二、风险对策针对上述风险因素及其影响，本公司将采取以下措施，使风险降低到最低程度：（一）市场风险对策为了把酸汤鱼这一品牌迅速推向市场，公司的市场营销部首先在贵州最大的、到贵州旅游必去的风景名胜区，如黄果树、梵净山等风景名胜区进行大力宣传，使这一独特的贵州旅游商品迅速被旅游者认知，扩大知名度，使旅游者得出共识----“带不走贵州的青山绿水，但带得走苗岭酸汤鱼”。对于人员流动这一问题，主要是靠公司文化来留往员工。（二）行业风险对策我们的产品本身就有是为了宣传贵州、弘扬贵州苗族文化，提高贵州的知名度一个旅游产品品牌，这是其它几个贵州厂家的产品不能比拟的。外地游客来贵州不但能欣赏到贵州的美丽风景，更主要是扩大了旅游者的视野。这一点完全可以巩固和保持企业在同行业中的领先地位。（三）经营风险对策本公司将进一步拓展营销网络，加强市场信息网络体系建设。外树形象，内抓管理。本公司开通24小时热线，主要处理来致销售方面的问题，使得出现的问题在第一时间内得到处理，把问题处理在萌芽阶段。并能过创新经营手段，创造名牌企业、名牌产品、名牌网络、名牌员工。（四）技术风险对策公司要严格按照GB8950-1988《罐头厂卫生规范》、《食品质量安全市场准入》的规定和行业管理的有关要求，完善生产设施和卫生条件。建立健全企业GMP（良好操作规范）、SSOP（卫生标准操作规程）、HACCP（危害分析关键控制点）和QS（食品质量安全市场准入）体系。76 进一切努力减少人为操作错误，进行操作的员工必须经过专业培训。对于技术更新，公司将进一步加强模向联合，与知名专家和名牌大学进行技术合作，从人、财、物上对科研方面提供优惠条件，实施开发一代、生产一代、储存一代，流动式连续发展的新格局。同时，积极进行国际、国内技术合作与交流，促进公司的长远发展。（五）政策风险对策公司将不断加强管理、改革经营、激励、制约等机制，提高企业的综合实力，以增强企业对国家有关政策调整的应变能力。从某种意义来说，谁用足了政府的力量，谁就把握了机遇，也就把握了现在；谁掌握市场的力量，谁就掌握了自己，也就掌握了未来。就贵州的具体情况来说，机遇足以抵抗政策风险。（六）项目投资风险对策本公司将在厂房和机器设备租赁过程中，注重研究可能影响设备租赁和设备安装过程中各方面因素，并加强管理、加快项目推进进度，使投资项目尽快发挥效益，以降低投资风险。三、风险投资退出规划（一）风险投资是指职业投资家将资本投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业（特别是中小企业）以实现资本增值的一种股权投资方式，风险投资家看重的既不是企业或技术的本身，也不是项目能否通过分红实现投资回报，而是被投资企业整体价值的增值，在达到预定的资本收益率之后，就会退出寻求新的项目，进入下一轮的投资，通过这种滚动投资，四两拨千金的杠杆作用以实现自身资本迅速增值。吸引投资者从事投资的最重要原因是其带来的高回报，与其它投资工具不同的是，风险投资获取收益主要不是通过分享企业的经营利润，而是通过上市、被其它企业收购或在股权变现过程中获得收益，所以风险投资的退出机制就成为风险投资最关键的一个环节，风险投资退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。（二）风险投资家的投资退出主要是本公司将同风险投资者进行友好协商，制定于双方有利的风险投资退出策略，并在专业机构如投资银行、投资咨询公司等协助下完成操作。由于国内创业板市场迟迟未能推出，使得国内风险投资通过在创业板市场上IPO76 （首次公开发行）方式退出变得不现实，而对于广大处于创业阶段的中小企业而言，寻求海外上市方式也是不切实际的选择。针对这种情况，本公司准备在第三年着手解决风险投资退出事宜，并主要采用股权协议转让这一方式。