新《商业计划书、可行性报告》创业计划书(1)8

《新《商业计划书、可行性报告》创业计划书(1)8》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

[公司或项目名称]Mini奶吧创业计划书[指定联系人]冯亚芳[职务]店长[电话号码]13606703458[传真机号码]暂无[电子邮件]913639475@qq.com[地址]杭州市江干区桃李苑17幢1楼[国家、城市]杭州[邮政编码]310018[网址]暂无保密须知本计划书属商业机密，所有权属于[公司或项目名称]。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1)若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2)在没有取得[公司或项目名]的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3)应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。目录26

1第一章摘要1一、宗旨及商业模式第一章摘要1二、我们的产品和服务1三、市场定位（目标市场）1四、管理层介绍1五、资金需求2第二章企业介绍2一、宗旨2二、店铺简介2三、店铺战略2四、技术3五、店铺管理3六、组织、协作及对外关系3七、风险3第三章产品与服务3一、产品3二、未来产品和服务规划5三、生产与储运5四、包装6五、实施阶段6六、服务与支持6第四章竞争性分析7一、行业内部竞争7二、SWOT分析8三、竞争策略9第五章市场分析10一、市场介绍10二、目标市场1026

2三、顾客的购买准则10四、销售策略11五、市场渗透和销售量11第六章市场与销售12一、市场计划12二、销售策略12三、销售渠道与伙伴14四、定价策略14五、市场联络15第七章财务计划15一、店铺初期投入和后期投入15二、店铺人工雇用费16三、第一年收入明细及毛利润16四、第一年毛利润17五、店铺平均日销售额17六、店铺未来五年损益表预测18第八章附录18一、附录一18二、附录二19第九章图表19一、大学生购买奶茶频率图20二、男生和女生购买奶茶情况图21三、大学生购买奶茶的价格图21四、大学生对奶茶店环境的喜好调查图21五、大学生喝奶茶地点情况图22六、大学生甜点搭配1奶茶情况图2326

3第一章摘要一、宗旨及商业模式店铺宗旨：我们为你提供新鲜，创意，DIY高级定制奶茶店铺选址：桃李苑17幢2号店铺组织模式：合伙企业地图：二、我们的产品和服务产品种类：主要产品是奶茶，搭售精致的西式烘焙糕点，水果沙拉，特色奶茶杯。服务：为顾客提供海底捞般的服务，让顾客感受到上帝般的服务，免费续杯，提供免费试吃糕点，提供DIY定制奶茶，顾客可以根据需要自己亲手指定各色杯子，调制特色奶泡，，通过搭售向顾客提供来自世界各地的特色明信片，可以乘坐本店的特色奶茶车进行小范围兜风，店内设置电影专区顾客可以享受难得的下午茶时间，提供高教东区内的送货上门服务三、市场定位（目标市场）“Mini奶吧”在金融职业学院经营，所以我们的消费者定位主要在浙江金融职业学院以及周边的几所高校，例如：财经大学、经贸职业学院的大学生、在校的老师、在大学城周边的消费者。26

4店长：冯亚芳（主要负责财务的结算和店铺的未来规划）副店长：时秋萍（财务负责人）（拥有五年以上的财务结算）外聘人员（在校大学生）外聘人员（在校大学生）外聘人员（在校大学生）店员：黄玲玲（营销负责人）（有3年的营销经历及创意思维）店员：顾洁（采购负责人）（拥有良好的沟通能力）四、管理层介绍：五、资金需求：国家支持大学生创业，所以在注册相关执照时相对方便。装修方面，我们的模版是复古巴士，店内的臣僚陈列物品可以采购二手的木制品。在店面要求上我们的需求面积大一点，且采取租房的方式。然后是基本设施，包括制作奶茶的机器等。最后产品材料采购，奶茶要新鲜，所以在进奶制品的方面的费用很大。1.相关证件办理（营业执照，商标注册等）：2000元店面租金：30000元/年30平方米店面装潢：20000元桌椅、灯具等设备：40000元2.专业设备：操作台4000元（包括冷藏柜），饮水机一台300元，果糖定量机一台2000元，奶茶封口机一台400元，温度显示茶桶150元，收银机一台800元，咖啡机一台1600元，烤炉一台400元奶茶杯、勺、吸管等：6000元原材料：奶制品、珍珠粒等：20000元/年3.投资收益预测日销售量：奶茶80杯/天甜点：200元/天年销售额：80000元/年26

