RFID项目商业计划书

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3RFID项目商业计划书保密承诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。项目经理签字：接收日期：___年___月___日指导老师：方伟老师兰洋老师王骊老师项目组成员：董正茂田强姚琦潘国瑜袁华伟联系人：董正茂027-611358023 感谢朱卫锋博士和谢勇博士提供技术支持3 目录一、执行总结-5-1.1概述-5-1.2产品-5-1.3产品技术水平-5-1.4行业分析-6-1.5市场容量-6-1.6市场营销-7-1.7组织结构-7-1.8生产经营-7-1.9投资与财务-7-二、技术与市场-8-2.1产业背景-8-2.2产品概述-14-2.3竞争分析-15-2.4市场进入壁垒分析-15-2.5市场容量-15-三、市场营销-16-3.1目标市场-16-www.manaren.com 3.2产品-17-3.3销售渠道-17-3.4推广策略-18-3.5市场开发与进入-19-四、公司战略-20-4.1公司概述-20-4.2总体战略-20-4.3发展战略-20-五、组织结构-21-5.1公司类型-21-5.2组织框架-21-5.3高层管理人员工作职责-21-5.4核心管理层经理的简历-22-5.5激励机制-22-5.6奖惩制度-22-5.7员工招募与培训-22-六、生产管理-23-6.1设计能力规划-23-6.2厂址的选择-23-6.3项目实施进度-23-www.manaren.com 6.4生产方式-23-6.5生产要求-23-6.6生产工艺流程-24-6.7库存管理-24-6.8运输-24-6.9质量控制-25-七、投资分析-26-7.1股本结构与规模--7.2资金来源与运用--7.3投资收益与风险分析--八、财务分析--8.1会计报表及附表--8.2会计报表分析--九、风险及其对策--9.1机遇--9.2风险--十、风险资本的退出--10.1撤出方式--10.2撤出时间--十一、相关法律问题--www.manaren.com 11.1各方责任和义务--11.2公司设立和注册--11.3知识产权设防--11.4风险投资商与本公司权利义务归属--11.5技术入股方与本公司权利义务归属--11.6有关法律事务管理--附件1、财务附表..-–www.manaren.com 一、执行总结1.1概述RFID是一种非接触式的自动识别技术，它通过射频信号自动识别目标对象并获取相关数据，识别工作无须人工干预。作为条形码的无线版本，RFID技术具有条形码所不具备的防水、防磁、耐高温、使用寿命长、读取距离大、标签上数据可以加密、存储数据容量更大、存储信息更改自如等优点，已经被世界公认为本世纪十大重要技术之一，在生产、零售、物流、交通等各个行业等各个行业有着广阔的应用前景。利用智能电子标签来标识各种物品的一种新的识别技术，其核心是智能电子标签，这种标签根据无线射频标识原理RFID（RadioFrequencyIdentificationSystem）而生产，它与读写器通过无线射频信号交换信息，电子标签是未来标签市场的一种终极产品。一个最基本的RFID系统如下图所示，一般包括以下几个部份：一个载有目标物相关信息的RFID标签在读写器及RFID单元间传输RF信号的天线一个接收从RFID单元上返回的RF信号并将解码的数据传输到主机系统以供处理的读写器。电子标签、天线、读写器及主机可局部或全部集成为一个整体，或集成为少数的部件。不同制造商有各自不同的集成方法。(在以上基本配置之外，还应包括相应的应用软件)。由于RFID的应用层面已经越来越普遍，已逐渐成为企业提高物流供应链管理水平、降低成本、企业管理信息化、参与国际经济大循环、增强竞争能力不可缺少的技术工具和手段，新加坡、韩国等国因此都明确列为国家重点发展项目。RFID产业链包括7个技术方面：标准的制订、芯片设计与制造技术、天线设计与制造技术、芯片封装技术、读写设备开发与生产技术、系统集成和数据管理软件平台、应用系统开发。目前全世界已经安装了约5000个RFID系统，实际年销售额约为9.64亿美元，但主要用于宠物与野生动物跟踪、公路和停车收费等有限的领域。但事实上，RFID还有望在高速公路自动收费及交通管理、门禁保安、RFID卡收费、生产线自动化、仓储管理、汽车防盗、防伪、电子物品监视系统、火车和货运集装箱的识别、物流管理、生产线追踪等领域大展身手，门禁控制、电子报站系统、航空包裹识别、汽车防盗器、文档追踪管理、包裹追踪识别、畜牧业、后勤管理、移动商务、产品防伪、运动计时、票证管理。www.manaren.com 1.2产品我们公司在门禁控制、高速公路自动收费及交通管理、电子报站系统方面已经有了成熟的技术和产品，其他方面如：EPC物联网项目等正在研发中，成功后可以涉足物流领域，有巨大的市场前景。我们的优势在于有成熟的技术，而且拥有完全的知识产权。1.3产品技术水平产品拥有完全自主的知识产权，与国际先进水平同步，是以系统工程国家重点学科建设项目的“基于电子标签的集成供应链管理系统研究”以电子标签芯片设计及嵌入式读写设备开发为依托，致力于基于电子标签的物流信息化软件产品的开发与销售，提供基于EPC的物流信息集成整体解决方案，并与高等院校联合申报电子标签方面的重大科研项目，成为一个研究、开发和应用集成为一体的知识密集型高新技术企业。1.4行业分析目前国内厂家大部分是代理性质，没有自主的知识产权，国外有很强的竞争对手，他们无论在技术水平还是在应用水平上都强于本公司，但是我们拥有本土优势，本领域涉及国家安全，我们公司可以取得国家和地方政府的扶植，我们依托国家重点实验室，拥有强大的研发实力；依托武汉光谷科技园，具有很强的配套生产能力，当然我们在国内也有很强的竞争对手例如：北京维深集团和实华开集团。1.5市场容量目前全世界已经安装了约5000个RFID系统，实际年销售额约为9.64亿美元，但主要用于宠物与野生动物跟踪、公路和停车收费等有限的领域。但事实上，RFID还有望在高速公路自动收费及交通管理、门禁保安、RFID卡收费、生产线自动化、仓储管理、汽车防盗、防伪、电子物品监视系统、火车和货运集装箱的识别、物流管理、生产线追踪等领域大展身手。2004年2月9日，杨基集团（YankeeGroup）发表了无线IC（RFID）基础设施市场的调查结果。结果显示，到2008年RFID基础设施市场的销售额将达42亿美元。美国沃尔玛及美国国防部等正在推进全面导入RFID的计划，另外，众多供应商也在研究RFID导入事宜。预计2004年这些企业及组织导入RFID的费用将达5亿1500万～38亿美元。2003年3月，Gartner在“SymposiumITXPo2003”上预测，RFID（E-Tags）技术属于最近2～5年（2005～2008年）将逐渐开始大规模应用的技术，如图1所示。根据ARC顾问集团的预测，到2008年RFID仅在全球供应链领域的市场需求将达到40亿美元，如图2所示。www.manaren.com 图1RFID技术趋势预测（数据来源：Gartner，2003年3月）图2RFID系统全球市场分析与预测（数据来源：ARC顾问集团，2004年7月）1.6市场营销l前期集中于本地交通市场，推广门禁控制、高速公路自动收费及交通管理、电子报站系统，为公司的进一步发展积累资金，培育市场网络。l中期关注全国的交通市场，成为交通行业最具竞争力的RFID供应商。l关注物流市场的动态，跟踪市场发展的情况，选择最佳的进入时间。l与国内大型制造商例如海尔（或者其竞争对手）等结成战略联盟，充分了解企业需求，按企业的实际需要研发专用产品。l成熟期逐步进入RFID产业链，包括7个技术方面：标准的制订、芯片设计与制造技术、天线设计与制造技术、芯片封装技术、读写设备开发与生产技术、系统集成和数据管理软件平台、应用系统开发。1.7组织结构公司采取有限责任公司的组织形式，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销经理、技术经理、财务经理。相关核心技术专利属华中科技大学控制科学与工程系所有，教授等老师是技术持有人。团队成员全部由华中科技大学教授，博士，MBA，研究生和本科生组成。专业背景理、工、管、经结合。所有成员锐意进取，自信乐观，团队凝聚力高，协作意识强，将参与公司的技术，市场营销与财务管理工作。1.8生产经营鉴于RFID系统是高科技环保产品，为了保证产品的技术优势和降低成本设备，公司将采取“哑铃式”生产经营战略，即加大对新产品、新技术研究开发的投入，加快产品的更新换代；加强销售和售后服务的力量，动员全公司以及社会各方力量加快市场开发；中间是加工过程，充分利用社会上的加工能力和设备来进行生产，核心部件自主制造，非核心部件外包第三方。以ISO9001：2000为标准建立严格的质量管理体系，以及规范的生产运作体系，提供优良的完善的售后服务。1.9投资与财务l公司设立在武汉市光谷科技园，享受多重环保政策优惠、税收优惠，依托武汉地区强大的高校科研力量和便利的地理运输优势。