客户开发高超技巧传授

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1、客户开发技巧湖南享润达贵金属交易市场胡经理x：目录第一单元销售原理第二单元找到客户第三单元客户拜访第四单元营销实战篇（列名单、法则、对会议、）第一单元销售原理销售?销售艺术？销售科学？销售过程中销的是什么？自己观念一：你是客户与产品之间的桥梁观念二：前三秒钟客户对你产生感觉观念三：你是否真正代表一种好产品销售过程中售的是什么？观念财富管理的观念只要观念通，理财产品销售就轻松买卖过程中买的是什么？感觉财富的积累财富的保障财富的增值财富的分配买卖过程中卖的是什么？好处第二单元找到客户客户漏斗潜在客户准客户接洽客户客户准客户市

2、场开发准客户是客户经理的宝贵资产准客户开拓决定客户经理事业的成败客户经理的收入来源于准客户开拓和客户维护寻找符合条件的准客户是客户经理最重要的工作巧妇难为无米之炊准客户应具备的条件、有经济能力、闲散资金、有投资需求、比较容易接近、有投资决定权。。。。。。需求≠要求掌握销售策略现阶段券商的主要获利来源，来自于少数（）大客户的手续费收入。启示：、拓展新客户时注意有效识别高端客户、保持现有高端客户及开发深度客户关系观察和分类客户的角度年龄交通工具服饰通讯工具语言气质身体语言行为态度面相等等客户的来源、现有的关系—的签约来自友谊

3、等关系、良好的客户服务—营业部客户盘活与维护客户的来源、随时随地交换名片—每天认识一个陌生人（天后）、参加各种各样的聚会—到有大鱼的池塘钓鱼、通过和拜访认识的人—、、工作模式、与同行或相近行业交换名单—重复利用人脉、有计划的举办讲座和客户招待会—专业展示，吸引客户客户的来源、刊物记载的当今成功人士—主动进攻客户、搜寻或购买名单—大量获取准客户的信息、运用网络寻找客户—牢记互联网的财富、加入专业的团体和俱乐部—寻找特定客户群、让有影响力的人物成为教父—写下个教父名单、从竞争对手处找公司客户让每个人知道你在干什么第三单元、客

4、户拜访（一）、约访技巧打前的准备工作：、搜集客户资料、了解客户的潜在需求、找出关键的人物通话过程中应遵循的步骤、说明身份、说明目的及约请面谈、简单处理异议应遵循的法则、的开头语。、接时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容。、注重礼仪。、左手拿听筒，右手准备备忘录。、正确牢记客户全称。、拿起，深呼吸后充满热忱再开始讲话。打接近客户时的常见错误、抨击竞争对手、里谈论细节、不清楚谁是主要负责人、在里和客户讨价还价打给客户的唯一目的：赢得面谈的机会（二）客户面谈的技巧．建立与客户的信任度职业形象。．寒暄和赞美的技巧。．挖掘客户

5、需求点。．客户沟通技巧。（三）处理拒绝观念：销售从拒绝开始如何处理拒绝练习题：、我没有时间接待你、我对这支基金没有兴趣、把资料寄给我，看了再说、要做决定的话，我得先和合伙人商量一下大师话术—一招胜万招复述认同赞美转移反问认同语型：那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！是这样子的！赞美句型：正因为您如此成功，您才…….我对这支基金没有兴趣王先生，您说您没有兴趣，那没有关系，正因为您如此成功，您对事业以外的事情都没有兴趣。难到您对赚钱也没有兴趣？你只需要给我很短的时间，我一定让您感到物超所值

6、。王先生，您看是明天下午还是后天早上我来拜访您合适？把资料寄给我，看了再说王先生，您说把资料给您看了再说，那很好，正因为您这么细心，你的事业才如此的成功。我想用我的专业知识可以给您一个更清晰生动形象地解释。王先生，您看是明天下午还是后天早上我来拜访您合适？要做决定的话，我得先和夫人商量一下王先生，您说要做决定的话，得先和夫人商量一下，您讲的很有道理真羡慕您有这么幸福的家庭。我想请您和您的夫人喝咖啡，到时候可能也有决定了。王先生，您看是明天下午还是后天早上我来合适？（四）缔结成交坚持者赢绝大多数的金融产品销售都是在半推半就

7、下成交的，坚持是一股伟大的力量。成交凌驾一切缔结策略积累小变成大变为成交总在次拒绝后积极的肢体语言表情：面带微笑轻松自然目光：平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位距离：与对方保持一肘宽的距离手势：干脆利落、与语言相配合态度：诚恳自然、谦虚认真姿态：昂首挺胸平稳的就坐消极的肢体语言表情：僵硬、局促不安或者漫不经心目光：左右游移、仰视或低头直瞪对方。距离：太靠近或太疏远手势：指手画脚、插口袋或双手抱肘态度：趾高气昂或低声下气姿态：坐姿不稳、弯腰驼背成交后最重要的六件事用真诚的心表示感谢持续不断地用心问候客户为客户提供价值和附加

8、值引发客户转介绍奖励和回馈客户做自我评估与客户档案的建立（五）转介绍转介绍提供服务成交客户设计方案发现需求约访客户寻找客户转介绍的优势、转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户、可信度强，销售成功机会高、客户的从众心态、获得再次转介绍的几率高、业务员所受拒绝的可能小、建立成熟的目标市场转介绍话术演练话术：王先生通过与您