大客户部业务操作流程.doc

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1、大客户部业务操作流程Apple_1104@163.com为了规范重点客户管理部和各销售分公司的业务操作，提高工作效率，利于信息的传递，完善市场运作程序，特制定以下操作流程。一、新进店谈判流程1、准备在合同谈判前，为了准确把握各卖场在当地市场的影响力，同类产品在卖场的销售情况，分公司提供以下资料：①客户资料表（卖场基本概况：地理位置、门店组织结构及各种相关资料）②报价单③相关证件④当地市场状况（品种销售状况、市场价格定位、门店销售状况），并将上述资料在三个工作日内寄至重点客户部以备案。2、谈判客户部接到分公司资料后，

2、根据所提供资料着手准备谈判资料：产品样品、报价单、产品质量检测报告等，并开始与卖场进行谈判。3、确定客户部将谈判结果整理，确定费用及支付形式，确定进店时间，并将各项结果以书面形式下传至各相关分公司。4、实行从卖场下的第一张订单起即说明双方业务开始实行。分公司要根据订单内容核对以下信息：产品名称、规格、价格等，若有疑问或与实际不符，立即与客户部联系，以便及时调整。一、增加新品流程1、意向分公司以书面形式提报具体所进单品，并经分公司经理和大区经理签字确认，同时提供当地市场各渠道此单品的销售情况及市场价位。2、征询客户部

3、在接到某一分公司的书面申请后，会电话或书面询问相关分公司的意向，增加新品秉着少数服从多数的原则。3、准备、谈判客户部经申请，得到总公司批准同意后，准备以下资料：产品样品、报价单、产品质量检测报告等，与卖场进行谈判。4、确定客户部将谈判结果整理，确定费用及支付形式，确定进店时间，并将各项结果以书面形式下传至各相关分公司。5、实行从卖场下订单起，即开始实行双方业务。分公司根据订单内容核对产品名称、规格、价格，若发现与实际不符立即与客户部联系，以便及时调整。一、促销流程1、促销谈判管理结合市场情况拟订促销方案经客户部经理

4、及公司领导确认后通知各相关公司及市场部做好促销前的各项准备工作，及时传达促销期的相关注意事项。关于促销实行的配合1）、每月25号向重点客户管理部以书面形式提交次月促销计划、涉及到的相关费用及促销物料的去向说明及当月的市场执行价格。2）、分公司委派专人负责对促销前、中、后的市场跟踪并分析上报，具体内容包括：竞品促销反应及定价、我产品促销前后的销售比较、整体活动的分析。3）、分公司在任何情况下未经重点客户管理部允许不得对产品原正常售价擅自提降。A、在原售价的基础上进行降价调整需提前15天提报重点客户管理部并附变价原因及

5、竞品动态，由重点客户管理部确定并落实。B、各分公司可在原售价基础上选择搭赠促销品，具体执行方案重点客户管理部不参与意见，但必须提前报重点客户管理部备案。4）、各公司注意收集有关我产品的促销海报原稿寄至重点客户管理部留存。5）紧急促销A、顶期货处理如出现顶期货时，分公司可根据实际情况与门店协调自定促销如“捆绑式”方式做紧急处理，管理部不参与意见，但必须得到详情报告，以便于对其他卖场的管理人员的询问做出合理的解释。B、针对竞品的地区性促销在竞争品牌有针对性的对某市场或区域做较大力度的促销时，分公司可自行拟定相应的促销活

6、动并提报至重点客户管理部，通过重点客户管理部的核实，得到审批后方可实行具体促销方案。1、常见的促销形式及流程DM*卖场指定档期*结合市场情况自定促销流程一、计划客户部拟订促销方案，经分公司相应负责人以书面形式认可后，提交采购经理确认，内容包括：促销品项、原供价及售价、促销进价及售价、促销门店、促销时间、促销费用、各项支持。活动是否通过审批，客户部将以书面形式将结果告知各分公司，并要求分公司相应负责人确认回传至客户部。流程二、备货在已知活动可正常操作的情况下，各分公司要在活动开始的前三天备足相关产品，依合同显示在促销

7、期间卖场是不允许供应商出现送货不及时及货期差等影响促销期销售的情况发生，如有以上情况发生将依合同在当月货款中扣除违约金，具体金额参照合同。流程三、人员导购人员向相关导购人员传达促销信息，如还没有促销人员的卖场，可以通过与当地卖场主管协调上临时导购来促进销售，一般在这种情况下临时导购不需要费用，要知道此时的双方是处在共同获利的状态。业务人员分公司将负责此次促销情况的业务人员的姓名及联系方式传至客户部，以便于促销期间相互的沟通。流程四、核对在促销第一天时，分公司应派相应业务人员核对促销售价，核实促销进价、零售价是否与所

8、签定的一致，如发现异常应及时汇报客户部予以及时调整。流程五、跟踪在促销活动正常进行后，相关业务人员应加大对促销期间销售情况的跟踪，提升产品在促销期间的终端陈列、形象、氛围、影响堆头位置，注意同类竞品的有关反映。控制店内库存以免因对销量的不慎预测而积压库存。流程六、总结在促销活动结束后相关业务人员要对此次促销活动的销售情况做出统计，将活动前后的销量做出对比、促