步长集团销售技巧培训

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1、步长集团第三事业部、第七事业部恩施州地区办事处?销售技巧培训?步长集团事业三部，事业七部高瞻者宽天下对话的成功与否取决于销售代表的心理素质和人际沟通能力，所以在实践中不断提高自身素质和沟通能力才是长远策略1、聆听与人相处之道在于尊重，而对一个人最大的尊重就是聆听，人性是喜欢听自己喜欢听的话，听易懂的话，所以沟通式谈判最初一步应学会如何聆听，一定要记住人只会尊重愿意尊重他的人聆听时的技巧：永远注意聆听不时给对方送个眼神，点点头或微笑什么的，表示你正在听着不要用威胁的口吻提出问题，力图使你的口吻保持中性而不对对方所说的话表示疑心注意对方非语言表达出的信号不要打断对方，要有耐心要表现出有

2、同情心，这有助于得到别人对你的尊重对于你未懂的任何事物，都要求对方讲清楚注意找出一些与对方一致的东西如果是谈判场合，想表示确有必要让对方知道他所讲的毫无意义，可以装作查阅文件或朝窗外看来表示这一信息聆听时要适当运用肢体语言，让聆听视觉化，让对方感到你真正在聆听，就能使沟通酝踉关爱与信任理解对方的意思理解对方的真实意图是谈判成功与否的一大关键，一般从这些信息来判断：态度表现或外部语调和口气控制你输出的行为信号1〕尽可能多的保持善意，这有助于生意达成2〕善于用表情来纠正对手心理价格暗盒3〕保持冷静〔至始至终〕，决不与对手针锋相对4〕消灭那些将导致你失败的行为5〕谈到紧张时，可用幽默或改

3、换话题来调节气氛6〕沟通时别用太专业化的语言，尽量通俗的将事情解释清楚说服对方的关键因素1〕说话肯定：如果你自己都不能肯定自己的观点，就根本谈不到说服人2〕深知你要说的是什么，并以能让人理解的方式告诉对方3〕说明你能够解决他棘手的问题4〕不管谁向你提的问题，你必须当答复决策人一样的去答复他5〕如果可能用第三方的参考资料来支持你的论点沟通式谈判过程中应注意1〕微笑诚恳认真2〕忍3〕防止争论4〕冷静5〕永远给重新谈判留一条后路一个谈判的结果50％在开始之前就已经决定了，销售谈判是一个平等交换的过程，销售谈判中的易见过失：没有充分准备如果这次交易不成我的风险是什么如果这笔交易作成客户的风

4、险是什么信息不灵：没方法觉察客人的表情及想法心态僵硬：既要有明确的目的性又要有一定的灵活性过早让步：应该做陈述开价的理由，产品的价值，与其让步，不如讨价还价对每个要求反映过快，客户会得寸进尺。明白客户的所有要求，再统筹兼顾，然后再讨价还价，没有要求暂停，你对无法答复的问题可要求打个没有设身处地的为客户着想而满足客户的合理要求，同时也没掌握客户所冒风险，有时客户所提要求只是个借口不管买前买后，让客户自己为作出的购置决定而感到自豪对客户的策略要有准备，而不是反响有两种客户：1.谈判坚决，并经常暗示生意做不成。除非在价格上做很大的让步，达成协议后又提出其他要求〔不满足型〕2.耐心得到小的

5、让步，然后在耐心的坚持几天，直到心满意足以后，才会购进我们的产品我们的策略：1.耐心2.有效的试探3.随机应变4.想方法引出客户的所有问题和要求，假设问题未全部出来就不容许他5.是讨价还价，不是让步6.准备好婉转的还击打断其要求技巧1、技巧的重要性：1〕最快速沟通方法之一2〕传递信息3〕依赖声音表达情谊4〕讲求时效的必备联络方法2、衡量使用的重要性：1〕克服沟通的距离障碍2〕接通每一通都面带微笑，热情具感染力3〕控制讲的速度4〕全神贯注的倾听5〕掌握自己力量6〕注重礼仪7〕训练自己发音8〕提供精确的资讯9〕确定传递讯息的重要性3、使用达成的目标1〕满足个人需要2〕满足他人需要3〕满

6、足团队需要4〕让客户初步接受说出重点的原那么〔接听〕表示问候：“您早或您好〞确定自己的公司确定自己的身份提供协助：“有什么需要帮助吗〞？保持谈话，注意讯息内容去电：表示问候确定自己的身份确定自己的公司陈述目的留言或记录留言的重点联络方式留言内容必须清晰，简短涵盖所有信息并请对方加以记录记录者客户心理的探讨中国人的“YES〞OR“NO〞中国是一个有悠久文明的古国,国人皆以谦让为美德,其行为模式也极为特殊,最明显的一套可能表里不一,外表上一套实际可能是意在言外。翻开天窗说亮话的人,要不就是到了谈判关键时刻,要不就是即将扯破脸的方法,所以要了解中国人的心理必须先了解中国人的语言,当对方容

7、许“不〞时未必真不,当对方容许没钱时未必真没钱。除此之外还得懂得察言观色,善加分辨。比方:有一次我和公司一位销售人员去拜访一位客户,看到客户客厅里摆着仿古家私,便立刻拍马屁,这家具多么精致昂贵,多么有艺术情调等。但女主人还没听完便打断她的话,破口大骂说:她最讨厌这些玩意儿,为了这些仿古家私她和她先生一直在吵架,这样一来我们便傻眼了,因为一开始谈话便得罪客户,以后的话还能好谈吗?所以必须要察言观色。嫌货才是买货人中国人有一种阴阳思想,用“表里不一〞来说的话比较不确切,但