好乐屋休闲娱乐创业计划书

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第一章执行概要好乐屋（Hello）是一家位于武汉大学校内的休闲吧，集休闲、娱乐、文化为一体，以武大师生消费群体可以接受的价格提供一种情感和精神享受的场所，同时，为校内各类社团组织提供一个聚会活动场地。一、目标市场及定位我们的主要目标客户群是，校内各大社团协会等团体组织以及教师学生等个体消费者，主要为他们提供交流沟通或休闲娱乐的场所，提供一种情感和精神享受的空间。二、主要竞争优势本店的竞争优势在于：有针对性的附加主题服务，针对在校大学生的兴趣爱好，为他们提供一个适合沟通与交流的环境；而且，不像一般的校园休闲场所，本店同时兼顾团体消费与散客消费，即为校内团体组织提供活动场所，为个人消费者提供休闲娱乐场所，这样既可以保证源源不断的客流，又能避免过于依赖某一方面而带来的高风险；最后，好乐屋（Hello）是我们这样一群在校大学生创建的，比较能引起同学们的共鸣，使得好乐屋能成为真正属于大学生自己的休闲屋。三、产品服务与定价策略本店所提供的“产品”主要分为两大部分：场地服务和酒水饮料。对于场地服务计时收费，其中又分为针对个人的场地服务和针对团队活动的场地服务，而酒水饮料则分项收费，同时配合促销策略，对实际价格进行调整。另外本公司的产品特色则是根据不同的活动分区提供完全不同的场地服务和消费氛围，务必营造合适的气氛来刺激消费。在定价策略方面，直接取决于我们顾客的消费水平和竞争者定价策略，由于我们的消费者的收入水平限制，所以不可以采取高价策略，但是由于我们的服务中包含了很多的促销和折扣，所以我们的服务和产品定价还是要高于市场水平的，设想价格水平高于市场价格5%~20%左右，并且采取阶梯定价策略，对于奢侈品和服务（如洋酒、高档咖啡和公务会议等）的定价要更高，这样通过价格歧视保证盈利最大化。38 四、战略规划本店计划于2009年9月份开业，地点位于桂园附近的武大自强超市第一连锁店二楼。创业初期，我们要解决的首要问题就是将好乐屋品牌推广到顾客中去，保持经营方向确实满足大学生群体的实际需求，所以将会做大量的访谈和调研工作，通过与顾客的直接接触获得信息，在获得经营方向信息的同时推广我们的经营理念。前期推广的主要目标就是校内社团协会，再通过社团活动将我们的产品服务企业形象传达到消费者网络中。针对社团的主要措施是：社团公关；聘请社团负责人作为运营顾问，并给与社团团体消费返利；承办社团照片等活动。而后期针对个人或团体的主要推广方式是：品牌公关传播，媒体合作支持和用户口碑推广。我们将通过各种宣传渠道吸引广大顾客，并把我们的文化氛围和经营哲学传递给顾客，让广大校内师生体会到本店的独具一格，对我们产生持续的吸引力。一年之后，我们将清算和评估这一年来经营结果，充分发掘盈利点，把预期的结果和现实状况进行对比，发现差别之处，并适时做出战略调整，根据经营数据调整经营计划。在第二年根据重新调整的运营计划，把先前成功的经验进行传播和深入发展，并增添新的主题，让广大师生体会到我们紧跟潮流和消费群体的消费习惯和真实需要。第二年，我们将进入预期盈利期。两年之后，我们将考虑更新环境，扩大规模，发掘新的盈利点。在三年之后，可以选择在形势较好的条件下，在另外高校（比如先是华师，再是华科）开另外一家分店，把这种经营模式有条件的复制过去，并根据各学校特色加以创新。在五年之后，如果两家咖啡馆都盈利，则继续扩张，在高校或者市区某地段开新的分店，把在学校的经验传递到社会群体中。五、管理团队我们的团队是由一群充满激情和活力的年轻人组成，具体介绍及其职位安排如下：38 总经理。她是一个有激情，有魄力，有想法的年轻人，作为一名企业管理的硕士，无论走到哪里，她都能够成为一个组织的核心。由她担任总经理一职不仅可以团结我们这个团队，协调每个人的工作，而且可以激励团队成员更好地完成工作。市场部经理。他是一个有活力，有创意而且善于与人沟通的企业管理专业硕士。他总是能够想出许多贴近客户而且又很创新的销售点子，而且十分擅长与他人沟通，擅长揣摩消费者的想法。力资源部经理。她比较有亲和力，善于与人沟通和处理人际关系，遇事冷静，而且有一定的HR管理经验，时刻都充满着活力。财务部经理。他有一定的财务知识基础和实务操作经验，而且他节俭，诚实，做事认真负责，一丝不苟，有足够的耐心去处理一些复杂枯燥的工作。采购部经理。他对数字十分敏感，而且有着勤俭节约的好习惯，更重要的是他对采购有着浓厚的兴趣，对成本的控制很在行。运营部经理。她有着塌实肯干、不怕吃苦的精神，运营部事物比较繁杂，因此也需要像她那样细心，不辞劳苦的团队成员来但此重任。六、资金需求及预期收益本公司初期资金需求20万元左右，以合伙人自有资金为主，投资回收期为2.55年。由于前期投入较大且市场投入的效果需要一段时间来显现，所以在投入前期预期销售不会太高，勉强收回成本甚或低于成本，但是随着人际网络的铺开，销售收入会逐渐增大，并且由于目标市场的有限性，在三年时间以后会趋于稳定。第二章市场分析38 咖啡厅被誉为人们的“第三生活空间”，在中国越来越受大众欢迎，国外连锁咖啡企业纷纷看准了中国这个日益庞大的消费市场。美国著名的咖啡连锁品牌星巴克就在中国许多城市掀起了一股绿色旋风，短短几年间，墨绿色的女神标志已经成为一种城市图腾，深入人心。随之而来的美国宾诺咖啡，日本真锅咖啡，台湾上岛咖啡也纷纷进驻，挤入了竞争激烈的中国市场。喝咖啡正成为一种流行，一种文化，一种情调或是生活方式。咖啡厅已正在成为人与人之间沟通和自我享受的一个重要场所，它的价值在于能提供给消费者高层次的精神享受。咖啡不仅仅是一种饮料，而是一种氛围文化和生活追求。随着咖啡文化的盛行，校园也就成为咖啡文化入驻的重要场所。在这里，纯粹的咖啡厅也出现了新的变种，即提供休闲娱乐场地的休闲吧，在这些吧厅里，店主不仅提供咖啡饮品，而且还会提供其他的饮料，甚至包括主食等。一、市场状况目前武大附近分布有众多的咖啡厅，纷纷瞄准了广大在校师生。以珞狮路为例，其咖啡厅的密集程度之高是武汉其他地方不常见的，所以，现在校园咖啡消费市场的竞争是非常激烈的。经营一家定位于高校市场的校园休闲吧，如何在激烈的竞争中胜出，需要综合考虑各种有利和不利的因素，发挥自己的优势，为顾客创造差异化价值，才能在校园市场切下一块自己的蛋糕。高校是人口极为密集的场所，同时整体上知识文化素质比较高，接受了较多西方思想和生活方式，易于接受新事物。他们有强烈的追求较高品味的生活方式的欲望，有一部分群体消费水平较高，有较多的可支配收入购买非生活必需品。另外，高校存在很多社团、协会之类的正式或非正式组织，大部分都没有自己的固定活动场所，因而能提供团体聚会活动场地的休闲吧对它们来说是极具吸引力的。