5第二章企业介绍一、宗旨（任务）为你提供新鲜、创意、DIY高级订制奶茶二、店铺简介1.店铺开张时间：2014.1.12.业务范围：新鲜果汁，创意甜品，DIY高级订制奶茶3.法定名称：mini奶吧4.地址:桃李苑17幢2号（提供下沙高教园区内的送货上门服务）5.店铺面积：30平米，小型奶吧6.生产能力：可以提供即时新鲜果汁，奶茶，可承包30人聚会饮品提供三、店铺战略1.第一年：征服下沙桃李苑2.第二年：征服下沙高教东区3.第三年：征服大下沙，开设三家分店四、技术专业的一体化设备，选用新鲜的水果，牛奶，在品质上做好把关五、店铺管理管理团队：由四人合资而成，每人平均25%股份。分别负责不同区块，每个人互相监督由核心领导人领导四人合作。核心领导人：冯亚芳主要负责各个方面的决策，机器设备负责人：黄玲玲负责采购各类设备，定期保养，定期保修原材料购置负责人：时秋萍负责每种原材料的采购，每个星期更新店内原材料市场外联负责人：顾洁负责和甜YY，小南瓜建立合作关系产品更新负责人：冯亚芳负责及时了解市场动态，定期推出各式新奇奶茶六、组织、协作及对外关系我们有专人负责这个方面26

61.我们会在高教东区生活区内的各个寝室发送一些传单，因为我们提供很难的送货上门服务。2.在对外合作上面，顾洁会与高教东区的一些西点店联系，建立合作关系，我们的奶茶饮品可以进入到他们的店铺进行更一步的销售。3.由于我们奶茶店主打健康奶茶的概念，我们会去与水果店进行合作把更加新鲜的水果制作成饮品，也可以把新鲜的果汁放到水果店进行销售。七、风险虽然下沙高教东区客源充足，但是我们面临的竞争也是十分激烈的，各类奶茶店充斥着学校的各个角落，我们只有做出了与别人与众不同的服务和超高的产品质量，才能在竞争激烈的奶茶市场中脱颖而出。第三章、产品与服务一、产品1．产品品种规划我们企业对于产品的规划主要有这样几个要求，对于产品的规划，我们主要在于产品名称的创新，以新颖的名字吸引顾客，引起消费者的兴趣，接着我们根据产品的种类不一样，分为奶茶类、果汁类、茶饮类、咖啡类、甜点的产品。在奶茶类产品上：我们又有单饮奶茶和混合奶茶之分：果汁类：我们也分为单饮和混合果汁的形式。茶饮类：主要以各地名产茶类为主，例如（杭州龙井茶饮、安吉白茶茶饮等）。咖啡类：我们根据国家不同进行划分，例如意大利那铁、美式咖啡等）2．产品清单混合型奶茶（字母卡奶茶）kiki奶茶（苹果胡萝卜混合）、Cici奶茶（红枣牛奶混合）、Lili奶茶（香蕉牛奶混合）、Mimi奶茶（红豆牛奶混合）、Didi奶茶（椰果牛奶混合）、Gigi奶茶（蓝莓牛奶混合）、Pipi奶茶（柠檬牛奶混合）经典奶茶奶沫鸳鸯奶茶、伯爵奶茶、冰布丁奶茶、冰绿抹奶茶、仙草奶茶、手拉奶茶、北海道奶茶、芒果之恋、黑豆黑米奶茶奇葩奶茶就是你、冰爽、忘不了、来一杯奶茶、回味奶茶、1：1：1奶茶香耐儿小姐果汁（柠檬汁）、卓别灵先森果汁（蓝莓汁）、26

7鲜果系列饮品（名人字型果品）华剩顿先森果汁（柳橙汁）、梦路小姐果汁（苹果汁）、马克斯先森果汁（哈密瓜汁）咖啡饮品哥伦比亚咖啡、危地马拉咖啡、午夜香吻俄罗斯冰咖啡、卡巴娜冰咖啡、瑞士摩卡可可咖啡、热拿铁跳舞咖啡、墨西哥情欲冰咖啡、意大利泡沫冰咖啡、玛其哈朵魔幻漂浮冰咖啡茶饮品杭州龙井茶饮、安吉白茶茶饮、玫瑰花茶、茉莉花茶、桂花茶、白兰花茶、红茶、栀子花茶甜品双耳布丁香桃排草莓摩斯杯、巧克力摩斯、天鹅泡芙、法式煎薄饼、水果卡士达、焗苹果、情人卷、甜心干、什锦蛋糕卷、拿破仑派、起士条、红樱桃曲奇、巧克力维纳斯、玛莉酥、牛油椰丝条、杏仁瓦片、奶油椰蓉球、水晶牛利软、牛利巧克力、杏仁小西饼、芝麻、杏元小西饼、木瓜蛋糕3．研究与开发拥有专业的一体化设备，拥有经验丰富的制奶饮技术，产品质量鉴别技术。产品的主要开发主要在产品的奶茶饮品类型上的开发，新鲜口味的开发，奇异口味的开发，同时也从事于产品饮品杯的开发，对于店内饮品杯，开发符合手型的幽默饮品杯，对于店外外带杯，主要开发附带防热带的饮品杯以及可以附带吸管的便捷式饮品杯。在产品的塑料包装袋上附上自己特有的图案。二、未来产品和服务规划根据市场的需求，我们发现大多数的人对于红豆奶茶都有某种偏好，所以我们在市场调查中发现红豆奶茶销量最好，所以，我们将扩大红豆奶茶原材料的采集。具体的步骤为：1．购买适量的原材料2．加大产品的宣传3．完善自我奶茶杯的形象设计4．调制奶茶时，根据顾客要求调解奶茶口感计划：1．开发新口味的奶茶，果汁，以及小型蛋糕26

