医械专业销售培训

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1、医械专业销售——销售人员培训讲义定义运用说服销售的技巧，以定点巡回、直接销售的方式将产品售出，同时不间断地为客户提供服务的销售。“口」“口力”“口力”专业销售:概念篇医械专业偌得△三类不同的市场商业客户一专业客户一创造效益消费品市场——大众——满足消费混合市场——兼有——家用、商用医械专业销售△行业特征•客户要求：医疗效益一社会效益一经济效益医械产品特征：高科技行业XX产业健康事业情得的职责△销售产品、收款△市场信息：行业动态、政策、产品质量、服务、竞争对手、新产品△客户关系维护失去顾客的代价△13%的不满顾客

2、会把抱怨转告给12个以上的人。△吸引一位新顾客的成本是保持一位老顾客成本的5倍。△90%的不满顾客不再购买你的产品。△对不满顾客及时补偿，他们中82%~95%的人会继续购买你的产品。偌售在企业的位置△客户为中心、主导。△销售代表直面客户。△销售支持。专业销售:客户篇客户主导观念△客户决定企业的命运。△就因为客户有需求所以我们没下岗。△顾客是人，有选择的权利，我们必须成为最佳选择。△客户很敏感，我们必须细心、贴心。客户主导观念△客户是人，接待好一个顾客等于培养一个优秀推销员。△没有客户就没有我们自己。△老板应该常

3、说：工资是谁发的？工资是客户发的。△永远抓住我们的客户。了解客户★钿遣借求客户分类（一）△客户群△现有客户△客户等级△潜在客户了解客户★创造借求客户分类（二）△客户内部关系装导层院长立匆院长,设备副院长门等室任用科主使职能部门职能部n财务科兵役名校未部门设备［器械）科长出纳使用若医生护士长了解客户★创造俯求客户资料（一）△需要需求满足需要。△能力分析、判断、定位。△愿意买？不买？△不断开发强有力的新客户。了解客户•创造俯求客户资料（二）△家庭状况和家乡以人为本△毕业的大学△喜欢的运动△嗜好或偏爱了解客户★钿造借

4、求△休假、渡假或外出计划。△在机构中的作用。△同事之间的关系。△工作目标或个人发展计划、志向。△所在地的声望。发现俯求★创造俯求△了解现状药物——仪器医生——患者国产——进口前景——方向效果——效益发现借求创造借求△新项目、新方法、新增长。患者需要——疗效确切、舒适安全。临床需要——增加手段、丰富疗法。医院需要——提高档次、提升效益。发现俯求★创造俯求△客户发展策略客户机构的利益客户个人的利益采购与销售篇采购流程一使用部门科空主任领导层院长发现需求提交申请定厂商口头、书面一般程序三级医疗,规模较大采购流程二领导

5、层院长领导层院长报告申请顺水推舟使用部门科室主任使用部II科室主任职省自台E门设备科规模小、二级医院自下而上、自上而下错售的六个步骤前期I需求分析销售步骤接触客户系统谈计计划与准备内部酝酿发现需求采购流程跟进赢取定单安装实施销售定位两买承诺评估比较借偿活动△销售活动的目的——了解客户需求——说服客户——解决客户的问题——增进互信的关系△对象——客户的级别（内部分类）——客户的数量△代价——费用——时间专业销售技能技巧篇债管代表的技能模型高层客户销售计划与准备产品知识产品知识销售演讲属巧需求分析整体系统分析解决

6、方案面对面销售技巧I销售技巧II技术知识II个人素质I自知沟通技能商业知识正直与信用个人素质如何提而△不断学习充电。△增加阅历，丰富自己。△增养兴趣、爱好△“细微处见精神”——细节博学——博大一一博爰生意之外的“功夫”产品知识如何掌握△分类△特征△面对竞争△了解产品——理解产品操作——演示——演讲动口~动手如何实现偌得・业务流程如何取得意向。程序☆自上而下院长意图——科室领会——反馈——达成默契☆自下而上科室需要——申请——内部酝酿——院长批准视客户等级而定如何取得意向◎能力☆产品演讲能力——价值所在「到位☆公

7、关说服能力——话术y☆面对面技巧——身体语言〔称赞☆观察应变能力——满足潜在需要如何取得意向◎方法☆提问：“发现机会”☆暗示引导：“创造机会”☆迂回跟进：“恋爱法则”☆背水一战——“两头朦”忌“穿蹦”装机☆步骤：主机、配件、连接☆演示：临床操作、轻巧熟练☆演讲：条理清晰、重点突出、胸有成竹☆培训：使用者关键点：嬴取信任扫除障碍如何签订合同☆签单：合同的填写关键：价格、付款☆谈判：以我为主适度让步价格与价值的关系价值与服务决定价格——处理客户价格异议信念很重要，定位要准确谈判切忌：尚开低就虎头蛇尾◎谈判是“让步的

8、艺术”。如何收款☆签单并不代表业务巳完成收款☆何为高质量合同按期付款分期付款的傕收提前请款得后服务☆本职工作个人行为代表公司形象谁销售谁负责☆维护公司利益与维持客户关系相结合不作不切实际的承诺实现销售的关健环中领导层院长——决定权权威性——商业交谈设备科长职能部门——从中作梗见机行事——关系润滑使用部门科室主任一建议权实用性——专业交流“以交易为甫”商业技巧。促销费用☆宣传、招待☆催生