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时间：2021-11-23
《最新大客户销售技术之高级篇教学课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、大客户销售技术之高级篇销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，
2、反而降低销售机会。何时使用/何时避免使用？高风险区---销售末期---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。何时使用/何时避免使用？高风险区---与销售无关时-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。*不当的询问会分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。*浪费面谈时间。何时使用/何时避免使用？高风险区---使用过度-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的
3、问题点。*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。何时使用/何时避免使用？高风险区---太敏感时---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开始就让客户感到压力。何时使用/何时避免使用？低风险区---新客户对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。何时使用/何时避免使用？低风险区---销售初期状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。状况询问的提问原则提出的每一个问题都有清晰的目的和方向慎重选择询
4、问内容和发问次数选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题状况询问的语言技巧与客户的陈述相连连接个人的观察引用第三人的关点问题询问问题询问的关键是：切入点方向问题询问的目的问题询问的目的是发掘隐藏性需求。当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。下面哪些是问题询问？贵公司目前有多少员工？招募专业技术人员有困难吗？在控制品质上你是否有困难？目前贵公司组织上仍在扩大吗？在过程中有任何部分成本超出
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