店中柜销售员培训手册

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1、澳洲詹姆士酒庄店中柜模式培训手册实战在区域经销商管理与店中柜客户开拓与维护1/30/20221欲练神功必先自宫葵花宝1/30/20222假设不自宫也可练功葵花宝1/30/20223即便自宫未必成功葵花宝1/30/20224什么是管理？——管理就是管人理事。——管理就是“经由他人的手，达成自己想做的事情〞。——管理是一种分工与合作的过程。——管理就是影响力。1/30/20225——管人的前提是你了解他，理事的前提是你专业。——管理要善于指导。——合作就是博弈，博弈的最正确结果是双赢。——影响力必须建立在权威之上。没有权

2、威难以成效。1/30/20226三如何做好核心店中柜客户四工具与方法一了解与认识二博弈与合作五学习与提升店中柜客户实战在区域1/30/20227壹---了解与认识一、经销商的定义二、经销商的生命周期与对策三、经销商的前景分析1/30/20228一、经销商的定义二、经销商的生命周期与对策三、经销商的前景分析1/30/20229一起来调侃一下：什么是经销商？1/30/202210店中柜客户经销商素描区域酒水市场的主导者有团购资源利润率越来越薄，竞争对手越来越多不遗余力的追求厂家的各种奖励适时的窜货并百般的狡辨公司于店中柜

3、的夹心层在行业中有着或好或坏的口啤具有资金实力，管理能力，仓储能力有下游网络为公司分销产品，并籍此效劳索要扣点政策，同时寻求利润企业与消费者之间必不可少的桥梁有配送能力有分货功能1/30/202211澳洲詹姆士酒庄消费者〔购置者〕总代理商〔总经销商、一级批发商〕二级代理商〔二级经销商〕三级代理商〔三级经销商由店中柜客户升级〕店中柜客户〔终端商户〕二级渠道三级渠道四级渠道首先，我们来看看渠道层级1/30/202212出现经销商阶层的根本原因，是因为其有着一系列重要作用1、信息(Information)：收集和传播营销环

4、境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。2、促销(Promotion)：发送和传播有关供给物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。3、交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。4、订货(Ordering)：营销渠道成员向公司进行有购置意图的沟通行为。5、融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。1/30/2022136、承担风险(Risktaking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险〔库存风险，

5、呆帐风险等〕。7、物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8、付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。9、所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。10、效劳(service)：效劳支持是渠道提供的附加的效劳〔信用、送货、、增值效劳〕1/30/202214制造商实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流信息流经销层实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流信息流零售商实物流所有权流促销流谈判

6、流资金流风险流订货流付款流信息流消费者这些功能的流向，有些是单向的，有些是双向的1/30/202215渠道的中间环节，与澳洲詹姆士酒庄达成产品销售代理合同，直接将澳洲詹姆士酒庄产品分销至其自行开发或厂家协助开发的下游店中柜〔或终端〕售点。通过代理澳洲詹姆士酒庄产品的销售从而获得一定的利润。同时在经营过程中依合同接受厂家代表的管理和协助。具有产品的所有权。澳洲詹姆士酒庄经销商的定义1/30/202216●完成销量、铺市及市场份额目标●店中柜送货效劳●反响市场信息●提供销售数据及其他例行报告●培训基层业务员和促销员●当地

7、销量预测和方案并实施促销●建设有效组织架构来完成企业任务：储、运、人、资等●处理好日常收发退货、换货、售后及对促销品等的管理●与重点店中柜客户谈判维护企业利益●搞好客情关系，推广和改善公司及品牌形象●代表公司与当地政府部门沟通经销商可能达成的作用1/30/202217经纪人Broker一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。在大宗物品或影视领域较多。服务商Facilitator一个中间机构，它帮助分销过程的完成，但不拥有商品所有权，不参与购买或销售的谈判。广告商，物

8、流商等。食品经销商可能发展方向制造商代理M.Rep.一个公司，它代理并销售几家制造商的商品。它受数个公司雇用，代替或增强这些公司的内部销售力量。佣金。耐用消费品较多采用。销售队伍Salesforce直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和服务客户。经销商Merchant〔销售〕代理商(sales)Agent一个中间机构，它寻找顾客对象，