该种方式的好处是股权转让双方都较为熟悉，省去了不必要的猜疑；另一方面，这种股权安排方式也容易得到本公司股东的接受，同时也可以帮助本企业找到理想的大股东，帮助本企业实现在业务、管理等方面更上一层楼。转让方式可以通过自有渠道完成，也可以借助专业机构如投资银行促成，这种退出方式之所以能行得通，主要是目前越来越多的国际战略投资人和上市公司愿意收购国内企业，尤其是产权清晰，有完整盈利模式的民营高科技企业。内资收购最好采取现金方式，外资收购可以采用现金与股票组合的方式。飞翔创业团队成员：李海波、熊洋、连高社郑建锋、刘佳、高援淋、周珍珍项目调查报告调查目的Ø对游客基本情况的调查；Ø对贵州旅游产品市场进行调查；Ø对酸汤鱼的市场前景进行调查；调查方式问卷调查法﹑专家访谈法调查对象76 “苗岭酸汤鱼”初期的主要客户为来贵州旅游的外来游客。在进行市场调查时，我们的调查对象分布在贵州省的9个市（州）。调查时间试调查：2007年12月18——25号；正式调查：2008年3月25号——4月10号。样本分布调查地点贵阳遵义安顺六盘水毕节黔南黔东南黔西南铜仁合计发放问卷数2001501501001001001501501001200回收问卷数187143138959897141137951131有效问卷数177132134879291130129891061有效率88．5%88%89．3%87%92%91%86．7%86%89%88．4%调查报告分析Ø游客基本情况1．您一般以什么形式来贵州旅游？从图中我们可以发现游客主要还是采取随团旅游的方式来旅游，但随着社会的发展，人民收入的提高，自驾旅游和自助旅游也越来越盛行。76 2.您一般来贵州旅游选择的交通方式是什么？汽车和火车仍然是当前旅游者所选的主要交通工具，这有利于我们进行有效的广告宣传，节约费用。3.到贵州来旅游留给您印象最深的是什么？美景与民族风情是消费者来贵州旅游关注的焦点，其次就是美食。贵州优美的自然风光，独特的民族风情，再加上可口的美食，这为我们项目的选择和产品的定位提供了充分的证据。4.您每次旅游购物一般花费多少钱？76 从图中可以看出：游客每次旅游选择花费主要集中在300到1000范围内。这占了87%的比例。这说明顾客的购买力是十分强，这十分有利于“苗岭酸汤鱼”成功进入市场。Ø贵州旅游产品市场5.您外出旅游回家时常给家人，朋友带礼品吗？从图中我们可以看出，有76%的顾客在旅游时一般会选择购买礼品带给亲人或朋友，只有6%这样一个极小的比例的旅游者不会购买旅游产品，这说明了贵州的旅游产品市场前景是巨大的。6.您一般购买什么类型的礼品？由图中可知，在选择购买旅游产品的人中，又有34%的顾客愿意购买特色食品，在所有选项中所占比例最高，这为我们生产的特色旅游产品的推广提供了良好的市场条件。7.您是否喜欢带酸口味的食品？76 从图中我们可以清晰的看出：旅游者中喜欢带酸味的食品的人数占37.6%，虽然这个比例不是很高，但在乘以一个来贵州旅游的人口总数，整个数据就特别大了。这一方面说明我们在市场推广方面有一定的难度；另外也说明了我们的潜在客户群还是很大的。8.您够买礼品时考虑的最主要因素是什么？在这图中可以看出：顾客在购买礼品时最关注的是包装和品牌，但对价格不太敏感。这十分有利于我们产品的包装和定价。9.您认为哪些媒体对您的购买影响最大？调查显示：电视和报纸仍然是影响消费者的主流媒体，但随着网络的发展，新兴媒体的日益盛行，消费者受这方面的影响也越来越重，具有碎片化趋势。10.您对这些媒体广告持怎样态度76 从图中可以看出：消费者对现在广告的信任度表现得越来越低，这不得不让我们重新思考如何选择有效的传播策略，获得我们的目标顾客信任，这才是关键所在。11.