具体来说，我们所面临的市场环境是这样的：优势（S）：（1）地理上更接近受众，节省顾客时间成本，方便消费者；（2）情感上校园咖啡厅更易被消费者接受，甚至有些消费者本能的排斥校外商业气息浓厚的咖啡厅、酒吧一类的休闲场所；（3）易于结队消费，人群集中，易产生示范和模仿消费效应。劣势（W）：38 （1）实力上不及校外咖啡厅雄厚，管理经验不足，影响力较弱；（2）消费群体单一，且消费时间也相对集中，增加了管理成本和运营费用。机会（O）：（1）目前校园市场是一个尚未被开发的处女地，消费群体集中，消费潜力巨大；（2）年轻人居多，一旦形成习惯和消费偏好，易形成顾客忠诚；（3）校园内社团众多，普遍缺乏团体活动场所。威胁（T）：（1）一旦成功，容易导致跟进的竞争者；（2）校外众多的咖啡厅容易分流顾客。二、消费者行为分析好乐屋（Hello）所面临的消费群体可以分属于两大类，一部分散客消费，另一部分属团体消费。散客消费主要就是针对学生和教职员工等个体消费者，团体消费就是为校内各协会社团、班级及其他类型组织提供聚会活动场地及相应服务等。（一）学生消费群体按照学历分位本科生和研究生，具体又可细化：1、大一年级：初来乍到，处于对学校环境和周边环境的熟悉阶段，对一切都十分好奇，有充足的课外时间，对校内外乃至整个武汉市的饮食有较浓厚的兴趣。另外因为通过社团活动等和高年级的师兄师姐的接触中，渐渐建立起对学校环境和社会环境的大致认知。大一虽然不会有较频繁的消费行为，但是是建立良好形象的关键时期（新生对新接触到的事务总是充满好奇，易于接受并且先入为主很容易建立良好的第一印象而且可以长期维持），事实上，新生之中一部分的先行者开始体验，对其他的同学会起着示范和引导的作用。2、大二和大三年级：经过大一的迷惘和适应期之后，心态逐渐和学校环境合拍，消费行为由大一的大学生活必需品的消费（手机、电脑、MP3、电子词典、衣服等）转化为非生活必需品的体验性和情感性的消费。一部分人寻找兼职工作，可支配收入增加，同时相当一部分消费群体开始恋爱，情感需要表达，品咖啡等饮料是一种很好的寄托和途径，针对情侣市场大有可为。38 3、大四：因为就业和考研的压力，可支配的剩余时间减少，针对这一阶段的消费群体可以采取情感营销的方式，营造一种浓浓的归属感，得到消费者的情感认同。4、研究生群体：这是一个不同于本科生的消费群体，一方面他们学历较高，可支配收入也较多一些，消费习惯趋于理性，思想更为成熟，另一方面他们并非专业的上班族，有充足的时间和更高层次的生活追求，易于成为忠诚的消费者。而对于MBA等在职研究生来说，这一群体有丰富的社会阅历，也有一定的经济收入，成熟稳重，追求生活品味，是巨大的潜在消费群体。（二）教职工及其他个体消费群1、年轻教师：刚毕业不久，或留校的年轻老师，一般单身，没有家庭，处于学生和教师角色的转换之中。生活稳定，有较稳定的收入，易于接受新事物，追求自己的生活方式。2、其他教职员工：相对于年轻教师而言，收入较高，大都有子女和家庭，可支配收入更多，是潜在的咖啡及其他饮料消费者。3、其他流动顾客群：社会消费群体，为了感受武大的氛围，或者节日，事件（樱花节，年会，朋友拜访等）暂留武大，构成了流动的消费群体。（三）团体消费群体目前，武汉大学共80多个校级社团，和武汉大学学生会、武汉大学研究生会以及各学院学生会研究生会共计120多家社团，而这些社团中至少有100家在日常事务处理中没有固定场所或缺乏支持活动举行的场所。对于这一现状，通常有以下几个解决方案：第一，借用学校免费的场地，如教室或报告厅，但是，往往难度很大，而且程序复杂，要经过多层审批；第二，租用学校提供的收费场地，如武测的大学生活动中心，然而那些地方通常收费较高，且不提供或仅提供很少的服务；第三，租用校内其他商业性场地，这类场地的数量相对于巨大的潜在消费需求来说是极其稀缺的，目前据我们了解到的仅有标高咖啡厅是瞄准这类需求的。因此，针对这一几乎空白的市场，我们的休闲吧还是大有可为的。38 三、主要竞争对手分析（一）戈雅咖啡（樱园）位于樱顶（樱园食堂旁）的戈雅咖啡厅，是喜欢静谧环境的同学的好去处。与外面吵闹的商业氛围不通，这里会带给人们另一种心境。搅动的咖啡泡沫，耳边萦绕音乐，外面小片树林，享受安静的你能在这里度过思绪神游的美好时光。如果成群的好友聚会，也可以包场。与朋友们坐在大型户外暖气机旁，品茗聊天，或开动脑筋闯关酒吧游戏，再或点一份法式套餐、冰激凌火锅等，非常惬意。戈雅咖啡的优势在于：（1）樱花城堡旁边，老板又是个艺术家，把店面布置的很好看，比较有艺术气息；（2）坐落于樱园深处一个雅致而安静的角落，一部分同学会选择在此看书复习功课；（3）每周五晚上电影组织播放艺术电影，一个接一个主题延续，可以吸引真正爱电影懂电影的人来欣赏和交流；劣势：（1）选址在樱园一个不起眼的地方，不容易被人发现，而且那里人流量很小，再加上它的宣传推广活动做的不够，调查问到的很多同学都没听过戈雅，或是听说过也不知在哪里；（2）提供的产品种类较少，经常出现菜单上的食物不供应，而且上菜很慢。（二）标高咖啡厅（工学部）位于工学部主教大楼南侧的标高咖啡厅，是一间全部由武汉大学城市设计学院的张在元院长以及其学生设计完成的咖啡厅，其最初的经营目的是，营造自由学术的场所，给同学老师创造交流的空间。它同样隐藏在武汉大学的校园深处，幽静而神秘，温馨而舒适，在这里你可以做很多事，放松思绪，聚会聊天，或者探讨学术……38 扎实地做食物是店主的宗旨，合理的价格还有完美的食物让人不由自主地选择它。据经营者介绍，标高的每一份食物都是一件艺术品，从选材到最后的装盘，都是厨师精心的杰作，每一分餐具都体现了美与时尚，也体现了店主的用心。当然，这里不仅有好吃的食物，也是休闲娱乐的好地方。经过用餐区就能看到一排白色的落地书架，上面摆放着各种杂志，再往里就是上网区，有红色的台灯，显示着四国时间的钟表，还有一排动作各异木制人，以及“会说话”的留言板，一切布置都让人感觉如家一般舒适与放松。此外，标高以与文化艺术相结合为特色，经常与校内协会社团共同主办文艺沙龙性质的活动或是比赛，比较知名的有新经济社的“创意策划”经营挑战赛相关的不同主题的沙龙活动。在这里，你还可以轻松欣赏到各种风格的艺术品，张在元校长的画，获奖学生的设计图等，而最具特色的就是那些以胶片为底呈现的图片，这些都可以带给我们最艺术的享受。标高的优势在于：（1）室内装潢精致有特点，比较适合校园文化氛围。它试图把古老的学术咖啡文化与现代的设计理念结合，将空间尽量灵活，很少有固定的家具和摆设等，所有的细节都是可以随着不同的活动不同的时间而改变。（2）与文化、艺术、休闲与美食融合在一起，让人体会到艺术与生活融合在一起的情境，欣赏艺术与品尝美食也可以同时进行，咖啡和品茗也可以各取所好，让客人随时感受到标高的艺术气息。