公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在四个月内完成，生产中能够保证产品质量；租赁厂房，付租金即可运营.www.manaren.com l公司成立初期注册资本600万。其中风险投资300万，华中科技大学资金投资200万，技术入股120万。其中用于固定资产投资100万，流动资金300万。第三年追加投资500万元，用于购买生产用固定资产其他设备.l从静态的角度估计，投资回收期为3.10年；从动态的角度估计，投资回收期为3.22年.l建设投产的当年开始盈利，而且增长的趋势比较稳定。整个生产期内销售量及销售收入呈递增趋势，销售利润率年增长率保持在110%以上。l风险资金最好在第3-5年撤出，采用MBO收购方式比较适合本公司。www.manaren.com 二、技术与市场2.1产业背景由于RFID被列为本世纪十大重要技术项目之一，所以世界各国无不全力发展，由一些统计数字来说明，在过去十年中，即有六千多种的关于RFID技术的专利申请。2.1.1国外情况国外发展最著名的例子即是年营业额占全球零售业两成，美国零售业的六成，被美国「商业周刊」称为全球企业新独裁者的Wal-Mart百货公司。在2003年11月5日，全球一百家Wal-Mart百货最大的供货商全数聚集于Wal-Mart百货位于美国阿肯色州罗杰市的总部，现场还有来自世界各地的零售相关业者、重要的科技公司像是甲骨文、SAP、IBM等都有代表参加，国内永丰余公司董事长也派了其公子何奕达与会。在这一天是被Wal-Mart百货视为充满烟硝味的Dday（一次大战联军登陆法国诺曼底半岛，启动胜利反攻的日子）。Wal-Mart百货正式宣布，到2005年底截止，所有供应Wal-Mart百货的商品装箱上，都要有应用RFID技术的电子商品条形码。Wal-Mart百货预期能从新技术进一步降低成本，尤其是与库存流程相关的物流失误与降低人力成本。一位分析师估计，Wal-Mart百货完成建制后，节省成本预估每年可达84亿美元。1990年波湾战争时，美国军方运送到前线的补给物资与药品，有七成都必须经由人力开封确认里头的物品是什么，因此耽误了许多宝贵时间。去年对伊拉克的战事，美国国防部就在军用物资箱上装置RFID卷标，扫描一秒钟就知道里头装了什么。许多欧美国家高速公路有电子收费站，只要凭着黏在车上的RFID辨识卡片，就可直接通过收费道、自动扣款，不须停车。美国太空总署想用这种技术追踪发射到太空中的东西。DHL在试用RFID来管理每年大约一亿六十万个包裹运送。澳洲政府想用来管理比澳洲人口多许多的袋鼠。另外，如英国航空公司正进行RFID的试验计划，并允许某些特定的智能型RFID在扫瞄的同时改变该RFID的记录内容，毋需重新换贴另一个新的RFID。如此将使航空公司利用RFID上之重量数据的加重而很容易侦测到旅客利用转机夹带非法物品的可能性。此外，旅客报到时不再需要使用扫瞄条形码器，亦可达到简化手续流程的好处。而日本的国土交通省和新东京国际机场在2001年10月起，亦开始试验RFID加附在行李箱的试验，新加坡樟宜国际机场、香港国际机场、旧金山和温哥华国际机场亦将陆续导入。国际航空运输协会(IATA)在数年前即已进行RFID标准的制定工作。还有各国码头货柜的运输管制作业，将检查过的货柜加上RFID标签进行密封，有效防止货柜内物品不被调包，并追踪整个货柜行进的路线。2.1.2国内情况国家标准化管理委员会最近宣布，正式成立「电子卷标」国家标准工作小组，负责起草、制定中国大陆相关「电子卷标」国家标准，使其既具有中国大陆的自主知识产权，同时和目前国际的相关标准互通兼容。香港行之多年的八通达卡是由RFID芯片及读取机制造，全世界最成功的非接触式多功能智能卡，其应用范围囊括停车场、便利商店、快餐店、电影院、自动贩卖机、游泳池、住宅、保全系统及校园通系统等，真正做到一卡在手，四通八达。目前国内已有多家公司在开发自己的射频识别系统：深圳远望谷信息技术有限公司上海复旦微电子股份公司北京维深电子应用在中国也逐步普及：在锦山的一条高速公路上已应用了非接触射频卡自动收费上海的公共汽车使用了电子月票www.manaren.com 北京市政交通一卡通系统第二代中国居民身份证2004年1月18日正式成立“电子标签”国家标准工作组2.1.3RFID应用现状与传统的自动识别系统（如条形码）相比，RFID技术具有很多优势：可以定向或不定向的远距离读取或写入数据，无需保持对象可见;可以透过外部材料读取数据;可以在恶劣环境下工作；可以同时处理多个电子标签；可以储存的信息量很大；可以通过RFID标签对物体进行物理定位等等。正因为RFID技术有如此多的优点，所以它得到了广泛的应用。下面是RFID技术的一些典型应用:公共交通管理是应用。公共交通管理是应用RFID技术最早的，也是最成功的领域之一。主要涉及三个方面的应用：电子车票、不停车收费和车辆管理。目前中国有许多城市如上海在使用非接触式IC卡作为地铁、出租、公交的电子车票，这些电子标签使用的是13.56MHz频率下的ISO/IEC14443标准。因为电子车票由于具有交易便捷，快速通过，可靠性高等优点，所以越来越多的城市正准备使用电子车票并准备给它加更多的功能。在不停车收费系统特别是是高速公路自动收费应用上，RFID技术可以充分体现出它的优势：在让车辆高速通过完成自动收费的同时，还可以解决原来收费成本高，管理混乱以及停车排队引起得交通拥堵等问题。目前在这方面应用的电子标签因为要求能够远距离和快速识别，所以多工作在UHF或微波频段。在中国，许多城市都在建设和应用RFID技术进行着高速公路的不停车收费系统管理。而在海关的通关中，不少地区如深圳也已经使用了900MHz频段的RFID系统来提高效率。随着社会的发展，行驶在城市道路上的车辆越来越多，引起了严重的交通拥堵。因此需要对车流量进行实时监控、统计、调度。另外，车辆闯红灯记录报警；被盗（可疑）车辆报警、跟踪；特殊车辆跟踪；肇事逃逸车辆排查等也都是需要认真对待的问题。通过在每辆车上装上可远距离识别的电子标签，在每个路口设立读卡机来识别通过的车辆就可以实时的完成交通流量的统计，可以通过智能软件来自动的控制交通灯来达到监控道路，疏导交通的目的。同时，也可以方便从车流中的找出特定的车辆。在这一方面，国内外一直在进行着研究和试验，希望能应用RFID技术来较好的解决交通拥堵这一世界性的交通难题。下面主要介绍射频识别系统在ETC(电子收费系统)中的运用：ETC(电子收费系统)ETC是国际上正在努力开发并推广的一种用于公路、大桥和隧道的电子自动收费系统。ETC技术在国外已有较长的发展历史，美国、欧洲等许多国家和地区的电子收费系统已经局部联网并逐步形成规模效益。我国以IC卡、磁卡为介质,采用人工收费方式为主的公路联网收费方式无疑也受到这一潮流的影响。A实施ETC的意义www.manaren.com 不停车收费技术特别适于在高速公路或交通繁忙的桥隧环境下采用。在传统采用车道隔离措施下的不停车收费系统通常称为单车道不停车收费系统，在无车道隔离情况下的自由交通流下的不停车收费系统通常称为自由流不停车收费系统。实施不停车收费，可以允许车辆高速通过，故可大大提高公路的通行能力；公路收费走向电子化，可降低收费管理的成本，有利于提高车辆的营运效益；同时也可以大大降低收费口的噪声水平和废气排放。由于通行能力得到大幅度的提高，所以，可以缩小收费站的规模，节约基建费用和管理费用。另外，不停车收费系统对于城市来说，就不仅仅是一项先进的收费技术，它还是一种通过经济杠杆进行交通流调节的切实有效的交通管理手段。对于交通繁忙的大桥、隧道,不停车收费系统可以避免月票制度和人工收费的众多弱点，有效提高这些市政设施的资金回收能力。BETC的现行标准（1）国外标准化工作进展情况从全球讲,国际标准化组织(ISO)第204技术委员会专门负责城市和乡村交通信息和控制系统领域的标准化工作,其第5工作组负责收费技术标准的制定,第15工作组负责专用短程通信协议DSRC标准的制定。不停车收费系统中车道天线和车载电子标签所采用的通信协议就是DSRC。而在欧洲，欧洲标准化委员会(CEN)第278委员会承担欧洲智能运输系统领域技术的标准化工作，CEN/TC278还代表欧洲标准化委员会参加ISO/TC204的工作。CEN/TC278第1工作组针对自动收费领域(包括电子货币在交通运输领域的支付,以及通过GSM网进行自动收费)的技术做标准化研究，第9工作组具体负责专用短程通信DSRC的标准化工作。ISO/TC204委员会目前尚未制订出全球统一的技术标准，因为美国、日本等发达国家的技术标准与欧洲标准并不一致，目前仍处于协商之中。（2）ETC在我国的发展在中国，1995年，国家技术监督局正式批准交通部承担ISO/TC204国内归口工作，秘书处设在交通部公路科学研究所。1996年，交通部成立了中国交通工程设施(公路)标委会。1998年，国家计委立项委托交通部公路科学研究所开展“交通工程标准化体系研究”，并要求尽快制定本领域急需的二十多项国家标准，其中就包括“公路不停车收费应用技术条件”的编制工作。