27活动管理(张金波)

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1、活动管理张金波2002.11.9什么是活动管理活动管理的工具活动管理的载体课程内容活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法活动管理是是营销管理的重要部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管理和绩效管理三部分是业务队伍进行自我管理的有效手段活动管理不是不是营销管理的全部不能取代其他营销管理工作不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写×活动管理的实质

2、活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理与经营活动管理运用计划、分析、解决问题的综合能力提升行为方式的转变和良好工作习惯的形成经营理性化、规范化经营管理有序化、规范化绩效长期、有效的提升基本的价值观念趋于一致成功的销售活动管理的例子台湾保诚保险公司一日至少十访;月人均保单件数

3、:10.5件美国西北保险公司一日至少十访;月人均保单件数:18件同时,均拥有300个以上有待开发的准客户名单,而且每天至少增加10个新名单.否过程管理投入再计划结果检讨产出评估是绩效管理目标管理活动管理制定的依据活动管理与其他日常管理的工作的关系活动管理教育与训练辅导与激励发现问题找出问题确定问题差勤管理技巧意愿从销售活动管理流程看，活动管理是基本营业单位的重要工作，只有基本营业单位—营业组做好活动管理，才能使上一级营业单位的基础管理平台得以提升才能从根本上达到营销管理的标准化、制度化.可以找出

4、低生产性、低活动率的原因透过活动目标的设定，提供销售人员的更多指导透过与销售人员更多、更具体的联系，提供管理者更多的控制提供管理者对个人和团队在训练需要方面的见解主管能拟订一套客观有效的激励方案活动目标由销售人员自己确定，销售人员依计划表现自己的能力，凡事比较合作，团队氛围好，士气比较高活动管理的好处什么是活动管理活动管理的工具活动管理的载体课程内容活动管理的工具工具区经理工具部经理工具主任工具业务员工具三卡一志：增员卡：增员辅助工具，便于业务员记录增员对象并加以分析的记录整理卡，类似于准保户卡

5、。保户卡：记录保户的详细资料，便于业务员管理客户，同时帮助业务员未来对保户进行服务或寻求加保。准主顾卡：记录准主顾详细资料的卡片，方便业务员研究客户、协助成交同时有利于主管对业务员的销售活动进行分析，便于辅导，提高销售技能。工作日志：记录业务员每日行踪的一种工具，让业务人员养成有计划工作的习惯，提高工作效率，同时也便于主管对下属进行每日工作的检查。计划100准主顾评分表A级20分以上等级B级15-19分C级14分以下名单来源来源代号A.亲戚关系B.以前职业关系G.嗜好关系C.邻居关系H.宗教关系

6、D.学校关系I.社交团体关系E.兵役关系J.客户的亲朋好友F.消费关系K.其它评分标准ABCD李杨赵王立木雄龙年龄婚姻年收入职业交往程度去年共见构复蚊认识年限接近的难易度推荐他人档哪芰总分21181221等级ABCC25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交相当容易较容易困难非常困

7、难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好1332123145533333322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12*凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级研讨主题运用活动量管理来如何提升业务员面见客户的次数？什么是活动管理活动管理的工具活动管理的载体课程内容活动管理用于销售团队各层级的那些指标总保费？总件数？保费计划达成？增员率？脱落率？转正率？留存率？继续率？活动率？人均保费？人均件数？人均收入？件

8、均保费？哪些指标最说明问题？我们管理的一定是过程我们试图控制的是结果业绩公式：描述过程：人力x活动率x成交率描述结果：件数x件均保费各层级KPI试用业务员正式业务员营业组主任营业部经理支公司经理每天每周每月每季半年全年销售队伍各层级KPI的构成试用业务员KPI指标每天每周每月每季度每半年、全年学习、演练的新知识与技能拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量全月接受的教育与训练月累计拜访客户的数量月累计拜访