越区销售的问题与对策

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1、越区销售的问题与对策随着市场环境的日新月异的变化，生产条件的不断改进，规模化，专业化，智能化等，使得工业生产水平迅速提升。在同市场中，同质化等状况的出现，销售越来越显得更加重要。而对于越区销售问题则很少探讨过，笔者将在本篇论文探讨越区销售的问题。本论文认为越区即以营销者所在的地域为原地向他地跨政治文化区域的销售。相对于一般的本地销售，越区销售问题更为突出，所面临的挑战也相对复杂。尤其是跨政治分界风俗习惯不同的地域，往往销售问题直接关系到整个企业的战略的成败。下面就越区销售所能产生的问题做出分析并给出相应的对策。一，越区销售中可能产生的问题(一)对跨区域的目标区域

2、的宏观环境认知不够。不能很好的理解目标区域的市场需要和趋势，对主要市场因素辨认模糊。就目标区域而言，对其产品的需求从主体出发，必然与进入该的商品有出入，如果该企业未能充分理解目标区域产品的需求，就不能达到预期的销售目标，也有损企业的战略。进而，对于无法全面的对目标区域市场的理解也就无法对市场的需求趋势跟进，结果是企业会被淘汰。如果一企业进入其他地域，也必然产生新的运作因素，供应商，销售中间机构，顾客，竞争者和公众，都在一个充满力量和趋势的宏观环境中，这些力量和趋势创造机会，也带来威胁，尤其跨区域运作，威胁的比重会更大。这宏观的因素很多。譬如：（1）人文环境。企业

3、在进入一个陌生地域是不能忽略：该区域的人口规模，人口增值率；年龄分布和种族组合；教育水平；家庭类型；地域特征和运动。（2）经济环境。一个地域的经济购买力取决于现行收入，价格，储蓄，负债及信贷。企业如果对当地居民的购买力把握不够，会很大程度上影响销售的业绩。在收入分配上目标区域也会有自己的特点和差异。（3）社会——文化环境。目标市场的民众的基本信仰，价值观念和生活准则可能很大程度区别于销售是原地，民众对进入该地的产品是否接受以及接受程度都有待进一步的探索。（4）技术环境。技术水平的高低会很直观的考量对进入该地域的产品的竞争力。（5）政治—文化环境。营销决策在很大程

4、度上受政治和法律环境的制约，包括法律、政府机构和各种组织及个人施加影响和制约的压力集团。跨区域销售难免受约与当地的政治法律因素，很多情况下政治法律因素成为企业的越区销售的绊脚石。(二)，在越区销售中品牌的影响力不够，通常情况下目标区域对进入该区域的品牌认知模糊甚至是缺失的。我们知道品牌确立了一个产品的来源或制造地、制造者，从而是制造商或者经销人对消费者包括个人或组织负责。消费者可以通过不同的品牌来评价相同的产品。当消费者对一个品牌认知不够合理的时候，企业的销售必然会大打折扣。结果，造成越区销售的失败。(三)，企业在越区的销售中不能够很好的参与当地市场的竞争。没有

5、能够深度研究它的竞争者即其实际的和潜在的顾客。对于一个陌生的市场而言，根据当前普遍的经济情况，其原有的竞争一般已经很激烈，可能已经有了众多的，强大的或者竞争意识强烈的竞争者。也有可能有其它企业一同参与该市场的角逐，另外在目标区域内也将会有替代品或潜在替代品的威胁。替代品会限制市场内的价格和利润的增长。(一)物流环节对越区销售的影响，供应链管理水平需要做出针对性的提高和调整。越区销售对物流管理的要求更高。物流环节的不完善，不能够很快的适应越区销售将影响企业的成本，失去时间性和空间性的价值优势，从而在竞争中落后，影响到应有的销售目标的实现。(二)企业在越区销售的过程

6、中价值传播不畅或者断裂。企业对于目标区域不能够把企业的价值传播到位，使得营销传播能够带来巨大的回报成为空谈。当目标区域的消费者不理解销售者的价值观的时候，直接影响消费者的消费倾向，企业的越区销售业绩必然深受影响。(三)进入目标区域销售的认知问题。当一个公司决定向一个陌生区域市场进行销售时，就需要确定进入该市场的最佳方式。方式选择的不当，即决策失败，此时该公司必定失去机会而面临更多的挑战。(四)对于越区销售，全面的营销组织管理关系到企业在该区域的立足和成长。对于陌生市场，企业必须用全面的营销组织管理来应付市场的复杂性，必须实施一系列精心准备的计划和内部管理活动。一

7、，对于在越区销售中可能出现的问题，笔者给吃相应的对策以期望做出针对性的解决方案。(一)对跨区域的目标区域客观环境认知不足的对策。充分理解当地的需求和趋势，区分出时尚、趋势，抓住当地时尚元素，确定趋势，关注一些势头和持久性事件的方向的演进。（1）在人文环境上，掌握当地人口的增长速度，人口增长速度直接关系的产品的市场需求，人口增长速度意味着在购买了有保障的前提下市场的扩大，而对高速增长的人口环境，需求量的增加会扩大市场同样会减少越区销售的各种压力一个区域的人口结构将影响产品的适应性和需求性；而对于非常年轻的人口和高增长率，其儿童产品会得到更多的亲耐，或者具有未成年属

8、性的产品其市场也会大大增