CETC在实际中的应用（1）ETC在国外应用情况国际上，美国、欧洲、日本很早就针对不停车收费系统中的研发技术、工程实施、标准规范进行了深入研究，并向国际标准化组织提交了有关不停车收费标准的草案，欧洲和日本提出的标准较为成熟，获得了较广泛的厂商支持。但各发达国家在ETC技术推进和联网收费方面都经历了较为漫长的过程。在美国，电子不停车收费方式已经成为美国回收公路投资和养护费用的高效率手段，最著名的联网运行电子不停车收费系统是E-Zpass系统。l997年7月，“E-Zpass”工程的最终运行方案开始付诸实施和运行。从E-Zpass系统开通起，ETC的交易量持续增长，截止1998年12月，仅经过1年半的时间，共计23条专用ETC车道的电子不停车收费网络就承担了整个月平均交易量的43%，高峰时段甚至达到55%~60%。网络化运行的电子不停车收费系统效益和吸引力充分体现出来。E-ZPass系统采用了专用车道、混合车道两种模式，都有收费员值班。E-Zpass专用车道规定了时速不超过5英里的限制，并有相应的标志牌提示，以便于给收费人员和道路使用者确保一个安全的收费环境。另外美国基本上是采用开放式收费制式构成的网络。www.manaren.com 葡萄牙的ViaVarde电子收费系统可以算作欧洲具有代表意义的联网电子收费系统之一，由葡萄牙最大的公路运营商BRISA公司管理。收费系统采用封闭式和开放式相结合的模式。事实已证明，ViaVarde电子收费系统是既有利于道路使用者又有利于道路运营商的有效收费手段。根据运营报表统计数据，人工收费车道(MIC)的平均通行能力为200辆/小时，电子收费车道的平均通行能力为1500辆/小时，l条ETC车道的通行能力是MIC车道通行能力的7倍。该ETC车道的显著特点是没有自动栏杆，车辆能以不低于8Okm/h的速度通行。如果没有ViaVarde系统，运营公司将不得不多修建2000多条人工收费车道以解决收费拥堵问题。在日本，推进ITS被政府和企业提高到很高程度，其中就包括电子不停车收费。由于技术上的难度和协调问题，时至1999年才开始真正实施全国性的ETC网络建设，首先建成的是东京附近的首都圈ETC工程。在总结了有关经验后，从2000年开始大坂、名古屋等多条高速公路ETC建设，共计约100多个收费站，400多条ETC车道。按计划应该于2001年初投入运行,但由于联网调试上的难度，到目前为止仍在进行之中。日本采取的是接触式CPU卡加两片式电子标签和双ETC天线的方案，车道设双向打开的高速栏杆，无人职守，具有很高的安全性和车道通行能力，有完善的密钥扩散机制和电子标签发行流通体系，但车道系统投资和电子标签成本都高。尽管国外ETC系统运行很成功，具有一定特色，但有些技术特点和运营方法能否适合中国，需要结合我国道路使用者的行为特点深入评估分析。以车道部分为例，有专用车道、混合车道两种模式，有收费员值班管理和无人值班管理两种模式，有设高速栏杆和不设栏杆两种模式，有低速通行模式和高速通行模式。从违章逃费行为的处理看,有现场处理和图像抓拍事后处理两种模式。如果ETC运营模式不能很好地提供免停车快速通行服务、不能减少收费值班员，将无法体现出明显的吸引力，推广应用的前景将无疑受到影响。（2）ETC在我国应用简介1996年10月，交通部公路科学研究所与日本丰田汽车公司就不停车收费系统进行了中日技术交流和现场演示会，与会各省交通厅及公路管理部门的领导和专家对此项技术表示了极大兴趣。1996年底，首都高速公路发展公司与美国Amtech公司在首都机场高速路进行了不停车收费试验。到1998年，广东省佛山市通达高技术实业公司引进美国TI公司的不停车收费设备，在佛山、顺德、南海等地建立了20余条不停车收费车道并投入使用，但是该系统工作在915MHz的频段，而该频段在中国已经分配给移动通信使用，并且与中国将采用的5.8GHz标准不符。为规范和促进不停车收费在国内的应用，交通部于1998年组织交通部公路科学研究所等有关单位开展网络环境下不停车收费系统的研究，对有关接口规范和技术指标给出了指导性意见，并在1999年组织北京、广东、江苏、四川的交通厅开展示范工程建设。同时，也计划在更多的省、市开展推广工作，以充分发挥网络不停车收费系统的优势。但是总的来说，国内公路ETC工作仍处于试验和探索阶段，个别路段正在进行试点，大范围和大规模的推广ETC，特别是联网运行，条件仍不具备。其主要原因是：l交通量的需求不迫切；l道路使用者的需求不迫切；l现有的收费设施，尤其是收费广场和收费车道不能满足或适应ETC的需要；www.manaren.com l系统造价比较高，关键设备需要引进等。基于上述理由，各地区、各路段必须根据本地的具体情况，特别是道路使用者的需求，作好规划，逐步实施。在现有的收费广场上设置ETC专用车道，形成MIC和ETC相结合的混合式收费模式不失为是一种比较适合我国国情的做法。DETC的发展趋势目前，国内正在加速建设“五纵七横”国道主干线高速公路，预计到2002年，“两纵两横三个重要路段”国道主干线将基本贯通，一个贯穿全国主要大中城市的高速公路网络将初步形成。在高速公路建设快速发展的同时，我国高速公路收费系统也有了很大的发展。十多年来，高速公路收费系统已经由全面引进阶段逐步过渡到自主开发与引进相结合的阶段。主要体现在按区域联网收费、按线路联网收费、采用高新科学技术提高收费管理手段三个方面。随着社会、经济的快速发展，特别是跨省市国道主干线高速公路网络的逐步形成，社会对收费系统的技术要求将会越来越高，自动化程度较高的收费技术必然逐步取代传统的人工作业方式，ETC技术会在适宜的路段里得到采用，但要形成网络尚需较长过程。从目前的情况来看,我国人工收费技术发展成熟,相当长时间内业仍占主导地位。但非现金支付方式将受到欢迎,尤其是在采用非接触IC卡做通行券的路网中,它能很好地避免现金交易的弊端。方便道路使用者的技术进步总是会受到社会普遍欢迎的，尤其在初期，我国宜发展中国ITS体系框架描述的路桥隧停车自动收费业务，并不一定全上不停车的高速ETC收费业务。国内已有部分运营了五六年的高速公路，其交通量已经达到相当水平，部分收费站的通行能力确实不能满足高峰交通的需要，面临扩建收费站和改建ETC车道的选择。在这个时候，实施ETC收费显然要优于进行土建扩展。我国鼓励围绕大城市发展卫星城市和大型居住区，这时城间往返交通流量会很大，且交通流密度很高，同时要求的道路服务水平也高，实施停车自动收费业务和不停车的高速ETC收费业务的需求将是客观存在的。能够兼容IC卡收费和ETC电子收费的两片式电子标签及其组合式电子收费技术方案将成为公路网自动化收费技术发展的探索和关注焦点。在以IC卡收费为基础的系统中开展ETC电子付费较为容易，仅需在交通拥堵的收费站或有特别需求的收费站安装ETC车道系统就可以，没有必要让ETC系统自身单独构成一个封闭式网络。涉及的主要工作是车道改造任务,有一定的工作量，但不存在重复投资或浪费的问题。当前，我国已有单位在开展ETC核心产品的研发工作，个别单位已有小批量样机可供试验。“十五”期间，国内此领域的研究将会得到加强，这已体现在科技部发布的促进智能交通领域产品开发的“十五”攻关计划中，国产ETC核心设备将形成批量生产能力，产品价格将下降，ETC车道投资将接近人们的心理预期。从更长期的角度看，ETCwww.manaren.com 技术除了服务于电子收费外，很有潜力扩展到加油、停车、门禁、出人控制等领域。在国际社会未来的发展中，区域范围内的互换性、多车道自由流技术、带智能卡的双片式电子标签将是研究和发展的热点。目前，国内所有的应用开发，基本上都基于低频段应用开发，关键芯片还是从国外进口，在这个行业当中因为相对来说它的频率段比较低、技术的含量就不是那么高；但里面也涌现出许多优秀民族的企业，如华虹，拥有自主的知识产权，芯片自行开发。在高频段，在阅读器中全国100%是进口的，只有识别卡一块可能在国内封装和做一些周边电路；但是在高频段，主要应用在公路、铁路上。在欧洲很多国家，ETC（电子收费系统）应用得很好，很大的一个原因就在于这些国家有着一整套比较完善的全民信用体系。这样的话，汽车开过不停车收费站，ETC（电子收费系统）就会自动的从使用者的银行信用卡里面扣除这笔费用，并保留有清晰的记录。而在中国，这个体系还远远没有建立起来，于是，如果要大面积的实施ETC（电子收费系统），则会出现大量的资金需要从交费人的手里转过几个管理部门的手最后才能到达他应该到达的地方。这样，一方面违背了上这套系统的基本原则--快速、简单、方便的原则，另一方面也很容易滋生各种腐败问题。由于上述的几点原因，局限了这一类的产品在国内的发展。因此，只有不断地建立和完善全民信用体系，但是，相信在不久的将来，一定会蓬勃发展起来。随着时代的发展，ETC（电子收费系统）在中国发展前景应该非常大。3发展趋势预测根据一项由麻省理工学院（MIT）和IBM针对自动化识别系统（Auto-ID）与新型无线射频识别技术目前企业使用现状的调查报告显示，"自动化识别系统"将成为供应链管理的有力工具，有71％的企业将于2005年底前，导入自动化识别系统；而有75％的制造业则会在2006年底前开始进行导入。