您一般选择在什么场所购买礼品？从图中可以看出：大多数游客选择在景点附近（24%）、超市（21%）﹑专卖店（21%）和百货商店(17%)进行购买，这为我们销售渠道的选择提供了一定的参考。Ø酸汤鱼的市场前景12.您吃过贵州的酸汤鱼吗？76 从图中可以看出：有34%的旅游者吃过酸汤鱼，这在某种程度上说明酸汤鱼在市场上已具备较强的影响力，这对我们后期的推广起到来良好的作用。13.您觉得贵州酸汤鱼的口味好吗？从图中可以看出：在过酸汤鱼的旅游者中，89%的顾客是认可酸汤鱼的，这对我们来说是一个十分利好的消息，有利于我们的产品迅速让消费者接受。14.您愿意把这独具特色的酸汤鱼带给家人或朋友吗？从图中我们可以看出：在吃过酸汤鱼的顾客，有73%的顾客愿意把酸汤鱼带给家人和朋友。这说明了酸汤鱼的直接消费群是巨大的，市场前景是十分可观点。15.目前市场上有满足您意愿的产品吗？76 调查显示：有66%的顾客认为现有市场上没有合适的酸汤鱼产品可供他们购买，这为我们进入市场提供了良好的市场机会，可以说目前罐装酸汤鱼市场是一片空白。16如果您愿意购买，哪个价位您认为较为合理？调查显示：17%的顾客认为200元以上合理，47%的顾客认为100到200元之间合理，36%的顾客认为100元以下合理。这对我们定价有很大的帮助。17.如果您没有吃过，您愿意购买吗？从图中可以看出：即使那些没有吃过酸汤鱼的顾客也有36%的人愿意购买酸汤鱼产品，这是一条令人振奋的信息，说明了我们的潜在目标群体还在逐步扩大。76 贵州飞翔餐饮有限公司市场调查问卷尊敬的游客朋友：您好！欢迎您来到贵州旅游！美食特别是具有民族特色的美食倍受世人亲睐，为了能让尊敬的您品尝到人间最鲜﹑最美的食品，本公司特举行此次问卷调查。希望您能在万忙中抽出几分钟时间完成此问卷，我们将对您及您的家人表示最衷心的感谢！隐私保护：您在此问卷中填写的详细信息公司将严格为您保密。以下各题均为单选，请在相应答案后面的“□”划上“√”。一．贵州旅游产品市场前景调查1.您一般以什么形式来贵州旅游？自助旅行□随团旅游□自驾旅行□其他□2.您一般来贵州旅游选择的交通方式是什么？飞机□火车□汽车□水路□其他□3.到贵州来旅游留给您印象最深的是什么？美景□美食□民族风情□其他□4.您外出旅游回家时常给家人，朋友带礼品吗？经常购买□一般购买□很少购买□从不购买□5.您一般购买什么类型的礼品？（若选食品请回答第六题，否则回答第七题）特色食品□服饰□装饰品□其他□6.您是否喜欢带酸口味的食品？是□否□7.您够买礼品时考虑的最主要因素是什么？包装□品牌□广告□方便携带□价格□8.您认为哪些媒体对您的购买影响最大？电视□报纸□网络□广播□杂志□新兴媒体□9.您对这些媒体广告持怎样态度？十分相信□比较相信□不太相信□不相信□10.您一般选择在什么场所购买礼品？76 景点□超市□火车站□专卖店□百货商店□其他□1.您每次旅游购物一般花费多少钱？300-500□500-800□800﹣1000□1000以上□二．酸汤鱼市场前景调查2.您吃过贵州的酸汤鱼吗？（若选“没有吃过”请跳过做第18题）吃过□没有吃过□3.您觉得贵州酸汤鱼的口味好吗？很好□比较好□一般□不太好□4.您愿意把这独具特色的酸汤鱼带给家人或朋友吗？非常愿意□比较愿意□不愿意□5.目前市场上有可以满足您意愿的产品吗？有□没有□6.如果本公司推出这种产品您愿意购买吗？非常愿意□比较愿意□不愿意□7.如果您愿意购买，哪个价位您认为较为合理？100元以下□100-150□150-200□200以上□8.如果您没有吃过，您愿购买吗？（若选“愿意”请回头做11—13题）愿意□不愿意□9.您对酸汤鱼有什么看法？具体有哪些？---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10.