销售过程中的客户说服技巧传授.doc

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1、销售过程中的客户讲服技巧第一讲客户讲服的基础（上）销售过程中的客户讲服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称NLP，它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念差不多被推广到全世界60多个国家和地区，广泛应用于企业经营治理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。同时，在家庭、婚姻的沟通，亲子教育，人与人之间的互动、潜能激发等各个领域，NLP也发挥着越来越大的作用。1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和阻碍力48/48讲服客户的过程，同时也是发挥人的沟通力与阻碍力的过程。神经语言程式学的一个观点确实是，人们的生活在一般情况下，人的沟通力和阻碍力并非

2、与生俱来，它与其他的知识和技能一样，需要人们通过后天的努力培养取得。NLP有一个理念：人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和阻碍力。销售的过程确实是沟通和讲服他人的过程。沟通和讲服的过程无处不在。沟通力、表达力阻碍人们生活的各方面，例如，领导要讲服职员用心工作，父母要通过沟通讲服、教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流表达出的个人综合素养。2.过程重于结果沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到讲服客户成交的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。从那个意义上讲，过程比结果更重要。3.什么叫做神经语言程式学48/48销售的过程确实

3、是沟通和讲服他人的过程。神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。简而言之，神经语言程式学是一门结果学。Æ结果由行为而来结果由什么而来？任何结果差不多上由人们所采取的行为而来的。例如，业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。Æ思维阻碍行动人的行动受自身思想和思维的阻碍。例如，假如业务员在思想上形成了可怕被拒绝的障碍，那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识，也无法完全运用于销售的行为中。因此，NLP强调的重点之一，就在于关心一个人达到结果突破，而不是强调学习更多的技巧。48/48

4、【自检1-1】沟通能力是如何阻碍人的生活质量的？  沟通力、表达力阻碍人们生活的各方面：沟通和讲服的过程无处不在，例如，领导要讲服职员用心工作，父母要通过沟通讲服、教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流表达出的个人综合素养。4.思维的阻碍因素Æ思维模式与信念相关人的思维模式与人内心的信念相关。例如，被他人攻击，人的内心就会产生不被尊重的感受和信念。Æ思维模式与价值观体系相关人的思维模式还受到价值观的阻碍。例如，假如人奉行“以牙还牙，以眼还眼”的价值观，在受到他人攻击、侮辱后，就会以相同方式进行回报。48/48Æ什么缘故会有“一见如故”，什么缘故

5、会有抗拒防备关于业务员来讲，有时，会与客户一见如故，有时则可能令客户当场拒绝。缘故在于，每个人的头脑中有许多的软件程式，关键在于业务员启动了客户哪一个作用程式。总之，NLP是一门结果学，而结果由行为产生，行为又由思维而来。也确实是讲要达到良好的结果，就要从人的思维处着手。同样，业务员要通过提升自己的讲服力、沟通力来达到提升业绩的结果，也必须从思维处着手改变。第二讲客户讲服的基础（下）Æ人的思维受适应的操纵人的行为和思维最终都受到适应的操纵。这种适应通过长时刻的积存养成，不容易被改变。然而假如人们的适应是错误的，那么只有改变错误的适应才能提高沟通技巧。5.超级的讲服力具有正确的思维模式48/

6、48业务员的信念是指引其心态的重要因素。信念对人的行为有重大的阻碍作用。培养超级讲服力必须具备以下几个信念：Æ没有人喜爱被讲服业务员不应当抱着讲服他人的心态去沟通，因为人具有逆反心理，假如以强烈的讲服心态与客户沟通，结果可能有两个：第一，客户避开不再接着交流；第二，客户产生心理抗拒。Æ讲服无所不在在事业、家庭、婚姻、朋友、工作等多方面，都需要运用阻碍力和讲服力。Æ认识人，了解人那个信念的含义并不是要求认识某一个具体的人，而是要求了解人类的整体特征。Æ讲服的目的在于双赢沟通专家通常都具备一种强烈的信念，即永久都让沟通双方感受到双赢的结果。48/48Æ满足对方需求的人才真正是赢家讲服过程不能单

7、纯从满足自身需求动身，还要随时注意到，满足对方需求才是真正的目的。Æ讲服源于感性而不是理性人的理性存在于意识当中，感性通常存在于潜意识当中。一般情况下，人在潜意识层面更容易被讲服，即在感性层面上容易达到沟通讲服的效果。Æ价格永久不是最重要的因素价格是销售沟通中双方都十分关怀的问题。但真正有讲服力的人有明确的理念，即价钞票永久不应该是被考虑的最重要因素。客户在表达对价格的不满时，往往是对其他方面如品质、服务等不满的表现。【