此项调查针对200位参加麻省理工学院自动化识别系统中心所举行的论坛的参加者，这200位参与调查的人员，来自60家欧洲、美国及南美的零售及制造业。调查指出，率先采用"自动化识别系统"以及新型无线射频识别技术的企业，将极大的提高供应链的效率，使这些企业能够超越竞争对手。在包括中国在内的整个亚太地区在此项技术上起步较晚，因此，在WTO后越来越激烈的国际市场竞争中，尽早引进新技术，从而具备竞争优势，就成为众多企业的当务之急。据悉，IBM业务咨询暨系统整合服务部（BCS）已经开始帮助亚太地区一些领先的零售商和制造商实施相关项目。IBM业务咨询服务事业部中国区总经理袁超明指出，"自动化识别系统"是供应链管理中重要的一环，尤其是中国的制造业，将会大幅减少作业的时间，人工以及增加准确性，进而降低运输以及库存成本，并增加出货的准确性和速度，进而削减成本，提高了利润。根据IBM业务咨询服务事业部过去为多加企业导入ERP的经验，发现对于物流以及零售行业而言，"自动化识别系统"除了能应用于货品进出的管理外，更能有效降低库存因为遗失、失窃所带来的损失以及缩短收款流程，从而带来利润的增加。同时，依据IBM与国外客户合作结果显示，若采用先进的无线射频识别系统，则可减少10%至30%安全库存量，以降低仓储成本。"无线射频识别系统"(RadioFrequencyID;RFID)是自动化识别系统(AutoID)的标准之一，是利用无线电波来传送识别资料，以完成身份及内容识别，可不受空间限制，更快速的进行资料交换、物品追踪、分类、统计、分析等。IBM目前已与沃尔玛、宝洁公司、吉列公司、百事可乐等公司，进行此项技术的导入。一旦采用这项技术，只要消费者从货架上拿起一项产品，电脑系统会自动将产品资料报告整个供应链系统，客户结帐时只需要将购物车通过辨识系统的读取机，就能一次结清购物车内的所有物品的价格。而后端仓库也能立即了解需要补货的项目。www.manaren.com 此外，这项调查还指出，"自动化识别系统"将是供应链管理中成长最快的一环，然而，即便业界已经认为"自动化识别系统"可以有效降低成本，但是短期间零售业及制造业对于此技术的投资，仍持保留态度。参与调查的企业只有44%承认，将在未来两年内会提拨约50万美元进行自动化识别系统的投资。武汉由于具有天然的良港资源，发展航运业和物流业条件得天独厚，因此射频识别系统将在物流业和集装箱运输中具有广阔的前景和巨大的市场。而且，射频识别系统还将可能应用在未来的跨海大桥电子收费中，因此投资射频识别系统将带来丰厚的投资回报。结论RFID技术的兴起并不是因为它是一项新技术，而是因为这项技术已经开始成熟并逐渐具备了走向实际应用的能力，同时也是因为目前正广泛应用的自动识别技术（例如条形码技术）已无法满足人们更高的要求。整体看来，RFID无线射频身份识别系统在未来的发展在很多的产业都是相当被看好的，虽然目前该技术有一些潜在问题，但科技的发达日新月异，相信要克服RFID的种种隐忧，所需要的也只是时间上的问题而已。举例说隐私权问题，现正研发自毁型卷标或消磁型卷标来解决这问题；配合奈米技术所研发适用于特殊物品的超小型标签；还有WhereNet新版物流管理软件可支持物流业者使用RFID系统。因此我们可以预见RFID将会促使相当多产业产生一场大的变革。RFID将构建虚拟世界与物理世界的桥梁。可以预见，在不久的将来，RFID技术不仅会在各行各业被广泛采用，最终RFID技术将会与普适计算技术相融合，对人类社会产生深远影响。作为全球的制造业基地，中国将是未来全球最大的RFID应用市场。这对于国内的科研机构和企业将是一次难得的机遇。目前，我国在RFID芯片、RFID系统安全等核心技术方面的研究几乎还是空白，在RFID应用方面也还处于起步阶段。我们相信，在政府推动、企业参与的环境下，在庞大市场空间的吸引下，在中国会有越来越多的企业和研究机构参与RFID技术的研发和应用，会有更多的企业利用RFID技术进行企业信息化改造。中国将不仅主导RFID技术的应用市场，也应该成为RFID技术的全球研发中心。本公司现在主要关注的交通领域的发展。2.2产品概述2.2.1背景资料：公共交通管理是应用。公共交通管理是应用RFID技术最早的，也是最成功的领域之一。主要涉及四个个方面的应用：公交报站系统、电子车票、不停车收费和车辆管理。工作原理：目前中国有许多城市如上海在使用非接触式IC卡作为地铁、出租、公交的电子车票，这些电子标签使用的是13.56MHz频率下的ISO/IEC14443标准。因为电子车票由于具有交易便捷，快速通过，可靠性高等优点，所以越来越多的城市正准备使用电子车票并准备给它加更多的功能。系统优点：www.manaren.com 在不停车收费系统特别是是高速公路自动收费应用上，RFID技术可以充分体现出它的优势：在让车辆高速通过完成自动收费的同时，还可以解决原来收费成本高，管理混乱以及停车排队引起得交通拥堵等问题。目前在这方面应用的电子标签因为要求能够远距离和快速识别，所以多工作在UHF或微波频段。在中国，许多城市都在建设和应用RFID技术进行着高速公路的不停车收费系统管理。而在海关的通关中，不少地区如深圳也已经使用了900MHz频段的RFID系统来提高效率。随着社会的发展，行驶在城市道路上的车辆越来越多，引起了严重的交通拥堵。因此需要对车流量进行实时监控、统计、调度。另外，车辆闯红灯记录报警；被盗（可疑）车辆报警、跟踪；特殊车辆跟踪；肇事逃逸车辆排查等也都是需要认真对待的问题。通过在每辆车上装上可远距离识别的电子标签，在每个路口设立读卡机来识别通过的车辆就可以实时的完成交通流量的统计，可以通过智能软件来自动的控制交通灯来达到监控道路，疏导交通的目的。同时，也可以方便从车流中的找出特定的车辆。在这一方面，国内外一直在进行着研究和试验，希望能应用RFID技术来较好的解决交通拥堵这一世界性的交通难题2.3竞争分析RFID系统技术属于填补国内空白的技术，所以在国内不存在很大的竞争对手。RFID在国内还处于起步阶段，国内市场上还没有成型的设备，只有一些小的研究所研制类似的相关产品，但是其设备复杂，价格高昂，限制了其进一步发展。www.manaren.com 表2-3本公司与行业内主要竞争对手的比较竞争对手市场份额竞争优势竞争劣势北京维深电子从事自动识别系统开发集成工作，致力于该领域系统集成解决方案及技术服务提供商深圳思沃公司代理南非远距离ATR-434型读卡器，台湾门禁产家SYRIS和PORIS系例产品，思沃"智能一卡通"、道闸等多项产品在全国市场稳居同行业前列上海亿利兴美国德州仪器有限公司射频识别系统TI-RFID中国区代理，已在上海、深圳、北京等地设有分公司，各大城市均有合作的系统集成商。北京京天威世界上最大的停车场远距离射频识别产品的技术供应商TagMaster公司代理无理论研究基础广州倍思得合作伙伴多深圳远望谷上海复旦微电子本公司基于电子标签技术和EPC理论为基础进行研究开发和应用推广；依托高校，有较好的理论研究基础和技术储备市场运作经验差，暂无代理2.4市场进入壁垒分析进入市场时间较后，以上几家公司已经有了一定的市场地位和声望。2.5市场容量整个RFID市场容量预测（由世界市场的总量，按本地GDP总量比例测算）：（武汉市2004年GDP为1662.4亿,约为全国的1.42％,中国GDP为14099亿美元，占世界GDP份额为3.9％，数据来源：国际货币基金组织(IMF)）市场容量2005200620072008世界市场（单位:百万美元）数据来源：ARC顾问集团，2004年7月2000280003200037000中国市场(占世界份额3.7%)（单位:百万美元）74103611841369武汉市场(占中国份额1.4%)（单位:百万美元）1.03614.50416.57619.166www.manaren.com 武汉市场(占中国份额1.4%)（单位:万人民币元）(汇率:8.2771人民币/美元)857.507612005.1113720.1215863.89由上表可见,武汉RFID市场2005年为857.5076万人民币交通市场份额估计，到2008年为15863.89万人民币，增长幅度为1850%，处于一个快速增长期，是风险资本进入的最好时机。我公司计划2005年营业额为：100万人民币，2006年随市场的快速增长，占武汉市场的30％，达到3600万元，同时到2008年进入全国市场，营业额占全国市场的4.5％，达到5亿人民币。www.manaren.com 三、市场营销3.1目标市场当期主要考虑本地交通领域的相关应用。长期进军全国RFID市场，产品线涉及整个产业链。1.不停车收费系统：前期占领武汉本地交通市场，长期向全国市场进军；2.公交报站系统：占领武汉本地交通市场；3.专用RFID系统：根据各个公司的需要，根据大客户的需要，量身定做相关产品和服务，主要是家电和农业行业客户；4.物流管理系统：根据市场成熟程度，选择适当时间，适当地域进入。3.2产品3.2.1产品3.2.2包装3.2.3服务公司将建立强大的工程师服务队伍，为客户提供优秀的技术支持与服务。