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时间:2021-11-27
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1、一〕.企业行为特征分析,二〕销售人员的行为特征,三〕销售人员缺失的原因分析销售是企业经营的一个重要环节,销售人员的力量是这个环节的关键因素,而中小企业往往缺乏好的销售人员〔精英〕,精英的挖角之战和销售人员的大肆招聘〔招了再招〕,就是销售力量缺乏。何也?笔者就从企业和销售人员的行为特征开始究其原因。 一〕.企业行为特征分析 1.销售万能化:销售第一 最热门的招聘岗位是“销售〞人员,地位最高的是销售部门,收入最高的是销售老总,企业谈论的最多的依然是销售工作。总之,销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售,败也销售
2、。没有多少中小企业不把精力放在销售上,销售问题解决了,企业的问题就解决了。销售是万能的良药,销售工作成为中小企业的首要工作,销售再销售还是销售,它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注,致使企业整天围着销售在转,企业的核心工作在于销售,销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一,无视的公司的根本营运管理。 著名营销专家张一飞说过:好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实,再好的利器,落在功夫一般的人身上是开掘不了利器的潜力的,二功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要,它是企业利润的直接实现,它带
3、来的收入,带回的资金。但销售只是营销的冰上一角,而营销也只是企业经营的一局部而已。销售不可能是万能药、也不是救命草,同样不是罪魁祸首。 2.精英万能化:精英第一 “有了好的销售精英,就有好的销售业绩〞。这是中小企业信奉的原那么。中小企业都愿意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长,带来竞争情报,带来……同业挖角战争不断,销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻,尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员,成为了销售精英的产地。熟悉电工行业的都知道TCL电工是电工行业的销售精英摇篮。今天T
4、CL电工依旧是活泼的。吸引客户的重要品牌。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售〔营销〕管理体系和运行机制。 企业挖角更重视的是销售精英,往往无视了销售〔营销〕体系培育,高价的销售精英再带来短暂的经济效益后〔这些效益更多的来自于手头的信息〕,多数出现“水土〞不服,构建体系是需要更高能力和投入的,乘着身价未跌,另寻重塑辉煌的时机是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇,自然这也是可持续开展的一种模式。 3.经营功利化:业绩第一 企业的目标就是利润,这毫无疑问是正确的。中小企业
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