82．根据顾客的留言要求调整口感。3．新口感的奶茶投入新的奶茶杯。4．各类饮料使用不同的杯子。三、生产与储运1．地点：桃李苑17幢1楼2．许可证决策部门：下沙工商局3．原材料清单：奶茶原材料：牛奶、淡奶油、炼乳、红茶包、白砂糖、柠檬片、正山小种、白兰地、红枣、红豆、可可脂、炼乳、炼乳、椰果、珍珠、奶精、果粉、黑米果汁原材料：苹果、梨、柠檬、橙子、西瓜、蓝莓、香蕉、胡萝卜、哈密瓜咖啡原材料：咖啡豆（各地）4．甜点：通过进货，不自产5．来源：由供货商提供6．店面地址：桃李苑17栋楼下四、包装1．独特性：奶茶杯富有店铺特有的logo，杯子不同于一般的奶茶杯，拥有周期赠送奶茶的活动。2．包装方式：主要以拥有摆放奶茶吸管的特色奶茶杯进行包装。3．包装原则：不在店铺进行使用的进行产品的包装。在店使用的有店铺特有杯子。五、实施阶段：奶茶需求在现阶段处以较大阶段，在未来有增长的趋势。现阶段竞争者大多都不具特色，少数具有特色的企业又没有推广。所以本企业要在进入市场后占有一定的市场地位就要努力创建特色，以独特方式吸引人群。在经营过程中要注意同行的产品、服务等情况，如果有很好的收益要及时地借鉴。（一）、营销策略:1．广告:（1）企业的知名度:我们会通过传单的方式让顾客了解本店。在店门26

9口我们会设有海报之等。（2）告知近期的新产品推出及近日的促销活动。店面的招牌使用显眼、引人注目的颜色和款种。在后期积累一定资金后还可以在报纸、广播、电视、网络等投入广告。2．促销计划：A．办理会员：一次性消费满25元是可免费办理，会员使用会员卡可打9折，而且会员在生日会收到本店送出的祝福和礼物。B.使用奇特新颖的杯具和吸管类工具，让人有耳目一新的感觉。C.采用情侣杯具和吸管情侣来时可以推荐情侣套餐并送情侣礼物。 D.在各种节日时推出节日特别产品及活动以此吸引顾客。3．工作人员一律着本店工作服4．积分换购：满7杯奶茶换购一杯奶茶六、服务与支持（一）服务：拥有意见墙设置（二）产品发展与规划 本店产品品质有安全保证，产品研发技术精益求精，口味不断创新，并根据消费群体不同，推出不同的产品。随着销售不断增加，在产品开拓上不断增多，从而占据更多的市场份额。 （三）研究与开发  本店为保证本店在市场上占据优势，这就必须要使产品不断得到更新，适应市场发展潮流。 1．研究上：在以前产品基础上进行探搜与研究，首先在产品上加料，采用果糖定量机添加果糖，可以精确到毫克，满足了消费者对糖分的不同要求，口味也随心而定。用果糖代替蔗糖，低热量，美味的同时也保证了健康。由于温度差对奶茶的口感起着决定性的作用，带温度显示的保温茶桶能够让我们时刻清晰关注到茶水的温度，以保证冲饮奶茶的最佳口感。同时，根据消费群体的差异，推出不同产品，比如：对情侣我们推荐鸳鸯杯。 2．26