公司可以为客户提供工程咨询，帮助客户做可行性研究，提供科学的成本估算及规划设计，包括管线的高程布置，计算机静态模拟及动态变化图等。公司将建立完善的销售服务网络，为客户提供满意优质的服务。1)售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业技术人员的努力，使目标市场了解并接受产品；2)售中服务：建立完善的销售网络与培训机制，让中间商和最终系统管理者掌握真空厕所的原理、操作和维护；3)售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品质量和服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与客户搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户要求；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。公司将建立“学习、创新”的企业文化，在服务这一环节上，将特别地设置“诚信总监”这一职位。以创业界先河。“诚信总监”的主要工作包括：一.建立和维护企业的诚信形象；二.绝对诚信地服务好我们的股东、客户、合作伙伴和我们的员工。3.2.4品牌品牌决策是企业的整个产品战略的一个固有方面，企业给其产品起适当的名字，正确设计品牌，向政府申请注册品牌，这些活动可以增加产品的价值。并有助于产品的营销工作。通常，大企业对品牌尤其看重。我们认为，品牌对于小企业来说也特别重要。在公司的初创阶段，我们不光要关心资金、员工和客户，同时，也要关心我们的品牌。虽然，公司处于创业阶段，还是一家小企业。但是，我们必须要认识到品牌绝不仅仅是公司产品或服务的附属物。品牌概念不只是一个为了让人记住的商标，它包含了商业竞争及企业存亡的所有内容。www.manaren.com 现阶段，我们关于品牌的思考还不够全面与成熟。我们的基本思路是在公司发展初期，先采用单一品牌策略，初定为“瑞盟”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，我们将逐步建立起多品牌组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。同时，我们将通过商标防护网注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关法律条约保护自己的权益；并且，提前在网络上注册公司的域名，为公司的发展，尤其是为电子商务的开展打下必需的基础。品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式，我们考虑从以下几个方面努力：·以优质的产品提高品牌美誉度在技术与质量上，我们要争取达到或超过进口RFID系统的国际水平，领先的技术和质量将令我们在竞争中取得优势，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。·以完善的服务提高品牌忠诚度在产品质量一定的情况下，健全优质的服务网络是赢得客户品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，尽可能覆盖主要销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断努力。·良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。我们将加强与环保界的交流与合作，建立和维护好与政府及相关企事业部门的关系，并建立和保持良好的公众形象。3.2.5产品定价定价原则：比国外低，比国内低，高端，中低端产品定价是指企业按照价值规律和供求规律的要求，根据国家的价格政策和规定的定价原则、办法以及市场供求变化情况，制定和调整由企业生产经营的产品或服务产品。对于RFID系统及其他产品或服务的定价问题，我们将根据不同产品或服务的推出时间的具体客观市场环境进行分析决策。对于产品定价的基本管理思路如下图：价格销售部门定价政策定价价格调整重新定价弹性定价图3-2价格管理一般过程图具体的产品定价策略，我们将根据具体的市场情况考虑采用以下定价策略中的一种或几种的组合：l真实成本和利润在确定产品盈利界线或基价水平时，可以使用完全吸收生产成本定价法l产品或服务的顾客认知价值根据顾客对本企业和竞争者的产品或服务的“市场认知价值”来制定价格l细分市场差别定价指同一产品对不同的顾客和不同的细分市场采取不同价格。针对公司的产品定价策略，细分市场差别定价策略是可取的，譬如针对大陆市场和香港市场，我们就可以采用差别定价，而且同一产品的价格差距还可能相当大l可能的竞争性反应在制定与变动产品和服务的价格时，要考虑到竞争对手的可能反应，尽可能地不要引起价格竞争l市场营销目标在对某种产品或服务进行定价时，还应考虑到企业全部产品或服务的市场营销目标。长期市场营销目标的实现往往需要牺牲短期的利益，我们不应该在对各种影响因素作全面考虑之前，就轻率地凭主观印象定价。www.manaren.com 3.3销售渠道细化营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策。现代企业建立销售渠道的方式通常有以下几种：1)自己建立以武汉为中心的销售网络：初期主要以湖北市场为主，尤其是湖北交通市场。后期可以考虑将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，在每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。采取这一方式的优点是比较易于把握和控制市场，同时项目进展顺利也可以给公司带来可观的利润，但是，如果项目进展不顺利，相应带来的成本和风险也将成倍增长。2)利用行业内的现有经销商建立销售网络：这种方式有利于公司在创业期对成本与风险的控制。事实上，除非有非常好的项目和产品，并且拥有雄厚资金后盾的企业，一般企业是会偏向于采取该方式的。我们公司将重点考虑采取该方式来建立和拓展销售渠道网络。该方式的优点很明显，我们可以利用经销商现成的销售网络以弥补自建销售网络的资源不足，同时，可以迅速的扩大市场覆盖范围，降低风险与成本。另外，吸引具有良好资源关系网络及优秀的代理人才，对我们公司的事业发展也是一件令人兴奋的事情。选择经销商（或中间商）的具体细节，在此不做详细叙述。3)互联网营销渠道：这是我们需要强调的一个重点。我们将在公司门户网站的基础上，开展网络营销，积极地利用互联网资源进行业务拓展。我们的产品技术与国外公司的产品技术也差不多，只要我们能够严格地把握好质量关，那么，以我们的低价格优势，完全有可能打入国际市场。届时，我们公司的营销状况将会得到一个根本性的转折。毕竟国际市场对RFID系统的认知度与接受度都是远远地超前于我们国内市场。在积极开拓国内市场的同时，我们也要有最坏的准备，可以假设我们国内市场的开拓期将是一个漫长的时期，譬如三五年或者更长，因此，我们必须要有打一场持久仗的心理准备。因为，我们坚信，随着国内社会的发展，环保意识的加强，以及相关的环保政策的出台，我们的产品与技术必将有广阔的发展空间。可以说，随着RFID技术应用的日益成熟，我们的公司会有美好的明天。3.4推广策略3.4.1建立样板工程公交报站系统是样板工程，通过建设公交报站系统，与交通领域的相关单位建立联系。3.4.2大客户促销了解大客户如海尔等的特殊需求，开发适应其需要的产品和系统。3.4.3广告对于普通大众来说，RFID系统是一个新概念，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍RFID系统本身可以为企业带来的效益，其潜收益等，同时建立企业网站，让潜在客户通过网站了解公司产品和服务。可以从正面宣传产品，也可以通过公众广告，通过向社会宣传RFID系统的原理、特点、应用前景等，达到宣传公司产品的作用。·企业形象广告www.manaren.com 在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。·产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。3.4.4公关本公司的产品面对的是交通集团市场，做好公关工作极为重要。在RFID系统的市场导入期，营销策略应在“快”字上下功夫。在交通领域，本公司成立前期将派出专人与公路管理局，公交公司及广告公司的相关部门沟通，让其接受本产品，同时与海尔等家电制造企业形成战略伙伴关系。3.5市场开发与进入3.5.1进入市场——填补市场空缺战略RFID系统是属于填补国内空白的技术产品，本公司在初创期，采取填补市场空缺的营销战略，由于资源有限，需立足于自身条件来识别有效的细分市场。根据本企业优势，应主要通过技术创新来实现这一战略。3.5.2占领市场——特色战略初创企业要在市场站住脚,就必须应对来自各方面的竞争。