分析客户

《分析客户》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、购房客户分析上海城销售部马斯洛:心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变，习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。马斯洛是美国著名心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学，于其中融合了其美学思想。目录第一篇：客户购买行为及心理分析第二篇：客户购买心理类型及应对策略第一篇：客户购买行为及心理分析①客户购买行为分析②客户购买心理分析一、顾客需求层次根据马斯洛的「需求层次论」，客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品，客户的需求层次表现为：第一篇：

2、①客户购买行为分析产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对于房子这种包容性巨大的产品来说，产品特性的不同层次有如下特点：如某花园小区，除了房子可用来居住这种核心特性外，功能和形式相结合的社区规划，现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了产品的有形层次特性；豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度，构成了该产品的附加属性。二、产品特性层次产品附加属性：品牌价值、口碑效应、美誉度、自我实现需求的满足产品有形属性：质量、建筑形式、规划、环境、配套设施产品核心属性：提供

3、居住的基本条件第一篇：①客户购买行为分析顾客购房的心理过程有八个基本阶段，但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。一、客户购房心理历程第一篇：②客户购买心理分析注意兴趣这是个新楼盘！什么？比较高档！联想应该很适合我欲望真想要比较别处或许有更好的吧信赖这个不错，就选它吧购买我选择这个满足买到了我喜欢的房子二、客户购房心理基本类型我们按照消费者购买态度与要求（从消费者心理出发）来区分其购买行为类型。根据住宅产品的实际情况，分析出购房者四种最基本原始类型。理智型：这类顾客对产品、发展商、宣传推广诸方面比较了解，购物有主见。销售人员接待这类顾

4、客要有耐心，做到“百问不厌”；疑虑型：此类顾客心理上具有内倾性，挑选商品小心谨慎，“三思而后行”。销售人员介绍房屋时须耐心，细致，切忌热情过度。习惯型：此类消费者对某些品牌有较高的忠诚度。销售人员应特别注意、尊重、想方设法满足他们的习惯要求。适当加强友谊交往。价格型：这类顾客分为低价偏好和高价偏好两类。他们重视商品的内在质量及外观、建筑和周边环境的协调美和人们对这种商品效应的看法。第一篇：②客户购买心理分析注重商业功能及配套设置：功能是否齐全、配套是否完善、交通是否便利等。这些必要条件是基础要素，也是商业物业购买者选择物业时要考虑的重要问题之一。注重商业管理：一旦作出选择

5、，购买者将会对这里关注相当长的时间（几年甚至几十年），他们会非常关心在此经营的稳定性和持续性。注重发展商形象：物业形象和发展商的实力也是商业购买者关心的话题，物业形象的好坏一定程度上代表了公司形象，另一方面亦可反映出购买者对发展商承诺的可信度要求。也就是说，购买者看重承诺，只有实力雄厚，经营成熟的发展商，承诺的可信度才会高。注重物业升值：这是购买者经过综合比较选择后的普通心态，升值空间的多少当然与社会宏观经济走势有较大关系，但关键还是取决于发展商对整体资源的运筹能力。这一点对置业用于投资的人士尤其重要。三、客户购买行为心理分析第一篇：②客户购买心理分析第二篇：客户购买心理

6、类型及应对策略①常见的客户购房心理类型与销售对策②客户的年龄差异分析③客户的职业特征分析理智稳健型客户小心谨慎型客户沉默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户第二篇：①常见的客户购房心理类型与销售对策考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；有时会把你当成木偶，自己则是观众；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；第二篇：①常见的客户购房心理类型与销售对策理智稳健型客户心理活动特征喜欢靠在椅子背上思考；有时，以怀疑的目光观察你；有时，表现出一副厌恶的表情；握手时，动作稳健，双眼目

7、不转睛地注视着你；第二篇：①常见的客户购房心理类型与销售对策理智稳健型客户的辨别方法必须很注意听取他所说的每一句话；你的态度必须谦和而有分寸；你绝对不能流露出迫不及待的样子；解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；第二篇：①常见的客户购房心理类型与销售对策理智稳健型客户应对策略做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；常常因为一个无关大局的小事影响情绪；对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。第二篇：①常见的客户购房心理类型与销售对策小心谨慎型客户心理活动特征对于必要的回答，他也经常一言不发；他的眼神紧跟着你的每一个举动；