10开发上：我们在现有奶茶种类的基础上，新增养生奶茶。结合中国传统的中医养生文化，以天然五谷杂粮为原料，融入奶茶制作中；红豆红枣奶茶，燕麦芝麻奶茶，黑豆黑米奶茶，茶香四溢，豆香怡人，天然美味，营养健康。不断开发出具备时代潮流特色的休闲食品，让顾客品尝到健康美味、新奇时尚的休闲食品。多种辅助项目选择，轻松经营。3．对顾客的服务：顾客可以随时随地可以向员工提出要求和建议，同时我们设立了意见墙，顾客可以留下自己宝贵的意见和要求。我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。第四章竞争性分析一、行业内部竞争：竞争对手：果味奶茶、果麦、coco奶茶、麦当劳、KFC1.果味奶茶：果味奶茶是一个连锁的饮品店，有着完整的运营模式，在管理、成本、产品、有着一定的领先优势，如：管理经验十分丰富，成本低于同行业，产品的质量、口味有保障。下沙高教东区目前只有几家门店而且经营的成效并不理想店面的环境不佳，营销手段很单一，并没有形成很大的品牌吸引力，知名度不高。次要竞争对手“深水埗”。2.果麦：产品种类多，分布范围广。主要群体为在校大学生，果麦鲜饮创作拥有最强的行销企划部门、经验丰富的经营绩效分析师、一流的研发小组及门市经验最丰富、历练最完整的加盟督导群，让加盟主在门市的经营上，能够事半功倍，稳定发展、永续经营。3.Coco奶茶：品种种类多，价格适中。2007年正式进驻大陆的“CoCo都可茶饮”在短短的4年时间内，迅速将版图拓展至上海、南京、厦门、武汉、成都……等地，目前在大陆地区有超过500家门市，并成为各大百货企业与购物中心曝光度最高的连锁茶饮品牌。4.麦当劳：麦当劳是世界第一的餐厅品牌和世界零售食品服务业的领先者，在全球119个国家和地区拥有超过33,000家餐厅，每天为6400万顾客提供优质食品。全球超过80%的麦当劳餐厅是由被特许人经营管理的。5.KFC：是目前中国最大快餐连锁运营商，作为最早进入中国市场的美式全球连锁快餐企业，肯德基在产品、服务以及营销上的本地化创新，奶茶和饮料作为KFC的产品，其销量佳，多以套餐搭配出售，单一购买奶茶的消费者也很多。二、SWOT分析26

11（一）Strengths：1．奶茶现做现卖，即时消费。而且奶茶店的大部分产品既可以做冷饮又可以做热饮，一年四季都有市场。2.奶茶一般分为主料、辅料和加料三个方面。加料主要有红豆、花生、珍珠、还有葡萄干等等。因而在喝奶茶的同时又有“吃”的乐趣，其他饮品提供的添加物单一，无法与奶茶媲美。3.门面可大可小，一次性投入小，风险低，投资回报周期短，回报率高。4.开奶茶店的技术门槛低，操作简单，培训几天就可以进行操作，而且需要操作人员少，一般三个左右就可以了。5.奶吧奶茶产品种类繁多，可选择性强。奶吧奶茶有奶茶类、果汁类、茶饮类、沙冰类，还有咖啡系列。6.奶吧奶茶有品牌与质量的保证，坚持“零奶精、零果粉”的产品开发原则。（二）Weaknesses：1.奶茶店资金技术门槛低，既是一个优势，也是一个劣势。因为资金技术门槛低，能够开奶茶店的人也多，奶茶市场很容易达到饱和状态，竞争的重点集中在价格竞争上。2.奶茶的附加价值低，不能挖掘出让人记忆深刻的内涵。3.奶茶店生意的好坏很大程度上取决于店面的位置。买奶茶的消费者一般都符合就近原则，他们不会为喝一杯奶茶而跑很远。4.店铺产品的好坏，直接取决于他采用的原料品质的好坏。而且原料来源透明，成功的店很容易被别人复制，店铺经营难以长久。5.由于媒体的宣扬，消费者对奶茶的认知存在误差，认为奶茶就是“加了香精、糖的色素水”。6.没有研发原料的能力，只能被动接受厂家提供的原料，使自家的产品没有独特性。(三)Opportunities：随着奶吧的不断宣传推广，奶吧强调的“零奶精、零果粉”26