对此不能循随常规,而应另辟蹊径,千方百计闯出自己的路子。特色战略指在某方面、某领域有独特风格,表现出差异性并以此为基础进行特色营销,以最大限度地发挥企业有限的资源力量。主要包括以下内容:l先入特色本企业在某些市场如公交报站系统和不停车收费市场，已经与相关部门展开实质性合作项目，形成先入为主的优势。应充分重视和把握这次机遇，利用各种方式，巩固这种合作关系。充分满足对方提出的关于技术、价格、安装、售后服务等方面的要求，从合作关系变为厂商和客户关系。以此为契机，在市场中获得良好口碑，建立品牌效应，迅速占领交通用RFID市场。l技术特色利用本企业在国内RFID系统技术领域处于领先地位,使竞争者难以模仿,在众多竞争厂家中独占鳌头,难以被仿造。我们要做好技术保密工作，积极进行持续的技术创新和改造，做好第二代、第三代产品的研发工作，始终保持技术领先优势。www.manaren.com 四、公司战略4.1公司概述公司目前的主营产品是的公交报站系统、电子车票、不停车收费和车辆管理方面的服务和咨询。公司总部设在武汉光谷科技园。公司研发能力突出，依托于华中科技大学技术支持。4.2总体战略公司成立初期以交通系统为突破口，以武汉地区经济高速发展为契机，充分利用中部崛起的政策优势，占领以武汉为中心的交通系统，5年内实施多市场经营战略，涉足全国交通地区等多个市场，；10年内集团RFID技术为核心，产品实现多元化，在交通，物流，电子芯片设计制造等相关行业市场整体进军。同时公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。l公司使命成为中国一流的RFID供应商l公司宗旨团队专业创新和谐4.3发展战略总体战略时从局部到整体，从关注本地市场到关注全国市场；从关注交通行业市场到进军物流等相关行业市场，从产业链中间的一个环节到向上下游一体化。4.3.1初期(1—3年)主要产品是针对交通系统需要，主要开发公共交通管理是应用。公共交通管理是应用RFID技术最早的，也是最成功的领域之一。主要涉及四个个方面的应用：公交报站系统、电子车票、不停车收费和车辆管理。第一、二年l产品进入导入期，营销策略应在本地化上下功夫，做好公共关系，迅速地进入和占领本地市场;l逐步建立的销售网络；l第二年，追加投资，购买生产设备，扩大生产，同时积累销售资源，联系除交通系统以外的客户如海尔等，设计针对其要求的产品。第三年l产品增长期，营销策略是稳固本地交通市场的前提下，将产品推广到全国交通系统。同时稳定产品质量，搞好售后服务。即在质量、品种、规格等方面花大力气，力争创名牌。稳定原有顾客和争取新顾客；l树立企业良好的市场形象和提高企业在市场上的信誉。www.manaren.com 4.3.2中期（4—5年）l进一步完善和健全销售网络；l重点研制相关产品，进一步拓展产品线，完善产品结构，选择适当机会进入物流市场；4.3.3长期（5—10年）l进入芯片级供应商行业，自主研发芯片。l建立全面的完整的RFID产业链。www.manaren.com 五、组织结构5.1公司类型公司类型：有限责任公司5.2组织框架因公司处于创业初期，按照效能、统一协调、精简、责权一致的原则，采用直线职能式组织结构。具体见下图：董事会总经理技术部生产部财务部门销售部工程服务技术研发员工培训生产公关产品销售采购图5-1组织框架结构图董事会由三名董事组成，董事长和一名董事由我公司指定，另一名董事由无形资产所有人指定。公司设立总经理、技术经理、生产经理、销售经理及财务经理各一名。5.3高层管理人员工作职责（一）总经理：l完成公司董事会的设定的经营目标l制定业务发展规划l管理和协调各部门运作（二）技术经理：l负责RFID系统的研发工作以确保产品的高质量和技术的领先l工程项目的承包，提供RFID系统工程咨询、评价，到设计、施工、调试、运营的解决方案l为销售和工程人员提供技术支持和培训（三）生产经理：l负责产品的生产和系统的组装，达到产量和质量的要求l管理和协调员工以保持高工作效率www.manaren.com （四）财务经理：l负责财务管理，为总经理提供精确的财务数据和准确的财务分析l管理日常会计工作，现金流和成本控制等（五）销售经理：l建立“瑞盟”品牌的知名度，获得合理的市场占有率，销售额和销售利润l制定和执行市场策略，进行必要的市场调研l领导销售队伍在一定的预算下提高销售业绩5.4核心管理层经理的简历（一）董事长兼总经理：姓名：性别：年龄籍贯　　联系电话　　学历，学位　　所学专业　　职称　　毕业院校　　主要经历和业绩（二）技术经理：姓名：性别：年龄籍贯　　联系电话　　学历，学位　　所学专业　　职称　　毕业院校　　主要经历和业绩（三）生产经理：www.manaren.com 姓名：性别：年龄籍贯　　联系电话　　学历，学位　　所学专业　　职称　　毕业院校　　主要经历和业绩（四）财务经理：姓名：性别：年龄籍贯　　联系电话　　学历，学位　　所学专业　　职称　　毕业院校　　主要经历和业绩（五）销售经理：姓名：性别：年龄籍贯　　联系电话　　学历，学位　　所学专业　　职称　　www.manaren.com 毕业院校　　主要经历和业绩5.5激励机制公司的每位创始人都将获得5%的股权，管理人员实现公司目标后，将获得1%的股票期权。超额完成目标后，将获得3%的税后超额利润。5.6奖惩制度5.6.1管理人员技术经理未能按时完成开发任务或未能按时完成维修任务，扣掉其月工资的20%；生产经理未能按时完成生产任务，扣掉其月工资的30%；销售经理未能完成销售任务，扣掉其月工资的30%；总经理如未能完成公司的总体目标，将由董事会来决定其去留。5.6.2普通员工：按照其对公司的贡献进行相应的奖励。技术人员的技术创新可以折价入股，销售人员超额完成任务时将获得超过销售目标的5%。5.7员工招募与培训初期招聘人员共30名，其中技术部门10名，生产部门8名，财务部门2名，销售部门8名。公司每半年对员工进行一次绩效评估，员工每年至少有40小时的培训，各部门可根据需求制定每年的员工招聘计划并实施招聘。www.manaren.com 六、生产管理6.1设计能力规划设计能力是企业新建、扩建或进行重大技术改造、在设计任务书或有关技术文件中所规定的生产能力。根据销售计划，企业为适应增长的市场需求，提出解决生产能力的方案：第一年l新建一个车间用于组装成套的RFID系统，用于调试、检查产品的性能，建立严格的产品质量检测制度。l成立产品协调处对厕所便器与管道的生产委托给第三方，关键阀件与真空站设备以华中科技大学机械制造厂为依托，聘用技术人员，购买、租用关键生产设备，便于质量管理和产品研发。第三年l改造和扩建原有的车间改造扩建后的企业能独立生产真空系统关键的阀件与真空站设备15000套/年。改造扩建需半年时间，企业的下半年达到生产能力，并使改造扩建期间企业的组装、检测能力不变。l成立专门的质量检测处用于完善检测制度，提高组装、调试产品的效率。第五年●扩建原有的车间改造扩建后的企业生产真空系统关键的阀件与真空站设备40000套/年。改造扩建时间需一年，企业在一年内后达到生产能力，使改造扩建期间企业的组装、检测能力不变。6.2厂址的选择表6-1候选厂址方案得分公司主营技术产品在《国家高新技术产品目录》规定的范围之内，符合国家的产业政策，并享受相应的优惠政策。考虑到公司今后的业务发展，我们将工厂选址目标锁定在科技实力强、交通便捷、市场辐射功能强、配套企业齐全、劳动成本低的武汉的高新科技园区或经济开发区。通过调研、筛选，觉得在武汉光谷科技园和武汉东湖高新技术开发区比较适宜，该项调研工作还将继续深入。选址时，我们主要考虑地理位置（服务于企业将来的业务发展规划）、优惠政策、投资成本等几个因素，表格如下：考虑的因素武汉光谷科技园（东湖高新技术开发区）等级得分等级得分投资费用交通运输能源供应生产协作可扩展性得分合计根据上述的方案得分情况，企业的厂址初步定为武汉光谷科技园，除上述方法对候选厂址方案进行评估外，还可以采用线性规划法、层次分析法、费用/效益分析法进行评选。www.manaren.com 6.3项目实施进度该项目实施包括项目可行性调研、分析、融资、租厂房、车间设计规划、厂房改建扩建、设备购置与安装、调试、生活设施与办公设施配套建设、人员配置与培训、试运行等几个阶段。整个项目预计于2005年8月完成。6.4生产方式与生产流程流程图标化针对每个项目的项目管理模式，根据客户需求进行系统设计。流程：1.RFID卡：芯片外购---芯片封装----信息写入----产品包装2.RFID卡读写器：研发与外购配合，核心零件自己研发生产，配套部件外购，自己组装；3.RFID系统设计：客户需求调查---软件总体设计—软件制作----软件测试----安装使用----修改服务----软件升级6.5生产要求6.5.1生产周期：1)不停车收费系统：项目管理模式，每个项目根据情况，两个月到四个月；2)公交报站系统：项目管理模式，每个项目根据情况，两个月到四个月；3)大客户专用RFID系统：项目管理模式，每个项目根据情况，两个月到十个月6.5.2工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训；6.5.3技术关键：1)产品的识别率和稳定性高于同类产品；2)拥有自主知识产权，可以根据客户要求提供个性化的服务；6.6生产工艺流程6.6.1生产部件说明生产成本1.RFID卡：芯片外购---芯片封装----信息写入----产品包装2.RFID卡读写器：3.RFID系统设计：软件设计芯片，封装卡，包装材料。