（3）由于其创办者的特殊性，它与校内院系、社团协会的关系比较密切，很多学术沙龙活动或协会比赛在此举行，一方面增加了消费群，另一方面又有利于品牌宣传。劣势：（1）依然是选址问题，位置比较偏僻不容易被人发现，在没有大型活动的时候客流量相对不足；（2）过于依赖团体性消费，个体消费宣传与开发不足，一旦与团体关系破裂，将会面临很大的生存压力。（三）我们的主要优势l有针对性的附加主题服务：主题鲜明的活动分区给拥有不同兴趣爱好的消费者一个适合发展自己爱好特长的沟通交流环境；而且，针对大学生注意力经常转换的特点，我们的主题服务也会经常更新，真正满足大学生消费群的实际需求。l团体消费与散客消费兼顾：同时开发社团消费群体和个人消费者，既可以保证客流量，又能避免过于依赖某一方而带来的高风险。l大学生的创业梦38 ：大学生创业平台，自主经营管理性质使得我们的好乐屋成为真正属于大学生自己的咖啡休闲屋，一个与众不同的创业天堂，淡化了在同学们心目中的商业性质，比较能引起共鸣。l人才的摇篮、专业的服务：学生兼职、培训上岗、严格管理的人才培养模式提升了好乐屋的社会意义和存在价值。四、我们的市场定位及消费者诉求（一）市场定位集休闲、娱乐、文化于一体，以武大师生消费群体可以接受的价格提供一种情感和精神享受的场所，为校内社团组织提供一个聚会活动场地。（二）消费诉求（1）休闲、娱乐和文化，轻松，享受，浪漫；（2）不高昂的价格，高层次的享受；学习与交流的场所；（3）校园生活群体的精神家园。第三章企业战略一、我们的愿景和使命校园休闲吧有着很好的市场前景，随着城市的发展，大学生慢慢远离大排档的油烟闹市，开始寻找一块静土，古朴的木地板，枣红色窗帘，还有一些木头家具。显在的和潜在的消费需求都比较大，好乐屋不仅可以满足学生团体聚会，年轻男女约会，而且是提升自我品味和享受安静生活的佳地；年轻人形成的消费习惯比较稳定，容易形成忠诚感；目前武大校园中的此类休闲吧并不多，市场竞争不激烈，有很大的需求有待开发。在我们的好乐屋38 中，享受的是一种平静的心态、纯朴而怀旧的情愫，没有喧嚣，只有从容，只有淡淡的音乐和柔和的灯光。把心底最深层的情感，随着音乐和咖啡的烟气蔓延在整个房间。我们的愿景是：以我们创造的独特的文化氛围和经营哲学，为大学生创造一个集休闲、娱乐、美食和文化圣地。不断提升服务质量和改变运营思想，结合校园文化，保持高雅的格调，紧跟潮流和消费群体的消费习惯和真实需要，就像经营一种年轻的，高品位的，热爱交流和分享的生活，使我们成为武大附近最具特色的休闲场所。我们的使命是：既能为那些追逐静怡的顾客提供思考和独处的空间，又能为寻找感情寄托的人们提供湉息的港湾，还能为那些追求文化修养和娱乐休闲的人们提供便宜之所。让我们的顾客成为我们的朋友，让咖啡走进每一个学生的生活，让我们的好乐屋成为武大校园又一道文化象征。二、竞争战略选择我们选择的竞争战略是市场集中战略，在武大这个细分市场里开展我们的经营活动，不过同时，我们也走差异化道路，我们休闲吧之所以能保证竞争力，最大的优势就是我们独特的经营模式和为校内师生提供独具一格的消费环境。我们选择这种集中加差异化的战略模式是基于我们对整个市场的认真分析得出的结果，武大校内主要的咖啡馆现在目前只有两家，戈雅咖啡和标高咖啡厅，由于地理位置相差较大，定位也不太相同，彼此都有较稳定的顾客群。戈雅在樱花城堡旁边，标高咖啡厅位于工学部主教大楼南侧，而我们位于桂园。同时，我们采取差异化战略来规避其他两家咖啡馆竞争。我们的市场定位是集休闲，饮食，娱乐于一体，以消费者可接受的价格提供一种情感和精神享受的场所。三、两年战略规划和长期战略规划从好乐屋开张期间起，我们有一段初期经营期，这段时间主要是通过各种宣传渠道吸引广大顾客，通过前期经营，把我们的文化氛围和经营哲学传递给顾客，让广大校内师生体会到好乐屋不仅在消费层次上和消费理念上，还在环境和经营模式上都独具一格，对我们休闲吧产生兴趣，形成稳定的顾客流，在这里所有的学生都能找到自己熟悉和渴望的东西，都有一处别致之处在吸引着他或她。38 通过半年左右宣传和稳定期，好乐屋开始从印象传递通往文化传递，吸收这半年多来顾客传递的消费信息，分析我们在产品、环境、服务和经营模式上需要做哪些调整和改变，然后根据实际情况做出调整。经过调整后，我们又一次在校内进行宣传攻势，力争让更多的人知道好乐屋有哪些独特之处。一年后可以开始清算和评估我们这一年来经营结果，充分发掘盈利点，把预期的结果和现实状况进行对比，发现差别之处，并适时做出战略调整，根据经营数据调整经营计划。在第二年根据重新调整的运营计划，把先前成功的经验进行传播和深入发展，并增添新的主题，让广大师生体会到我们紧跟潮流和消费群体的消费习惯和真实需要。第二年开始进入预期盈利期，如果一年后仍然不能盈利只能说明经营问题，那么只有彻底改变战略方向或者关闭。如果好乐屋经过两年经营，有了较丰富的经验，在武大校内校外已经有较高名气，开始成为学生和老师习惯性休闲娱乐场所，有着稳定的顾客群，并通过不断更新服务和主题吸引顾客。我们会在两年之后考虑更新环境，扩大规模，发掘新的盈利点。在三年之后，可以选择在形势较好的条件下，在另外高校（比如先是华师，再是华科）开另外一家分店，把这种经营模式有条件的复制过去，并根据各学校特色加以创新。在五年之后，如果两家休闲吧都盈利，则继续扩张，在高校或者市区某地段开新的分店，把在学校的经验传递到社会群体中。第四章生产与运营计划一、选址我们选择地址主要考虑以下两个因素1）靠近目标顾客，选址应该定于高雅幽静，易于到达的地方，装饰应该突出年轻，潮流，高雅，浪漫的风格；2）考虑租金，能够满足面积适当大一些。因此，我们选择桂园附近，那里学生最集聚，人流量较大。二、原料采购38 采用报价采购法，保证采购到的原料质量高，品质好，价格合理。我们原材料基本上从超市购得，咖啡和饮料以及酒水都定时根据销售情况安排采购，每个星期一下午为购买材料时间，如有突发情况，可适时调整。三、成本控制实行采购成本控制，存储成本控制，人事成本控制，加强费用支出管理控制，建立一整套完整的制度。在开业和运营阶段贯彻执行。我们既要保证好乐屋品味和差异化，也要充分考虑成本，以尽可能低的成本完成我们的差异化经营。四、卫生制度好乐屋属于较为高雅的场所，卫生十分重要，高校群体尤其挑剔，因此单独列出来表示重视。建立完整严格的卫生制度是我们成功的必要基础。包括饮品卫生，餐具卫生，公共场所卫生和员工个人卫生。严格的卫生制度应该在开业之前就制定出来，在营业阶段应该坚决有效的执行。五、设施布置我们的装修主要考虑馆内颜色、布局、灯饰和灯光、墙面装饰和窗帘、桌位以及餐具方面设计和摆放。颜色：以黄色，红色，橙色等暖系色调为主，辅以轻快活泼的冷系色调。