广告业销售流程

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1、沂蒙晚报业务培训之二销售流程与技巧2022/1/91推销流程及技巧营销的含义专业化推销的含义专业化推销流程分解推销的四个顺序推销的“530”定律客户拒绝处理推销员的心态调整2022/1/92一、营销的含义什么是营销营销和推销有什么区别呢？营销是如何使产品好卖，而推销是如何使产品卖好。推销是营销的一部分，是营销里核心内容之一，是具体实施的一个核心举措，没有推销，营销的灵魂将不能体现出来。2022/1/93二、推销的四个顺序1、自己2、产品价值3、产品4、售后服务推销自己人生是一个不断推销自我的过程。每一个人从出

2、生到死亡都在推销。婴儿——孩童——学生——成人——就业——退休做好人，自然好推销。2022/1/94推销的四个境界：三流的推销员——卖产品二流的推销员——卖服务一流的推销员——卖理念顶尖的推销员——卖自己2022/1/95所有行销最核心的产品就是自己2022/1/96行销成功秘决先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。2022/1/97销售中有没有二等奖没有客户或者向你购买，或者向你的竞争对手购买2022/1/98推销是：98%了解人性2%商品知识2022/1/99将产品销售给别人之前，必须

3、先要100%的销售给自己如果我是顾客，我自己会不会购买这个产品2022/1/910营销趋势1、客户由数量——质量提升关系简单交易——终身价值的战略伙伴2、营销网络由一味建设向追求效益发展做市场：区域市场深度分销粗放市场变成精确市场成熟产品面向成熟市场2022/1/9113、营销员由单枪匹马的业余选手向职业化团队顾问营销发展业务员专业化、职业化业余——职业——重视过程管理4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销由中国武术——美国拳击专业知识和技能职业精神职业规则：杀手2022/1/912三、什么是专业化推销A、专业

4、：一件事情无论困难或者容易，总有固定的规律可以遵循，照此经营便是专业。B、推销：运用才智和工具将人们不知道，不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程2022/1/913推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏2022/1/914C、专业推销D、专业化推销2022/1/915三、专业化推销流程分解A、推销观念的变革：强势推销人情式推销顾问式推销B、购买行为模式：认识需求-----收集信息-----判断选择-----购买决策-----购后评价2022/1/916顾问销售法之核心就是满怀信心的与

5、客户见面、敏锐的发现客户问题（需求），并协助客户解决问题（满足客户需求）；只有当人们不能用自己的资源解决问题时才会购买您的商品！2022/1/917需求的创造与确定需求的产生实际状态〈渴望状态2022/1/918三个代替2022/1/919（１）专业的说话习惯平时说话习惯代替2022/1/920（２） 专业化的对话步骤以往说话的步骤代替2022/1/921（3）专业的推销本能原本主观本能代替2022/1/922所有推销技巧运用成功的基础——掌握了客户的心理2022/1/9231销售是对话，而不是说话。2推销是

6、先处理心情后处理事情的过程。3推销要从建立人际开始。4拒绝是推销的开始。5推销要以退为进。2022/1/924万物皆转、万物皆流不流不转，这个世界——就会停滞不前2022/1/925推销流程推销前的规划潜在客户的开发人脉拓展推销前的准备资料整理拒绝处理推销三步曲2022/1/926油田给我们的启示…2022/1/927D、流程分解：a推销前的规划制定详细的工作计划及各项销售活动目标2022/1/928b潜在客户开发（目标客户）寻找符合条件的销售对象分析一下自己的产品，应定位找哪些人员进行销售。2022/1/9

7、29寻找准客户的方法陌生拜访缘故推销法多米诺骨牌（连锁介绍法）2022/1/930陌生拜访的原则拜访前有一个特定的目的留下良好的第一印象除非你已入室就坐，否则不要谈业务千万不要批评客户现有的商品2022/1/931缘故推销法2022/1/932成功的250定律2022/1/933为什么要列名单一个业务员没有准客户名单就如同一个工厂没有原料2022/1/934连锁介绍法意义：专业素质的提升服务观念的加强客户经营理念的强化市场迈向纵深的标志2022/1/935拜访准备外在形象及内在知识准备资料的准备工具的准备心态

8、的准备2022/1/936c推销前的准备为正式与潜在客户进行推销面谈而作的事前准备。公司简介、商品介绍、个人资料、产品、宣传资料2022/1/937签单工具的准备收据、签字笔、计算器、名片、空白草纸心态的准备信心、热心、恒心、爱心、耐心人员拟定、时间、场所、话术2022/1/938d、正式推销三步曲1、接触通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点：2、说明用简明扼要且生活化的语言