销售同事手册

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1、销售同事手册第一章出访前的方案和准备一、出访的自身仪容仪表准备销售同事是公司的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人更具有代表性。所以，为了给客户留下良好的第一印象，销售同事的仪容仪表就非常重要。※着装原那么切记以身体为主，着装为辅。如果让着装反客为主，你本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有服装没有你。要按时间、场合、事件的不同来分别穿戴不同的服装。要根据你的客户来选择与他们同一档次的服装，不宜过高或过低。无论怎么着装，你的目的很清楚，就是让客户喜欢你，而不是反感你。一、销售工具准备※销售工具准备的好处☆容易引起客户的注意和兴趣☆使销售说明更直观、简洁和专业☆预防介绍时的遗漏

2、☆缩短访问时间☆提高缔结率※应该准备携带的销售工具☆产品目录☆客户目录☆图片及公司画册☆地图☆名片、客户档案☆计算器☆笔记工具☆最新报价表☆空白“拜访方案表〞等专业销售表格※销售工具的准备应遵循的根本方针：销售工具不应该是被人提供的，而应该是销售同事自己去创造的，这才表达出你自己独具的魅力。二、竞争对手信息※收集竞争对手信息☆收集的具体内容（1）竞争对手的内部人事调整（2）竞争对手的销售政策调整（1）竞争对手的产品价风格整（2）竞争对手的新产品推出方案，附样品图片（3）竞争对手的促销活动（4）竞争对手新的广告活动（5）竞争对手新的POP，附样品（6）其他一切竞争对手的信息☆如何搜

3、集竞争对手的信息（1）公司内现有的档案资料（2）请教公司内资历较深、有经验的销售同事（3）对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问（4）从竞争对手的销售同事、年度报告、内部刊物中熟悉（5）收集行业内、行业外商业、贸易报刊的相关文章（6）从本行业及其他商业组织获取信息（7）从本行业及其他贸易展示会上收集（8）对各个市场表现情况的细心观察※竞争对手销售行动分析☆对竞争对手销售同事的行动分析（1）每月或每周拜访批发或零售客户的频率（2）在批发客户或零售客户处停留多长的时间（3）主要与批发客户或零售客户的哪些人见面（4）洽谈的内容如何（5）利用何种形式加强客户关系（6）与批发客户

4、或零售客户的共同促销活动是否频繁☆对竞争对手销售策略的分析〔1〕集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？〔2〕采用何种销售策略，其效果如何？我们与之对抗的策略是否有利？〔3〕竞争对手的价格策略及折扣政策如何？批发客户对其反响如何？〔4〕竞争对手的售后效劳、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？〔5〕竞争对手对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎么样决定的？四、客户资料准备※寻找客户的途径☆透过自己的人际关系☆自己的亲戚朋友，以前的同学、同事☆公司的同事及他们的亲戚朋友☆透过自己的商业往来对象☆你客户的兼职销售代表☆公司的供给商或有事务往来的人☆客户—他们的亲戚朋友和有事务往来的

5、人☆与你生意类似但又没有直接冲突的其他销售代表☆利用公司的现有资源☆公司现有的档案☆拜访有经验的销售同事☆请经理提供客户信息☆利用竞争对手资源☆竞争对手的企业期刊☆竞争对手的培训资料☆竞争对手的报表资料☆访问竞争对手的销售代表☆各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商业协会、团体名录☆各种交易会、展销会、招聘会☆扫街※对客户进行事实调查☆事实调查的目的〔1〕你在做产品说明时，能将事实调查的结果作为有力的实证〔2〕你在做产品展示时，能将事实调查的结果作为有力的实证〔3〕你在做建议时，能将事实调查的结果作为有力的实证〔4〕你在做缔结时，能将事实调查的结果作为有力的实证上述调查的目的，能

6、让我们知道，调查应从推销前的准备开始并持续到缔结为止，是整个推销过程中都不能无视的工作。只有将确实的调查资料反映在你的推销话语中，你的推销话语才更有威力，才能击中靶心。另外，透过事实调查，你也能对准客户的公司或谈判个人有更多的了解，也能让你与准客户商谈时有更多的话题。※要调查什么☆客户公司经营的业务范围☆客户销售的产品☆客户的关系企业☆客户的企业文化☆客户的企业经营理念☆判断客户的个人兴趣☆判断客户的个人人脉☆与推销直接有关的工程☆客户内部的决策途径☆客户预算的有无及编制方式☆客户公司经营的好坏、景气与否☆正确地判断客户内部关系及洽谈对象的为人状况☆使用单位及采购单位☆客户目前对

7、本类产品是否有使用，假设有使用，其品牌是什么☆是否有竞争对手介入☆客户公司的经营观念是保守或先进☆客户为何需要你的产品☆使用你的产品后客户能得到什么好处☆使用你的产品后能够帮客户解决什么问题☆使用你的产品会有哪些地方提高效率☆使用与不用会有那些差异☆经由事实调查后，你的推销话语可转换得更有说服力※向谁做事实调查☆谈判对象首先你要说服谈判对象允许你向相关单位作事实调查，因此，第一步你要让谈判对象知道事实调查能给他带来哪些好处。☆使用单位从使用单位处，你了解他们目前在使用上有哪些需求