彰显时尚，潮流，雅致，品位。店内布局：恰当运用灯光，地毯，隔断等元素，尽量一方面有效利用空间，一方面显得错落有致，不显开阔平淡之感。可适当设计一些较为私密的桌位，然长时间逗留的顾客充分享受那份怡然自得的情调。分区布局，让每个细分群体的消费者都有自己喜爱的角落和桌位。灯饰和灯光：灯饰是咖啡厅装饰的重要元素，选择各种不同样式的灯饰可以有效增加室内的美感。灯光是烘托气氛的重要部分，可以选择不同颜色的灯光，烘托出室内宜人的气氛。同时，顾客应该保留在自己的空间按照自己的要求调节灯光的便利。墙面装饰和窗帘：按照季节及时调整，各种织物材质，图案，颜色尽量显得和谐，显示咖啡厅的格调，贴近消费者感官享受。桌位：桌位设计和摆放应该总体上和谐，个体上有差异，避免给消费者大排档那样的感受。工艺品摆放：工艺品的选择应该贴近咖啡厅气氛和消费者偏好，烘托出好乐屋的品位。38 餐具：干净，整洁，应该体现咖啡厅特色或者形象（例如LOGO）。背景音乐：以浪漫，柔和的轻音乐为主，响度适中，切合季节变化和屋内格调。六、前期工作1、租店面和办理营业执照，首先我们需要在桂园附近租一个店面，得到经营场所证明。然后就去工商局办理合伙企业营业执照。2、购买设施和相关材料，第二个月至第三个月：在办理好营业执照后，我们开始置办内部资源。首先进行店面的室内装潢。此外还要购买运营设备，包括榨汁机、冷柜、咖啡机、桌椅等。初期合理地完成大部分如采购、宣传、配送等事务。另一方面，我们开始购买咖啡、果汁和其他饮料酒水，以及一些相应工具。3、分配工作任务，确定协调机制。正式运营之前，要确定每一个合伙人的具体任务职责，制定生产能力计划，确定每个合伙人工作时间和工作范围，具体为：调咖啡和前台服务由徐丹和严金莺分工协作完成，团体活动由陈旭峰和李文斌负责招待，采购由段玉龙负责，卫生和餐点由余望梅和贝卡负责，我们每天的营业时间是早上九点到晚上十点，如有团体活动可适当延长，4、宣传。我们主要利用以下宣传工具进行宣传，一定保证在最短的时间内完成印象攻势，让广大师生都第一时间感受到一个新的能够吸引他们脚步的地方屹立在桂园。传单和海报：可在人流量大的场所（例如食堂门口，图书馆门口）发放一定量的传单，也可以在宿舍楼栋楼下投放一定量的传单，可以在社区和生活区张贴一定量制作精美的海报。活动传播：可以组织一些具体活动（例如沙龙，舞会，英语角等）吸引人气，达到传播效果。网站和广播广告：利用学生使用较多的学校网站（珞珈山水bbs）或者校园广播投放一定量的广告和公告。人脉推广：鉴于武大是人去相当密集的场所可以利用咖啡消费者的口碑传播，可以招聘比较多的轮班流动的学生兼职服务员，通过每个人的交往半径进行人脉推广。官方传播：38 争取学校官方的合作，记者团的采访，校级院级的报纸的详细介绍，做好公关，公关的传播方式效果很好。利用社团：社团作为高校重要的组织，对每一个高校学子有巨大的影响。也是一种极佳的营销渠道。可以和社团建立友好关系，采取措施鼓励社团群体消费。咖啡厅专门有区域可以提供给社团，社团非正式活动可以利用我们的场所进行。软文传播：鉴于潜在顾客年龄较轻，易于接受感性事物，可以采取软文传播方式。例如各种受众较广的媒介（ｂｂｓ等）以心情故事的方式，提到好乐屋，在不经意间就对潜在顾客产生影响，唤起来好乐屋消费的意识和体验欲望。第五章营销计划一、营销战略选择（一）公司状况分析1.公司在创业初期，属于服务性小企业；2.面对收入不高甚至大部分没有收入但素质较高的大学生群体；3.拥有业务开展必须的管理能力；4.公司竞争优势来源于独特消费群体的自身特点和针对性的附加主题服务；5.公司成员以非技术型的管理人员为主，拥有较强的市场开拓和企业管理能力；6.面对着一个巨大的未被良好开发的市场；7.缺乏快速发展所需的资金支持；8.行业壁垒低，缺乏核心竞争力，易被模仿；9.替代品较多，必须突出重点。（二）营销战略38 由于本公司是属于服务型小企业，所以营销战略大体上服从“蓝海”路线的差异化战略，并在此基础上利用地区人力资源（大学生众多）在一定程度上降低成本。蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。所以我们基于“蓝海”路线的差异化战略就是要利用USP（uniquesellpoint独特销售点）开辟新的市场，对于像好乐屋这样的服务型企业来讲就是要提供不同于传统的咖啡厅、酒吧以及餐馆这种休闲和聚会模式的顾客价值，而是要给目标群体提供全新的主题休闲理念，从最真实的大学校园生活中满足多元化的细分需求，从而创造顾客和企业价值。而在另一方面，由于好乐屋就在大学校园，在大学校园中存在很多课余时间充分并且希望自食其力的大学生，本公司可以给他们提供一个感受不同于大学校园的工作机会，同时可以给他们以及他们所处的集体一些来本公司消费的优惠，在此基础上运营的人力成本可以适当降低获得一定的竞争优势。二、促销和推广我们将和我们的客户一起，强调客户的需求并以满足客户需求获得客户认可为终极目标，从关注用户的显性购物需求转向关注客户的隐性精神需求，从而建立一种新型的、互动的、更加友好人性化的营销新模式、新观念。我们允许让顾客参与公司的运营管理，参与到服务内容设计和服务营销活动中，给顾客提供无限的人文关怀，让他们在消费本公司的服务同时产生一种归属感和亲切感，通过大量的人性化的沟通和交流工作，使我们的品牌产生润物细无声的效果，保持客户持久的品牌忠诚度。我们将人文的色彩体现到从服务内容设计到最终整个休闲氛围的营造整个过程之中，包括企业和单个服务产品整个生命周期的各个阶段。对于促销策略，由于目标顾客的特点决定他们的收入水平不是很高，而且消费能力差别很大，所以必须针对顾客不同的需求弹性进行不同程度的价格歧视，这些举措包括：1.在经营的“淡季”时段进行不同程度的折扣；38 2.给部分固定用户办理打折卡、会员卡和团体卡享受折扣价格并对打折卡、会员卡和团体卡的消费频率进行限制；3.对于不同类型的休闲饮料提供额度不同的价格和促销方式，保证弹性需求。作为处于创业初期的企业现实来讲，首先迫切需要解决的问题就是将本公司的品牌推广到顾客中去，保持经营的方向确实满足大学生群体的实际需要，所以在开创期需要通过更多的与顾客的直接接触获得信息，需要做大量的访谈和调研工作，在获得经营方向信息的同时推广本公司的经营理念。这里我们的推广策略主要是分两块，一块是针对个人消费，一块则是针对团体消费，而推广的主要目标则是团体消费，其中以社团活动为主，再通过社团活动将我们的产品服务企业形象传达到消费者网络中，这里主要采取以下措施：1.社团公关，武汉大学的社团活动风起云涌一直站在全国高校的前列，共80多个校级社团，和武汉大学学生会、武汉大学研究生会以及各学院学生会研究生会共计120多家社团，而这些社团中至少有100家在日常事务处理中没有固定场所已经缺少支持活动举行的场所，所以我们的推广活动中要特别针对他们的需要进行公关；2.