采购议价采购管理

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1、采购议价技巧一、杀价技巧百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一算筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱,使其立场软化，降低价格。考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。二、退让技巧采购人员应知的退让技巧详细如下：•慎重退让，要让对方认识到你的每一次退让都是困难的，使対方比充溢等待；并且每次退让的幅度不能过大。•尽量迫使对方在关键问题上先行退让，而本方则在对手的激烈请求下，在次要方面或者较小

2、的问题上退让。•不做无谓的退让，每次退让都需求对方用一定的条件交流。•理解对手的真实情况，在对方急需的条件上据守阵地。•事前做好退让的方案，一切的退让应该是有序的。并将具有实践价值和没有实践价值的条件区另别开來，在不同的阶段和条件下运用。二、讨价技巧1、要有弹性在价钱会谈中，讨价要考究弹性。关于采购人员來说，切忌漫天讨价，乱讨价格；也不要一开端就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，然后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价钱会谈亳无停止的余地。2、化零为整采购人员在讨价时能够将价钱集中开

3、來，化零为整。这样能够在供给商心理上形成相对的价钱昂贵感，会比用小数目停止报价収得更好的买卖。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价钱,加大计量单位。如:将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”;“秒'改为“小时”等。3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价才能。通常供给商不会自动降价采购人员必需力排众议。但是，供给商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因而，假如采购人员对议价的结果不太称心，此时应请求上级主管來和供给商议价。当买方进步议

4、价者的层次，卖方有遭到敬重的觉得，可能同意进步降价的幅度。若采购金额宏大，采购人员以至可进而恳求更高层的主管（如采购经理，以至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。rti于，高层主管不但议价技巧与会谈才能高超，巨社会关系及位置崇高，以至与卖方的运营者有互相投资或事业协作的关系。因而，通常只需招呼一声，就可取得令人意想不到的议价效果。4、压榨降价所谓压榨降价，是买方占优势的状况下，以胁迫的方式请求供给商降低价钱，并不咨询供给商的意见

5、。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争非常剧烈，致使发作亏损和利润微薄的状况下，为改善其获利才能而使出的杀手铜。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供给商口特定日期起降价若干；若原來供给商缺乏配合意愿，即行改换供给来源。当然，此种剧烈的降价手腕会毁坏供需双方的调和关系；当市场好转时，原来委曲求全的供给商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋开展，因而供需关系难能维持好久。5、敲山震虎在价钱会谈中，巧妙地暗示对方存在的危机，能够迫使对方降价。经过暗示对方不利的耍素，从而使对方在价钱问题上处于被动，有利于本人提出的

6、价钱取得认同。这就是讨价法的技巧所在。但必需“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的觉得,让供给商觉得并非同病相怜、浑水摸鱼，而是真心诚意地想协作、想给了协助逐个当然这是有利于双方的协助，那么讨价也就理所当然了。三谈判技巧一、欲擒故纵rti于买卖双方权力平衡，任何一方无法以力取胜，因而必需斗智。采购人员应该设法掩藏购置的意愿，不要明显流露非买不可的心态；否则若被供给商识破非买不可的处境，将使采购人员处于优势。所以，此时采购人员应采取“不即不离”的姿势，从试探性的询价着手。若能判别供给商有激烈的销售意愿，再请求更低

7、的价钱，并作出不容许即行放弃或另行寻求其它來源的意向，通常，若采购人员出价太低，供给商无销售的意愿，则不会请求采购人员加价；若供给商虽想销售，但利润太低，即请求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急切，应可同意略加价钱，疾速成交；若采购人员并非迫切需求，可标明绝不加价的意义，供给商则极可能同意买方的低价请求。二、差额均摊rti于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则买卖告吹：采购人员无法获得必需的商品，供给商丧失了获取利润的时机。因而，为了促成双方的胜利买卖，最好的方式就是采取“中庸”之道，行将

8、双方议价的差额，各承当一半。三、迂回战术在供给商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才干奏效。【案例】某超市在本地的总代理购入某项化装品，发现价钱竟比同行业某公司的购入价贵。因而超市总经理请求总代理阐明原委，并对比售了同行业的价钱。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因而，采购人员就拜托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化装品，再转运至