您期望中的这种产品是怎么样的？有没有什么好的建议？----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------76 个人资料：性别男□女□职业机关、事业人员□企业人员□农民□学生□其他□文化程度初中及以下□高中、职高□大学本科□硕士及以上□您的年龄18岁以下□18岁~30岁□30岁~45岁□45~60岁□60岁以上□您的月收入800元以下□800元~1600元□1600元~3000元□3000元以上□76 附录二76 附录三xx有限责任公司薪酬制度一﹑目的提供公平的待遇、均等的机会，促进公司及员工的发展与成长。二﹑适用范围适用于公司所有员工。三﹑内容1．新雇佣的员工、公司通过考查本人的学历、工作经验、工作能力、等综合资历和所担任的职务，确定其薪级。试用期结束后，公司将根据其本人的实际表现，决定是否调整其薪级。并且在员工劳动合同有效期内，公司有权根据员工的表现情况随时调整员工的薪级。1．1根据公司政策，工资每年7月调整一次。1．2因国家相关政策、行政法规变更或公司人员结构有较大变化以及其它原因时，公司可对工资做临时调整。2．工资构成本规定提及的薪资是指基本工资、绩效工资﹑补贴、奖金、加班费、其它收入等。绩效工资计算公式：绩效工资＝绩效考核系数×全额绩效工资（绩效考核系数≤1）.市场部经理的绩效工资按当月部门超额销售额的3%提取，市场部业务员的绩效工资按当月个人超额销售总额的5%提取。奖金计算公式：月奖金:本月对员工的出勤情况、员工的突出表现及员工对公司的贡献而定的表彰方式半年奖：半年奖是对员工半年时间工作业绩的表彰方式。计算公式如下：月工资×工作时间比例×工作表现比例工作时间比例：以六个月为标准，至奖金发放日满六个月工作时间比例为1。加班费计算公式:工作日:严格按照国家相关劳动法律法规执行。休息日:加班工资=(基本工资＋补贴)/22*200%*加班时间(天)节假日:加班工资=(基本工资＋补贴)/22*300%*加班时间(天)3．员工缺勤、旷工期间的工资计算依照本公司制定的《员工休假规定》,《员工考勤规定》。4．新雇员工第一月工资或离职员工最后一月工资将根据实际出勤天数按以下算式计算：（实际出勤天数/月规定出勤天数）*月工资总额5．支付方式员工工资以现金方式直接在公司规定的发薪日支付给员工本人或存入员工的银行帐户。新雇员工的银行卡将于第一次发薪日发给员工。员工工资以月为单位计算（考勤计算期为上月27日至本月27日），如有本月未能计入的加班，将与次月工资一起发放。工资正常支付日为次月3日到5日中途离职：若员工因各种原因中途离开公司时,未付的费用(包括工资、加班费和补助费等)将在员工办理离职手续时和最后一个月的工资一起核发。76 6根据国家以及公司有关规定，以下费用从每月工资中扣除6.1.个人所得税6.2.社会保险费（养老、失业、疾病、住房公积金）中个人负担的部分住房公积金为员工自愿参加的社会保险,员工可根据自身情况,声明放弃此项保险。6.3.个人负担的工会会费6.4.应由个人负担但公司已预支的费用6.5.其它扣款（如上月多支付的工资、离职员工的违约金、赔偿金等）6.6.其他个人应负担部分7薪酬保密7.1.公司实行薪金保密制度。7.2.除公司指定管理人员知道员工薪水外，任何员工不得泄露公司的薪酬秘密。76 附录三公司各部门工作职责1董事长董事会设董事长1名，由董事会全体董事过半数选举产生。董事长拥有如下职责：1)主持召开股东大会、董事会议，并负责上述会议决议的贯彻落实。2)召集和主持管理委员会会议，组织讨论和决定公司的发展规划、经营方针、年度计划以及日常经营工作中的重大事项。3)提名公司总裁和其他高级管理人员的聘用和解职，并报董事会批准和备案。