12已经在部分消费者心目中形成比较深刻的印象，并以此为质量标准来衡量奶茶。因而，奶吧奶茶的质量会使它深入人心，消费者就会把它当做评价奶茶的质量标准，当其他品牌做不到这一点的时候，他们自然而然就会选择奶吧奶茶。“零奶精、零果粉”是奶吧奶茶的USP，即独特的消费主张。（四）Threats：1．奶茶店质量参差不齐，中低档奶茶店的价位比较低，对部分消费者有一定的吸引力。2．奶茶是可替代产品，消费者可以选择其他饮品来代替奶茶。因而开奶吧奶茶店不仅要和其他奶茶的竞争，还要与其他种类的饮品进行竞争。三、竞争策略1.在这三所高校周边有奶茶店有二十我家，而且这些奶茶店在学生的心目中已经有一定的形象，所以当你新开一家奶茶店的时候，不一定会竞争过那些开了很久的奶茶店，所以我们的前期宣传是很重要的，只有这样我们才能够吸引更多的消费者。我们在一定的程度上，为了吸引更多的大学生消费者，我们在给奶茶取的名字上突出了一些特色，例如“毒药”、“解药”等一些特别的名字，这样就会给消费者带来更多的新鲜感，这样就可以吸引到更多的消费者，这样就可以很好的做到与其它消费者，形成鲜名的对比。2.在我们经营的奶茶店刚开始的时候我们可能会在价格上赢得一些消费者。我们经营的奶茶店不仅是奶茶我们店还出售一些甜品，这样消费可以在消费奶茶的同时购买奶茶来消费，这样又会将甜品的消费者吸引过来。这样我们也可以于其它的竞争者形成特殊的壁垒。3.周边的这些奶茶店的店面的装潢都比较的简单，而且没有特色，然而我们的店面装潢是比较复古的装修，这样就可以吸引更多的大学生、情侣来为此消费第五章市场分析一、市场介绍26

13在高教东区下沙大学城里有十几所高校，而且这里有众多的学校汇集，所以奶茶店在这里会拥有很好的市场。我们所经营的奶茶店是在浙江金融职业学院，在这附近有三所高校在这周围。这三所高校周边的奶茶店差不多有二十多家，而且这些奶茶店基本都很相同，规模不是很大，而且每家经营的奶茶基本都是一样的，没有一点的特色而言，还有就是品牌效应不是很理想，所以这里还蕴藏着巨大的市场让我们去开发。而且这三所高校周边的所有奶茶店的消费者大多是在这附近的大学生或是老师，现在的年轻消费群体都比较热忠于喝奶茶，所以这里将会是更有利的选择。二、目标市场这次的我的奶茶店开设在浙江金融职业学院8幢下面，在这周边有三所高校分别是浙江金融职业学院、浙江财经、浙江经贸职业学院，然而在这三所高校里云集了许许多多的大学生。我们的目标市场主要有这三所高校里的大学生、老师、情侣。现在的年轻消费群体热忠于对奶茶的消费，而且在这三所高校中有许多的情侣，这将会给我们的奶茶店的消费带来巨大的收入。我们将目标定在这三种消费人群中，是因为他们是主要的组成人群，他们现在也会愿意为这样的消费来买单。三、顾客的购买准则1.其购买标准我们定为中低价位5—12元2．我们将顾客的类型分为三种类型：女大学生、高校里的情侣a.女大学生我们所经营的奶茶店不仅仅是只有奶茶，还有另外售出的甜点，这三所高校均属于文科类的学校，所以三所学校的女生较多，而且现在的许多女生都很喜欢吃甜点，而且本店所做的甜点外型可爱，而且口味特别，本店的甜点特别之处是女生吃完之后不会担心会特别的发胖，因为本店出售的甜点里面的糖份降到了最低。b.高校情侣学生店铺所出售的奶茶与别的奶茶店不同之处在于我们给奶茶起的名字很特别，很有特色，例如“毒药”、“解药”等等，而且我们在出售奶茶时如果在特别的时间里有情侣来购买奶茶时，我们会给予他们特别的优惠，例如在“13.14”点来购买。这些都是本店的奶茶吸引这些消费群体来购买的原因，这些特别的意义都会给年轻的消费群体带来别样的新鲜感。四、销售策略26

