陈馨贤-销售人员的报酬与激励(陈馨贤)

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1、销售人员的报酬与鼓励主讲：陈馨贤学习目的与要求1、掌握销售人员的鼓励方式和理论、销售人员鼓励的措施和手段；2、熟悉选择销售报酬模式；3、了解报酬的类型与作用和医药企业的鼓励措施和手段。第一节销售报酬的作用与类型销售报酬：是指销售人员通过在某企业中合法从事销售工作而获取的应得利益。一、销售报酬的概念与内容薪酬：销售人员的工作经济报酬；根底工资—由职务、岗位、资历决定；津贴—工资的政策性补充局部；佣金—销售提成；福利—与奉献关系不大；保险—失业保险、医疗保险、养老保险；奖金—由员工表现和企业效益决定。二、销售报酬的作用鼓励

2、员工，保证企业营销目标顺利实现；保证销售人员利益的实现；简化销售管理。三、企业销售报酬的类型〔一〕纯粹薪水制度〔称“固定薪金制度〞——计时制〕适用情况：例行的销售工作。优点：易于操作，计算简单，使销售人员有平安感；适用于需要集体努力的销售工作，人员调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京调至天津；销售团队。缺点：缺乏鼓励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失；有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样。〔二〕纯粹佣金制度适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时例如：广告业、保险业、证券投资

3、业；积压产品销售。优点：鼓励作用明显、有利于控制销售费用，能力越高的人赚的钱越多；容易计算；缺点：销售人员收入不稳定，缺乏平安感；销售人员流失率高，销售人员管理难度大。〔三〕薪水加佣金制度混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的缺乏报酬由两局部构成：薪水=固定工资+销售提成优点：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。缺点：有时佣金太少，鼓励作用效果不大。〔四〕薪水加奖金制度奖金按销售人员对企业做出的奉献发放。优点：可鼓励销售人员兼做假设干预及非推销的销售管理的工作。缺点：销售人员不重视

4、销货额的多少。〔五〕薪水加佣金加奖金制度优点：兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：使销售员有平安感，扩展了销售人员的收入增加空间，能够留住较有能力的销售人员，奖励范围加大，使目标容易依照方案达成。缺点：计算方法过于复杂，提高了管理费用，需要较多有关记录报告。〔六〕特别奖励制度特别奖励指规定报酬以外的奖励；有三种形式：1、全面特别奖金：特殊时间全员发放，与业绩无关。2、业绩特别奖励：个人业绩特别奖；集体业绩特别奖3、销售竞赛奖：特别销售方案，给销售人员提供奖励，促使实现短期目标第二节销售报酬模式的选择一、销售报酬制度建立的原那

5、么〔一〕公平性原那么——一视同仁，无歧视〔二〕鼓励性原那么——鼓励销售人员取得最正确销售业绩；引导销售人员参与其他相关工作〔三〕灵活性原那么——具有灵活性，易于应用〔四〕稳定性原那么——有根本保证，有平安感〔五〕控制性原那么——指引销售人员努力方向二、销售报酬制度建立的程序确定企业销售队伍的目标和计划明确销售薪酬的目的、战略和策略分析影响销售薪酬的因素制定薪酬制度建立奖惩体系测定工作绩效评价与反馈三、销售报酬的目标模式〔一〕高薪金与低奖励组合模式：适合于实力效强的企业或具有明显垄断优势的企业。〔二〕高薪金与高奖励组合模

6、式：适合于快速开展企业；如：某保健品企业。〔三〕低薪金与高奖励组合的模式具有准佣金制的性质，适合于保险、汽车、房地产、广告等效劳行业；处于衰退期的企业或产品采用，有助于企业收回应有的收益或减少可能的损失。〔四〕低薪金与低奖励组合模式经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。销售人员薪酬制度的目标模式薪金高低奖励高高薪金与高奖励组合模式低薪金与高奖励组合模式低高薪金与低奖励组合模式低薪金与低奖励组合模式四、销售人员薪酬水平确实定确定薪酬水平的依据〔1〕工作评价〔2〕同行业水平〔3〕企业内其他工作的薪酬水平五、销

7、售人员薪酬制度的实施销售经理的工作：〔1〕工作价值评估〔2〕协商起薪值〔3〕建议加薪和提升〔4〕将工作变动情况通知人力资源管理部门〔5〕帮助销售人员获得合理津贴六、销售模式对薪酬设计的制约销售模式：以效率为导向，即效率型销售；以效能为导向，即效能型销售。销售模式对薪酬设计的要求效能型、效率型销售队伍薪酬设计方案比照图薪酬滚动发放方法讨论题：你所希望就业后的薪金是多少？你心目中薪金定位在什么期望值？第三节销售人员的鼓励管理鼓励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的动力。鼓励是行

8、为的钥匙。成功的两大动机成就动机：——善于鼓励自己权谋动机：——精通鼓励他人之道人生因为有梦而美丽鼓励的意义绩效=鼓励能力50%~70%鼓励的时效性激励效果鼓励时间鼓励原理需求动机行为需求满足新的需求鼓励鼓励体系依靠领导做出典范充分沟通善用表扬真挚情感给予时机职业开展持续培训参与管理健全制度考核制度分配制度晋升制度奖励制度营造文化