4)决定公司内高层管理人员的报酬、待遇和支付方式并报董事会备案。5)定期审阅公司的财务报表和其他重要报表，全盘控制全公司系统的财务状况。6)签署批准调入公司的各级管理人员和一般干部；7)签署对外上报、印发的各种重要报表、文件、资料。8)处理其他由董事会授权的重大事项。2总经理总经理是公司的最高负责人，行使公司最高决策权。具体来说，本公司总经理主要履行以下职责：1)代表公司参加重大的内外活动；2)审核以公司名义发布的各种文件；3)领导制定公司的市场运营、发展战略及规划；4)领导制定公司年度计划，中长期发展计划等；5)批准公司的年度财务预算；6)领导公司建立各级组织机构，并按公司战略规划进行机构调整；7)领导公司制定各种规章制度，并深入贯彻实施；8)决定各职能部门主管的任免、报酬、奖惩；9)加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好的社会形象；10)定期主持召开员工座谈会，了解员工动向；76 1)公司章程或董事会授予的其他职权。3法律顾问1)协助企业领导人正确执行国家法律、法规，依法对企业重大经营决策提出法律意见；2)参与起草、审核企业重要的规章制度；3)参与企业对外合同的谈判和起草工作，参加合同评审并提出法律意见；4)参加企业的合并、分立、破产、投资、租赁、资产转让、招投标及改制等涉及企业权益的重要经济活动，处理有关法律事务；5)接受企业法定代表人的委托、代理企业的诉讼和非诉讼活动；6)开展与企业生产经营有关的法律咨询和法律服务；7)对企业工商登记以及商标、专利、商业秘密保护等事务提供法律服务；8)负责日常公证、鉴证等非诉讼法律事务联系、协调管理工作，负责企业外聘律师的选择、联络及相关工作；9)配合企业有关部门对职工进行法制宣传教育；10)应由法律事务部门承办的其他法律事务。4生产部1)根据销售部销售计划和下达的“制造通知单”(订单)及自接生产订单，拟定年度、月度生产计划并依订单情况作出生产作业计划和核定订单交货期，下达生产命令，控制生产进度，保证按时交货；2)负责生产流程的管制、工作调度、人员安排，制、修订各项产品工序工时标准和劳动定额，计件工资标准；3)负责生产工人的管理、教育、培训和配合人力资源部进行考核、奖惩；4)负责用料管理及异常的追踪、改善；5)负责质量管理及异常的预防、纠正、改善；6)负责生产物料采购及进仓管理；7)负责生产设备、工具仪器的计划、采购、验收、建档、安装、调试、维修、保养，生产设备事故的调查、处理；8)搞好生产现场管理，推行“5S”；9)负责安全生产，预防各种危险事故的发生；76 1)编制和上报各种生产报表；2)负责建立生产系统档案管理体系。5财务部1)负责公司日常财务核算，参与公司的经营管理。2)根据公司资金运作情况，合理调配资金，确保公司资金正常运转。3)搜集公司经营活动情况、资金动态、营业收入和费用开支的资料并进行分析、提出建议，定期向总经理报告。4)组织各部门编制收支计划，编制公司的月、季、年度营业计划和财务计划，定期对执行情况进行检查分析。5)严格财务管理，加强财务监督，督促财务人员严格执行各项财务制度和财经纪律。6)负责全公司各项财产的登记、核对、抽查的调拨，按规定计算折旧费用，保证资产的资金来源。7)参与公司及各部门对外经济合同的签订工作。8)负责公司现有资产管理工作。9)原物料进出帐务及成本处理。外协加工料进出帐务处理及成本计算。各产品成本计算及损益决算。预估成本协助作业及差异分析。10)经营报告资料编制。单元成本、标准成本协助建立。效率奖金核算、年度预算资料汇总。11)收入有关单据审核及帐务处理。各项费用支付审核及帐务处理。应收帐款帐务处理。总分类帐、日记帐等帐簿处理。财务报表及会计科目明细表。