www.manaren.com 6.6.2生产工艺流程6.6.3物流管理1)原材料及备件的供应及采购采购是为了所需的原材料及机器维修备件、组装过程中都有一个合理的库存。我们首推国内的设备生产厂家及原料供应商。6.6.4其它的物流服务公司的生产基地在电力、水、煤气等能源供应上，以及通讯、咨询、配套服务等方面都有可靠的保障。基本费用如下：表6-2物流服务费用项目类型单位单位价格（元）备注电力民用千瓦时0.523元/千瓦时非居民照明用电千瓦时0.692元/千瓦时普通工业用电千瓦时0.584元/千瓦时供水民用吨1.51元/立方米工业吨1.82元/立方米办公吨1.61元/立方米煤气个人立方米0.8元/立方米团体立方米0.8元/立方米通讯本地电话分钟本地:0.22元/3分钟,以后每分钟0.11元初装费216元长途电话秒长途:0.07元/6秒ISDN月每月100元包干新装316元、改装116元宽带月每月170元包干新装616元、改装416元6.7库存管理由于公司需要根据客户的具体要求和实地情况，来考虑安装RFID系统的技术要求，因此不能通过库存过多的原材料和部件来满足客户的需要。库存按照以下原则：1)保证管材供应充足。2)相关硬件设施根据项目进度，提前两个月发出采购订单。www.manaren.com 6.8运输l基本运输方式：公司为了及时满足客户需要，主动承担产品的运输任务。对于大单的工程项目，本公司将主动承担全部运输费用，提供最便捷的服务。l时间安排：成品的库存可以满足一般的客户要求，，同时在基地车间做好关键部件的生产与运行工作运抵工作地。对于紧急的情况要求，公司将在两周之内完成安装调试任务，并交付使用。l运输工具：武汉的水陆交通发达，以货车的形式运输产品。所采取的形式一客户所在地与所需运输的数量来决定。6.9质量控制产品的质量将决定了产品在市场中的生存能力和竞争力，控制质量将是本公司不懈努力、扩展市场，提高知名度的一项重要任务。在公司的初期，质量控制工作将在组装调试的全过程中完成，并及时处理客户的反馈意见，直到运行一段时间稳定后，才能予以合格。在公司成立的第三年，成立专门的质量检测处，用于完善检测制度，确保从生产阀件、组装设备、安装调试运行一系列的过程中，都由质量管理部门监督，随时以最快的速度，解决客户在运行中出现的问题，并采取预防措施，防止类似问题重复发生。质量管理将从零件质量到系统调试的准确度到售后服务进行全面管理。www.manaren.com 七、投资分析7.1股本结构与规模公司注册资本600万。股本结构和规模如下：表7-1第一年股本结构和规模单位：万元股本来源战略投资者华中科技大学风险投资合计股本规模技术入股资金入股金额300120180600比例50.00%20.00%30.00%100.00%表7-2第二年股本结构和规模单位：万元股本来源风险投资战略投资者长期借款合计股本规模金额300200500比例60.00%40.00%100.00%股本结构中，华中科技大学技术及资金入股占总股本的50%，风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。7.2资金来源与运用公司100%为权益资本，负债为0。资金主要用于购建生产性固定资产(190万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（120万）。第二年追加投资500万，其中335万元用于购买生产设备。7.3投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；www.manaren.com 租赁厂房，选址在设施完善的武汉光谷科技园，付租金即可运营。7.3.1.投资净现值nNPV=∑(CI-CO)t(1+i)-tNPV=994.35(万元)t=1银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%（以99年8月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%（下同），此时，NPV=994.35（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。7.3.2.投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为三年两个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)7.3.3内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR=71%t=1内含报酬率达到71%，远大于资金成本率12%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。7.3.4项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）内含报酬率销售收入-10%010%投资经营成本不确定因素变化率71%公司内含报酬率为71%图7-2公司内含报酬率表7-4项目敏感性分析www.manaren.com 项目投资经营成本销售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%内含报酬率84%62%158%25%9%215%投资回收期（年）3.073.372.484.365.002.31公司对销售收入的提高和经营成本的降低最为敏感。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然达到9%，说明能承担风险，具有一定可靠性。7.3.5投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一、二年不分红，第三年以后每年按适当比例分红。股利分配方案采用固定股利支付率的政策，在这种股利政策下，各年的股利额随公司经营的好坏而上下波动，获得较多的盈余的年份股利额高，获得盈余少的年份股利额低。www.manaren.com 九、风险及其对策9.1机遇lRFID技术经过几十年的发展，技术已经成熟，我们已经掌握核心技术，现在此技术在商业需求的拉动下，需求以几倍速度增长，是进入的一个很好的时机；l武汉是一个中国的传统物流中心，有九省通衢的美誉，在本地我们又有地利优势；l我们背靠华中科技大学，拥有核心团队，具有人和优势；l国家重视研究新的本产品，并给予政策扶植，RFID产品市场广阔；l我国已经加入WTO，我公司的RFID系统进入国际市场，在产业链上成为重要一环更具可能性。9.2风险9.2.1技术风险及其对策技术风险是高新技术产品的主要风险，对于RFID系统而言，不存在无法克服的技术问题。但是RFID系统在国内如此大规模的推广，无论在技术上，管理上，设备制造和安装上都可能出现一些新的问题。对策：我们已经预计了系统在运行中会出现的一些问题，并采取了相应的解决方案。只要政府和企业支持，有相应的财力做保证，通过技术人员的努力，预计的目标是可以实现的。9.2.2市场竞争风险及其对策国内尚无同类技术和产品，国外在中国有代理商，但是规模不大，仅北京，上海，深圳有几家，产品价格昂贵，在中国市场推广还有一定难度。但是本行业市场十分广阔，国内外一些生产厂商必定会投入很大力量欲瓜分此市场份额。对策：l针对国外竞争对手，虽然暂时在品牌、技术性能等方面我们不能领先对手，但是RFID系统是我们针对中国当前应用的状况自主研制开发的，具有自己的知识产权，我们能提供极高的性价比，还能提供优质的服务和技术支持。我们最大优势是可以提供个性化的服务。因此，在市场竞争上我们具有不可比拟，不可复制的核心优势。l提高R&D费用，强化产品的技术优势，树立品牌形象。l加快更新换代速度，以应对国内外竞争者.在时机成熟时，企业进行整体转型，进军国际市场，寻求其他的投资机会，使产品多样化，系列化，满足人们多层次的需求。9.2.3人员风险及其对策研发与创业人员的流失将导致创业团队核心力量的削弱，同时还可能使技术扩散。对策：针对人员风险，一方面由于该产品设计的技术面广，总体设计为模型块，各独立的模块由不同的技术人员来完成。所以，完整掌握该系统技术的人员非常少，减少了人员变动的风险。另一方面，公司在研发人员的储备、待遇、激励等方面有完整的保障体系，减少了人员流动的风险。www.manaren.com 9.2.4管理风险及其对策公司的创业成员大部分是在校学生，他们年轻且具有开拓创新精神，但是也有实战经验和企业管理的理论知识和创业的热情，能够承受巨大的工作压力，但是因为没有大型企业的综合管理经验，在企业快速成长时，可能会把握不住局势变化。