14销售目标:因为我们所经营的是一家奶茶店，而且我们所经营的奶茶店是附近最新的一家，在周边都没有这家品牌店，所以这将会是一个很好的机会。我们的销售目标就是要在第一个季度将销售额达到一万元，只有这样我们的奶茶店才可以更好的经营下去。而且在后期的经营中，我们要加强品牌的宣传，让更多的人知道我们的品牌，更好实现产品的销售。五、市场渗透和销售量(一)市场分析与预测竞争者分析与本店特色需求在现阶段处以较大阶段，在未来有增长的趋势。现阶段竞争者大多都不具特色，少数具有特色的企业又没有推广。所以本企业要在进入市场后占有一定的市场地位就要努力创建特色，以独特方式吸引人群。在经营过程中要注意同行的产品、服务等情况，如果有很好的收益，要及时地借鉴。（二）营销策略广告企业的知名度，我们会通过传单的方式让顾客了解“茶物语”，在店门口我们会设有海报之等，告知近期的新产品推出及近日的促销活动。店面的招牌使用显眼、引人注目的颜色和款种。在后期积累一定资金后还可以在报纸、广播、电视、网络等投入广告。另外，工作人员一律着本店工作服。促销计划A.办理会员，25元人，一次性消费满20元是可免费办理，会员使用会员卡可打9折，而且会员在生日会收到本店送出的祝福和礼物。B.使用奇特新颖的杯具和吸管类工具，让人有耳目一新的感觉。C.采用情侣杯具和吸管，情侣来时，可以推荐情侣套餐，并送情侣礼物。D.在各种节日时，推出节日特别产品及活动，以此吸引顾客。D.在一次性消费到15元时送出小礼物。有时可以送本店特别定做的有本店店名的T-shirt，不仅欢愉了顾客，同时可以提高本店的知名度。E.价格在每次推出新产品的前两天会有特价，其余的按市场平均价格来售出，在后期有了自己的品牌的时候适当提价。F.队伍管理各人员做好自己的工作，在重要事务中有店长召集人员进行讨论并作出决策。26

15G.服务店里人员统一做好服务工作，保持良好的心情，要对顾客仔细礼貌，不能对顾客发脾气第六章、市场与销售一、市场计划1．店铺类型：合资店铺2．市场层面：拥有固定的销售人群，并且拥有一定的影响力。主要集中在在校大学生和邻近居民。3．销售渠道：零售4．市场份额：下沙区销售额前五二、销售策略（一）实时销售方法1．促销方法：（1）张贴宣传海报：将奶茶品牌推广出去，并以较快的速度完成品牌拓展，以持续的整合传播营销手段维持市场的销售热度。 （2）人员推广策略：人员推广策略是最原始但最有效的产品促销策略。采用人员推广策略可以进一步弥补海报与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。 （3）免费使用策略：免费使用策略是指将产品免费赠送给消费者，供其使用或者尝试，并使其完成购买的一种促销方式。免费使用策略有利于提高产品知名度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买。  （4）节假日促销：利用圣诞、元旦、情人节等节假日效应，结合奶茶推广的优势，从产品质量到品牌形象及意识形式等各方面都从消费者核心需求出发，进行一系列有针对性的推广活动。 （5）价格策略：针对消费者消费能力及产品类型，制定合理价格；较之于竞争者，制定相对低廉的价格。 （6）广告策略：利用QQ、微等通信工具宣传店铺及产品;借助于互联网进行信息发布。26

16（7）外卖策略：通过手机、电话、QQ等通信工具预订商品，随即我们会按时间、地点将产品准时送到消费者手中。 （8）买一送一策略：在新开张之刻，我们推行买一送一策略，目的让更多的消费者知道本店的成立，利用他们把我们的广告推广出去。2.产品定位针对于一致力于长期发展的奶茶品牌来说，产品定位和产品营销规划比不可少。产品营销规划大体包含三点，首先是立足于长期时间开展的方向计划，其次是中短期开展的方针计划，然后是对所作计划提出的实施细则。（1）奶茶销售方面最多的消费者都是一些在校的学生，这都是销量十分的大，而且是很有市场，在选择的时候最好是在学校的附近，因为在校的学生，没有任何的将经济负担，在消费的时候是没有任何的条件，就这样可以更加容易的得到认可。 （2）年轻人，就算是出来工作了，但是这都是因为标新立异，喜欢新鲜的食物，这样能够成为购买的尝新者，无可厚非这也是一个超前的消费，这也是可以得到消费者的认可。 根据统计分析，这些都是因为学生对奶茶行业要求都是有两点，第一就是产品，产品需要的是美味，还有一定的品牌，不少人都是追求品牌有一定的追求，所以我们可以得到更好的消费，选择茶在那奶茶准没错，还有的是服务，这是茶在那奶茶可以做到，因为这里保证到服务上岗的培训，所以在培训上面就可以有更好的保障了，所以我们都是能够保障到更好的服务，绝对得到人的信赖。三、销售渠道与伙伴1．销售渠道：直接销售2．优点：能够更加直接的了解顾客的需求，满足顾客的需求。3．价格：8~15左右四、定价策略（一）策略1.低价位：普通奶茶（招牌）可以定位于1-3 种，5元26