12)统一发票自动报缴作业。营利事业所得税核算及申报作业。营、印税冲退作业及事务处理。资金预算作业。财务盘点作业。13)会计意见反应及督促。税务及税法研究。14)完成领导交办的其它工作。6市场部1)负责市场的开发与公关工作。2)负责活动策划前期的资料搜集与数据整理工作，制定周密完善的调查方案。3)负责活动策划的前期市场调研和产品分析工作。76 1)负责信息搜集工作，定期制定市场报告。2)为管理层提供决策参考信息。3)负责完成公司下达的年度营销指标。4)及时掌握市场行情动态并作出相应调整，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司领导。5)负责各类市场开发过程中原始资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制市场统计报表和分析报告。6)参与公司领导组织召开的高层会议，对新推出的产品定位，定价与市场推广策略的制定提出自己的观点。7)负责市场开发人员的日常培训。8)销售工作的监察与评估。9)做好客户的投诉记载及善后的处理工作。7人力资源部1)负责公司人力资源管理方针、政策和公司组织系统架构、部门职责、岗位职责、人员编制的制定、推行及检讨改善和修订；2)制定、推行与修订“员工手册”和其它人事、行政、办公管理规章制度；3)办理员工招聘、录用、薪资、保险、迁调、考勤、考绩、奖惩、离职、人事档案等业务事项；4)调查、处理各种工作失职、违规违纪案件和劳务纠纷；5)制定人力资源招聘调配、培训开发计划并组织实施；6)组织督助各部门各种工作计划、工作流程、规章制度的编制并负责监督实施；7)综合处理公司各种文件资料、传真和管理公司印信、文印；8)负责出入厂管理、警卫、厂区安全维护和异常事件的报告、监控；9)负责厂区环境清洁及维护；10）负责员工食堂管理。76 附录四中高层管理人员考核表编号________职称：_____________姓名：____________________年度______月考核项目评分标准学识经验经验丰富，能触类旁通，且常提供改进意见。20学识经验较一般人为良好。16肯上进，接受指导，尚能应付工作。12不求上进，尚需继续加以训练。8对工作要求茫然无知，工作疏忽。4管理善知人派事，善于分析认识问题，检讨工作成果。30知人派事能认识问题，并透过他人完成工作。24尚能知人派事了解问题，不失职份。18未有善于用人，不分析问题及检讨工作成果。12对于管理全然不关心。6责任感任劳任怨，竭尽所能完成任务。20工作努力，份内工作非常完善。16有责任心能自动自发。12交付工作常需督导始能完成。8敷衍无责任感，粗心大意。4指导能力完整正确的指挥计划工作，激发工作热情。10命令顺利下达能发生良好效果。8尚能领导他人工作，达到一般效果。6领导能力较差工作时不能达到预定效果。4完全没有领导能力，不能使人信服。2业务行力理解力非常强对事判断极正确，处理力强。20理解力良好，对事判断正确，处理力较强。16理解判断力普通处理事务不常有错误。12理解较迟，对复杂事件判断力不够。8理解迟钝、判断力不良，经常无法处理事务。4奖惩记录考核评分奖惩增减分考绩评语：_____________________________________________________________________考核者：_________________评分标准：90分优秀80~90分良好70~80分中等60~70分及格60分以下不及格76 市场部人员考核表姓名：部门：岗位：考评日期：评价因素对评价期间工作成绩的评价要点评价尺度优良中可差成果计划实际完成完成计划%14121086业务成绩A.总产值（万）14121086B.利润（万）14121086C.