浅析国有煤炭企业营销务实策略

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1、浅析国有煤炭企业营销务实策略　　煤炭企业面对市场发展新形势，要真正实现转型发展，可持续发展，就必须克服照搬照抄别人经验、追求所谓新概念、花架子的不实之举，立足实际，求真务实，以市场消费需求为导向，生产经营适销对路、质高价廉的煤炭产品，不断提高市场占有率，才能立于不败之地。 一、国有煤炭企业存在的问题 　　目前，国有煤炭企业要实现转型发展，搞好煤炭销售工作，面临很多问题和考验。主要是： 1.在建规模过大，产能过剩压力增加 　　煤炭企业固定资产投资快速增长，规模不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约

2、8.3亿吨，已超过“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的建成释放，将加剧产能过剩的压力。 　　2.政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力 　　近几年，补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生产成本增长较快。目前，还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如资源税、资源补偿费将提高，提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。山西省还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施，将增加成本50元～90元/吨，将对煤炭经济运行带来严重影响。 二、实施煤炭营销的务实策略 1.提高煤炭质量

3、，夯实营销基础 　　优质稳定的煤炭质量是煤炭营销的前提。很多行业需要用煤，对质量都有特殊的要求，如果质量不符合用户生产的要求，就会给煤炭销售造成被动，营销人员即是再有销售策略，也买不动客户的心。在市场经济条件下，客户对产品选择的余地增加，对煤质的要求更为严格。因此，煤炭生产企业必须牢固树立质量第一的观念，抓好煤炭质量管理。 2.高度重视营销，把握市场定位 　　要把煤炭营销工作始终作为企业头等大事，摆到重要议事日程上，经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营。做好煤炭营销工作，必须深入调查研究。要认真搜集、分析和研究营销变化信息，重点调研煤炭竞争对手的价格、质量、营销策略，用户的需求变化

4、、生产规模、经营资信状况、意见反馈等。在此基础上，要对本企业的产品质量、价格、供货能力、相关服务与竞争对手作比较，形成准确的市场定位。要进行市场细分，将煤炭用户按行业、规模、需求、经营状况等方面，进行市场细分，确定目标市场和目标客户。要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，了解营销动态，取得主动权。 3.创新营销观念，制定营销策略 　　营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。由于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起新的社会需求。煤炭企业必须树立创新型营销观念，

5、满足新的需求，才能推进自身发展。 4.搞好市场调查预测，建立健全销售网络 　　信息技术已深刻影响到社会生活的各个层面。在煤炭营销工作中，要重视信息化建设，不断引用信息新技术，以提高信息化水平，积极进行煤炭电子商务的探索与尝试，使电子商务在煤炭营销过程中发挥更大的作用。 　　加强市场调查与分析，重点分析研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等，根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况，制定不同政策，合理市场定位，努力寻找市场空间。 5.提高人员素质，加强队伍建设 　　营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是煤炭企业形象的代表，又是煤炭消费者的忠实伙伴。加强煤炭销售队

6、伍建设，重在提高营销人员素质。提高煤炭营销人员素质，要从以下几个方面狠下工夫：一是要引导营销人员树立立党为公、求真务实、改革创新、艰苦奋斗、清正廉洁的优秀品质，在市场营销活动中，遵纪守法，勤俭敬业，把企业利益放在首位；二是要努力学习业务知识，熟知自己所在煤炭的煤种、技术性能、质量指标、产品特色、企业宗旨、服务标准，并将它们及时、全面地传递给客户，塑造企业及其产品的良好形象，进而建立合作关系；三是学习、掌握国家有关经济法规和政策，依法办理客户订货合同，协助客户核算运输费用和潜在效益，提高服务质量，说服客户购买本企业产品；四是公关意识和技巧。营销人员要注意自身的仪表、语言和态度，善于与客户

7、交流与沟通，由开始时的买卖关系发展成彼此理解、信任的合作伙伴，以促进营销工作开展；五是善于收集用户及市场信息，掌握用户所在单位的生产、库存、耗煤等信息，耐心听取客户的反映和意见，了解同行的商情和策略，并及时反馈给企业领导，改进营销战略，发挥本企业优势。 6.维系巩固和客户合作交流关系 　　企业与顾客建立一种有价值的永久关系十分重要。企业若想与顾客长期合作交流，必须让顾客从这种关系中受益。了解顾客到底看重些什么，由此创造规格化产品及服务的组合，以