房地产经典销售策划报告

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1、海南佳贸实业有限公司营销策划提示营销策划一、入市前营销策划1、总体目标A、为楼盘正式入市作充分的准备;B、进行入市前的信息告知、预热市场、制造气氛;C、展示发展商和楼盘的形象;D、市场的试探及各类市场信息的获取;E、引发公众关注,截留部分客户;F、培养和锻炼发展商的队伍。2、入市前的阶段划分A、筹划期(准备期)（至内部认购前）B、导入期(内部认购期)（月日至月日）C、调整期（封盘期）（月日至月日）在经过上述A、B两个阶段后,楼盘经过一个短暂的调整期后就进入正式的开盘期,其后就会经过续销期、成熟期、巩

2、固期。二、筹划期营销推广策划1、现场策略A、工地形象工地现场是大众接触和认知楼盘功能属性、工程进度、发展商实力、项目形象等信息最直接的渠道之一，大众在这类接受过程中是处于被动地位的，规建出与众不同、个性鲜明的工地现场，是巧妙传递项目信息，建立优良发展商和项目形象的有效方式。工地形象的包装策略：l工地围墙包装，永久围墙的完工和维护，或者是临时围墙的形象粉刷，保持围墙结构的完整，色彩的鲜明和字迹的清晰；l工地施工材料和生产生活材料摆放的整洁，予人施工队伍高效，有序的感觉；l楼宇本体的包装，彩色喷画或巨形

3、条幅的悬挂将会产生强烈的视觉冲击力及弱化建筑工地冰冷的感觉，并且精美和具创的制作能给大众美好的联想；l施工队伍的精神面貌，工程人员着装和配备的专业化，各类告示牌和宣传牌的齐备和醒目；l部分小区环境和配套设施的先建，既能美化现场环境又可体现发展商的实力和对未来业主的关心。B、项目临近道路的建设和美化，充分体现发展商对广大市民的责任和义务，给人一种信任感，大大增强了发展商的知名度和美誉度，并增加了一个很好的软性新闻的题材。C、小区大门的建设，使整个外围的包装得到一个很好的聚焦。D、售楼现场的包装，包括售

4、楼部的建设和装修布置，售楼部是未来买家对楼盘和发展商最能看得见摸得着的部位，并且是买卖双方最频繁最短距离交往的场所，他必须能体现楼盘和发展商的品质、品味和定位。E、样板间的完工，它有着与售楼部相似的作用，通过到位的室内空间设计给予买家充分的对美好生活憧憬的空间。F、室内外各类导视牌及其它VI系统内容的制造和完善。G、利用气球、彩旗、横幅等宣传物品点缀现场和营造气氛。2、销售物料的准备和制作A、预售许可证第26页/共91页海南佳贸实业有限公司当地主管部门容许房地产商对楼盘进行预售的法定文件。如深圳市规

5、定发展商对项目的实际投入的费用达到总投资额的25％以上才能公开销售，外销房还要办理外销许可证。A、购楼须知发展商印制的的宣传文件，指导顾客的购买行为，向顾客说明认购的程序及要求。B、售楼书是产品（楼盘）说明书，主要目的在于让顾客全面了解楼宇的有关信息。需要介绍发展商的情况，开发经营的理念，建筑设计的思想，楼宇位置、面积、层高、用途、设计造开、装修标准配套设施及物业管理等，并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构等。C、折页是一种铺助印刷品，篇幅较小，款式多样，内容主要是扼要介绍楼盘的一些基本

6、情况，以使客户对楼盘有初步认识。D、售价表发展商制定的楼盘价格表。主要针对不同的户型、楼型和面积而制定的单价及总价，以及可供选择的付款方式和折扣，使顾客对各单元售价一目了然。售价表可视销售情况和工程进度而进行调整。E、认购书顾客确认购买时与销售人员签定的协议，本身不具备法律效力。顾客缴付定金后签定认购书，内容包括；顾客姓名、所购楼宇的名称、楼号、户号、面积、价格、已付的定金、所选择的付款方式及双方的一些行为规定等。F、买卖合同顾客与公司签署的正式合同，具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种权利和义务

7、。G、楼盘表发展商印制的用来向顾客反映销售情况及自己进行销售控制的材料，楼盘表记录了各层、户型、户号的销售情况。H、售楼指导书指导销售人，员工作的内部文件。目的是让销售人员掌握楼宇详细情况和明确销售任务，做到心中有数、有依有据。指导书内容主要包括：楼宇开发的背景情况（土地价格、总投资额、合作伙伴）、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、目标市场、广告重点等。销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员。I、答客问发展商需要有备而战，提前预计买家的问题，制定一个全面、仔细的统一说词，使

8、销售人员可以正确、一致地解答问题。J、按揭协议书发展商需要银行提供按揭服务时与银行签定的合作意向书。说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。K、分期付款合同这是在发展商为买家提供付款时所采用的合同形式，主要用于明晰买卖双方责、权、利，一经签署，具有相应法律效力。L、按揭利率表这是国家统一的关于商品房作不同期限按揭的不同利率。M、相关单位信息向买家提供保险机构、按揭银行、公正单位、法律单位、政府主管部门的有关情况及与买家相关的业务流程，让买家清楚整个购