医药招商心得体会

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1、医药招商心得体会  我自医药学校毕业以来,一直在医药行业工作,有近8年的时间,其中开展医药招商有四年。以下是我的一点心得体会,不当之处请批评指正。   一、熟悉精通自己负责的产品及相关产品是做好招商的基础   药品也是一种商品,任何一个客户在购买商品时都希望了解这个产品各方面的性能、特征以及相关信息。我们自己也是消费者,也是客户,要站在客户的角度思考,他购买这个商品,他最希望在哪些方面能够满足他的需求。在思考的基础上,全面细致的掌握自己负责产品的特点、功能主治、规格、价格、宣传促销和竞争产品等情况,做到入脑、入心。如果自己能在第一

2、时间说出我们负责的产品优于同类产品的优势,给客户的感觉将是非同一般的。 二、快速寻找客户资源是做好招商的第一步   对我而言,大部分客源是通过网站、参会、媒体广告带来的客源。小部分是通过在网上或者114查寻当地的医药公司的客源,网络往往能给我提供海量信息,使我尽快了解当地医药市场,熟悉了解各方面的情况,使自己在与客户交流时更具备说服力。同时,在这些年招商工作中,结交的一批朋友也常常为我提供了大量准确信息,这对我寻找客源也大有裨益。   三、良好电话沟通和营销技巧是成功招商的法宝   在电话招商过程中,要有良好的沟通能力。沟通是一门

3、艺术,如何揣摩代理商的心思,进行有效的沟通,把产品信息传达给代理商,增强他们对产品的信心,建立对商家的信任。在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视,适当的时候,肢体语言也能起到不可低估的作用。电话营销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。   现代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能,利用好电话这个营销工具,会给工作带来很多便利,同时节省了大家的精力和财力,但电话营销也有不利因素:你不可预知接电话人员所处的环境,你的电话随时有可能被挂掉。所以掌握一些电话营销技巧是很有必

4、要的。   1、做好电话资料的准备。准备你要电话沟通人或企业的资料,这便于沟通过程中增加谈话的融洽度,想想你对电话对象一无所知,又怎么在交谈中找到对方的兴趣点,所以资料的准备很重要。   2、注意掌控好自己的声音。恰当的语速,最好与客户的语速相一致的语速会让客户感觉很舒服;声音要有感情,电话和当面交谈一样,有感情的声音能传递你的真诚,迅速拉近你与客户的距离。   3、善于微笑和倾听。在与客户交谈过程中,始终保持微笑,注意倾听,注意从客户的角度去考虑问题、分析问题,随时把握他们的思想动态,及时调整谈话内容。   4、精心准备一个好的

5、开场白。一个好的开场白能够引起客户的注意和兴趣,在开场白中要敢于介绍自己的公司,表明自己的身份。不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维。面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃。在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛,简单明了,注意不要引起顾客的反感。   5、良好心态面对“碰壁”。在招商过程中,碰壁在所难免,面对“碰壁”的心态要好。要学会接受、赞美、认同客户的意见。学会回避问题,转客户的反对意见为我们的卖点。要尽可能多的发传真邮件、邮寄资料、派发名片,加深客户对我们产品的印象。   四、及时确定意向客户和

6、潜在客户是提高招商效率的重要手段   在现实中,电话营销不是一次就能成功的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的会失败,有的会成功。因此要合理取舍,可根据客户说话的语气和实际情况来判断他是否对你的产品感兴趣,如果有兴趣,就要锲而不舍,强化沟通联系,一鼓作气拿下订单。如果发现确实没有合适的产品或者与产品的定位不符,则应尽早放弃,不要浪费太多时间,因为还有许多需要你产品的客户等着你的来电。同时,要分清哪些客户是通过继续努力,虽然暂时不成功,只要搞好关系,从长远看仍有希望成功的,也不能立即放弃,要定时进行沟通联系。要理解客户的真正

7、需要,对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。有的客户实际上有需求,但并未马上向你表露真实想法,就要多联系几次与对方拉近距离以获得准确信息。 五、学会稳定老客户是做大招商的关键   经常与老客户进行沟通交流,做好每天的客户拜访记录,及时进行客户分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个客户的信息。及时了解客户最新的销售情况、销售网络、实际库存、存在的问题等。尽可能快地帮助老客户解决实际存在问题,这种问题可能千变万化,关键还在于随机应变,妥善处理。同时要尽量多了解当地市场,帮助老客户开拓新的网络,通过上量稳定老客户。要及时传达公司能

8、够给予的促销支持和产品政策,进一步增强公司产品对老客户的吸引力。   以上是我的一点浅见,希望能给予宝贵意见。医药招商是一门大学问,四年来我边干边学,发现招商的过程严肃却不能古板,有趣却不能松懈,尤其是要克服惰性和畏难情绪。在招商上我还存在很多不足

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