17/小杯，区分于实质内容，每杯的口感质量上做文章，不能一开始就把中低端消费学生排除在外，但限于及买式，优点在于口碑，人传人的宣传效果质量大于实质的广告轰炸。2.中价位：可以定位于3-5种，7-8元/小杯，区分于本店及买式，卖相、口感，更比买时优质。（制定一款大众消费的减肥茶）：功能抗饥饿效果，其卖点之一。  3.高价位：可以定位于5-8 种，9-16元/小杯，不仅在于卖相、口感还要加上实质性的具体内容，此类也具有养生效果，让消费能力比较强的学生，体验到各种区别的不同。（二）理由：1．成本导向定价策略：奶茶所有产品统一配送，无中间环节，节约成本，减轻经营压力。同时，随着我国加入WTO以及与多个国家建立的“最惠国”待遇，致使进口食品关税一降再降，最高降浮达到50以上，成本的降低，使得进口食品的零售价格随之降低。 2．需求导向的定价策略：是以消费者对产品需求的强弱度作为定价的指标。以消费者的立场思考产品的价值，找出消费心目中的价格带。由于市场上的奶茶饮品是5~15元不等，且均为350ml的容量，因此顾客普遍接受这个消费水平。奶茶在定价上选择5~8元这一档作为奶茶店饮品的均价是可以被顾客接受的，而且具有很大的竞争优势，这对店铺来说也是拥有很大的利润空间的。3．竞争导向定价策略：以竞争者的价格为基础，经过与竞争者的各种比较如形象、产品功能、服务等而做上下的调整，即为竞争导向的定价策略。以迅速的攻入市场——渗透市场或采取薄利多销。五、市场联络1．好友来寻找环节（1）活动简介： 叙述自己如何和朋友初次相遇以及如何认识。（2）活动目的：真情实录，认识友情的真谛。 （3）活动安排：在活动现场设立一个展板，同学们在便贴纸写自己和朋友相遇的经历或者是祝福的话语，将其贴在展板上展示出来。第七章财务计划一、总资金需求26

18总资金需求是20万元，冯亚芳，顾洁，时秋萍、黄玲玲每人投资5万元。每人的资金是由家庭供给。（一）店铺初期投入初期投入（第一年，除员工费）项目金额相关证件2000元店面租金30000元装潢大设备（桌椅、灯具等）40000元奶茶专业设备总共9650元（操作台4000元，饮水机300元，果糖定量机2000元，奶茶封口机400元，温度显示茶桶150元，收银机800元，咖啡机1600元，烤炉400元）其他小配件6000元（30只陶瓷杯、30只勺子、外带塑料杯、吸管等）原材料（奶制品、珍珠粒等）30000元水电费5000元总计122650元（二）店铺初期投入后期投入项目金额原材料30000元水电费5000元房租30000元总计65000元（三）店铺人工雇用费26

19一年人工费长期工3个2000*10*3=60000元学生兼职3个5*4*200*3=12000总计72000元二、第一年收入明细及毛利润第一年收入明细月份（2014年）明细（天）收入备注1月份奶茶100杯甜品300元日：100*7+300=1000月：1000*20=20000淡季2月份奶茶100杯，甜品300元日：100*7+300=1000月：1000*20=20000淡季3月份奶茶100杯，甜品300元日：100*7+300=1000月：1000*30=30000旺季4月份奶茶70杯，甜品150元日：70*7+150=640月：640*30=19200淡季5月份奶茶60杯，甜品200天日：60*7+200=620月：620*31=19220淡季6月份奶茶80杯，甜品100元日：80*7+100=660月：660*30=19800旺季7月份奶茶30杯甜品100元日：30*7+100=310月：310*31=9610淡季8月份奶茶30杯甜品100元日：30*7+100=310月：310*31=9610淡季9月份奶茶100杯，甜品100元日：100*7+100=800月：800*20=16000旺季10月份奶茶100杯，甜品100日：100*7+100=800月：800*31=20460旺季11月份奶茶70杯，甜品150元日：70*7+150=640月：640*30=19200淡季26

2012月份奶茶80杯，甜品200元日：80*7+200=760月：760*31=23560旺季总计226660元注：本店铺，第二年以8%的销售点增加销售额，随着开店时间的增长，老顾客加上新顾客，消费者越来越多，从第四年开始，销售额趋于平稳的最高值。三、第一年毛利润第一年毛利润（税前）总收入226660人工费72000第一年投入（见表1）122650毛利润32010元四、店铺平均日销售额日销售额奶茶（平均每杯7元）80杯甜点（利润）200元总计估算800元五年损益表（不含税收）第一年毛利润42010第二年至第五年收入800*240*4=768000元第二年至第五年的总投入固定65000*4=260000元人工60000*4=240000元五年利润300010元五、五年损益表26

