采购议价

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1、1采购本钱分析与议价技巧2采购的开展买卖双方的对立过渡到买卖双方的合作,“将本求利〞竞争已过渡到供给链的竞争采购的定价：市场定价本钱定价采购目标：1、维持正常的产销活动〔不停产〕2、降低企业的产销本钱3重点介绍采购综合本钱降低与改善议价的技巧4第一采购综合本钱降低与改善采购本钱比例与重要性采购本钱之种类及属性本钱因素结构及分析综合本钱分析之工作内容本钱分析在采购本钱降低的运用综合本钱降低与改善方案5一采购本钱比例与重要性年美国各类加工业材料本钱占销售收入的比例1967年57.8%1985年56％日本三大支柱产业的材料

2、本钱占销售收入的比例占销售收入比例占制造本钱比例汽车64.381.9(装配〕家电34.379.1〔广告〕通讯电子41.168.7〔广告〕6各项支出对利润的影响成本结构比例降低比例增加利润直接原料535％2.7%直接人工1222％2.7%制造费用1124％2.7%管銷费用1617％2.7%利润834％(增加营业额）2.7%销售收入1007二本钱的观念与种类财务观念上的本钱管理观念上的本钱8本钱的种类固定本钱和变动本钱固定本钱：本钱的总金额不遂(生产和销售)而改变变动本钱：随生产、营业活动的变动二改变。对制造业而言，必须

3、增加产量降低固定本钱，以提高竞争能力(规模效应)直接本钱和间接本钱直接本钱：本钱可以直接归属各部门的本钱间接本钱：与各部门有关，但不能或不易直接归属于各部门，须以适当的分摊方法计入各部门的本钱9本钱的种类外露本钱和内涵本钱外露本钱：为购卖资产的实际支出。如：原材料、机器、厂房等。内涵本钱：使用自有的资产，而未实际支出的代价，如：使用自己的土地、房屋、家人的帮助。学习本钱：熟能生巧、触类旁通当工人由于反复从事同一工作，而逐熟悉该项工作后，将使其工作更有效率，可用较少时间来完成同一工作，并减少错误。由于对工作流程、使用工

4、具及工作方法的熟悉，使得浪费原材料及复工作的可能性减低，进而减少技术工人的雇用量，使得产品的单位本钱在预期的情况下逐步降低。这种本钱降低，就是学习的效果；效果也是要付出代价。10本钱的种类总拥有本钱A、取得本钱1、开发本钱：即寻求、查访、评选供给商的支出，还应包括订单处理的费用。2、采购价格：即与供给商谈判后的购入本钱。3、运输本钱：如国外采购供给商以FOB报价，方需支付运费(Freight)和保险费(Insurance)。4、检验本钱：当进料检验所支付的品管人员工资、检验仪器或的折旧费用。5、试车本钱：购置设备时的

5、安装本钱和试车本钱。11本钱的种类B、作业本钱1、仓储本钱：包括仓库租金、仓管人员的工资、水电费、仓储设备中〔自动搬运设备等〕的折旧费用、保险费等。2、操作本钱：机器设备使用使用的燃料费或水电费，操作时工时和人员训练本钱。3、维修本钱：保养维护、机具损坏、故障检修等人力及零件费用。C、处置本钱：抛弃报废机器和废料处理的费用，还包括由于废料造成的环保处理费用。12本钱种类可控本钱不可控本钱13三本钱因素结构及分析本钱分析是指就供给商所提报的本钱估计，逐项作审查和评估，以求证本钱的合理与适当。本钱分析可以是供给商做，最好

6、是买方自己做。本钱分析分为：材料本钱分析人工本钱分析间接本钱分析14本钱因素结构及分析A、材料本钱分析1、鉴定本地制造及进口器材。2、根据技术规格、结构查对原材料清单，审定本钱分析材料工程。3、审查材料标准使用量及其损耗率。4、逐项或抽样查对采购记录等凭证审定材料每单位合理本钱。5、根据各项材料本钱单价、数量审定基准材料本钱单价表。15本钱因素结构及分析B、人工本钱分析1、核对本钱原始本钱记录，并查视抽样测试的实际操作时间。〔如换模具〕2、审查标准人工小时原始本钱凭证，并参照实际操作等有关资料审定基准日合理人工本钱单

7、价。C、间接本钱分析1、审查间接本钱工程及分类。2、审查间接本钱、变动本钱、固定本钱及半变动本钱。3、审查折旧费、使用费、技术费的分摊方法。4、审查间接本钱的归属、分摊程序与分摊率。5、审查承销商对未来间接本钱增减因素是否合理。16本钱因素结构及分析本钱分析的工作1、会计查核工作：必要时，可查核，供给商的帐本和记录，以验证所提供的本钱资料真实性。2、技术分析：指对供给商提出的本钱资料，就技术观点作质的评估，包括制造技术、品质保证、工厂布置、生产效率等，此时采购部门需要技术人员协助。17四本钱分析在降低本钱之运用采购人

8、员要求进行本钱分析，通常以下情形最常见1、底价制作困难。2、无法确定供给商的报价是否合理。3、采购资金大，本钱分析有助于将来的议价工作。〔POWER提升〕4、运用本钱分析表，可以提高议价效率〔以理服人〕。18五综合本钱分析与改善方案A、VA/VE〔价格性能比〕1、设计分析：以设计图为依据，就结构、材料、精密度、完成度等必要性加以深入检讨。2、生