营销中的三点效应模型.doc

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1、营销中的三点效应模型基本命题：一个热销的产品，是焦点、卖点和售点的统一，缺少其中一项，这一产品的销售基础就可能会受到动摇。焦点：.用于吸引大众消费者中的目标消费群注意力的资源；.焦点有效性的评价标准是对于目标消费群体的覆盖面（有效媒体）与有效关注率（吸引力程度）；.焦点的基本效果取决于消费群体特性（例如、蕴含性在不同消费群体中的接受度会不一样），但新奇性和简明的冲击力是其基本组织要领。.焦点主要同于沟通，尤其是商业概念和形象推广广告中。卖点：.提供消费者此产品所具有的利益；.有可能是功能性，也可能是情感性

2、的利益，或者两者的组合；.在同质性产品条件下，卖点主要是情感性的；.卖点可通过产品信息广告、展会、软性广告加以传播。售点：.提供使消费者实现交易的动力；.保证销售得以实现的基本条件，易接近度、现场优先接触度与利益可体验性是售点的基本构成要件；.在现场基本条件接近的情况下，附加服务及价格调节构成辅助售点；.售点是销售现场铺面资源与增值服务方式的组合利用