采购项目-阁策-项目控标方式.pptx

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1、项目技能销售培训师：阁策1目录页CONTENTSPAGE—*—项目销售概述1项目推进里程碑2项目销售工具解析3过渡页TRANSITIONPAGE—*—1项目销售概述何谓项目销售项目销售VS大客户销售项目销售困局—*—阁策项目销售概述1.1何谓项目销售渠道销售项目销售大客户销售—*—阁策项目销售概述1.2项目销售VS大客户销售项目销售对比①阶段性采购；②采购周期长；③规律性差；④决策流程和决策组织复杂；⑤信息不透明。①阶段性采购；②采购频繁；③规律性强；④决策流程和决策组织简单；⑤信息比较透明。大客户销售—*—阁策项目销售概述毫无头绪找不到真正的决策人，理不清项目小组内部

2、成员间关系搞不懂客户的真实需求不知道竞争对手的动向。无法推动找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。局面失控好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。1.3项目销售困局过渡页TRANSITIONPAGE—*—2项目推进里程碑获得项目线索项目得到确认信息收集完毕完成机会分析初步认可产品完成最终方案内部敲定我司完成招标投标拿到中标通知下单签订合同—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第

3、十里程碑获得项目线索拿到项目线索1）用户单位？3）大致需求？工作目标2）项目名称？标志5%—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑项目得到确认确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）1）用户系统的现状？3）用户项目的立项？工作目标2）用户系统的问题？标志10%—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完毕与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕1

4、）Money（预算资金）3）Needs（用户的多种需求）工作目标2）Authority（用户组织结构和决策圈）标志25%4）Decision（用户的决策标准）6）Competition（竞争对手状况）5）Ability（相关参与人的影响力和能力）7）Time-scale（项目时间表）—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成机会分析根据前期收集的项目信息，对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定出项目推进计划书，包括竞争战略

5、、关系战略、价值传递策略和行动步骤。1）产品适合程度？3）独立商业价值？工作目标2）用户商务关系？标志30%4）选择我司顾虑？5）后续行动计划？—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步认可产品通过实施项目推进计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可。工作目标标志50%1）产品测试获通过？3）独立价值被接受？2）初步方案被认可？4）至少一位支持者？6）拍板人也不反对？5）敌人是谁已清晰？7）技术标准我起草？8）决策流程时间表？—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程

6、碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最终方案我司最终的方案制作完成。1）友商产品和方案？3）主笔人成为导师！工作目标2）我司产品和方案？标志60%4）全面了解拍板人！—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑内部敲定我司（达成利益同盟）赢得用户内部包括拍板者、决策者和主要评估者在内的支持1）决策圈认可我司！3）导师清楚优劣势！工作目标2）优势写入招标书！标志70%4）评分标准利我司！—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五

7、里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招标投标做好招标投标过程的所有工作。工作目标标志80%1）分析友商策略！3）完成标书制作！2）拟定我司对策！4）评估合作伙伴！5）获取专家支持！—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑拿到中标通知拿到中标通知书。工作目标标志90%1）拿到中标通知！2）完成商务谈判！—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下单签订合