国际商务谈判-商务谈判的策略.pptx

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1、《国际商务谈判》第6章商务谈判的策略山东工商学院于红2006.3第6章商务谈判的策略商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用方案。第6章商务谈判的策略商务谈判技巧：是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略，而进行的带有技术性的具体的谈判方式方法，也可称之为谈判艺术。第6章商务谈判的策略商务谈判策略商务谈判技巧指导整个谈判的全过程指导谈判的某个阶段、某个方面具有相对的稳定性具有极

2、大的灵活性第6章商务谈判的策略6.1报价策略6.2让步策略6.3拒绝策略6.4最后通牒策略6.1报价策略1、报价的原理（1）一般报价的三种情况（2）可能成交的三种报价卖方底价卖方开价买方还价0∞买方底价成交区讨价还价区卖方开价买方还价0∞成交区买方底价卖方底价卖方开价买方还价0∞无成交区卖方底价买方底价卖方底价≺买方底价（1）可能成交的报价图卖方底价≤买方底价（2）成交困难的报价图卖方底价≻买方底价（3）不可能成交的报价图讨价还价区卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还

3、价0∞买方底价卖方底价成交区卖方开价≻买方底价买方还价≺卖方底价（4）成功的报价图卖方开价≺买方底价买方还价≻卖方底价（5）失败的报价图卖方开价≈买方底价买方还价≈卖方底价（6）不太成功的报价图6.1报价策略2、报价的时机报价的最好时机是在对方询问价格，对商品产生交易欲望时。3、先后报价的利弊（1）先报价的利弊利——对谈判影响较大，在谈判中占据主动；弊——不了解对方事先掌握的价格与你的报价之间的距离。6.1报价策略（2）后报价的利弊利——可根据对方的报价及时地修改己方的报价。弊——容易被对方占据主动。（3）先后报价应遵循的原则、

4、惯例原则惯例谈判中双方的情形先？后？报价在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利在友好合作的谈判背景下先、后报价无实质性区别对方不是“行家”先报价有利对方是“行家”，己方不是“行家”后报价有利双方均是“行家”先、后报价无实质性区别先后报价应遵循的原则谈判中双方的情形先？后？报价发起谈判者与谈判者之间发起者先报价投标者与招标者之间投标者先报价买方与卖方之间卖方先报价先后报价应遵循的惯例6.1报价策略4、几种常见的报价技巧（1）报高价法报高价作用改变谈判对手的最初要求，为己方赢得更大利益；可为己方留有较大的讨价还价的余地；为对方提供了一

5、个评价商品的价值尺度。6.1报价策略报高价的弊端容易导致谈判的破裂；降低谈判的效率；给第三者以可乘之机。报高价的适用范围一次性谈判；垄断性供求关系；时限较宽的谈判。6.1报价策略（2）鱼饵报价法鱼饵报价法——在维护己方利益的基础上，兼顾谈判对手利益的报价方法。使用“鱼饵报价法”的要素注意掌握鱼饵的分寸；不可本末倒置。6.1报价策略“鱼饵报价法”的适用范围只要了解了对方的实际需求，均可使用该法。6.1报价策略（3）中途变价法中途变价法——在报价的途中，突然改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。“中途变价法”的适用范围当对

6、方没完没了地要求让步，而己方不想一让再让，可使用中途变价法遏制住对方的无尽要求。6.1报价策略（4）挑剔还价法“挑剔还价法”的适用范围买方用来压低卖方价格的。如何应对买方的挑剔？事先要有心理准备要有足够的耐心；不要轻易让步。6.1报价策略观察和识别挑剔者是否真心购买若为假：心平气和的微笑。若为真：心平气和的微笑；针锋相对。6.1报价策略（5）加法、除法报价法加法报价法加法报价法——报价时不将己方总的要求和盘托出，而是分几次提出，以免吓退对方，导致谈判破裂。“加法报价法”的适用范围己方处于强势：以免将对方吓走；己方处于弱势：促使对

7、方接受己方的要求。6.1报价策略除法报价法除法报价法——报价时先报出己方总的要求，然后根据某种参数（时间、用途、较小的计量单位）将价格分解，使对方容易接受。时间：太平洋保险公司的煤气保险广告一年十元钱，一天不到三分钱，天天保平安！用途：某种电脑VCD机的广告一台电脑VCD机=一台VCD+一台游戏机+一台电脑较小的计量单位：USD8,000.00/TUSD8.00/KGS.6.1报价策略返回本章首页下一节6.2让步策略1、让步卖方价格的递减与买方价格的递升。2、让步的时机（1）让步前应与对方充分磋商；（2）对方有退让的可能；（3）

8、让步会给己方带来诸多利益及好处；6.2让步策略3、让步的节奏和幅度例:第一种意见：我方开价：10万美元第二回合：14万美元第二种意见：我方开价：10万美元第二回合：10.5万美元增幅：5000美元6.2让步策略第三种意见：我方开价：10万美元第一步：11.5万美