聘请社团负责人作为运营顾问，在获得他们对需求方面的建议的同时也拉近与社团的距离，并且通过这种方式给社团团体消费返利，鼓励消费；3.承办社团招聘等活动，吸引潜在消费者了解本公司的文化和服务特色，招揽消费者。具体在后期的经营中针对个人各团体消费则有三种主要的推广方式：品牌公关传播，媒体合作支持和用户口碑推广。（一）品牌公关传播品牌的公关传播主要是针对我们的目标顾客即大学生休闲人群向其告知本公司的经营内容和经营理念，从而获得深入的互相了解和认同。本公司进行的品牌公关传播主要有三种方式：公益公关活动传播。公益公关活动体现企业的社会责任，塑造了品牌“关爱民生、回报社会”的公众形象。这在与我们的大学生消费群体的接触过程中尤为重要，由于大学生群体的普遍素质较高，并且他们的实际需要更加偏向于精神层面，所以进行的公益公关活动更容易拉近本企业与消费者的距离，给品牌注入亲和力和生命力。38 政治公关活动传播。通过政治公关活动如邀请党、政领导人甚或著名学生社团（如武汉大学学生会、研究生会以及CONTENT等）到企业实际体验独特的氛围和特色活动，以及聘请社团有关负责人作为我们的经营顾问，并以一定程度的优惠消费作为回报，以获得他们的认同感，另外企业还可以承办社团有关活动等，以此制造新闻引起社会公众关注，提升品牌的政治形象，提升品牌的权威感和可信度。组织线下互动。联合社团和学生合法合理集会，商务会议等，积极营造沟通交流的主题特色。（二）媒体合作支持由于我们面对的消费者群体特点，所以对于媒体开展的公关活动主要是面向大学生消费者接触较多的校内明星媒体，具体包括：1.校内网站。在武汉大学校园生活中，校园网络是学生群体接触最多的媒体方式，也是学生生活中不能缺少的重要组成部分。其中学生接触最多的校园网站有武汉大学珞珈山水BBS、武汉大学自强网、武汉大学未来网、武汉大学主页、武汉大学图书馆、武汉大学在线影院以及各学院网站，这些网站除了武汉大学主页等门户网站无法应用商业信息以外，其他网站均可以进行合作，尤其是武汉大学珞珈山水BBS，曾多次获得全国高校十佳BBS，在此基础上进行的合作形式也可以多种多样，比如十大美文评选的宣传方式。2.在武汉大学中存在很多人流量非常集中的区域，面对熙熙攘攘的食堂和教学楼，可以进行一些规模较大的品牌推广活动，硬性广告与传播相结合的媒体推广。3.媒体软广告有效利用。在武汉大学的学生日常媒体中还有不同组织主办的报纸刊物，这些刊物由于商业味道不浓，可信度较高，易被用户接受，所以在提升品牌记忆方面的作用往往要比纯商业广告的效果更好。由于这些文章的作者都只可能是我们的消费者，所以可以利用我们的消费者网络进行一些不显商业化的擦边宣传。4.与著名社团的大型活动“联姻”。在武汉大学丰富多彩的社团文化生活中还存在一些非常有影响力的社团活动，如康腾案例分析大赛，新闻先生新闻小姐大赛等，这些活动的受众面极广，所以应当抓住这些机会，积极承办有关活动以使更多的潜在消费者直接接触我们的服务内容，从而在更大范围内推广出去。38 （三）用户口碑传播口碑传播是是人类最原始的传播方式，但它一种永远不会退出舞台、不会承认落后，一种不需要高成本投入而又成效显着的方法，一种传统产业和新经济都不拒绝的的传播手段。口碑传播是一个被用户经常使用且深得用户信任的信息渠道。通过优秀的服务，实现良好的用户口碑传播方式。尤其是对我们这种经营范围小，目标顾客集中且明确的企业来说就显得重要，可以说在我们的经营传播过程中，最为重要和有效的方式就是这种口碑传播方式。下图就是我们在考虑营销的时候，定义的口碑传播模型：满意的体验口碑传播获得认可或炫耀的心理需求其他人的体验诱因体验的感受图1口碑传播模型企业员工传播：由于我们的员工中可以吸收一些空闲时间较多的大学生来兼职工作，所以企业员工传播可以作为本公司口碑宣传的源动力，并且通过我们良好的培训活动来向大学生消费群体展示我们的文化和独特服务魅力。用户传播：这是口碑传播的中坚力量，大多数顾客尤其是回头客都经常向周边的亲友介绍消费体验。用户传播是第三方传播，传播的信息是客观而公正的，最具有可信性，必须重视和加强用户的口碑传播，让每一个用户都成为品牌忠诚、热情的义务宣传员。要很好的完成口碑传播就必须注意到以下几点：1.38 口碑的形成建立在消费者满意甚至是超出消费者预期的基础上的，所以企业经营中必须重视服务质量，以及对消费者的显性和隐形承诺都必须符合企业的实际能力和真实情况。2.口碑传播是一个长期过程，不能够阶段性使用，在企业经营的任何阶段都必须重视消费者满意，将这种营销理念贯彻始终创造积极的褒扬效应，尤其要避免口碑传播的负面效应造成的毁灭性影响。（四）未来媒体投放计划以下是我们的媒体投放计划。费用产生项目合作媒体名称投放主题预计费用预计效果1）网络媒体广告投放珞珈山水BBS广告、专区1，500RMB5，500RMB通过在网络媒体上的轰炸宣传，形成产品的品牌效应，让更多用户使用我们平台。武大自强网活动、专区1，500RMB武大未来网广告、专区1，500RMB武汉大学在线影院广告、活动、专区1，000RMB2）平面媒体广告投放武汉大学报等主要报刊杂志广告5，000RMB5，000RMB通过对部分媒体的宣传，提高平台的认知度3）其他费用枪手稿费3，000RMB5，000RMB杂项费用2，000RMBTotalRMB15,500表1媒体投放计划*实际操作在不违背投放效果及经费的情况下以按照当时实际需要为准；*以后费用将根据市场的变化进行调整。三、产品和定价38 基于本公司服务型企业的性质，所能提供的产品主要分为两个部分：场地服务和酒水饮料，对于场地服务计时收费，其中又分为针对个人的场地服务和针对团队活动的场地服务，而酒水饮料则分项收费，同时配合促销策略，对实际价格进行调整。另外本公司的产品特色则是根据不同的活动分区提供完全不同的场地服务和消费氛围，务必营造合适的气氛来刺激消费。在定价策略方面，直接取决于我们顾客的消费水平和竞争者定价策略，由于我们的消费者的收入水平限制，所以不可以采取高价策略，但是由于我们的服务中包含了很多的促销和折扣，所以我们的服务和产品定价还是要高于市场水平的，设想价格水平高于市场价格5%~20%左右，并且采取阶梯定价策略，对于奢侈品和服务（如洋酒、高档咖啡和公务会议等）的定价要更高，这样通过价格歧视保证盈利最大化。我们的定价分为两个部分，一是我们的场地服务费用，这一部分的定价我们必须参考其他休闲场所的定价和我们的投入以及消费者的心理预期进行，务必保证与消费者的匹配。二是我们的配套产品，如酒水饮料和休闲食品等，这部分定价策略要结合促销策略进行，在真实价格满足消费者消费能力的同时给予自己最大回旋余地。