会籍顾问销售手册

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1、目录第一章BODYFIT健身中心使命第二章专业会籍参谋沟通技巧第三章如何处理查询〔TELMARKETING〕第四章利用有效及正确的策略去建立您的事业第五章利用健体记录表VFI确认顾客第六章带着参观健身中心设施〔CLUBTOUR〕第七章如何克服客人的顾虑第八章高层参与的艺术TO〔TAKEOVER〕第九章会籍销售后的跟进第十章高级销售技巧第十一章时间管理及会籍参谋日志第一章BODYFIT的使命建立BODYFIT的声誉以更大、更好及更强，提供最优质的健身效劳及产品，普及西安，以至全中国。BODYFIT之价值我们更大是基于：Ø我们推广健康及健身的益处Ø我们关心我们的员

2、工及每一个亲爱的会员及来宾Ø我们不断改变，藉此业务更不断增长我们更好是基于：Ø我们将效劳社区的生活模式改变Ø我们常常追求改良我们现有的效劳Ø我们关注自己的仪容整洁及俱乐部每一处的洁净标准我们更强是基于：Ø我们集中开展业务及提供训练，使我们的队伍成功Ø我们将从基层做起，招揽有兴趣及有潜质的客人，增加我们的收入Ø我们重视俱乐部投资者的利益，因为有盈利，俱乐局部店开展更快，最终的得益者是我们自己。BODYFIT的理论：专业会藉参谋的目标是帮助客人，以客人为本，帮助他们将疑难及障碍去除，藉此令客人在最短时间内到达强身健体的目标。我们要做及不要做的事1、永远不要说：“我

3、不知道〞2、常说“您好〞及“再见〞3、永远将心中的烦恼及忧虑于上班前抛于俱乐部门外4、常常笑、笑、笑1、常常认真听取批评及意见2、对会员及客人的要求作出即时反响，如不能解决，寻求其他职员的帮助3、不要与会员或客人对抗或争辨4、时常关注仪容整洁及穿上整齐制服5、时常主动提供协助予会员及客人6、时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏情况7、任何情况下每一件事都向好的方面去想．与会员或客人对话的技巧1、必须具有友善的眼神接触2、专注聆听3、谨记对方每一句说话4、不要表达个人的意见5、不要在谈话中打搅对方第二章专业会藉参谋沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人

4、技巧元素1、谈话2、聆听发问适当问题，确保得悉客人有关资料1、发问适当问题，藉以控制谈话范畴2、将客人的兴趣独立处理3、确认客人提供的事实4、只认同小部份客人的意见5、引发及增强情绪上的需要6、将客人的疑虑独立处理问题形式1、是与否这一类问题、最终是引导客人答复是或否。例：1）健身俱乐部的设施很完善，是吗？2）您是很认真地希望到达您的健体目标，是吗？3）一个适宜的运动课程是我们必须的，您同意吗？1、优先选择这一类问题，通常有两个答案，最终是引导客人作出抉择。例：我想我可以在今日下午4时30分给您安排参观或是下午6时，您看哪个时间对您比拟适宜呢？1〕我可以重新安

5、排参观时间，您认为晚上7时还是7时半较好？2〕您认为您会从我们的集体训练课程受益，还是您会选择有氧器械？3〕您选择用现金缴付会籍费用或使用信用卡？4〕您会利用午饭时间使用俱乐部还是下班后使用？2、反问式答复以下问题，用另一个问题答复，最终探索多一点资料及保持对话的控制权1）客人问：“您们提供私人教练课程吗？〞会籍参谋答复：“您是否希望这是在参加会籍后其中的一项福利？〞2）客人问：“您们提供健美操吗？〞会籍参谋答复：“您喜欢哪一种的健美操？〞3、如果您在介绍或参观会所期间，您对应发问什么问题有疑问，那么，记着发问的目的是探索您欲了解客人的事件。谁？什么？何时？何

6、地？为什么？例：1）谁人推荐您来我们俱乐部？2）您初步的健身目标是什么？3）您在何时开始有改善您身体的想法？4）在什么地方工作或居住？5）您为什么希望在今天开始您的健体方案？有效率聆听的好处1、这能提供清楚的沟通而减少冲突2、您能从聆听中建立您与客人的共同语言3、您能与客人建立一个较高层次的认同，记着，每一个人都喜欢别人静心聆听三类听众1、不理想的听众不理想的听众从来不听取别人的说话，因为他心中只有下一句要说的话。1、中等的听众这类听众会听到大部份说话，但听者未必能捉摸说话的精神及说话隐藏的意义。2、强而有力的听众他们会集中说话者的每一句说话，他们会吸收说话者

7、句中的意义，并且观察对方的身体语言。您不能成为一个出色的聆听者的原因1、疲倦如果您时常疲倦而且缺少运动，您的睡眠亦不会正常，那么您很难集中精神聆听客人的说话2、精神不集中在俱乐部内，同一时间会有很多事情进行，切勿让其他事情打搅您与客人的谈话及介绍，习惯用方法去克服其他打搅。3、谈话的步伐如果您说得快而您的客人说得慢，意识中您常常想中止客人的谈话，而不想听客人谈话的内容。请尽量调整您与客人谈话的步伐。4、行内语请常常小心您的一般行内用语，而客人未必理解，这会令客人不能完全明白您的内容而去猜想，从而客人误解您所想表达的意思，故此，不要有太多的技术性词句。创造正面的

8、用词负面用词正面用词价钱总投资订金初步