裕兴营销理念篇

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1、裕兴营销理念篇(之一)¾¾从事竞争性产品营销的核心：效劳与感情勾通善良的人讲究天地良心，自私的人信奉人不为已天殊地灭。当善良的人以自己的生活逻辑去要求或去推测标准自私者时，往往是行不通的，只有以自私者的生活逻辑，以其人之道还治其人自身，才能使自私者有所收敛，回复到正常社会的互利交往中。¾¾与公司销售人员共勉转变观念、理顺思路、积极投入竞争性产品的销售市场——北京市场重新启动的调查、分析及总结报告目录第一局部北京市场运作大事记第二局部实地调查的情况汇总第三局部分析与总结一核心价值二树立热情、合理、有效地为经销

2、商效劳的理念三销售人员的工作职责四关于促销五从平谷双轨制到“并行操作〞六房山销售代表制与“多种经营和全面销售〞七县、地区、省级市场运作的思考八北京市场还面临的问题九关于工程工作小组运作的思考转变观念、理顺思路、积极投入竞争性产品的销售市场——北京市场重新启动的调查、分析及总结报告第一局部北京市场运作大事记1999年11月中旬祝总根据公司从事竞争性产品营销出现的新情况，准备以北京市场为试点，找出适合裕兴公司销售的理论和方法。为此，他亲自指令，由陆总牵头，组成一个工作小组进入北京市场。1999年11月16日公司

3、开碰头会，统一了认识，重点搞郊区县，让郊区县上量。同时工作组人员增加，决定分成几个小组，分头搞郊区县情况。该段时间里，南京总经理步众提交一份报告(见附件一)1999年11月18日—21日具体考察各郊区县的情况1999年11月22日会总会议参加人：陆铁耕、胡怿东、李之洋、谭飚、聂志刚、步众、邓东、孙旭东、李湘君、张迪、王璞该段时间里，胡怿东总经理提交了一份报告(见附件二)。1999年11月23日再次讨论区县的具休运作及具体负责人员安排。重点进攻六个郊区或县。1999年11月24—29日各郊或区县提出具体的运作

4、方案，由于房山情况特殊，最终于12月13日才开始实行。平谷实行双轨制，房山、顺义实行销售代表制，昌平、通州、怀柔实行二级代理制。自1999年12月份始时进入具体运作实施期。1999年12月1日—20日左右初期运作，重新规化经销商网络，广告宣传，POP摆放，店面布置，产品陈列。1999年12月下旬以后全面规模运作，期间，步众、邓东等因更重要事而撤同具体运用。2000年1月—20日公司责成李之洋去重点启动的六郊区或县进行实地调查，并写出报告。2000年1月28日各郊区或县根本完成各自的方案目标，北京市场实现总销

5、量翻一番。第二局部实地调查的情况汇总2000年1月，北京迎来了10多年来第一个最为寒冷的冬天，实地调研先从通州开始，在通州去过五镇，后到顺义、怀柔、平谷、昌平，在顺义，去过扬镇和张镇；在怀柔，去过扬宋镇；在平谷，去过峪口镇和马坊镇。与此同时还去了密云，前后花去时间一周多。这次到各郊区或县看到的同以前大不一样，至少在产品陈列，店面布置，POP摆放等形象方面已大有改观。这些方面有关负责人打算拍成照片上报公司，因无摄影器材，无法采集该类照片，故仅从网络和销量上如实汇报如下：通州区：人口60万，属于富裕地区，地形特

6、征为平原。该地二级代理朱文强，此次负责人李湘君。该地家电销售以大商场为主，跟市里的情况差不多，协调工作难度较大，该地在乡镇开发了五个销售网点，下面将网络图和销量图附上：〔销量图〕〔网络图〕顺义区人口60万，属于富裕地区，地形特征为平原。该地开初无二级代理，后找到一家，叫史福顺。此次负责人先是邓东，后由北京市场部管理。该地家电销售以大商场为主，跟市里和通州的情况一样，协调工作难度较大，下面将网络图和销量图附上：〔大致网络图〕〔销量图〕怀柔县人口60万，属于半富裕地区，地形特征以山区为主。该地无二级代理，此次负

7、责人是王璞。该地家电销售同样以大商场为主，但均为私人承包，下面将网络图和销量图附上：〔网络图〕〔销量图〕平谷县人口60万，属于半富裕地区，地形特征以山区为主。该地二级代理张文平和金海电器，此次负责人是王璞。该地家电销售同样以私营经销商为主，商场里由私人承包，并且无大商场，下面将网络图和销量图附上：〔销量图〕〔网络图〕房山区人口60万，属于半富裕地区，地形特征以山区为主。该地实行销售代表制，此次负责人是孙旭东、李之洋。该地家电销售同样以私营经销商为主，商场里由私人承包，商场销售不成气候，下面将网络图和销量图附

8、上：〔销量图〕〔网络图〕〔房山区情况特殊，分良乡、房山、燕山石化三大块，家电销售较旺〕第三局部分析与总结这次历时两个多月的市场启开工作，不但实现了销量翻番的惊人成果，而且使利润大幅度增长，完成了祝总下达的任务。更为重要的是，它既有营销新理念的开创和探索，也积累了一套方法，为裕兴公司营销人员标准运作市场提供了参考材料，这是一个好的开端。自此以后，裕兴公司进入竞争性产品交流市场的营销理念将正式掀开。与此同时，这次工作