定价策略示意如下：产品或服务成本价（￥）市场价（￥）竞争对手价（￥）销售价（￥）折扣价（￥）奶茶1.52.04.03.02.0果汁1.52.04.03.02.0啤酒2.03.06.05.03.0零食3.55.010.08.05.0咖啡5.08.015.013.01.0茗茶8.012.025.020.016.0洋酒80.0100.0180.0150.0130.0个人场地费用——2.0~5.0perhour3.0~10.0perhour最低消费5元0.0集体活动场地费用——70.0~100.0perhour120.0perhour300.0包场200.0包场表2部分产品初步定价38 四、销售预期由于前期投入较大且市场投入的效果需要一段时间来显现，所以在投入前期预期销售不会太高，勉强收回成本甚或低于成本，但是随着人际网络的铺开，销售收入会逐渐增大，并且由于目标市场的有限性，在三年时间以后会趋于稳定，期间或有无法预期的波动，尤其是在四六级考试以及期末考试期间由于学校自习室紧张，销售会有改观，而在学生寒暑假期间收入会直线下滑，大致预想的收入趋势如下图：图2销售预期五、渠道创新本企业在经营过程中，结合大学生的消费特点，必须进行一些渠道创新，其中尤其要重视网络在在线销售渠道中的作用。当代大学生基本上都普及网络并且很好的利用网络进行消费，网络渠道是完全不同于传统渠道的销售模式，各有优缺点。网络渠道的最大特色就是互动性强，成本低，这对顾客推广和降低成本都有很大帮助，另外在企业经营的上游也必须加强采购和物流控制，这样利益才会相对增大。我们将和武大明星媒体以及各门户网站保持交流沟通，以寻求一切可能合作的机会。同时积极参与武大学生日常生活中的社团文化生活，倡导友好的亲密合作，以维系本公司良性的长期发展。六、附加服务38 为了区别竞争对手，获得竞争优势，作为服务型企业必须在服务内容上进行创新，突出自己的特色，通过高附加值的特色服务来赢得消费者，具体来说本公司有以下几点特色服务：1.主题鲜明的活动分区，这给拥有不同兴趣爱好的消费者找一个适合自己发展爱好特长的沟通交流环境，所谓知音少玹断有谁听，不同的活动分区让他们集中在一起讨论交流，或安静或热烈，务必营造一种闻弦歌而知雅意的氛围。2.常换常新的特色服务。大学生的知识面和接触面都比较广泛，在不同时期内注意力在集中在社会校园生活的不同方面，所以我们的服务还必须与消费者俱进，真正满足我们的大学生消费群体的实际需求，这样才能形成归属感。3.针对学生集体活动的细致服务。大学生的日常生活中集体生活也是最为重要的一环，而这些集体活动对于休闲场地和环境的要求也往往最难以得到满足，所以我们针对这一点对于学生集体活动提供专门的服务，这样不仅扩大受众面也可以创造消费者满意。4.建立完整的数据库和售后跟踪服务。对于服务型企业来讲，掌握消费者的完整信息至关重要，这里必须建立消费者的完整数据库，由于我们的目标顾客群体相对不是非常大，所以这种方式非常现实，并且在掌握了消费者的完整信息之后可以提供一些超出消费者预期的服务，比如邀请参加主题活动、发送生日祝福、愚人节搞怪等等，拉近彼此距离。38 第六章组织计划一、组织结构本公司采用合伙制的法定经营形式，合伙人主要有七人：徐丹、陈旭峰、段玉龙、余望梅、李文斌、严金莺和贝卡。大家共同出资，平分利润。本公司最终的组织目标是建立一个满足武汉大学学生需求的具备一定档次的休闲娱乐性服务企业，这就要求我们最终能建立一个规范化、完整化的现代公司制结构。初创期的企业经营环境也要求我们的组织结构要简练精干，反应迅速。作为一个服务企业，为了提高顾客感知服务价值，我们要尽量将组织结构扁平化，减少不必要的层次，决策权尽可能向一线下放，让直接与顾客接触的员工有一定的决策权去处理服务中出现的各种问题，促进服务创新。在初创期的企业，人员所承担的责任和义务往往是重叠交叉的。但是为了便于企业规模扩大后组织结构的发展，我们仍然按照职能划分为不同的部门：市场部，人力资源部，运营部，财务部部和采购部。最高管理者为总经理。我们的初步设想的组织结构图如下：财务部经理人力资源部经理采购部经理市场部经理运营部经理注：我们的分工并不是严格的，为了节约成本，在创业初期，我们的许多工作都是交叉的，并且很多琐碎的事情，需要自己动手，尽量减少不必要的人员支出；并且能够亲自与顾客相接触，也是提高服务水平的一个途径。总经理图3组织结构图二、初创期人员需求38 本公司在创业初期，除了创业团队以外还需要有一批认可企业经营理念有理想有热情的工作人员来实际推行公司的运营计划，这里初步制定公司的人员需求：市场部：1人，由于本公司面临的是一个有限的消费群体，所以在市场拓展和品牌维护方面的工作相对比较简单，所以人员需求量并不大，这里还可以利用大学生消费者的人际网络和低成本人力资源来完成市场部的工作人力资源部：1人，在企业初创期，人员较少，总经理和各部门经理基本上可以做到“目视管理”，所以人力资源部的工作也不会过于繁杂，在人员需求方面相对也会较少财务部：1人，由于本公司处于初创期，资金流量不大，所以对于人员的需求较少，初期一般也是以经理助理的形式辅助财务部经理进行数据收集和简单的分析，这里对于人员的专业素质要求也较低，但是必须忠诚可靠采购部：1人，小本经营的初创期，在物料需求方面也相对较小，这一部分的工作在采购部经理的亲力亲为下也可以只需要很少的人便可完成运营部：10—15人，运营部是直接提供服务的中坚力量，需要一批高素质的人员来提供高水平和令顾客印象深刻的服务内容，而且考虑到工作时间的限制需要倒班，所以对人员需求量比较大，但是由于成本控制的需要，这里可以考虑采用正式工和临时工相结合的方式来满足人员需求。