三点效应模型.pptx

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1、三点效应模型（3）基本命题一个热销的产品，是焦点、卖点和售点的统一，缺少其中1项，这一产品的销售基础的就可能会受到动摇。产品销售通常都是这样实现的，但实现的成效则优劣各异顾客焦点卖点售点目标商品焦点是用于吸引大众消费者中的目标消费群注意力的资源；焦点有效性的评价标准是对于目标消费群体的覆盖面（有效媒体）与有效关注率（吸引力程度）；焦点的基本效果取决于消费群体特性（例如、蕴含性在不同消费群体中的接受度会不一样），但新奇性和简明的冲击力是其基本组织要领。焦点主要用于沟通，尤其是商业概念和形象推广广告中。卖点提供消费者

2、此产品所具有的利益；有可能是功能性，也可能是情感性的利益，或者两者的组合；在同质性产品条件下，卖点主要是情感性的；卖点可通过产品信息广告、展会、软性广告加以传播。售点提供使消费者实现交易的动力；保证销售行为得以实现的基本条件，易接近度、现场优先接触度与利益可体验性是售点的基本构成要件；在现场基本条件接近的情况下，附加服务及价格调节构成辅助售点；售点是销售现场铺面资源与增值服务方式的组合利用。焦点组织源头：技术优势、时尚需要、新的商业行为模式；转换：他们可以带给消费者的新鲜利益及可能相关的生活状况的变异；表现形式：

3、它是新异的，甚至另类的，但是它们接近人们的实际生活或者梦想。卖点组织源头：功能特点、服务体系、价格等；转换：最易为人们所感知的特点，产品与生活价值观的直接联系；表现：周期性地突出一点，可以将功能性与情感性卖点交替使用。售点组织源头：销售现场服务配置及人员配置转换：便利、真实的体验表现：货物堆放、导购、咨询、手续的组织，突出便利与可靠性。三点一线效应的组织意味着在一系列相应的定性与定量研究基础上，相应地组织与开发出三要点上的对应性工作策略。焦点管理（动情链管理）核心：动情链作用机制：着重于人们的社会文化迁变准确地发

4、现特定时段核心动情点注意建立兴奋点或动情点与目标事物之间关系的奇妙性作用机制：兴奋点目标事物的联系并且不间断地挖掘作用机制兴奋点目标事物的联系并且不间断地挖掘卖点管理（利益链管理）核心：利益链有何种可感知的功能？当前最具影响的功能利益点(一个)有何种可感知的情感利益内容：什么是目标群体最接受的方式(语气、地方、多少、谁说)所表述的利益是否具有履行能力需要说出来方式：可以交叉使用功能利益与情感利益的表述，但在一个时期只强调一点，要持续开发适合不同时期的卖点用最吻合的用户情感的方式表述出功能优势同时推出的多种服务与对

5、外传播的信息间要形成互相区隔与促进的效果开发要点：作用机制核心卖点分项卖点周期A周期B周期C周期D售点管理（现场价值链管理）核心：现场价值链作用机制：开发要点：售点管理是现场信息源、人员互动模式、用户介入、交易效率的管理每一价值点均需透过具体措施，体现它由一系列连贯的措施构成由于现场价值点较多，因此需要确立明确的规则，并对现场管理人员进行充分培训效率真实信任便利友好交易(终期态度)咨询(初期态度)体验机会交易谈判(中期态度)信息(细部)作用机制效率真实信任便利友好交易(终期态度)咨询(初期态度)体验机会交易谈判(

6、中期态度)信息(细部)一个好的产品的三点组成方式相对稳定的基本概念内容+变化的表现手法跟随产品市场寿命周期的变化，分期突出产品的不同单一卖点跟随产品市场寿命周期的变化，变换售点（如摊头促销发改为定位折价促销）薛勇:xueyong@sinoprogress.comMoreinformation,pleasesurf谢谢大家！谢谢九月-2120:14:1720:1420:14九月-21九月-2120:1420:1420:14:17九月-21九月-2120:14:172021/9/2820:14:17演讲完毕，谢谢观看

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