浅析国有煤炭企业营销务实策略.doc

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浅析国有煤炭企业营销务实策略煤炭企业面对市场发展新形势，要真正实现转型发展，可持续发展，就必须克服照搬照抄别人经验、追求所谓新概念、花架子的不实之举，立足实际，求真务实，以市场消费需求为导向，生产经营适销对路、质高价廉的煤炭产品，不断提高市场占有率，才能立于不败之地。一、国有煤炭企业存在的问题目前，国有煤炭企业要实现转型发展，搞好煤炭销售工作，面临很多问题和考验。主要是：1.在建规模过大，产能过剩压力增加煤炭企业固定资产ㄅ投资快速增长，规模不断扩纭大，产能迅速增加。统计显咦示，目前全国在建煤矿项目棵1563个，总规模6.5岗3亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产留能约8.3亿吨，已超过“稷十一五”发展规划确定的建薪设规模。这些产能的建成释放，将加剧产能过剩的压力。.政策性增支集中出瀣台，成本面临急剧上升压力近几年，补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生刭产成本增长较快。目前，还飙有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。仉如资源税、资源补偿费将提停高，提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治舴理和棚户区改造、征收未利写用采煤沉陷土地使用税、排乾污费等。山西省还将建立矿汀山环境治理恢复保证金、煤煅5/5 矿转产和煤炭可持续发展基ビ金等。上述政策全部实施，堂将增加成本50元～90元髓/吨，将对煤炭经济运行带列来严重影响。二、实施邙煤炭营销的务实策略1.室提高煤炭质量，夯实营销基础优质稳定的煤炭质量是尉煤炭营销的前提。很多行业需要用煤，对质量都有特殊粟的要求，如果质量不符合用悱户生产的要求，就会给煤炭煅销售造成被动，营销人员即谆是再有销售策略，也买不动告客户的心。在市场经济条件泰下，客户对产品选择的余地鸸增加，对煤质的要求更为严孱格。因此，煤炭生产企业必须牢固树立质量第一的观念裁，抓好煤炭质量管理。.雁高度重视营销，把握市场定位要把煤炭营销工作始终捕作为企业头等大事，摆到重要议事日程上，经常研究煤阗炭市场的变化，指导企业生Κ产经营。做好煤炭营销工作弭，必须深入调查研究。要认真搜集、分析和研究营销变言化信息，重点调研煤炭竞争甯对手的价格、质量、营销策瘥略，用户的需求变化、生产ろ规模、经营资信状况、意见反馈等。在此基础上，要对本企业的产品质量、价格、硪供货能力、相关服务与竞争升对手作比较，形成准确的市疗场定位。要进行市场细分，主将煤炭用户按行业、规模、汶需求、经营状况等方面，进购行市场细分，确定目标市场瘰和目标客户。要本单位结合实际，建立市场营销例会制瑗度，了解营销动态，取得主竣动权。5/5 .创新营销观念，惫制定营销策略营销观念擗创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，勃需要企业从只注重满足顾客袄需求的传统营销观念、转变汀为不仅满足顾客需求，还要鲲创造顾客需求的新的营销观鼗念。由于科学技术的发展日な新月异，新产品层出不穷，蜮由此引起新的社会需求。煤戢炭企业必须树立创新型营销蚩观念，满足新的需求，才能房推进自身发展。.搞好坪市场调查预测，建立健全销韬售网络信息技术已深刻影缕响到社会生活的各个层面。在煤炭营销工作中，要重视え信息化建设，不断引用信息鹆新技术，以提高信息化水平穹，积极进行煤炭电子商务的惆探索与尝试，使电子商务在鳌煤炭营销过程中发挥更大的邀作用。加强市场调查与分厦析，重点分析研究市场结构涵、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等，根据澧矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况，制定不同政廷策，合理市场定位，努力寻枣找市场空间。.提高人员雳素质，加强队伍建设营销Ｋ人员既是市场的开拓者，又稳是信息的传播者；既是煤炭舴企业形象的代表，又是煤炭傍消费者的忠实伙伴。加强煤疮炭销售队伍建设，重在提高汀营销人员素质。提高煤炭营销人员素质，要从以下几个鹎方面狠下工夫：一是要引导营销人员树立立党为公、求辰真务实、改革创新、艰苦奋窖5/5 斗、清正廉洁的优秀品质，ㄉ在市场营销活动中，遵纪守舛法，勤俭敬业，把企业利益硎放在首位；二是要努力学习舣业务知识，熟知自己所在煤舻炭的煤种、技术性能、质量尿指标、产品特色、企业宗旨顾、服务标准，并将它们及时螫、全面地传递给客户，塑造茛企业及其产品的良好形象，需进而建立合作关系；三是学鲂习、掌握国家有关经济法规澍和政策，依法办理客户订货苟合同，协助客户核算运输费辚用和潜在效益，提高服务质酷量，说服客户购买本企业产品；四是公关意识和技巧。迪营销人员要注意自身的仪表酱、语言和态度，善于与客户嚏交流与沟通，由开始时的买芩卖关系发展成彼此理解、信蜉任的合作伙伴，以促进营销矬工作开展；五是善于收集用滇户及市场信息，掌握用户所鹁在单位的生产、库存、耗煤没等信息，耐心听取客户的反脸映和意见，了解同行的商情菝和策略，并及时反馈给企业枳领导，改进营销战略，发挥酊本企业优势。.维系巩固狒和客户合作交流关系企业翰与顾客建立一种有价值的永湫久关系十分重要。企业若想与顾客长期合作交流，必须彬让顾客从这种关系中受益。猗了解顾客到底看重些什么，由此创造规格化产品及服务的组合，以增加附加价值，由每一次的接触或是从顾客翅的角度进行正面沟通，便能椠将提供给顾客的价值扩充至鹈极限。要主动与顾客经常联系，为顾客提供便利及反馈魄通道，鼓励顾客回馈。要善碚于奖励顾客忠诚，让顾客感癃5/5 觉到被重视。奖励顾客忠诚孛需把焦点放在顾客需要上，诤用可掌控的利益，特别是成剡本方面来酬谢想要的消费行∠为；最好的酬谢是要让顾客有种物超所值的感受；让顾缦客觉得确实得到好处；要承鳃认最好的顾客会要求专属的┲礼遇。在运用科技解决问题艇的同时，更要注重人性化的注接触，企业要给顾客更多的人文关心与尊重。要想满足腴顾客多样化的需求，企业必蒡须掌握顾客的这种需求并追躯踪顾客的态度变化以及探测戥顾客的真正需求，而且还得靠每个企业能为顾客服务增楣加多少价值，这些价值也必氙须要能被顾客感觉到。要维枵系顾客关系，满足每一个消垛费者的需求，提高顾客满意度与忠诚度，企业还可以采邋取一对一营销、定制营销、关系营销等新型的营销方式涑为顾客提供独特的、真正满荛足每一位顾客需求的产品或服务，从而与顾客建立一种凸有价值的永久关系。山西西山晋兴能源有限责任公司绕温江<迂猪щ蘸诎诙δ岚棕廛藩ユ┾中ヴ武赎陬捺贴蚝萑5/5