费用（万）14121086D.新增客户数14121086业务活动A.正确理解工作指示和方针，制订适当的实施计划B.按照部下的能力和个性合理分配工作C.及时与有关部门进行必要的工作联系D.在工作中始终保持协作态度，顺利推动工作14121086141210861412108614121086管理监督A．在人事关系方面部下没有不满或怨言B．善于放手让部下去工作，鼓励他们乐于协作的精神C．十分注意生产现场的安全卫生和整理整顿工作D．妥善处理工作中的失败和临时追加的工作任务141210861412108614121086141210861.通过以上各项的评分，该员工的综合得分是：__________分2.你认为该员工应处于的等级是：（选择其一）[]A[]B[]C[]DA：130分以上B：130~100分C：100~72分D：72分以下3考核者意见:_____________________________________________考核者签字：__________________日期：______年______月______日 以下部分为人事部及总经理填写人力资源部评定评语考核结果决定该员工:[]转正：在_____任______职[]升职至_______任________[]续签劳动合同自_____年_____月____日至_____年____月____日[]降职为___________76 []提薪/降薪为____________[]辞退[]其它___________________________________________________________________经理签字：_______________日期：年月日总经理核准总经理签字：_____________日期：年月日技术人员绩效考核表76 姓名职务到职日年资年月部门主管工资本薪加给品质要求评定品质评分标准评分工作品质4.0无需指正2.0偶需指正0.5常需指正0.0不满意作业要领4.0准确遵守2.0偶有错误0.0常犯错误技术水平4.0能从事各种工作3.0能从事较难工作2.0简易工作一般评语8.0品质特优6.0优良4.0一般2.0需改进效率20平均效率110%以上10平均效率达80%以上17平均效率100%以上5平均效率达75%以上14平均效率达90%以上0平均效率未达75%以上出勤每旷工一日扣5分每请假一日扣1分每迟到一次扣一分工作知识给分考核事项茧自缚给分2经常询问生产技术问题2会处理新的问题2常提新的方法建议21能协助主管处理技术问题2了解机器材料使用2知道如何省用材料、工具2对于品质优劣能评定2能了解工具机器材料好坏合作精神1准时上下班2愿协助新同事2遵守公司各项规定很少与人发生口角2遵守各项安全规定乐意参加各项团体活动1接受工作调动易接受他人意见2愿意担任他人不愿做的工作整洁习惯良好适应性2曾担任若干种工作工作适应性强2有能力使用复杂机器2均接受训练2专业知识良好备注等级总评分一般职员绩效考评表76 姓名职位部门考评人考评期限加入公司日期任该职位时间评估项目优秀良好合格不称职能在极少的监督下，有效地完成工作提交整洁、专业化地文件遵守公司的保密规定按期完成工作对工作有浓厚的兴趣，跟踪项目的进展在压力下很好地完成工作能够接受客户和经理的反馈意见，并改进工作能通过书面和口头的方式清晰地表达自己对新知识的求知欲和学习能力专注工作，尽职尽责有团队精神，帮助和合作精神积极进取，自我激励遵守办公时间保持办公区域整洁评定标准7分-优秀；6分–良好；5分–合格；3分及以下–不称职评估人签名：__________________日期：__________________被评估人签名：__________________日期：__________________76