第七章财务计划38 一、固定资产（一）工具和设备根据预测的销售量，假设达到100%的生产能力，企业需要购买以下设备：名称数量单价总费用（元）咖啡机26001200冰箱110001000微波炉1300300餐具（套）110001000茶具（套）480320饮水机10（买水送）0其他费用1000总计4820（二）办公家具和设备办公室需要以下设备：名称数量单价总费用（元）餐桌椅（套）104004000水吧台115001500办公桌椅（套）1700700电话1100100电脑117001700装修、基本设备14000080000总计88000（三）固定资产和折旧概要（五年折旧期）38 项目价值（元）年折旧（元）工具和设备4820964交通工具办公家具和设备8800017600店铺厂房土地合计9282017600二、流动资金（月）（一）原材料和包装项目数量单价总费用（元）奶茶粉4020800咖啡粉40301200酒30802400啤酒60021200总计5600（二）经营费用（不包括折旧费和贷款利息）项目费用（元/月）备注员工薪酬3060租金2000营销费用1000维修费300合计6360（三）其他经营费用（不包括折旧费和贷款利息）项目费用（元/年）备注38 食品安全许可证1000网费880数字电视费用1000合计2880三、利润结构商品类型预期销量﹙百分比﹚咖啡类13茶类饮品20小吃类20罐装饮料15酒2活动包场30四、人力资本分析时段人数/天工作时长工资（元）早班2人3小时18中午班2人2小时12下午班3人4小时36晚班4人4小时48总计：11人/天13小时102元/天早班9：00～12：00午班12：00～14：00午后班14：00～18：00晚班18：00～22：0038 五、预期营运状况日期（月份）预计营业额(元)原料成本(元/月)预计成本﹙元/日)人力成本(元/月)租金营销费用及其他预计利润9120004800102306020001000114010120004800102316220001000103811132005280102306020001000186012130005200102316220001000163811600052001023162200010004638260002400102285620001000-2256316000520010231622000100046384172005300102306020001000584051800072001023162200010004638618000720010230602000100047407100004000102316220001000-1628112004480102316220001000558918000720010230602000100047401019000750010231622000100053381121000760010230602000100073401220500750010231622000100068381250007650102316220001000111882100004000102285620001000144321000740010231622000100074384220007450102306020001000849052190075001023162200010008238622000750010230602000100084407120004800102316220001000103881200048001023162200010001038922500750010230602000100089401022000750010231622000100083381122500754010230602000100089001222000756010231622000100082781219007500102316220001000823821360054401022856200010002304322100750010231622000100084384222007540102306020001000860052220075401023162200010008498622100750010230602000100085407140005600102316220001000223881400056001023162200010002238（注：每年二月、七月、八月为假期。）38 六、利润表3年内利润表单位：元项目第一年第二年第三年一、营业收入162600224400241100减：主营业务成本610608090084320主营业务税金及附加250002500025000二、主营业务利润（亏损以“-”号填列）76540118500131780加：其他业务利润000减：存货跌价损失000营销费用472304923049230管理费用财务费用三、营业利润（亏损以“-“号填列）2931069270825506927082550减：固定资产折旧摊销176001760017600四、利润总额（亏损总额以“-“号填列）117105167064950财务指标：1.投资回收期（IRP）=3-（11710+51670+64950-100000）/64950=2.55年（暂且不考虑货币的时间价值）八、财务管理（一）财务预算管理团队各主管因工作需要，支出费用大于或等于100元的，应提前三天将支出预算报财务主管，经财务主管批准后准予支出，方可申请报销。各主管在支出项目结束后三天内，将详细清单和正规发票一并交财务主管，财务主管审核后方予以报销。若有特殊情况无法按期交纳，可与财务主管商量延期三天后交纳，逾期一律不报。对未列入预算的费用，由主管调整预算，经财务主管审核后执行，38 调整金额不得超过原预算的10%。（二）资金预付各主管在资金预付方面有一定自由权限。每个主管（财务主管除外）给与金额100元的权限，即在无法提前递交预算的情况下，低于100元（包括100元）的合理支出（指不违反本制度的支出）可由各主管先支付。事后向财务主管申请报销。预算超过500元的，财务主管须向总经理汇报，由其进行审核。（三）产品采购市场主管需认真填写《锁石原材料进货登记表》，连同相关发票、收据交财务主管审核(采购过程中如果出现资金问题，应提前向总经理或建规学院相关主管申报)。审核后不能通过的支出项目，财务主管有权驳回，不予以报销。若有异议，相关人员可向总经理申诉。（四）报销细则1采用实报实销制，报销人须在正式发票、收据后签名，并另外列表写明费用产生的原因、时间、用途明细等，再到财务主管处报销。2发票应具有出票单位公章，其内容要真实完整。例如发票时间、购物名称、单位、数量、金额、购货单位或户名等皆要具备。原始凭证金额大小写必须相等，若金额有差错，必须由出票单位重开，不得涂改。3报账人员应尽量到开正规发票的地方购买物品。4超市小票到超市指定地点可转换为发票报销。5不得持与本店经营无关的发票报销，一经查明，交由人事主管处理。不予报销，并处100元以内罚款。（五）工资月结1、人事主管须在每月1至3日将《工资结算清单》交财务主管审核。工资在每月5日由财务主管统一发放。《工资结算清单》须按规定格式填写；工资发放后，相关接收人员必须签字确认，如有不符，可与人事主管交涉。2、相关人员的奖励、处罚（涉及工资的方面），须由人事主管提出申请，经财务主管审核后，在该员工当月工资中增加或扣除相应金额。工资不足扣除者在下月工资中继续扣除，但原则上罚金不应超过当月工资金额。（六）营业结算：本店每时段营业情况由当时吧员按指定格式进行记录总结。市场主管每日38 按指定格式总结后，于下一周的周一、二将资金与《每日销售清算（一天）》交由财务主管审核。