对策：在企业规模扩大时引进职业经理人和战略伙伴。9.2.5政策风险及其对策对策:与政府和广大媒体建立良好的合作关系，定期举办一些公益活动和公众互动.一方面帮助人们树立用厕新观念，加强本企业产品的宣传；一方面在公众间建立起良好的企业形象，争做企业公民.9.2.6资金风险及其对策企业处于初创期，同时又属民营企业，银行贷款门槛高，在目前情况下，融资存在风险。对策：l和银行特别是十大股份制银行建立良好的企业合作关系；l开源节流地用好现有的每一笔资金，让现有资金尽可能的发挥最大的作用，以便减少筹资的金额；l注重现金流的管理，加大应收款的催收力度，尽量保持良好的现金流。www.manaren.com 十、风险资本的退出我们将以非常负责的态度对待我们的投资者,将把使投资者在退出时得到尽可能大的回报放在十分重要的位置上。风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。鉴于本项目特色（理念卓越，技术领先，回报丰厚，市场前景广阔），我们设计如下的风险资金退出方式，旨在平衡企业发展与福利分享，追求风险企业与风险投资方价值最大化，实现双赢。10.1撤出方式股权转让，重点描述风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO）、收购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了三种可能的方案：lA股市场上市：在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。l海外二板市场上市：公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可争取在香港二板市场上市。另外，也可以考虑美国NASDAP市场等海外的二板市场。l国内二板市场上市：《中共中央国务院关于加强技术创新发展高科技实现产业化的决定》提出：“在做好准备的基础上，适当时候在现有的上海，深圳证券交易所专门设立高新技术企业板块”。如果国内设立了二板市场，公司也可以争取在国内二板市场上市。就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。收购方式除继续发展RFID系统外，可拓宽产品领域，涉足以真空收运系统为核心的多元化经营模式。这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案10.2撤出时间如果在二板市场上市，最好争取在2—3年上市。因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。其它几种方式，风险资金在第3—5年退出较合适。一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在环保领域树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。www.manaren.com 十一、相关法律问题在我国已经加入WTO的背景下，近年来的大学生创业经验表明，创业的法律保障问题已经越来越重要。在创业之前能够预先对创业的计划进行一个完备的法律分析，是整个计划能够得到妥善运作的必备条件。因此，特别在此进行专门论述。11.1各方责任和义务本公司的股东由以下三方组成：1)以RFID系统技术入股的华中科技大学：华中科技大学已经完成了RFID系统的研发并初步进入了市场，因此对RFID系统的知识产权负责。2)以资金入股的风险投资商：投资商必须按期缴纳出资额，对公司经营有监督权，收益有分配权。3)“瑞盟”(REALMNOV)创业团队：“瑞盟”创业团队是一个学生创业团队。在本公司中，“瑞盟”创业团队成员要负责新公司的经营和管理。11.2公司设立和注册公司严格按照《中华人民共和国公司法》设立，公司性质为有限责任公司。三方股东依照《公司法》共同制定公司章程，对公司、股东、董事、监事和经理具有约束力。公司实行权责分明、管理科学、激励和约束相结合的内部管理体制。公司在经营和管理中其它法律问题涉及：公司章程的拟定；公司的具体治理结构；公司经营中的税务、财务、审计、质量、劳动管理的法律问题；违约责任以及争议的解决途径等均严格按照《公司法》、《合同法》、《税法》、《产品质量法》、《劳动法》等相关法律处理。11.3知识产权设防组建的公司加大全方位保护知识产权力度，由公司总经理牵头组成专利管理机构，出台《公司专利管理办法》，设立专利发展基金奖励有功人员。为了抢占市场制高点，当产品还处在研制阶段，公司就超前行动申报专利。本创业团队中有专门的法律方面的成员履行法律职责，负责审查公司的合同及知识产权保护、商标注册等工作：此外，还聘请华中科技大学专利事务所的研究员为公司法律顾问。11.4风险投资商与本公司权利义务归属投资商与被投资方应该签订完善的风险投资协议。完善的投资协议是风险法律控制的重要环节。此投资协议的内容规定了风险投资企业在被投资公司中的权利、义务,决定了与其他股东之间的权利、义务。因此,投资的内容是否完整、科学、严密、具有可操作性,直接影响了公司各方的利益。鉴于投资高新技术本身的高汇报率和高风险性，因此,被投资方与投资方应该在成立之初，就风险投资的主要条款进行协商,取得一致,达成协议。风险投资协议可以增加一些限制和保证条款,用以保护风险投资者的利益。www.manaren.com 11.5技术入股方与本公司权利义务归属随着科技成果产业化的深入，技术入股已成为高新技术企业普遍采用的一种出资方式和组织形式，对加速科技成果转化为现实生产力，促进企业采用高新技术成果，提高企业的竞争力，以及保护技术拥有者和企业的合法权益都具有重大的现实意义。在实践中，重复性入股、非产权人人股、公知技术入股等屡展出现，因此，为确保合同合法有效，在签订技术入股合同时，可参照有关方面的规定（目前调整技术入股方面的有《中华人民共和国合同法》、《公司法》、《关于以高新技术成果出资入股若干问题的规定》），应当在入股合同中明确约定技术入股方与本公司的权利义务归属问题。11.6有关法律事务管理聘请专门的法律方面的成员履行法律职责，负责审查公司的合同及知识产权保护、商标注册等工作。风险投资企业内部需要有法律人才,但由于风险投资所涉法律知识范围广泛、事务繁多,内部人才在数量、知识结构方面毕竟有较大的局限,无法完全满足风险投资企业的需要，因此外聘有较大实力的律师事务所等中介机构是为自己提供全方位的服务还是很有必要的，实现风险的法律控制的组织保证。因此公司还聘请华中科技大学法学院瑜珈律师事务所的专职律师为公司法律顾问。www.manaren.com 附件1、财务附表附1.1资产投资表（第一年）序号项目估算价值（一）工程费用1.1.1主要生产装置其中：读写卡设备读写卡系统元件科研设备其他设备装置小计1.2（二)其它费用1.2.1技术转让费1.2.2流动资金1.2.3公司开办费办公用固定资产小计2.1资产总投资附1.2资产投资表（第二年）序号项目估算价值主要生产装置1.1.1其中：读写卡设备读写卡系统元件科研设备其他设备装置主要生产装置小计1.2（二)其它费用1.2.1技术转让费1.2.2流动资金1.2.3公司开办费办公用固定资产小计www.manaren.com 2.1资产总投资附1.3产品制造成本预算项目2005200620072008变动成本公交报站系统原材料成本/件数量总原材料成本外购燃料及动力生产人员工资小计不停车收费系统原材料成本/件数量总原材料成本外购燃料及动力生产人员工资小计大客户专用系统原材料成本/件数量总原材料成本外购燃料及动力生产人员工资小计生产人员工资（合计）变动成本小计固定成本折旧费修理费小计其中：公交报站系统不停车收费系统大客户专用系统产品制造成本合计其中：公交报站系统不停车收费系统大客户专用系统其中：变动成本固定成本www.manaren.com 附1.4人力资源成本预测职务月薪年薪20052006200720082005200620072008总经理1111生产部：采购组：采购主管1111采购人员0135生产车间：装配人员10204560质量管理人员24812小计13265778财务人事部：财务主管1111其他财务人员1222小计技术工程部：技术工程部经理1111技术研发人员4466工程服务人员4589员工培训人员2233小计销售服务部：销售服务部经理1111公关主管1111公关人员1133销售主管1111销售人员10101515小计合计4156100122附1.5销售收入、销售成本和销售税金及附加估算表项目投产期2005.002006.002007.002008.00销售收入增值税(17%)销售税金及附加：城市维护建设税教育费附加小计销售产品成本www.manaren.com 附1.6费用估算项目2005200620072008管理费用管理人员工资（包含研发人员）无形资产摊销研开发费用办公费用财务费用销售费用合计www.manaren.com