21第八章附录附录1Mini奶吧调查问卷你好，我们为了更好了解大学生对某种奶茶口味的喜爱，和下沙大学生对奶茶的需求量，我们特此做了这次调查，希望你们能够配和我们填写一下问卷，谢谢！1.请问你会经常喝奶茶吗?A.会的B.偶尔C.不会的2.你平均多久喝一杯奶茶?A.1-2B.3-7C.7-15D.________3.一般你会选择在什么环境下喝奶茶?A.有氛围的地方B.简单就可以C.只要可以喝奶荼就可以D._______4.你喜欢在哪里喝奶茶?A.坐在店里喝B.叫外卖C.奶茶店外带5.你一般和谁一起去喝奶茶?A.一个人B.和朋友6.你一般会选择在什么价位的奶茶?A.5-8B.9-12C.12以上7.你喝奶茶时一般喜欢加什么?A.爆爆蛋B.珍珠C.西米D.椰果E.________8.你最关心奶茶哪一方面的问题?A.口味B.价格C.包装D.品牌E.________9.你在喝奶荼的时候会叫一些甜点吗?A.会的B.偶尔C.不会10.你平时都喜欢吃什么甜点?A.泡芙B.小蛋糕C.蛋挞D._________11.对于奶茶店,你希望有什么其它的服务吗?A.可以送外卖B.有提供沙冰果汁等同类产品C.可以免费送优惠券12.你对奶茶的包装有什么建议吗?__________________________________26

22性别:______时间______地点_________附录21.店铺背景：店铺从国外奶茶巴士中获得灵感，鉴于下沙高教东区客源充足的情况下，开设一间特色奶茶店来吸引顾客。2.市场背景：下沙高教东区有一个空区没有奶茶店，我们马上想到可以在那里开设一个奶茶店3.管理层人员简历：四人合资，浙江金融学院学生4.行业关系：与西点店，水果店为合作关系，与各个奶茶店为竞争关系5.竞争对手：果麦、COCO、果茶、地下铁各个奶茶店6.店铺现状：四人经营，接受聚会预定7.顾客名单；来自微信扫一扫，下沙高教东区的学生第九章图表为了更加了解大学生的市场需求，我们通过问卷调查法收集大学生对奶茶选择以及看法。最后对收集的数据进行了图表汇总，使调查结果更加的简明化。下列是各个图表分析：（一）大学生购买奶茶频率图图1大学生购买奶茶频率图26

23经调查可得，大部分大学生偶尔购买奶茶，经常购买奶茶的大学生占比例也很高，但是存在一部分的大学生几乎不喝奶茶。大学生活区有很多家奶茶店，大学生购买奶茶很方便，所以许多大学生都喝过奶茶，几乎不喝奶茶的大学生可能担心奶茶的危害或者喜欢其他的甜食，如冰淇淋。（二）男生和女生购买奶茶情况图图2男生和女生购买奶茶情况图由结果可知，男生喝奶茶的频率比女生低。男生喝奶茶一般是和女朋友一起喝，或者部门聚会等。而女生偏爱甜食，奶茶也属于之中。有些女生甚至一个人喝奶茶，是个人爱好。（三）大学生购买奶茶的价格图图3大学生购买奶茶的价格图26

24奶茶的价格大多在5元以上，而9元以上一般是大杯装。大多数学生购买奶茶价位一般在5-8元，购买9-12元的奶茶的人也很多，而12元以上的奶茶只有少数人购买。经常喝奶茶会浪费自己的生活费，可见，大学生购买奶茶与生活费多少有关。（四）大学生对奶茶店环境的喜好调查图图4大学生对奶茶店环境的喜好调查图现在奶茶店的装修风格吸引了个性化的90后，所以我们对大学生进行了奶茶店环境的调查。只有28%的大学生对环境无所谓。不同的学生喜欢不同的风格，所以在奶茶店装潢上，要加入不同的元素，打造“奶茶巴士”的风格。（五）大学生喝奶茶地点情况图26

25图5大学生喝奶茶地点情况图奶茶店的空间很少，所以许多学生看见店里人满，都会外带。一般有事情要聊的学生会到奶茶店里喝。再加上许多人本身就选择外带到寝室或者闲逛而喝。所以外带的人较多。选择奶茶外卖的人很少，这项业务发展不好，很少人不会因为喝一杯奶茶而打电话外卖。（六）大学生甜点搭配奶茶情况图图6大学生甜点搭配奶茶情况图我们店铺打算卖奶茶的同时搭售甜点。调查显示，28%的大学生会选择甜点搭配奶茶，46%的大学生偶尔会选择这个搭配方式。只有26%没有这个打算，所以甜点的搭配很有市场。26