财务主管负责以月为单位总结该月的收入与支出，将《每周经营报表》与《每月经营总结》连同资金交至上级机关。（七）物品保管物品损坏、丢失，其相关责任人须照价赔偿。赔偿金由财务主管在其当月工资中扣除（工资不足者将所差余额补上）。第八章风险分析38 风险一、风险识别清单财务市场经营环境资金使用市场容量材料人文资金回收竞争力员工政策效益分配价格风险设备经济促销风险管理其他法律二、详细分析及应对措施（一）环境风险：1、人文环境：人文环境方面的风险主要体现在校园风俗、大学生消费偏好和消费习惯上。表现在消费者对咖啡饮料等饮品、大学咖啡屋等形式的休闲方式的认可度、食品安全的信任度等。应对措施：在新产品、新服务推出之前，做足够的市场调查与市场推广、宣传，尽可能减少消费者在习惯方面的抵触情绪。做到营销组合的多样性和灵活性，消费者物质上和心理上的满足并重，消费者理性诉求和感性诉求的并重。2、政策环境：学校对于大学生创业及创业平台的政策支持、辅助（校内明星媒体的宣传报导）以及对于大学生社团和学生活动（如武汉大学学生会、研究生会以及CONTENT等）的支持度和参与度等直接影响到的销售面等运营的必要条件。应对措施：武汉大学自由的氛围，这是武大的一个特色，在对待大学生创业、大学生课外活动上，学校团委、各级院系还是给予了大力的支持，所以这个影响程度不大，这就要求我们在宣传、促销的过程中，多于学生社团、校园媒体进行有效的合作，推动品牌的推广以及产品、服务的口碑。3、经济环境：经济形势的好坏会间接影响到学生消费的一个需求。因为这间接影响到学生的家庭收入、学生可支配收入、找工作形势、工作薪酬的好坏。应对措施38 ：该项指标影响程度不大，对于中国的大学生来说，消费收入大多还是来源于家庭，而中国父母对于子女的疼爱（尤其是现在的独生子女）并不会减少他们的消费，做到密切注视并积极预测经济环境的变化，及时采取相应对策，加大宣传力度，拓展客户群体。4、其他：科技的发展对于产品的制造工序的减少（如咖啡机）并减少员工技术培训的要求，同时产品更新（特别是销售产品的质量、口味）间接营销店内的产品销售情况。应对措施：密切关注并利用新技术和营销组合积极引导（二）经营风险1、材料供应：主要包括了咖啡、可乐、酒水等饮品材料价格、质量和送货时间变化、采购过程中的欺诈行为，采购人员和验收人员的疏忽，导致材料数量及质量上的不达标等。应对措施：一是要有材料的保险存货量，以减少材料供应不及时导致的风险。二要针对采购人员、验收人员疏忽导致材料质量数量不当，订立人员奖罚机制。2、员工风险：包括了物品采购人员、验收人员、服务人员和其他管理人员，由于他们的疏忽导致的风险；以及各岗位主要人员的离职导致顾客流的下降等风险。应对措施：a.采用加强员工培训来减少风险的发生。b.加强文化建设，建立员工的主人翁精神，提高凝聚力3、设备：生产设备在制作饮品过程中出现意外故障、甚至损坏，以及其他如门面、基础设施等固定设备的损坏、维修。应对措施：定期对设备进行维护和修理，保持设备的良好运作状态；对于设备的小故障，我们雇佣专门的工人进行定期的维护和修理。4、管理风险：管理、组织结构的不科学，管理人员的素质、水平不够，导致经营效率不高及生产成本的增加。应对措施：建立完善的内部控制机制，明确各工作人员的职责，加强监督；积极的人才引进机制也将使得决策层不断丰富升华，以降低决策中的失误。5、法律纠纷：校内媒体宣传合作方不履行合同以及消费者食品安全投诉等潜在的法律纠纷。应对措施：面对品牌形象和公共关系的危机决不推诿责任，本着“第一条，客户永远是对的；第二条，如果有疑义请参照第一条”的原则以诚恳的态度来处理危机38 （三）市场风险1、市场容量：对市场容量的调查所采用的方法不合适，没有准确地摸清市场对本店的容纳程度，使得产品设计能力超过了市场的实际需求而增加公司的投资风险。2、市场竞争力：武汉大学校园内存在戈雅咖啡和标高咖啡厅两大主要竞争对手，同时还得考虑校外的一些奶茶店、饮品休闲店。对竞争对手的错误分析、估计，可能导致对本企业产品的市场竞争力高估，引发期望值风险。3、价格风险：店内产品的价格风险受产品的成本、质量与声誉、消费者收入等的影响。另一方面，校内已有咖啡屋和校外的饮品店竞争激烈，消费者的议价能力很强，这也是产品一个潜在价格风险。4、促销风险：促销风险包括促销活动的成本控制、效果预测失误。市场风险的防范及应对措施：我们将树立超前意识，积极寻找抓住市场新的切入点，不断开发具有特色的新产品、服务，不断增强抗风险能力。（1）利用强有力的营销组合和客户服务建立高知名度、高美誉度、高忠诚度的品牌形象（2）我们的产品原来具有很大的利润空间，使得我们的降价空间也是很大的，我们将实行多层次的价格策略（会员价、VIP金卡），决不降低质量损害消费者的利益和以盲目的削价竞争损害投资者的利益。（3）将建立广泛的信息网络，及时了解和掌握校内外市场的价格信息，而采取正确的采购策略，有效的降低采购成本和风险。（四）财务风险1、资金使用过程中的风险：主要表现为短期资金和长期资金的运用以及之间的协调。2、资金回收过程中的风险：应收帐款（允许大客户赊款）无法及时到位，增加了坏账的出现率。3、收益分配过程中的风险：主要表现在收益确认风险和对投资者进行收益分配不当而产生的风险。财务风险的预防及控制：（1）遵循收益、风险均衡原则，趋利避害。38 （2）建立健全财务风险管理与控制体系:完善经济和技术措施；建立先进的管理制度；加强对财务的审计与监督；（3）建立健全财务风险预警系统。（4）建立财务风险的决策管理系统：加强公关，建立良好的社会关系网。第九章附录（部分财务样表）工资结算清单（月份）姓名工作时长(小时)工资标准(元/小时)奖惩金额（元）总计签名备注张三9小时3元1037元张三优秀员工奖10元38 李四8小时3元—1014元李四损坏杯子赔10元水木12小时3元36元水木王林16小时3元48元王林王林16小时3元48元王林王林16小时3元48元王林王林16小时3元48元王林王林16小时3元48元王林王林16小时3元48元王林负责人：日期：每日销售清算（早班）商品名称数量折扣金额共计：吧员：日期：38 　　　　　　　　　每日销售清算（中午班）商品名称数量折扣金额共计：吧员：日期：　　　　　　　　　每日销售清算（下午班）商品名称数量折扣金额共计：吧员：日期：每日销售清算（　晚班）商品名称数量折扣金额共计：吧员：日期：38 每日销售清算（全天）时段金额吧员总计：市场主管：　日期：丢失、损坏设备（器皿）确认书1．丢失、损坏时间：2．丢失地点：3．丢失、损坏设备名称：4．丢失人员姓名：5．具体原因说明：6、　赔偿办法：7、　经双方确认，同意对该设备进行赔偿。8、　赔偿金额：赔偿人员（签字）：财务主管（签字）：38